【正文】 目標(biāo)市場(chǎng)定位于 1825歲的細(xì)分市場(chǎng)，并充分利用其純果汁品牌的相關(guān)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于匯源已經(jīng)擁有強(qiáng)大地位的市場(chǎng)? 不同的職能部門需采取一致的行動(dòng)來(lái)支持產(chǎn)品的推出 匯源應(yīng)考慮整合屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)，并采取行動(dòng)使這一業(yè)務(wù)更上一層樓? 利用屯河供應(yīng)濃縮汁的優(yōu)勢(shì)? 利用匯源強(qiáng)大的品牌和銷售與分銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展到更高水平54502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn) 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃64502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略的主要原則 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和提高投資回報(bào)率都可提高公司價(jià)值 而業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和回報(bào)率很大因素上取決于公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)的側(cè)重點(diǎn)及是否擁有相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可來(lái)源于幾個(gè)關(guān)鍵方面，如? 通過(guò)規(guī)模 /范圍經(jīng)濟(jì)，技術(shù)等實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)? 品牌地位 /產(chǎn)品質(zhì)量? 組織能力，等 研究表明那些把發(fā)展關(guān)系集中在其核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域里并成為市場(chǎng)領(lǐng)先者的公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比往往績(jī)效突出? 更容易的利用資產(chǎn)去建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)? 更容易實(shí)現(xiàn)核心業(yè)務(wù)的最大利潤(rùn)潛力 通過(guò)比較機(jī)會(huì)的吸引力以及資源要求（資本、管理人力資源等）可選出優(yōu)先的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 業(yè)務(wù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于決定向哪個(gè)方向發(fā)展 /競(jìng)爭(zhēng)和如何實(shí)施? 目的是利用有限的資源，通過(guò)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大限度地提高公司價(jià)值（增長(zhǎng) /回報(bào)）74502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和提高投資回報(bào)率都可提高公司價(jià)值投資回報(bào)率 ROI（ 利潤(rùn) /投資）增長(zhǎng)追求盈利性的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)提高投資回報(bào)率121284502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC中高果汁果汁飲料蔬菜汁其它產(chǎn)品類別競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格零售價(jià)批發(fā)價(jià)銷售 /分銷市場(chǎng)營(yíng)銷管理成本財(cái)務(wù)成本其它原材料人工成本其它成本紙包裝PET其它銷量?jī)r(jià)格行政、銷售其它產(chǎn)品銷售成本榨汁線濃縮線包裝線Xf回顧：價(jià)值動(dòng)因分解圖投資回報(bào)利潤(rùn)投資收入成本土地 /廠房機(jī)器設(shè)備其它f銷售增長(zhǎng)價(jià)值創(chuàng)造94502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC回顧：收入 /利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)右蚶麧?rùn)收入成本市場(chǎng)運(yùn)作產(chǎn)品銷售成本行政、銷售銷量?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格批發(fā)價(jià)零售價(jià)中高果汁果汁飲料其它飲料類別銷售 /分銷新產(chǎn)品開發(fā) /市場(chǎng)營(yíng)銷蔬菜汁研發(fā)媒體促銷直銷分銷商地域 消費(fèi)者細(xì)分 /消費(fèi)場(chǎng)合與市場(chǎng)同步增長(zhǎng)渠道 – 商超 /餐飲產(chǎn)品規(guī)格 /口味104502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC按推動(dòng)收入 /利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)右蚍治龈鞣N增長(zhǎng)機(jī)會(huì)分析框架渠道 –餐飲 /商超地區(qū)SKU/口味消費(fèi)者 /消費(fèi)場(chǎng)合隨市場(chǎng)增長(zhǎng)百萬(wàn)升年市場(chǎng)規(guī)模/增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)地位 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)匯源中高果汁都樂(lè)大湖茹夢(mèng)...其他飲料種類投資回報(bào)率資源要求資源制約因素? 資金 ? 管理資源? 其他匯源的資金成本ADCBE機(jī)會(huì)評(píng)估114502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)概況 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 其他飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 初步選項(xiàng)評(píng)估 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃124502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC中高果汁類產(chǎn)品規(guī)模小，但發(fā)展迅速未來(lái)市場(chǎng)潛力誘人所有飲料類別都經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)歷史年均 增長(zhǎng)率7%7%14%32%7%牛奶 /牛奶類飲料碳酸類飲料瓶裝飲用水果汁飲料運(yùn)動(dòng) /功能型飲料數(shù)量（百萬(wàn)升）資料來(lái)源： Euromonitor。 IMI研究；市場(chǎng)調(diào)查； BCG訪談和分析中國(guó)飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局614502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC許多競(jìng)爭(zhēng)者有很大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)銷售收入 (1)（ 10億元）(1) 飲料銷售包括 CSD， 茶飲料，水，果汁飲料和中高果汁資料來(lái)源： Canadean。匯源倒是做一些，但比起統(tǒng)一和可樂(lè)來(lái)就少太多了。 Canadean。 飲料行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料；文獻(xiàn)檢索，市場(chǎng)調(diào)查，匯源，波士頓訪談和分析中國(guó)領(lǐng)先飲料廠商的業(yè)務(wù)規(guī)模624502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC果汁廠家進(jìn)入新的飲料市場(chǎng)將面臨改變消費(fèi)者對(duì)其品牌固有印象的挑戰(zhàn)? 中高果汁沒(méi)有特別的功能性消費(fèi)特征? 很難打入由茶和碳酸飲料主宰的解渴型飲料市場(chǎng)? 很難與奶制品富含營(yíng)養(yǎng)的固有概念競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者對(duì)不同類型飲料有不同的印象資料來(lái)源 : 市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析？？？？634502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源現(xiàn)在主要的業(yè)務(wù)來(lái)自中高果汁市場(chǎng)2023年銷售額細(xì)分(1) 其他包括水和蘋果酒，現(xiàn)在已停止生產(chǎn)資料來(lái)源 : 匯源 , BCG分析中高果汁 果汁飲料 茶 牛奶 (酸奶 ) 果凍 其他 (1) 2% 1% 1% 100%所有產(chǎn)品中高果汁占了收入的 70%以上 … 占毛利的 80%以上中高果汁5660%果汁飲料39%茶36%牛奶 (酸奶 )48%果凍43%其他 (1)~30%2% 1% 1% 100%所有產(chǎn)品2023年毛利細(xì)分644502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC今后應(yīng)優(yōu)先考慮中高果汁的業(yè)務(wù)收入 /利潤(rùn)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)中高果汁產(chǎn)品的毛利率最高平均毛利率（ %）資料來(lái)源：匯源； BCG分析備份654502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 其他飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 果汁飲料 蔬菜汁 其他? 初步選項(xiàng)評(píng)估 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃664502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC果汁飲料市場(chǎng)容量要大的多但增長(zhǎng)比中高果汁緩慢中高果汁果汁飲料 億 立升 99 億 人民幣價(jià)位（元 /升）年均增長(zhǎng)率32%21%注：由 6個(gè)樣本城市數(shù)據(jù)推算資料來(lái)源 : Canadean； 食品工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)；中國(guó)資訊行；市場(chǎng)調(diào)研；城市實(shí)地調(diào)研；匯源公司； BCG訪談和分析674502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC果汁飲料市場(chǎng)在將來(lái)仍將持續(xù)增長(zhǎng)但比中高果汁增長(zhǎng)要慢? 前 3大城市（北京、上海、廣州）維持現(xiàn)在增長(zhǎng)率? 果汁飲料廠商大力挺進(jìn)和挖掘其余市場(chǎng)樂(lè)觀預(yù)測(cè)基本預(yù)測(cè)? 果汁飲料廠商在 2023年 PET推出以后，保持現(xiàn)有的增長(zhǎng)勢(shì)頭保守預(yù)測(cè)? 果汁飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)會(huì)下降到 PET推出以前的歷史水平年均增長(zhǎng)率(34%)(21%)(9%)果汁飲料市場(chǎng)預(yù)測(cè)銷售量 (百萬(wàn)立升 )8182,1431,4113,185875 998注：由 6個(gè)樣本城市數(shù)據(jù)推算資料來(lái)源 : Canadean； 食品工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)；中國(guó)資訊行；市場(chǎng)調(diào)研；城市實(shí)地調(diào)研；匯源公司； BCG訪談和分析684502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC果汁飲料的市場(chǎng)法則不同于中高果汁競(jìng)爭(zhēng)更可能來(lái)自茶飲料和碳酸飲料中高果汁? 中高收入家庭? 白領(lǐng)及高收入家庭的婦女? 兒童 (15 歲 )? 營(yíng)養(yǎng)? 美容? 大型超市及普通超市? 大中型餐館 ? 最適合家庭消費(fèi)的產(chǎn)品及定價(jià)策略? 單獨(dú)管理餐飲渠道的團(tuán)隊(duì)果汁飲料? 年輕消費(fèi)群體 時(shí)髦型和運(yùn)動(dòng)型? 解渴? 各種大小的商店包括食雜店和街邊小攤? 時(shí)尚為導(dǎo)向的營(yíng)銷? ”無(wú)處不在 “的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋目標(biāo)客戶針對(duì)的需求渠道 市場(chǎng)運(yùn)作資料來(lái)源： BCG訪談和分析與茶飲料和碳酸飲料相同694502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC年輕消費(fèi)者的消費(fèi)量超過(guò)果汁飲料總體消費(fèi)量的 50%兒童 女性 男性家庭月收入（人民幣 /人）1200800120040080040015 1625 2635 3645 1625 2635 364527% 12% 12% 16% 14% 12% 7%27%42%17%14%11%44%33%11%24%42%25%10%24%49%18%9%13%58%18%12%30%30%22%18% 11%18%48%23%備份 消費(fèi)者資料來(lái)源 : Canadean； 食品工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)；中國(guó)資訊行；市場(chǎng)調(diào)研；城市實(shí)地調(diào)研；匯源公司； BCG訪談和分析704502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHICC/D店是果汁飲料市場(chǎng)中的一個(gè)重要銷售渠道果汁飲料 中高果汁銷售量 銷售量其它 K/A + A/BC/D餐飲渠道備份資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； BCG訪談和分析714502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC目前的果汁飲料市場(chǎng)已經(jīng)有較多參與者并且競(jìng)爭(zhēng)激烈 果汁飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 只有少數(shù)廠商占絕對(duì)地位上海大連成都北京廣州蕪湖頂尖品牌 估計(jì)市場(chǎng)分額 市場(chǎng)地域側(cè)重點(diǎn)? 統(tǒng)一? 康師傅? 新奇士? 三得利40%10%10%5%全國(guó)全國(guó)華南華東超過(guò)了 30個(gè)不同品牌存在于中國(guó)市場(chǎng)資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)研； BCG訪談和分析? 統(tǒng)一? 康師傅? 匯源? 麒麟? 明星天之嬌? ......? 大湖? 三得利? 正廣和? 貝思緹? 維帝? 華邦? 新奇士? 小黑子? 科力福? 大亨? 博卡四洲? 青松嶺? 家康寶? 牽手? 博桑? 富實(shí)? 綜藝? 味都? 健力寶? 榮氏? 金潮? 維他橙汁? 綠色伊甸園? 深暉主要果汁飲料競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額724502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC市場(chǎng)領(lǐng)先者在多方面竭力尋求成功統(tǒng)一鮮橙多的成功范例新產(chǎn)品開發(fā)和品牌戰(zhàn)略? 大量的消費(fèi)者調(diào)查來(lái)確定口味,品牌形象和包裝 從 TP包裝改為 PET包裝市場(chǎng)營(yíng)銷和促銷活動(dòng)? 中央電視臺(tái)和當(dāng)?shù)仉娨暻赖拇笠?guī)模 “廣告沖擊 ”? 大量的消費(fèi)者公關(guān)活動(dòng) 選美比賽 保齡球比賽? 大型和經(jīng)常的促銷活動(dòng) 折價(jià)和贈(zèng)品 “抽獎(jiǎng) ”活動(dòng)渠道滲透? 派遣專門的隊(duì)伍主攻便利 /雜貨店? 給批發(fā)市場(chǎng) /經(jīng)銷商大量鋪貨 在產(chǎn)品推出到市場(chǎng)前六個(gè)月前組織定貨會(huì)通路營(yíng)銷? 針對(duì)產(chǎn)品為批發(fā)商 /經(jīng)銷商鋪提供專門培訓(xùn)? 組織專門的力量來(lái)管理陳列? 通路產(chǎn)品路演成都一大型超市的日銷售量逾 10,000瓶資料來(lái)源 : 波士頓公司調(diào)研和訪談；市場(chǎng)實(shí)地考察734502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源的品牌地位與現(xiàn)有果汁飲料市場(chǎng)領(lǐng)先者相比沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)匯源在有些市場(chǎng)的認(rèn)知度和偏好度比統(tǒng)一低匯源 統(tǒng)一 康師傅 統(tǒng)一 康師傅 匯源統(tǒng)一 匯源 康師傅 匯源匯源 康師傅 統(tǒng)一統(tǒng)一 康師傅 匯源康師傅 統(tǒng)一匯源 統(tǒng)一 康師傅 統(tǒng)一 康師傅 匯源統(tǒng)一 匯源 康師傅 匯源匯源 康師傅 統(tǒng)一統(tǒng)一 康師傅 匯源康師傅 統(tǒng)一品牌認(rèn)知度 品牌偏好 (1)不提示提及率（ %） 北京 不提示提及率（ %） 上海 偏好（ %） 北京 上海偏好（ %）不提示提及率（ %） 廣州 不提示提及率（ %） 大連 廣州 大連偏好（ %） 偏好（ %）不提示提及率（ %）成都不提示提及率（ %）蕪湖 成都 蕪湖偏好（ %） 偏好（ %）（ 1）經(jīng)常購(gòu)買的用戶百分比（ %）資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析7445022