【正文】 目標市場定位于 1825歲的細分市場，并充分利用其純果汁品牌的相關優(yōu)勢 市場重點應側重于匯源已經(jīng)擁有強大地位的市場? 不同的職能部門需采取一致的行動來支持產(chǎn)品的推出 匯源應考慮整合屯河的蔬菜汁業(yè)務，并采取行動使這一業(yè)務更上一層樓? 利用屯河供應濃縮汁的優(yōu)勢? 利用匯源強大的品牌和銷售與分銷網(wǎng)絡來推動業(yè)務發(fā)展到更高水平54502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 實施計劃64502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC業(yè)務增長戰(zhàn)略的主要原則 業(yè)務增長和提高投資回報率都可提高公司價值 而業(yè)務增長和回報率很大因素上取決于公司業(yè)務市場的側重點及是否擁有相關的競爭優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢可來源于幾個關鍵方面，如? 通過規(guī)模 /范圍經(jīng)濟，技術等實現(xiàn)成本優(yōu)勢? 品牌地位 /產(chǎn)品質量? 組織能力，等 研究表明那些把發(fā)展關系集中在其核心業(yè)務領域里并成為市場領先者的公司與競爭對手相比往往績效突出? 更容易的利用資產(chǎn)去建立競爭優(yōu)勢? 更容易實現(xiàn)核心業(yè)務的最大利潤潛力 通過比較機會的吸引力以及資源要求（資本、管理人力資源等）可選出優(yōu)先的業(yè)務增長機會 業(yè)務增長戰(zhàn)略的關鍵在于決定向哪個方向發(fā)展 /競爭和如何實施? 目的是利用有限的資源，通過建立競爭優(yōu)勢最大限度地提高公司價值（增長 /回報）74502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC業(yè)務增長和提高投資回報率都可提高公司價值投資回報率 ROI（ 利潤 /投資）增長追求盈利性的增長機會提高投資回報率121284502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC中高果汁果汁飲料蔬菜汁其它產(chǎn)品類別競爭者價格零售價批發(fā)價銷售 /分銷市場營銷管理成本財務成本其它原材料人工成本其它成本紙包裝PET其它銷量價格行政、銷售其它產(chǎn)品銷售成本榨汁線濃縮線包裝線Xf回顧：價值動因分解圖投資回報利潤投資收入成本土地 /廠房機器設備其它f銷售增長價值創(chuàng)造94502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC回顧：收入 /利潤增長的主要動因利潤收入成本市場運作產(chǎn)品銷售成本行政、銷售銷量價格競爭者的價格批發(fā)價零售價中高果汁果汁飲料其它飲料類別銷售 /分銷新產(chǎn)品開發(fā) /市場營銷蔬菜汁研發(fā)媒體促銷直銷分銷商地域 消費者細分 /消費場合與市場同步增長渠道 – 商超 /餐飲產(chǎn)品規(guī)格 /口味104502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC按推動收入 /利潤增長的主要動因分析各種增長機會分析框架渠道 –餐飲 /商超地區(qū)SKU/口味消費者 /消費場合隨市場增長百萬升年市場規(guī)模/增長率競爭地位 增長機會匯源中高果汁都樂大湖茹夢...其他飲料種類投資回報率資源要求資源制約因素? 資金 ? 管理資源? 其他匯源的資金成本ADCBE機會評估114502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場的增長機會 市場概況 增長機會? 其他飲料市場的增長機會? 初步選項評估 項目建議 實施計劃124502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC中高果汁類產(chǎn)品規(guī)模小，但發(fā)展迅速未來市場潛力誘人所有飲料類別都經(jīng)歷了快速增長歷史年均 增長率7%7%14%32%7%牛奶 /牛奶類飲料碳酸類飲料瓶裝飲用水果汁飲料運動 /功能型飲料數(shù)量（百萬升）資料來源： Euromonitor。 IMI研究；市場調(diào)查； BCG訪談和分析中國飲料市場的競爭格局614502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC許多競爭者有很大的規(guī)模優(yōu)勢銷售收入 (1)（ 10億元）(1) 飲料銷售包括 CSD， 茶飲料，水，果汁飲料和中高果汁資料來源： Canadean。匯源倒是做一些，但比起統(tǒng)一和可樂來就少太多了。 Canadean。 飲料行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計資料；文獻檢索，市場調(diào)查，匯源，波士頓訪談和分析中國領先飲料廠商的業(yè)務規(guī)模624502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC果汁廠家進入新的飲料市場將面臨改變消費者對其品牌固有印象的挑戰(zhàn)? 中高果汁沒有特別的功能性消費特征? 很難打入由茶和碳酸飲料主宰的解渴型飲料市場? 很難與奶制品富含營養(yǎng)的固有概念競爭消費者對不同類型飲料有不同的印象資料來源 : 市場調(diào)查； BCG分析？？？？634502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源現(xiàn)在主要的業(yè)務來自中高果汁市場2023年銷售額細分(1) 其他包括水和蘋果酒，現(xiàn)在已停止生產(chǎn)資料來源 : 匯源 , BCG分析中高果汁 果汁飲料 茶 牛奶 (酸奶 ) 果凍 其他 (1) 2% 1% 1% 100%所有產(chǎn)品中高果汁占了收入的 70%以上 … 占毛利的 80%以上中高果汁5660%果汁飲料39%茶36%牛奶 (酸奶 )48%果凍43%其他 (1)~30%2% 1% 1% 100%所有產(chǎn)品2023年毛利細分644502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC今后應優(yōu)先考慮中高果汁的業(yè)務收入 /利潤的增長機會中高果汁產(chǎn)品的毛利率最高平均毛利率（ %）資料來源：匯源； BCG分析備份654502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場的增長機會? 其他飲料市場的增長機會 果汁飲料 蔬菜汁 其他? 初步選項評估 項目建議 實施計劃664502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC果汁飲料市場容量要大的多但增長比中高果汁緩慢中高果汁果汁飲料 億 立升 99 億 人民幣價位（元 /升）年均增長率32%21%注：由 6個樣本城市數(shù)據(jù)推算資料來源 : Canadean； 食品工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)；中國資訊行；市場調(diào)研；城市實地調(diào)研；匯源公司； BCG訪談和分析674502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC果汁飲料市場在將來仍將持續(xù)增長但比中高果汁增長要慢? 前 3大城市（北京、上海、廣州）維持現(xiàn)在增長率? 果汁飲料廠商大力挺進和挖掘其余市場樂觀預測基本預測? 果汁飲料廠商在 2023年 PET推出以后，保持現(xiàn)有的增長勢頭保守預測? 果汁飲料市場的增長會下降到 PET推出以前的歷史水平年均增長率(34%)(21%)(9%)果汁飲料市場預測銷售量 (百萬立升 )8182,1431,4113,185875 998注：由 6個樣本城市數(shù)據(jù)推算資料來源 : Canadean； 食品工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)；中國資訊行；市場調(diào)研；城市實地調(diào)研；匯源公司； BCG訪談和分析684502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC果汁飲料的市場法則不同于中高果汁競爭更可能來自茶飲料和碳酸飲料中高果汁? 中高收入家庭? 白領及高收入家庭的婦女? 兒童 (15 歲 )? 營養(yǎng)? 美容? 大型超市及普通超市? 大中型餐館 ? 最適合家庭消費的產(chǎn)品及定價策略? 單獨管理餐飲渠道的團隊果汁飲料? 年輕消費群體 時髦型和運動型? 解渴? 各種大小的商店包括食雜店和街邊小攤? 時尚為導向的營銷? ”無處不在 “的銷售網(wǎng)絡覆蓋目標客戶針對的需求渠道 市場運作資料來源： BCG訪談和分析與茶飲料和碳酸飲料相同694502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC年輕消費者的消費量超過果汁飲料總體消費量的 50%兒童 女性 男性家庭月收入（人民幣 /人）1200800120040080040015 1625 2635 3645 1625 2635 364527% 12% 12% 16% 14% 12% 7%27%42%17%14%11%44%33%11%24%42%25%10%24%49%18%9%13%58%18%12%30%30%22%18% 11%18%48%23%備份 消費者資料來源 : Canadean； 食品工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)；中國資訊行；市場調(diào)研；城市實地調(diào)研；匯源公司； BCG訪談和分析704502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHICC/D店是果汁飲料市場中的一個重要銷售渠道果汁飲料 中高果汁銷售量 銷售量其它 K/A + A/BC/D餐飲渠道備份資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； BCG訪談和分析714502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC目前的果汁飲料市場已經(jīng)有較多參與者并且競爭激烈 果汁飲料市場的競爭態(tài)勢 只有少數(shù)廠商占絕對地位上海大連成都北京廣州蕪湖頂尖品牌 估計市場分額 市場地域側重點? 統(tǒng)一? 康師傅? 新奇士? 三得利40%10%10%5%全國全國華南華東超過了 30個不同品牌存在于中國市場資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)研； BCG訪談和分析? 統(tǒng)一? 康師傅? 匯源? 麒麟? 明星天之嬌? ......? 大湖? 三得利? 正廣和? 貝思緹? 維帝? 華邦? 新奇士? 小黑子? 科力福? 大亨? 博卡四洲? 青松嶺? 家康寶? 牽手? 博桑? 富實? 綜藝? 味都? 健力寶? 榮氏? 金潮? 維他橙汁? 綠色伊甸園? 深暉主要果汁飲料競爭者的市場份額724502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC市場領先者在多方面竭力尋求成功統(tǒng)一鮮橙多的成功范例新產(chǎn)品開發(fā)和品牌戰(zhàn)略? 大量的消費者調(diào)查來確定口味,品牌形象和包裝 從 TP包裝改為 PET包裝市場營銷和促銷活動? 中央電視臺和當?shù)仉娨暻赖拇笠?guī)模 “廣告沖擊 ”? 大量的消費者公關活動 選美比賽 保齡球比賽? 大型和經(jīng)常的促銷活動 折價和贈品 “抽獎 ”活動渠道滲透? 派遣專門的隊伍主攻便利 /雜貨店? 給批發(fā)市場 /經(jīng)銷商大量鋪貨 在產(chǎn)品推出到市場前六個月前組織定貨會通路營銷? 針對產(chǎn)品為批發(fā)商 /經(jīng)銷商鋪提供專門培訓? 組織專門的力量來管理陳列? 通路產(chǎn)品路演成都一大型超市的日銷售量逾 10,000瓶資料來源 : 波士頓公司調(diào)研和訪談；市場實地考察734502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源的品牌地位與現(xiàn)有果汁飲料市場領先者相比沒有明顯優(yōu)勢匯源在有些市場的認知度和偏好度比統(tǒng)一低匯源 統(tǒng)一 康師傅 統(tǒng)一 康師傅 匯源統(tǒng)一 匯源 康師傅 匯源匯源 康師傅 統(tǒng)一統(tǒng)一 康師傅 匯源康師傅 統(tǒng)一匯源 統(tǒng)一 康師傅 統(tǒng)一 康師傅 匯源統(tǒng)一 匯源 康師傅 匯源匯源 康師傅 統(tǒng)一統(tǒng)一 康師傅 匯源康師傅 統(tǒng)一品牌認知度 品牌偏好 (1)不提示提及率（ %） 北京 不提示提及率（ %） 上海 偏好（ %） 北京 上海偏好（ %）不提示提及率（ %） 廣州 不提示提及率（ %） 大連 廣州 大連偏好（ %） 偏好（ %）不提示提及率（ %）成都不提示提及率（ %）蕪湖 成都 蕪湖偏好（ %） 偏好（ %）（ 1）經(jīng)常購買的用戶百分比（ %）資料來源：市場調(diào)查； BCG分析7445022