【正文】 戰(zhàn)略診斷業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì) 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 上線準(zhǔn)備 上線和系統(tǒng)支 持1b2 3 4 5項(xiàng)目準(zhǔn)備1a 1周 1周通過(guò)一個(gè)多星期的訪談，我們?cè)噲D多層次、多角度的了解公司的現(xiàn)狀和發(fā)展環(huán)境總裁辦公室 質(zhì)管部國(guó)際貿(mào)易部 人力資源部 信息中心財(cái)務(wù)中心技術(shù)中心生產(chǎn)采購(gòu)中心銷(xiāo)售中心儀器儀表分公司成套設(shè)備分公司副總裁股份公司集團(tuán)范疇公司內(nèi)部訪談對(duì)象高層n 股份公司職能部門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)人 9人 *n 集團(tuán)公司主要分公司的負(fù)責(zé)人 2人基層n 公司基層管理人 13人 **n 公司普通員工 2人外部訪談對(duì)象n 低壓電器行業(yè)專(zhuān)家 2人n 國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)家 1人主要訪談對(duì)象 為受訪對(duì)象*目前股份公司職能部門(mén)和集團(tuán)公司職能部門(mén)用的是同一套班子**受訪基層管理人的職務(wù)級(jí)別從副處級(jí)至副總經(jīng)理助理。正泰股份有限公司 “數(shù)字化正泰 ”項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報(bào)告項(xiàng)目小組 /模塊：戰(zhàn)略診斷模塊下載更多免費(fèi)咨詢(xún)報(bào)告，盡在 ....目錄q 項(xiàng)目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 下載更多免費(fèi)咨詢(xún)報(bào)告，盡在 ....企業(yè)發(fā)展遇到一系列的瓶頸，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，需要馬上解決存在的問(wèn)題，迅速建立后繼發(fā)展所需的核心競(jìng)爭(zhēng)能力發(fā)展瓶頸n 產(chǎn)品技術(shù)含量相對(duì)較低，難以進(jìn)入高端市場(chǎng)n 單一的銷(xiāo)售渠道帶來(lái)潛在的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)n 難以保證產(chǎn)品質(zhì)量的一致性n 國(guó)際化經(jīng)營(yíng)遇到重重阻力企業(yè)的目標(biāo)n 成為低壓電器及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)n 成為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的世界級(jí)企業(yè)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力n 多層次的銷(xiāo)售渠道和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)n 高效的企業(yè)資源管理能力n 高素質(zhì)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)n 產(chǎn)品集成能力本工作的目的n 發(fā)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，存在著的主要問(wèn)題，給出解決這些問(wèn)題的初步建議n 加強(qiáng)管理，為正確決策提供依據(jù)通過(guò)戰(zhàn)略診斷，畢博期望正泰的最高層領(lǐng)導(dǎo)了解目前企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，存在著的問(wèn)題 …n 低檔產(chǎn)品市場(chǎng)的增長(zhǎng)率逐步降低，對(duì)于高檔產(chǎn)品的需求仍將保持高速增長(zhǎng)n 端到端的服務(wù)和解決方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力n …競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境行業(yè)特征供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)n 正泰對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力度較弱n 渠道轉(zhuǎn)網(wǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合對(duì)抗的風(fēng)險(xiǎn)一直存在n …n 用戶(hù)中有較高的信譽(yù) n 有些企業(yè)正在轉(zhuǎn)為股份制 n 代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開(kāi)關(guān)廠、北京開(kāi)關(guān)廠、遵義長(zhǎng)征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等 n 具有一定的生產(chǎn)規(guī)模與能力 n 生產(chǎn)設(shè)備比較陳舊 n 生產(chǎn)品種多，批量小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完全合理 n 產(chǎn)品質(zhì)量各企業(yè)水平不一，質(zhì)量不穩(wěn)定 n 這類(lèi)企業(yè)目前大多運(yùn)行艱難，估計(jì)每年有 10％ 20％的企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn) n 多數(shù)以個(gè)體經(jīng)濟(jì)式生產(chǎn)起家n 部分企業(yè)經(jīng)過(guò)近幾年的 “資本積累 ”，發(fā)展成頗具規(guī)模的企業(yè)群體或企業(yè)集團(tuán)，而且走到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下股份制改造，資本經(jīng)營(yíng)的前列 n 其發(fā)展?fàn)顟B(tài)十分活躍，產(chǎn)品質(zhì)量有較大提高n 其中比較有代表性的有浙江正泰集團(tuán)資料來(lái)源 ： 畢博信息見(jiàn)報(bào)，中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，畢博分析雖然低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場(chǎng)份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術(shù)仍舊代表著未來(lái)低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)資料來(lái)源 ： 電器世界， 中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，畢博分析中低檔產(chǎn)品 高檔產(chǎn)品高可靠性，小型化，多功能，組合化，模塊化，電子化，智能化，可通訊未來(lái)產(chǎn)品特性環(huán)境n 目前低壓電器企業(yè)數(shù)目多，產(chǎn)品技術(shù)水平偏低，過(guò)度的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)降低了企業(yè)利潤(rùn)水平，致使很多企業(yè)陷入困境n 由于技術(shù)壁壘較高，高檔產(chǎn)品的利潤(rùn)水平相對(duì)高于低檔產(chǎn)品n 國(guó)內(nèi) 80%的高檔產(chǎn)品市場(chǎng)有外商企業(yè)占領(lǐng)，這些企業(yè)正逐步向中檔產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)軍。儀器儀表n 最近五年，公司儀器儀表的產(chǎn)量始終名列全國(guó)前兩名，技術(shù)水平名列全國(guó)前三名。n 公司通過(guò)反利和額外獎(jiǎng)金的方式激勵(lì)銷(xiāo)售代理商，最高的反利比例達(dá)到 35%。該優(yōu)勢(shì)容易被獲得和替換，并且一味的考慮價(jià)格和成本，將對(duì)企業(yè)的價(jià)值提升造成負(fù)面的影響。n 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)所面臨的困難－比如技術(shù)、人才等阻礙，目前仍沒(méi)有明確的解決思路。一般而言，在戰(zhàn)略確定后，應(yīng)當(dāng)有一個(gè)與之相配的組織來(lái)加以貫徹實(shí)施，但在組織不穩(wěn)定的情況下戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)會(huì)出現(xiàn)不連續(xù)的情況n 組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置沒(méi)有完全配合企業(yè)產(chǎn)業(yè)定位n 沒(méi)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與規(guī)劃組織（銷(xiāo)售中心某種程度上只是發(fā)貨中心，對(duì)于進(jìn)入成套設(shè)備市場(chǎng)的戰(zhàn)略而言需要有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)組織，即不同于純粹的銷(xiāo)售組織來(lái)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，管理市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓與新興渠道的建立以及企業(yè)形象公關(guān)，但目前的相關(guān)事務(wù)是由銷(xiāo)售中心和辦公室共同分擔(dān)，使得企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面處于割裂的狀態(tài)）n 采購(gòu)中心未能在各產(chǎn)業(yè)部中實(shí)行統(tǒng)一的采購(gòu)管理n 質(zhì)量檢驗(yàn)組織分散管理，各自為政（企業(yè)的質(zhì)量檢驗(yàn)在不同的事業(yè)部中都有不同的設(shè)置，不利企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一）n 實(shí)行目標(biāo)管理多是自上而下，上級(jí)與下屬一起制訂工作目標(biāo)的情況不多，導(dǎo)致目標(biāo)的制定存在一定的盲目性，僅從企業(yè)的快速發(fā)展出發(fā)，忽略了企業(yè)本身的能力，造成勉強(qiáng)完成任務(wù)或者有能力而未用足的現(xiàn)象n 管理人員沒(méi)有足夠的信息以完成工作（目前的信息傳遞工作主要在于應(yīng)付日常工作需要，而不是在于支持決策，數(shù)據(jù)的挖掘和分析工作不夠，不能對(duì)工作的改進(jìn)提供支持）n 企業(yè)部分職能的集中度不高 ， 建議可以采用 “矩陣式 ”的管理 ， 提高人員利用率下載更多免費(fèi)咨詢(xún)報(bào)告，盡在 ....公司考核、激勵(lì)層面考核n 由于各崗位的關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)定沒(méi)有系統(tǒng)地設(shè)定，所以激勵(lì)有失偏頗n 對(duì)生產(chǎn)公司采用成本核算的方法導(dǎo)致了他們用低價(jià)格擠壓下游供應(yīng)商，使原料 (包括原材料和元器件)的質(zhì)量無(wú)法保證，同時(shí)對(duì)質(zhì)量的考核僅以報(bào)修率為依據(jù)。n 互補(bǔ)行業(yè)，上下游產(chǎn)業(yè)以及科研機(jī)構(gòu)的控制力和影響力有待加強(qiáng)。 通過(guò)借力已成型的渠道可以在最低的成本下最快速地拓展市場(chǎng)正泰集團(tuán)現(xiàn)有銷(xiāo)售模式描述正泰集團(tuán)現(xiàn)有銷(xiāo)售模式的優(yōu)缺點(diǎn)分析167。n 除實(shí)施代理銷(xiāo)售外，針對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，公司還采用了項(xiàng)目經(jīng)理制，但該類(lèi)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售額較低目錄q 項(xiàng)目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 對(duì)于進(jìn)一步的發(fā)展，公司有著明確的戰(zhàn)略n “十五 ”期末，集團(tuán)工業(yè)總產(chǎn)值要求達(dá)到 100億元n 低壓電器、儀器儀表、輸配電設(shè)備的銷(xiāo)售收入到2023年分別進(jìn)入全國(guó)同行業(yè)一、三、八位次，到2023年分別進(jìn)入一、二、三位次公司的發(fā)展目標(biāo)n 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境： 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，隨著 WTO的加入，更多的國(guó)外企業(yè)將進(jìn)入中國(guó)，在占領(lǐng)高檔產(chǎn)品市場(chǎng)的同時(shí)，他們將進(jìn)一步拓展中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，這將給國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的后繼發(fā)展帶來(lái)巨大的壓力n 產(chǎn)業(yè)： 中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)主要的戰(zhàn)場(chǎng)。按 20%的毛利率計(jì)算，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)蒸發(fā)了約七成的產(chǎn)品利潤(rùn)主要發(fā)現(xiàn)資料來(lái)源 ： 訪談紀(jì)要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》，畢博分析描述辦事處代理銷(xiāo)售商項(xiàng)目經(jīng)理n 正泰在全國(guó)設(shè)有 10個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處大約有 20個(gè)員工n 辦事處主要