拜耳零售終端工作流程-更新-文庫吧在線文庫
【正文】 1 按時填寫、完成各種工作報表： 《關(guān)鍵零售商協(xié)議》、 《關(guān)鍵零售商資料卡》 《拜訪路線圖》、《拜訪月計劃》、《拜訪卡》 2 及時處理報帳 5％ 1 通過有規(guī)律的 定期拜訪 關(guān)鍵零售商，將拜耳作物科學及零售商的有關(guān)信息進行交換以便相互溝通，達到零售商與公司的有效合作并建立長期 良好關(guān)系 ； 2 通過 協(xié)助 所服務(wù)的關(guān)鍵零售商進行店內(nèi) 陳列 ，向農(nóng)戶展示拜耳為解決病蟲草害提供的應季有效方案，從而將 陳列轉(zhuǎn)化為銷售 ，以此協(xié)助關(guān)鍵零售商服務(wù)農(nóng)戶的目標，與此同時完成拜耳產(chǎn)品的銷售目標； 3 運用 訪銷對話 與關(guān)鍵零售商進行溝通，以提高關(guān)鍵零售商的診斷和推薦拜耳產(chǎn)品的能力，推進“銷售項目”開展。 ? 在制定每月拜訪計劃時，也可基于發(fā)展時間表，根據(jù)每個 BKR發(fā)展的不同階段，制定當月的工作重點。 訪中－ 進行陳列（ 3） 1．以作物為主體現(xiàn)拜耳對農(nóng)友的關(guān)注 ： 圍繞作物生長的病蟲草害的防治需求來幫助農(nóng)友，吸引農(nóng)友的注意。 ? 拜耳關(guān)鍵零售商的選擇 ? 拜訪月計劃制定 ? 每日拜訪工作執(zhí)行 – 拜訪前（準備） ? 確定當日目標 ? 檢查工具 ? DMM（每日晨激勵） – 拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟） ? 熱情問候 ? 進行陳列 ? 收集信息 ? 訪銷對話 ? 約定下次拜訪 – 拜訪后（總結(jié)自評） ? 每月工作總結(jié) 服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程 每月總結(jié) 與客戶交流 除了定期完成、遞交拜訪卡以外，在 ECU會議上還應與領(lǐng)導進行溝通，總結(jié)內(nèi)容： ? 成就事項 ? 挑戰(zhàn)事項 ? 銷售業(yè)績 ? 下月工作展望 培訓和發(fā)展 與客戶交流 ? 每次上崗前的培訓 ? 每月與其主管 (銷售代表 )一起工作一天，進行 OJT培訓活動。 陳列成功的關(guān)鍵： 訪中－ 進行陳列（ 4） ? 店前 ? 店四周 ? 店柜 /架 ? 店地面 ? 店特色 陳列的五個位置 : 檢查戶外廣告 訪中－ 進行陳列（ 5） 店前－主題突出 : ? 可利用的資源： – 銷售項目橫幅 – 豎旗 – 信息欄、黑板 ? 成功關(guān)鍵因素： – 作物形象為引導 – 解決方案符合農(nóng)戶當前需求 訪中－ 進行陳列－店前 訪中－ 進行陳列－店柜 /架 店柜 /架－利用黃金線 準備工作 2023BKR拜訪卡 2023BKR客戶資料卡 訪中－ 收集信息（ 1） 收集信息：店內(nèi)填寫工作表格 ? 銷售量 ? 庫存量 ? 新產(chǎn)品投放 ? 促銷活動 ? 價格調(diào)整 ? 人員管理 ? 薪資待遇 … 收集信息：關(guān)注競爭對手信息 收集銷售信息 訪中－ 收集信息（ 2） 收集信息：觀察 BKR店內(nèi)銷售人員： ? 對拜耳產(chǎn)品的首先推薦情況 ? 對拜耳產(chǎn)品的了解程度 ? 對顧客的服務(wù)態(tài)度和銷售技巧 ? 業(yè)務(wù)技能的掌握程度 在 BKR店內(nèi)給農(nóng)戶提供服務(wù)－示范 觀察銷售人員 訪中－ 收集信息（ 3） 與客戶交流 訪銷對話 是指銷售人員在拜訪客戶的過程中，與客戶交流的對話。 訪前（ 4）：晨激勵操作的要求 實際操作： 2－ 3次 /周，電話、面對面 銷售代表 vs 零售支持代表 關(guān)鍵要素： 1 準備 關(guān)鍵數(shù)據(jù)表： 2 昨日 成功故事分享 3 領(lǐng)導有 鼓勵 的想法，用語言、肢體表達出來 4 簡短分析今日將面臨的 挑戰(zhàn) 5 領(lǐng)導給予 建議 6 激情飽滿的出門 福州 DMM 關(guān)鍵數(shù)據(jù)表 ? 拜耳關(guān)鍵零售商的選擇 ? 拜訪月計劃制定 ? 每日拜訪工作執(zhí)行 – 拜訪前（準備） ? 確定當日目標 ? 檢查工具 ? DMM（每日晨激勵） – 拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟） ? 熱情問候 ? 進行陳列 ? 收集信息 ? 訪銷對話 ? 約定下次拜訪 – 拜訪后（總結(jié)） ? 每月工作總結(jié) 服務(wù)關(guān)鍵零售商工作
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