【正文】 就要吃到優(yōu)質(zhì)的飯菜； 、顧客需要得到快速的且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)； 、顧客應(yīng)看到自己的食品的制作過(guò)程； 、餐館服務(wù)人員始終微笑。從某中意義上，我們甚至可以說(shuō)： 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)已成為當(dāng)今世俗社會(huì)最管用、最常用的思維方式。 任賢齊 —— 對(duì)面的母雞看過(guò)來(lái)，看過(guò)來(lái) … 古龍 —— 雞，馬路。 銷(xiāo)售，不是單一的行為，更不是單一的交易過(guò)程。那么新飛冰箱廠推出無(wú)氟、無(wú)公害環(huán)保冰箱，并大力宣傳，屬于哪種營(yíng)銷(xiāo)管理？ ? 、同步性營(yíng)銷(xiāo) ? 、開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo) ? 、恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo) ? 、限制性營(yíng)銷(xiāo) 單選 ? 不管是否愿意，我們都會(huì)面對(duì)這樣的事實(shí)：有相當(dāng)一部分消費(fèi)者可能對(duì)某物有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)在的產(chǎn)品或服務(wù)又無(wú)法滿(mǎn)足這一需求。如今，許多公司為了創(chuàng)造顧客價(jià)值，就推出許多措施來(lái)提高感知利益，在顧客消費(fèi)過(guò)程中，感知利益可以來(lái)源于哪些方面： ? 、企業(yè)形象 ? 、相關(guān)服務(wù) ? 、產(chǎn)品 ? 、顧客和供應(yīng)商之間的關(guān)系 判斷 ? 企業(yè)的目的是贏得并保留顧客，因此它只有兩個(gè)主要職能 ——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新。 傳統(tǒng)戰(zhàn)略方向： 密集型增長(zhǎng) 一體化增長(zhǎng) 多元化增長(zhǎng) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略： 發(fā)展 時(shí)間 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略 創(chuàng)新戰(zhàn)略 拓展并捍衛(wèi)原有業(yè)務(wù) 尋找合適的業(yè)務(wù) 創(chuàng)造未來(lái)業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 () .它是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)的集合體 ， 但在計(jì)劃工作上能與公司其他業(yè)務(wù)分開(kāi)而單獨(dú)作業(yè) 。 、 多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 （ 又叫多角化 、 多樣化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 ） 企業(yè)跨行業(yè)進(jìn)行多種業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) ， 盡量增加經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品類(lèi)和品種 ， 使自身的特長(zhǎng)得以充分發(fā)揮 ， 人力 、 財(cái)力 、 物力資源得以充分利用 ， 且減少風(fēng)險(xiǎn) ， 提高整體效益 ， 使企業(yè)不斷得到發(fā)展的戰(zhàn)略 。一些專(zhuān)家認(rèn)為這是不恰當(dāng)?shù)亩嘣?jīng)營(yíng)的結(jié)果，的老總也為此十分苦惱。 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)為管理人員提供結(jié)果數(shù)據(jù) ， 而營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)則為管理人員提供正在發(fā)生的數(shù)據(jù) 。 ? 年，中日邦交正常化后，中國(guó)政府要求日本政府提供煉油設(shè)施方面的幫助，大平正芳向周恩來(lái)建議通過(guò)國(guó)際招標(biāo)方式來(lái)操作?？僧?dāng)時(shí)顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)從量入為出轉(zhuǎn)為憑愛(ài)好購(gòu)買(mǎi)這一情況的變化，卻被忽視了。 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … ： 營(yíng)銷(xiāo) 定制 定制 定制 定制 、定位（） ? 定位就是對(duì)公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的位置的行動(dòng)。 從年代開(kāi)始，百事公司推行了新的戰(zhàn)略，共包括兩個(gè)階段。 百事可樂(lè)完成了自己的定位后，開(kāi)始研究年輕人的特點(diǎn)。當(dāng)時(shí)美國(guó)各著名鐘表公司大多數(shù)都把注意力集中于第三類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)相制造豪華昂貴的手表，并通過(guò)珠寶商店分銷(xiāo)。一些人往往和很多空中小姐都主動(dòng)的打招呼，甚至四處打聽(tīng)她們的聯(lián)系方式，卻忽略了對(duì)方對(duì)你的印象。她喜歡什么職業(yè)，喜歡什么性格的人，喜歡對(duì)方有什么樣的家庭的背景和氛圍。要擅于用決策權(quán)的影響力理順客戶(hù)間的關(guān)系，并使得他們的意向達(dá)成一致。接下來(lái)就要做銷(xiāo)售的最后一步（也可以理解為新的一步）：跟進(jìn)。 技術(shù) 、 產(chǎn)品形式和品牌也存在著區(qū)別明顯的生命周期 。三星長(zhǎng)跑節(jié)每年都會(huì)在俄羅斯和東歐舉辦，目的是幫助喚起人們對(duì)地區(qū)和全球熱點(diǎn)問(wèn)題的關(guān)注，為重要的事件和項(xiàng)目籌集資金。三星個(gè)人通訊部贊助了“三星世界花樣滑冰大獎(jiǎng)賽”、“三星經(jīng)典音樂(lè)之夜”等。 這種“偏執(zhí)狂”精神首先表現(xiàn)在數(shù)字上。在體育營(yíng)銷(xiāo)策略上，三星電子的經(jīng)驗(yàn)遵循了數(shù)字時(shí)代的品牌規(guī)則： 首先，統(tǒng)一品牌策略。三星也擅長(zhǎng)發(fā)動(dòng)“與眾不同”的營(yíng)銷(xiāo)，奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是一個(gè)絕佳案例。三星也有很多特殊性，比如民族危機(jī)感、金融危機(jī)等，種種特殊性使三星最終選擇了一個(gè)單點(diǎn)突破戰(zhàn)略，使得它在這個(gè)領(lǐng)域不斷強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，等到索尼醒悟過(guò)來(lái)時(shí)，已經(jīng)晚了，這也是由數(shù)字時(shí)代的游戲規(guī)則決定的。 單選 ? 東莞一家電子廠有條不同的生產(chǎn)線，第條生產(chǎn)線上有個(gè)生產(chǎn)項(xiàng)目，第條生產(chǎn)線上有個(gè)生產(chǎn)項(xiàng)目，第條生產(chǎn)線上有個(gè)生產(chǎn)項(xiàng)目，則該廠每條生產(chǎn)線產(chǎn)品組合的平均深度為： ? 、 ? 、 ? 、 ? 、 單選 ? 廣東某客車(chē)制造公司專(zhuān)門(mén)為四星級(jí)以上的酒店生產(chǎn)豪華客車(chē)，該企業(yè)實(shí)行的產(chǎn)品組合策略是： ? 、特殊產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性策略 ? 、有限產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性策略 ? 、單一產(chǎn)品決策 ? 、多系列全面型策略 單選 ? 諾基亞公司的手機(jī)是一款黑白屏的手機(jī)，曾經(jīng)在市場(chǎng)上搶盡了風(fēng)頭，目前在經(jīng)銷(xiāo)商那里尚有一定量的存貨，但由于技術(shù)的進(jìn)步，彩屏手機(jī)成為一種趨勢(shì)，導(dǎo)致該款手機(jī)的銷(xiāo)售量逐漸下降。 判斷 ? 產(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)，能滿(mǎn)足需要和欲望的任何東西。公司就是用這種組織形式成功地開(kāi)發(fā)出了他們的第一臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)。 最終設(shè)計(jì) 生產(chǎn)協(xié)調(diào) 模型組合 樣品試制 工業(yè)制品 產(chǎn)品草圖 精簡(jiǎn)概念 綜合模型 模型 第二階段：對(duì)設(shè)計(jì)進(jìn)行進(jìn)一步的潤(rùn)色和改善 第一階段：設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)調(diào)研品類(lèi)研究 項(xiàng)目建立確定項(xiàng)目方案 比如凌志從滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的目標(biāo)出發(fā)，尋找適用這一需求的技術(shù)配置和手段，開(kāi)發(fā)“舒適度最大化”的產(chǎn)品 ? 豐田凌志 車(chē)型概念板 ?目標(biāo) : ?舒適度最大化 – 最高配置 – 高度可操控性 – 動(dòng)力平順 – 人性化設(shè)計(jì) – 幽雅氣質(zhì) – 工藝精良 – 優(yōu)越的全面體驗(yàn) – 所有開(kāi)發(fā)方向必須滿(mǎn)足“舒適”的要求 – 整合現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)，實(shí)現(xiàn)快速開(kāi)發(fā) – 臺(tái)內(nèi)置數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)和套傳感器 – 和發(fā)動(dòng)機(jī) – 數(shù)控傳動(dòng)裝置 – 行駛穩(wěn)定系統(tǒng) – 防滑制動(dòng)裝置 – 電控配氣系統(tǒng) – 導(dǎo)航裝置 – 防霧鏡 – 記憶式電子調(diào)節(jié)座椅 – 空調(diào) – 觸摸式車(chē)載電腦 – 降噪設(shè)計(jì) 層次：品牌訴求（追求美國(guó)運(yùn)動(dòng)型豪華車(chē)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位） 層次：產(chǎn)品性能特征 層次：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)原則 層次：子系統(tǒng)和零部件的選擇和匹配 單選 ? 強(qiáng)生公司原是提嬰幼兒護(hù)膚品的公司，后來(lái)，在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多年輕的媽媽也會(huì)使用強(qiáng)生的嬰幼兒護(hù)膚品，為了跟好的開(kāi)拓市場(chǎng)，強(qiáng)生對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行了重新定位，將目標(biāo)消費(fèi)者群從嬰幼兒擴(kuò)展到成年婦女，從而擴(kuò)大了市場(chǎng)，推進(jìn)了公司的發(fā)展。產(chǎn)品壽命周期是分析企業(yè)所在行業(yè)成長(zhǎng)性的一種重要工具。 三星，已經(jīng)成為數(shù)字時(shí)代的“酷”品牌。 三星品牌成功在聚焦戰(zhàn)略 不妨再看看索尼。與眾不同的品牌個(gè)性在極限競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代變得最為重要。更能體現(xiàn)這一“偏執(zhí)狂”精神的是巨資贊助奧運(yùn)會(huì)。所以就像我們李社長(zhǎng)所說(shuō)的，三星之所以成功，是因?yàn)樽鍪戮鸵龅貌灰粯?，?dāng)然這也是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間摸索，不是第一天我們就是這樣，以前我們也去模仿別人，但是模仿來(lái)模仿去還是不行。三星一直采取整體品牌戰(zhàn)略，把作為企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的核心力量與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力源泉的品牌價(jià)值提高到世界水平，在統(tǒng)一的品牌形象的指導(dǎo)下制定和實(shí)施各地區(qū)和各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的策略。 成功的品牌定位包含以下要素： = 利益訴求 目標(biāo)消費(fèi)者的未滿(mǎn)足需求 針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群 理性 利益 訴求 （功能） 感性 利益 訴求 （情感） 簡(jiǎn)單、明確、具體 獨(dú)特 與理性利益點(diǎn)在決策樹(shù)上相關(guān) 符合品牌個(gè)性 獨(dú)特 原因支持 簡(jiǎn)單，獨(dú)特，具體，說(shuō)服力 品牌個(gè)性 簡(jiǎn)單，獨(dú)特，具體，親和力 （品牌的承諾） 品牌定位 三星品牌與體育營(yíng)銷(xiāo) 在三星的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略里，“整合”和“個(gè)性”是兩個(gè)最關(guān)鍵的詞匯。 五、管理產(chǎn)品和品牌 ? 產(chǎn)品（）是能夠提供給市場(chǎng)以滿(mǎn)足需要和欲望的任何東西。 這一點(diǎn)要認(rèn)真考慮一下，很多人都往往在使用者層面找不到突破。適當(dāng)?shù)淖寣?duì)方接觸你的家人和朋友，在這樣的接觸中，讓對(duì)方了解你就是她所想要的。有一個(gè)良好的印象，使對(duì)方對(duì)你一見(jiàn)鐘情，那么你接下來(lái)的步驟就事半功倍了。 ? 、禮品公司在不同的節(jié)日對(duì)不同的消費(fèi)者推出不同的產(chǎn)品 ? 、洗發(fā)水公司分別推出去屑、增黑、亮澤、保濕功能的洗發(fā)水來(lái)滿(mǎn)足不同的消費(fèi)者 ? 、公司推出鑲鉆石的手機(jī)來(lái)滿(mǎn)足部分消費(fèi)者 判斷 ? 采用集中營(yíng)銷(xiāo)策略通常是為了在一個(gè)較小或很小的細(xì)分市場(chǎng)上取得較高的，甚至是具有支配地位的市場(chǎng)占有率，而不是追求在整體市場(chǎng)或較大的細(xì)分市場(chǎng)上占有較小的份額。在“百事新一代”的廣告宣傳中“年輕、活力、自由、挑戰(zhàn)、渴望”成為了最重要的詞匯。不到年，百事可樂(lè)的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了倍。三十年代，美國(guó)經(jīng)歷了嚴(yán)峻的“涇濟(jì)大蕭條”時(shí)期。 ? ．依賴(lài)數(shù)量化信息的收集和處理是理性決策法優(yōu)越于經(jīng)驗(yàn)決策法的主要方面，福特公司的失敗就在于沒(méi)有擯棄傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)決策法。后來(lái)注意到，影視作品及電視廣告中出現(xiàn)的家庭居室多使用各色塑料百葉窗，這種現(xiàn)象漸成時(shí)尚。 年，《人民日?qǐng)?bào)》以 “鐵人精神”為題的報(bào)道文學(xué)，其中有關(guān)人拉肩扛將轉(zhuǎn)機(jī)樹(shù)立到井位上的“新聞”使日本人進(jìn)一步得出，大慶油田一定在北滿(mǎn)鐵路沿線的一個(gè)四等小站附近公里周?chē)? 波特五力圖 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 現(xiàn)有公司間的競(jìng)爭(zhēng) 潛在進(jìn)入者 新進(jìn)入者的威脅 供方 供方侃價(jià)實(shí)力 買(mǎi)方 買(mǎi)方侃價(jià)實(shí)力 替代品 替代產(chǎn)品的威脅 、營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) （ ） 由人 、 機(jī)器和程序組成 ， 它為營(yíng)銷(xiāo)決策者收集 、 挑選 、分析 、 評(píng)估和分配需要的 、 及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息 。 單選 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的目的是幫助企業(yè)選擇和組織它的業(yè)務(wù)，確保公司健康地成長(zhǎng)，以下哪項(xiàng)不是公司戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵內(nèi)容？ ? 、確立公司的營(yíng)銷(xiāo)組合方案 ? 、把公司業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的組合，以決定哪項(xiàng)業(yè)務(wù)需要建立、保持、收縮或終止。 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 風(fēng)險(xiǎn) 象限 Ⅰ 、 集中經(jīng)營(yíng) 、 縱向一體化 、 同心多樣化 象限 Ⅱ 、 集中經(jīng)營(yíng) 、 橫向一體化 或兼并 、 放棄 、 清算 象限 Ⅲ 、 緊縮 、 多樣化 、 放棄 、 清算 象限 Ⅳ 、 抽資 、 同心多樣化 、 復(fù)合多樣化 、 合資經(jīng)營(yíng) 戰(zhàn)略聚類(lèi)模型圖 制定企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略 、 一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略 （ 一慣性發(fā)展戰(zhàn)略 ） 企業(yè)充分利用自己在產(chǎn)品 、 技術(shù) 、生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì) ， 同時(shí)生產(chǎn)與原有產(chǎn)品同處一個(gè)領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品 ， 使企業(yè)不斷得到發(fā)展的戰(zhàn)略 。 判斷 ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)趨向于強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期性，其目標(biāo)是為顧客提供長(zhǎng)期價(jià)值，其成功尺度是顧客長(zhǎng)期和持續(xù)的滿(mǎn)意。這種營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向是基于以下幾個(gè)主要支柱： ? 、目標(biāo)市場(chǎng) ? 、顧客需要 ? 、整合營(yíng)銷(xiāo) ? 、盈利能力 多選 ? 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的的不斷發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)愈來(lái)愈受到營(yíng)銷(xiāo)管理人員的重視，以下關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的論斷，哪些是正確的 ? 、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)意味營(yíng)銷(xiāo)商要與每一個(gè)都顧客建立關(guān)系 ? 、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)意味著營(yíng)銷(xiāo)商必須在管理好產(chǎn)品的同時(shí)，處理好與顧客的關(guān)系。 銷(xiāo)售是美好的，它是人生的主題，它是強(qiáng)者手中永恒的尚方寶劍。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。 營(yíng)銷(xiāo)的思維方式 廣泛了解 深入分析 有效影響 準(zhǔn)確預(yù)測(cè) 以人為本 洞察力強(qiáng) 拿破侖 —— 不想過(guò)馬路的雞不是好雞。 、企業(yè)的任務(wù)就是向顧客提供優(yōu)質(zhì)提供物和保證顧客滿(mǎn)意。生產(chǎn)者只要生產(chǎn)出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，就不但可增加消費(fèi)者的福利，而且可使自己獲得利潤(rùn)，否則他們的產(chǎn)品就沒(méi)有銷(xiāo)路。 ?交易是交換活動(dòng)的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。 營(yíng)銷(xiāo)思想的核心內(nèi)容 市場(chǎng) 顧客 人 購(gòu)買(mǎi)力 購(gòu)買(mǎi)愿望 營(yíng)銷(xiāo)思想的核心內(nèi)容 需要 欲望 需求 如何發(fā)現(xiàn)需求 ？ 眼觀六路 ,耳聽(tīng)八方 需要、欲望和需求 ?需要（）描述了基本的人類(lèi)要求。 通過(guò)建立這樣極有價(jià)值的記錄和推出的新服務(wù)，明華與顧客建立起廣泛而深入的關(guān)系，先是他的老顧客，然后逐步擴(kuò)展到其他的鄉(xiāng)親們。 一天，明華意識(shí)到他必須要了解一下鄉(xiāng)親們，了解他們的需求和愿望，而不是單純地將米賣(mài)給那些來(lái)到店里的鄉(xiāng)