【正文】 代、需求快速增長期。就整體市場而言，它存在著許多的市場機會，但對于一個企業(yè)來說，并非所有的市場機會都具有相同的價值，其原因有三：一是由于消費者需求的千差萬別使企業(yè)很難全部滿足所有的消費需求和欲望；二是由于企業(yè)自身的實力等條件所限使其不可能占領(lǐng)和壟斷整體市場；三是由于多方面競爭對手的大量存在對企業(yè)所構(gòu)成的強大阻力，使之必須清醒地面對客觀存在的特定營銷環(huán)境。決定一個細分市場是否具有長期盈利潛力的因素主要看該市場的競爭激烈程度。 （ 4）購買者 當用戶分布集中、規(guī)模較大或大批量購貨時，他們的議價能力將成為影響產(chǎn)業(yè)競爭強度的一個主要因素。 選擇目標市場 這是一種最簡單的目標市場模式。選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應具有優(yōu)質(zhì)資源和營銷實力，這種營銷模式在商界得到廣泛應用。市場專業(yè)化由于經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風險。采用此策略的企業(yè)把整個市場看作一個整體，不需要進行市場細分，無須關(guān)注市場間的需求差異性，只注重其需求的共性，向全部市場提供單一產(chǎn)品，滿足消費者的需要，如圖 74所示。 企業(yè)市場營銷組合 1 企業(yè)市場營銷組合 2 企業(yè)市場營銷組合 3 細分市場 1 細分市場 2 細分市場 3 集中性市場策略是指企業(yè)集中所有資源，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標市場，經(jīng)營一類產(chǎn)品，實施一套營銷組合策略，試圖在較少的子市場上占較大的市場占有率。 上述三種目標市場策略各有利弊，各自適用于不同情況。對于同質(zhì)市場，購買者需求偏好相似，企業(yè)可以采用無差異性市場營銷策略。 特勞特在《廣告時代》雜志上發(fā)表文章《定位時代》時提出，并慢慢流行起來的?？傊?，產(chǎn)品不同，產(chǎn)品個性或特色的表現(xiàn)形式也會有所不同。企業(yè)應努力搞清楚顧客最關(guān)心的問題，不過產(chǎn)品定位最主要的兩個依據(jù)是質(zhì)量與價格。如圖 77中，企業(yè)選擇定位方案 1時：產(chǎn)品具有較低的質(zhì)量及較低的價格，也許企業(yè)不久就會發(fā)現(xiàn)，這種定位策略和企業(yè)的實力不太適應，使得企業(yè)資源存在浪費，而且盈利太少，因而就需要重新定位。 確定目標市場的現(xiàn)有競爭狀況 根據(jù)定位因素的不同組合，可以繪制不同的定位圖。例如，在我國沐浴露市場上，強生公司的強生沐浴露，強調(diào)其包含獨有的“無淚配方”，純凈溫和如水，絕不刺激寶寶還未發(fā)育完善的眼睛和淚腺，解決了媽媽們在給孩子洗澡時的難題。當然，在一般市場上樹起自己的形象并非易事，必須有適當?shù)亩ㄎ徊呗?。實行并列定位?zhàn)略必須注意不要試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色已是巨大的成功。避開了與競爭對手在狹窄市場領(lǐng)域的激烈沖突，并使公司獲得了更多的發(fā)展機會和空間。 ：避強定位策略、并列定位策略、對抗定位策略及重新定位策略四種。 ? 3．據(jù)對啤酒市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：根據(jù)對啤酒飲用程度的不同，可將消費人群分為兩類：一類是輕度飲用者；另一類是重度飲用者。如果你可以根據(jù)下列細分變量進行市場細分，那么請說明公司應該生產(chǎn)哪些服裝？ ? 市場細分變量：性別、年齡、職業(yè)、愛好、居住地（城市、鄉(xiāng)村）、收入狀況。 ? 4．與兩到三名同學組成一個小組，為一個新產(chǎn)品提出創(chuàng)意。 ? （ 2）在教師指導下統(tǒng)一認識，以小組為單位制定市場定位書。 ：即無差異市場策略、差異市場策略及集中性市場策略。因此，采用此策略的企業(yè)事先應做好充足的準備。其缺點是：避強往往意味著必須放棄某個最佳的市場位置，這就可能使企業(yè)處于不利地位。 根據(jù)使用者的心理與行為特征，及特定消費模式塑造出恰當?shù)男蜗髞碚故酒洚a(chǎn)品的定位。 市場定位的方法 產(chǎn)品特色定位是根據(jù)其本身特征，確定它在市場上的位置。 確定本企業(yè)產(chǎn)品的市場位置 在對競爭者分析的基礎(chǔ)上，把現(xiàn)有競爭對手的狀況在定位圖上標示出來。例如，某企業(yè)準備進入汽車市場。這些因素主要包括： 影響市場定位的因素 要了解競爭者的產(chǎn)品市場定位，產(chǎn)品的特色是什么，在顧客心目中的形象如何，衡量競爭者在市場中的競爭優(yōu)勢。通過定位，企業(yè)可以迚一步明確競爭對手與競爭目標，也可以發(fā)現(xiàn)競爭雙方各自的優(yōu)勢與劣勢。實力強大的競爭對手采取無差異性市場策略，在這種情況下，要想打進市場，企業(yè)應采用差異性市場策略或集中性市場策略。 產(chǎn)品在性能、特點等方面的差異程度是丌同的。 集中性市場策略的優(yōu)點是：能夠發(fā)揮企業(yè)的資源優(yōu)勢，集中資源在小市場獲得營銷成功；由于目標市場集中，能更深入地了解目標市場的需求，生產(chǎn)出更加適銷對路的產(chǎn)品；能促進專業(yè)化經(jīng)營，有利于樹立企業(yè)形象和品牌形象；還能節(jié)省生產(chǎn)成本和營銷費用，增加盈利。首先，一種產(chǎn)品能迎合所有顧客的需求是很難的，市場環(huán)境是在變化的，隨著消費者經(jīng)濟收入的提高，一種產(chǎn)品能長時間被所有消費者接受是極少的；其次，如果許多企業(yè)同時采取了這種策略，就會造成市場競爭激烈，難以獲利。例如豐田汽車公司在全球汽車市場和索尼公司在全球電子產(chǎn)品市場上，均采取市場全面化的目標市場模式。其局限性是：當該產(chǎn)品領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)所代替時，該產(chǎn)品銷售量有大幅度下降的危險。 選擇密集單一化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細分市場從事專業(yè)化經(jīng)營并能取勝的優(yōu)勢條件；限于資金能力，只能經(jīng)營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準備以此為出發(fā)點，取得成功后向更多的細分市場擴展。往往某些細分市場具有一定規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ⑶乙簿哂形?，但如果與企業(yè)的長遠目標不適應，不具備在該市場營銷獲勝所必備的能力和資源，這樣的細分市場對企業(yè)是不合適的，應該放棄。如果某個細分市場已經(jīng)有了為數(shù)眾多的、強大的或者競爭意識強烈的競爭者，該細分市場就失去了吸引力，尤其是當該市場已趨向飽和或萎縮時。 細分市場的增長潛力也是評估的一個重要因素，所有企業(yè)都希望目標市場的銷