生血寧臨床推廣技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 ng. ? Eliminate technical jargons ? Make the most of every minute ? Open with interesting questions ? Never highlight your weakness ? Sell the difference ? Treat your customer with respect ? Remember to focus on “ B” , not “ F” ? Avoid unrealistic guarantees ? Talk with sincerity and enthusiasm ? End up with “ next step” ? 時間不宜太長 ? 專業(yè)術語不宜多 ? 充分利用每一分鐘 ? 開場白必須令人有興趣 ? 不要多講你產品的缺點 ? 多講你產品與其他產品的不同點 ? 尊重你的客戶 ? 記住你銷售的是“利益”而非“特性” ? 不作不切實際的承諾 ? 談話中充滿真切和熱情 ? 在結束時提出下一步的跟進步驟 多謝各位 積極參與 ! ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 事實 是不需要爭辯或討論的！ Benefit （益處） Advantage （功效） Feature （特點） 如何尋找 賣點 ?一次成功的推銷：你向客戶傳達了思想，并得到了他的認同 ?所賣的正是顧客想買的 ?必須將你的公司、人員、產品、服務轉化成顧客的利益 ?顧客的 利益就是賣點 如何尋找 賣點 生血寧特性轉化成利益 特性 利益 中藥蠶砂提取改造的鐵葉綠酸鈉 刺激紅系祖細胞增殖 鐵元素為 生殖毒性試驗 粒性祖細胞增殖 天然安全高效 高效穩(wěn)定長久，可用于腎性貧血 可以安全長期服用 孕產婦安全使用 保護白細胞，腫瘤放化療 6）解除異議的技巧 流程圖 Model 1. 發(fā)現異議 (分析 異議 ) 3. 需要澄清嗎？ 5. 采取行動，解除異議 6. 醫(yī)生肯定異議已解除嗎？ 解 除 異議 異議 源于何處： （是醫(yī)生不能肯定產品的療效而引起的） ? 產品本身的局限 ? 對產品認識不深 ? 聽過或見過對產品不利的報告；或由其他醫(yī)生處得到的印象 ? 對產品的使用結果不甚滿意：憑個人觀察或就有限的病人 反應而得到的見解 潛藏的 異議 源于何處： ? 在用競爭對手 ? 對你或公司不滿 ? 希望獲得某些特殊利益 為何會有 異議 通常的 異議 由 4個方面產生 ? 療效（ Efficacy） ? 安全性（ Safety） ? 劑量（ Dosing） ? 價格（ Cost） 常見異議的種類 ? 增加可信度、鼓勵試用 ? 避免過分糾纏于過去發(fā)生的事，集中于目前 對產品功能 /質量懷疑 價格貴 習慣性 沒有照顧個人 的某些需求 ? 強調益處。 C:不要一次將所有優(yōu)點都告訴醫(yī)生！ 如何使醫(yī)生對你產生興趣 醫(yī)生每天看到很多人（病人、病人家屬、同事、醫(yī)藥代表等），醫(yī)生連續(xù)被各種信息包圍著！ 那么， 如何使醫(yī)生對你產生興趣呢 ？ （ 1）盡量了解醫(yī)生的現狀。） 3， 你也可以來點強制性的送禮 ，也許過不了多久你會發(fā)現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。 方便有兩個含義 : 1 是醫(yī)生開處方 方便 2 是病人拿藥、用藥 方便 . 求知欲。 醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故！因為他會因此身敗名裂。 醫(yī)生對已建立的 藥品 —— 醫(yī)藥代表 —— 公司 的關系感到珍惜 ,每個醫(yī)生都有個人用藥習慣 . 醫(yī)生的需求點在哪里？ 錢。 關鍵人物 粗暴型解決方法 1， 話不要太多，盡量干脆！ 該走的時候就得走，但該來的時候一定得來。 2，醫(yī)生處方產品的動機也變的更加多元化 ,而不僅僅局限于藥品的單一療效上 .） 因為我的產品能滿足醫(yī)生的需求 醫(yī)生的 需求 是其處方的推動力！要達成我的目的 , 就必須真正了解醫(yī)生的用藥原因！ 我們的優(yōu)勢 1，安全有效，質量過硬的產品滿足醫(yī)生的治病需求 2，臨床促銷費 (同檔次廠家中不低 ,信譽好 , 比小廠家可靠 .) 3，學術部良好的學術支持。 WHEN:醫(yī)生什么時候處方我的藥呢 適應癥的選擇是關鍵！ ? 決定醫(yī)生處方的原則一直是“對癥下藥” 咱們的工作 : A 不同的科室推廣不同的適應癥 B 讓醫(yī)生了解更多的適應癥 C 重點拜訪處方量大的醫(yī)生 WHERE:病人在哪里拿藥呢 ? A: 溝通好庫管及藥房領藥員 .進藥后及時把藥品放到藥房 ,輸入電腦目錄
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