4第四章分銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略組織模式-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 、甚至整個(gè)東南亞地區(qū)也都有投資，海內(nèi)外轉(zhuǎn)投資相關(guān)企業(yè)已多達(dá)一百余家。 9 ? 早在 1999年，統(tǒng)一就與一家內(nèi)地公司合作，將其旗下的生鮮超市品牌 —— 法寶超市引入內(nèi)地，在廣東汕頭開(kāi)了 2家店， 04年底，統(tǒng)一超商把法寶超市分別引入北京和青島，目前在這兩地的店至少已經(jīng)有 6家，并以北京為根據(jù)地，以每年5家的速度開(kāi)店。還計(jì)劃在上海地區(qū)將現(xiàn)有的統(tǒng)泰餅干廠(chǎng)轉(zhuǎn)型，并與上海糧油業(yè)合作，借上海糧油的６００家超市為渠道，切入新鮮面包市場(chǎng)。為此，公司營(yíng)銷(xiāo)部迅速在全國(guó)設(shè)立六個(gè)大區(qū)，從而打響了遠(yuǎn)東索芙集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一槍?！胺謨刹阶摺笔侵钙髽I(yè)推出新產(chǎn)品伊始，消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有認(rèn)同感，優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)坎太高甚至對(duì)新品牌不予理睬，此時(shí)暫且降低經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)一段時(shí)期的市場(chǎng)推廣，終端消費(fèi)開(kāi)始大面積“解凍”，足以引起優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的興趣時(shí)，再適時(shí)更換網(wǎng)絡(luò)更大、能力更強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。不同的品牌有它自己獨(dú)具特色的網(wǎng)絡(luò)通路，而這些通路可能是經(jīng)銷(xiāo)商以往較少到達(dá)的。南方尤其是廣東、海南的消費(fèi)者認(rèn)為護(hù)手霜過(guò)于油膩，而北方的消費(fèi)者卻恰恰相反，認(rèn)為護(hù)手霜不夠油膩，不能更好地呵護(hù)暴露在寒冬中的雙手。 23 案例： 寶潔公司的“無(wú)縫營(yíng)銷(xiāo)渠道”策略 企業(yè)簡(jiǎn)介： – 始創(chuàng)于 1837年的寶潔公司，是世界上最大的日用消費(fèi)品公司之一。 25 ? 寶潔公司是中國(guó)最大的日用消費(fèi)品公司，大中華區(qū)年銷(xiāo)售額超過(guò)二十億美元。 27 28 2） IDS（ Integrated Business System）一一體化營(yíng)銷(xiāo)改造計(jì)劃 –Ｐ＆Ｇ內(nèi)部組成一個(gè)跨部門(mén)的工作小組，小組成員來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、技術(shù)等各部門(mén)。 ?資料：“好孩子”大步走入美國(guó)市場(chǎng) 32 資料：“好孩子”大步走入美國(guó)市場(chǎng) ? 江蘇好孩子集團(tuán)，一個(gè)以專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)童車(chē)為主的兒童用品的大型股份制企業(yè)，產(chǎn)品科技含量不高，卻以安全、美觀(guān)、舒適見(jiàn)長(zhǎng)。在仔細(xì)觀(guān)察好孩子的童車(chē)產(chǎn)品后，該公司表示愿意與來(lái)自中國(guó)的“好孩子”童車(chē)這一新秀結(jié)盟，借助同盟軍的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力收復(fù)失地，重振往日雄風(fēng)。 ? 2023年初，在廣告效應(yīng)的作用下， GeobyD2023型童車(chē)在美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量驟增。 36 ?（二）特點(diǎn)： ? 有一個(gè)特許人； ? 采用相同的經(jīng)營(yíng)方式與特色； ? 倡導(dǎo)一個(gè)共同文化。在后來(lái)的 30多年里，由于克羅克經(jīng)營(yíng)有方，麥當(dāng)勞快餐店成為發(fā)展最快的世界性企業(yè)。在部分國(guó)家，申請(qǐng)人需要具備在麥當(dāng)勞工作１０年以上的經(jīng)歷，才有資格申請(qǐng)加盟 ， １９９９年，麥當(dāng)勞在臺(tái)灣上萬(wàn)個(gè)申請(qǐng)人中，只選擇了３人加盟。 –雞翅炸 6分鐘、牛肉餅煎制時(shí)， 38秒起，一秒不多一秒不少，全由電腦來(lái)控制，一旦完成，你想返鍋再炸，電腦已經(jīng)鎖定。 ? 麥當(dāng)勞對(duì)薯?xiàng)l的規(guī)格都有量化的要求 ,長(zhǎng)度為5英寸的要達(dá)到 20%左右 ,35英寸的達(dá)到 50%左右 ,3英寸以下的比例在 20%30%之間。 46 7）統(tǒng)一員工培訓(xùn) –麥當(dāng)勞總部開(kāi)辦了“漢堡包大學(xué)”，專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)各分店經(jīng)理和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。加上多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展上的失敗，使公司無(wú)力繼續(xù)維持高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出，最后出現(xiàn)了“自由落體式”的衰落。 :22:5012:22:50March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :22:5012:22Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 22分 50秒 12:22:507 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 22分 50秒 12:22:507 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 48 二、復(fù)性渠道 ?復(fù)性渠道 是指讓一條分銷(xiāo)渠道上的成員同時(shí)承擔(dān)多種渠道功能，從而使一條分銷(xiāo)渠道變成為多種流程的執(zhí)行主體。所有的餐盤(pán)、機(jī)器在打烊后必須徹底清洗、消毒，地板要刷洗干凈，餐廳門(mén)前也要保持清潔。 – 種植過(guò)程對(duì)農(nóng)藥的使用有嚴(yán)格的規(guī)定，對(duì)使用農(nóng)藥名稱(chēng)、生產(chǎn)廠(chǎng)家、噴施濃度、次數(shù)、停藥期都有明確規(guī)定和記錄。 ? 麥當(dāng)勞要求加盟店必須嚴(yán)格遵守公司制定的管理制度，接受公司的指導(dǎo)和監(jiān)督。其中最南位于紐西蘭茵薇卡其爾，最北位于芬蘭旅游勝地羅凡尼米。 1953年，一個(gè)名叫福斯的人僅向麥當(dāng)勞兄弟付了 1000美元便取得了麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，接著先后批準(zhǔn)了十余家特許加盟店。 4個(gè)集裝箱的童車(chē)，好孩子集團(tuán)以高于航運(yùn)價(jià)近 10倍的運(yùn)費(fèi)，把這批童車(chē)空運(yùn)到美國(guó)，緩解了需求矛盾， CoscoGeoby的聯(lián)盟也更加牢固。出口到美國(guó)的 Geoby童車(chē)全部按美國(guó)的童車(chē)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)制作，每批都 100％通過(guò)美國(guó)進(jìn)口商檢。 ? Geoby雖然可愛(ài)，但步入美國(guó)主流市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)卻并非易事。 29 3)零售商教育政策 –Ｐ＆Ｇ在各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域雇用當(dāng)?shù)厝俗鳛榇黉N(xiāo)員，他們不屬于Ｐ＆Ｇ的正式員工，因此他們的收入也比正式員工稍低。 26 Ｐ＆Ｇ的無(wú)縫營(yíng)銷(xiāo)渠道策略及其分析 1)合理分工 – Ｐ＆Ｇ在各地精心挑選實(shí)力雄厚的批發(fā)商做為其經(jīng)銷(xiāo)商。 2023財(cái)政年度，公司全年銷(xiāo)售額近 682億美元，在全球“財(cái)富五百?gòu)?qiáng)”中排名81位。一些通信設(shè)施較發(fā)達(dá)的地區(qū)，公用電話(huà)亭的內(nèi)壁也可選作媒體，使有限的促銷(xiāo)費(fèi)用最大效率地投入在市場(chǎng)的成長(zhǎng)上。協(xié)助化解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)，修繕經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)中的脆弱部分，維系網(wǎng)絡(luò)交錯(cuò)地帶不穩(wěn)定的客情關(guān)系。為了維護(hù)索芙特的利益，公司注意到在已有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系再建設(shè)。六大區(qū)擔(dān)負(fù)起服務(wù)、管理和指導(dǎo)的重任，監(jiān)控指導(dǎo)
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