漏斗法客戶開拓七步法培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 電話行銷創(chuàng)造約見 2023/3/7 15 顧問型“贏”銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機需求與需要 ? 需求不一定需要 ? 需要背后的需求更加重要 ? 重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？ 需求 需要 2023/3/7 16 顧問型“贏”銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機創(chuàng)造 ? 五分鐘行銷法 ? 事先情況收集 ? 利益銷售（直接使用激發(fā)性問題） ? 不在電話中做 ? 約定 ? 人物銷售 ? 約定時間 2023/3/7 18 顧問型“贏”銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機（四） ? 致勝策略： ? 客戶介紹客戶第三方轉(zhuǎn)介 ? 推銷利益 2023/3/7 19 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項（一） ? 客戶狀態(tài)： ? 推進目標： ? 將意向客戶發(fā)展成立項客戶 ? 引導(dǎo)客戶需求 ? 建立客戶信任 ? 主要銷售對象：需求發(fā)起者技術(shù)論證者 2023/3/7 20 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項（二）推進問題 ? 與這家公司類似的，我們有什么成功案例？ ? 這家公司的行業(yè)特點是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對方的注意？ ? 這家公司附近是否有其他可能的客戶？ ? 我的 策略是什么？ 2023/3/7 21 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項（三） ?推進行動： ?精心準備客戶拜訪 ?自我推銷 ?創(chuàng)造需求 ?參與并推動立項 ?分析客戶購買需求尋找銷售突破口 ?尋找決策鏈致勝路徑 2023/3/7 22 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項客戶拜訪前的七個準備事項 ? 我們賣什么？ ? 我們與競爭對手有什么不同？ ? 我們憑什么在競爭中獲勝？ ? 如果我們的價格并不是最低，客戶為什么會買我們的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 我知道客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎？ ? 我想好如何客戶溝通了嗎？ ? 我的下一步策略是什么？ 2023/3/7 23 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項客戶拜訪前的七個準備事項 ? 競爭環(huán)境分析 ? 產(chǎn)品與利益 ? 價格與價值 ? 客戶策略 ? 策略（ ） 2023/3/7 24 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項應(yīng)用詢問法 評估性問題 (A) 探索性問題 (D) 激發(fā)性問題 (A) 設(shè)想性問題 (P) 過渡性問題 (T) 需求 需要 想要 要誰的 2023/3/7 25 練習 — 五大需求策略 2023/3/7 26 顧問型“贏”銷七步法 第三步：推動立項（四） ?致勝策略： ?參與立項 ?協(xié)助準備立項文件（產(chǎn)品標準等） ?根據(jù)影響購買者決策的需求入手 2023/3/7 27 顧問型“贏”銷七步法 第四步：確保入圍（一） ? 客戶狀態(tài)： ? 推進目標： ? 將立項客戶推動成入圍客戶 ? 引導(dǎo)客戶，控制銷售方向 ? 形成合理方案，創(chuàng)造雙贏 ? 主要銷售對象： ? 使用者技術(shù)論證者需求發(fā)起者采購審批者決策者 2023/3/7 28 顧問型“贏”銷七步法 第四步：確保入圍（二）推進問題 ? 這家公司是做什么的怎樣做為什么這樣做什么時候開始這樣做 ? ? 他們有向其他公司購貨嗎 ?為何及怎樣選擇這些公司呢 ? ? 這公司正在考慮其他競爭對手嗎 ?為什么是這些公司 ? ? 為什么他們要變呢 ? ? 他們的采購決策鏈由哪些人組成？我如何到達決策鏈上層？ ? 決
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