【正文】 論的研究和項(xiàng)目信息的調(diào)查與分析，以經(jīng)驗(yàn)型運(yùn)作居多。樓盤品牌的創(chuàng)立，也不是營(yíng)銷策劃方案的簡(jiǎn)單虛擬，而是在營(yíng)銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意義的綜合體現(xiàn)，這些都不是一朝一夕之事，而需要孜孜以求的努力。 營(yíng)銷服務(wù)外包的起源和發(fā)展 開(kāi)發(fā)商為什么要選擇外包管理 營(yíng)銷外包管理的主要內(nèi)容 營(yíng)銷推廣的收費(fèi)模式 如何進(jìn)行成功的外包 如何進(jìn)行外包的管理 76 營(yíng)銷服務(wù)外包的起源和發(fā)展 開(kāi)發(fā)商為什么要選擇外包管理 營(yíng)銷外包管理的主要內(nèi)容 營(yíng)銷推廣的收費(fèi)模式 如何進(jìn)行成功的外包 如何進(jìn)行外包的管理 ? 首先，搜集多家同類型的策劃公司的資料、信息，進(jìn)行初步的篩選，調(diào)查比較滿意的營(yíng)銷策劃公司的基本情況，如運(yùn)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短、規(guī)模、服務(wù)過(guò)的客戶、策劃過(guò)的項(xiàng)目和成功率、與企業(yè)合作時(shí)間的長(zhǎng)短、所策劃過(guò)企業(yè)的現(xiàn)狀、所寫策劃案的可操作性等；同時(shí)，還需要了解的是策劃咨詢機(jī)構(gòu)是否有專業(yè)的調(diào)查人員，所使用的調(diào)查數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)是否合理。 79 當(dāng)然，在選擇之前，企業(yè)首先應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)自身發(fā)展情況、市場(chǎng)地位、目標(biāo)需求、當(dāng)前所需要解決的問(wèn)題、面臨的困境和競(jìng)爭(zhēng)格局，并把情況如實(shí)向營(yíng)銷策劃公司反饋，而不應(yīng)該有所保留；同時(shí)，要給予營(yíng)銷策劃公司足夠多的支持和時(shí)間上的寬容。 ? 擁有較高的聲望和出色的工作業(yè)績(jī)。 在選擇廣告公司的時(shí)候，要考慮 “ 門當(dāng)戶對(duì) ” ，以便尋找到一份能長(zhǎng)期維系的 “ 愛(ài)情 ” ，企業(yè)在考察 “ 門當(dāng)戶對(duì) ” 時(shí)應(yīng)該參看兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是企業(yè)自身的規(guī)模和經(jīng)濟(jì)實(shí)力；規(guī)模大，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)往往也樂(lè)意挑選一些與自身企業(yè)品牌契合度較高的廣告代理商，以滿足其產(chǎn)品整合營(yíng)銷傳播的需求；二是企業(yè)目前所處的發(fā)展階段；一個(gè)企業(yè)，在成立之初、處于顛峰之勢(shì)和陷于困境之時(shí)所制定的營(yíng)銷計(jì)劃和媒體投放策略是有很大區(qū)別的，所需要的廣告代理公司也是不同的，企業(yè)應(yīng)該充分了解到自身在市場(chǎng)上的地位，廣告目標(biāo)、服務(wù)需求和資金預(yù)算，然后再進(jìn)行招標(biāo)等具體工作。當(dāng)然，這是一個(gè)比較抽象的指標(biāo)，在評(píng)價(jià)上也見(jiàn)仁見(jiàn)智。 營(yíng)銷服務(wù)外包的起源和發(fā)展 開(kāi)發(fā)商為什么要選擇外包管理 營(yíng)銷外包管理的主要內(nèi)容 營(yíng)銷推廣的收費(fèi)模式 如何進(jìn)行成功的外包 如何進(jìn)行外包的管理 86 選擇廣告公司的步驟 第一步： 做一些準(zhǔn)備工作。 采用比稿的形式選擇廣告公司時(shí)，對(duì)廣告公司提供的策劃、創(chuàng)意方案等支付相應(yīng)的費(fèi)用，對(duì)未中標(biāo)者給予一定的費(fèi)用補(bǔ)償；采用投標(biāo)者的具有獨(dú)創(chuàng)性的文件時(shí)，事先須征得文件所有者的同意，不能無(wú)償占有廣告公司的勞動(dòng)成果；雙方最好以正式的書(shū)面形式約定好廣告招標(biāo)中各自的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)，共同遵守，避免不必要的誤解和紛爭(zhēng)；在對(duì)廣告公司的投標(biāo)評(píng)審中，企業(yè)的評(píng)審委員會(huì)可以嘗試邀請(qǐng)專家加入，使評(píng)審工作更權(quán)威，更公正，合眾傳播總經(jīng)理趙智告訴 《 企業(yè) 》 ： “ 最讓廣告公司傷神的事情就是比稿時(shí)的暗箱操作，如果在公平公正的前提下進(jìn)行比稿，相信所有的公司都會(huì)樂(lè)意參與。 營(yíng)銷服務(wù)外包的起源和發(fā)展 開(kāi)發(fā)商為什么要選擇外包管理 營(yíng)銷外包管理的主要內(nèi)容 營(yíng)銷推廣的收費(fèi)模式 如何進(jìn)行成功的外包 如何進(jìn)行外包的管理 90 如何選擇模型制作公司 營(yíng)銷服務(wù)外包的起源和發(fā)展 開(kāi)發(fā)商為什么要選擇外包管理 營(yíng)銷外包管理的主要內(nèi)容 營(yíng)銷推廣的收費(fèi)模式 如何進(jìn)行成功的外包 如何進(jìn)行外包的管理 91 選擇媒介代理公司 的 技巧 營(yíng)銷服務(wù)外包的起源和發(fā)展 開(kāi)發(fā)商為什么要選擇外包管理 營(yíng)銷外包管理的主要內(nèi)容 營(yíng)銷推廣的收費(fèi)模式 如何進(jìn)行成功的外包 如何進(jìn)行外包的管理 92 目前中國(guó)媒體的品牌價(jià)值普遍不高，而媒介代理公司則通過(guò)批發(fā)價(jià)格買下大量的媒體版面和時(shí)間，用媒體數(shù)量的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)媒體質(zhì)量的不足，以量制價(jià)，直接滿足了企業(yè)縮減傳播成本的需求，也部分地承擔(dān)起了媒體廣告資源的營(yíng)銷任務(wù)，因此，以量制價(jià)是媒介代理公司的核心價(jià)值之一。企業(yè)會(huì)不斷完善評(píng)審工作，并基于雙方公平的原則制定契約，讓最優(yōu)秀的 “ 表演者 ” 贏得榮譽(yù)。 營(yíng)銷服務(wù)外包的起源和發(fā)展 開(kāi)發(fā)商為什么要選擇外包管理 營(yíng)銷外包管理的主要內(nèi)容 營(yíng)銷推廣的收費(fèi)模式 如何進(jìn)行成功的外包 如何進(jìn)行外包的管理 87 第二步， 準(zhǔn)備好以上的東西后，就尋找自己所欣賞、認(rèn)為非常靈活的、有創(chuàng)意的廣告，并找到為其制作的公司，列出一份備選名單，從這份名單中剔除那些正在為你的競(jìng)爭(zhēng)者工作的公司，綜合比較分析這幾家廣告公司的背景、規(guī)模、組織、服務(wù)領(lǐng)域、成長(zhǎng)性、管理水平和財(cái)務(wù)狀態(tài)是否健全，這樣可供選擇廣告公司名單就精簡(jiǎn)得多了，一般來(lái)說(shuō)候選的廣告公司在 3家左右。 一個(gè)合適的廣告公司不僅要業(yè)務(wù)優(yōu)秀、管理規(guī)范，而且其工作人員要容易合作共事，能為企業(yè)保守商業(yè)秘密，可以長(zhǎng)期信賴，而負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的核心人員更應(yīng)該具有極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力和全局觀念，這可以通過(guò)考察廣告公司與客戶的關(guān)系來(lái)判斷。當(dāng)然，企業(yè)本身也要做好自己的工作，切忌把所有的事情都交代給廣告公司做，廣告公司的工作是否能出色完成也需要你的指導(dǎo)、建議和評(píng)估。 ? 深入挖掘，準(zhǔn)確把握客戶所從事的行業(yè)背景。雙方合作的目的在于尋找問(wèn)題、界定問(wèn)題和解決問(wèn)題，合作的過(guò)程中需要雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，策劃人的行業(yè)知識(shí)及對(duì)行業(yè)內(nèi)部的了解往往沒(méi)有企業(yè)多，而專業(yè)知識(shí)和技能又是策劃人的優(yōu)勢(shì)，只有兩方真誠(chéng)合作和參與，才能產(chǎn)生理想的策劃效果，做到成功營(yíng)銷。在這個(gè)階段里，企業(yè)可以開(kāi)展一個(gè)比稿的環(huán)節(jié)，讓預(yù)選的營(yíng)銷策劃公司積極參與進(jìn)來(lái)比稿，在一定的時(shí)間里給產(chǎn)品做一個(gè)小部分的策劃和實(shí)施方案，提出服務(wù)價(jià)格和預(yù)期目標(biāo)，把從中符合企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略、提案設(shè)計(jì)可操作性強(qiáng)的公司列入到重點(diǎn)選擇對(duì)象上來(lái)。但如果營(yíng)銷策劃只停留于追求表面熱鬧，將會(huì)引發(fā)不少營(yíng)銷后遺癥，成為行業(yè)公害。他們把營(yíng)銷策劃等同于出點(diǎn)子、找技巧、搞促銷，認(rèn)為技巧新就能取得推廣成功，這實(shí)際是把一門相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的應(yīng)用型科學(xué)變得十分低級(jí)化、庸俗化。不少開(kāi)發(fā)商也大有上當(dāng)受騙之感，認(rèn)為 “ 策劃無(wú)用 ” 。 營(yíng)銷服務(wù)外包的起源和發(fā)展 開(kāi)發(fā)商為什么要選擇外包管理 營(yíng)銷外包管理的主要內(nèi)容 營(yíng)銷推廣的收費(fèi)模式 如何進(jìn)行成功的外包 如何進(jìn)行外包的管理 69 ③ 營(yíng)銷策劃與銷售緊密呼應(yīng) 營(yíng)銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況也是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。與策劃公司講要參與我方項(xiàng)目策劃的人員進(jìn)行交流，了解他們的從業(yè)背景和資歷，很難想象幾個(gè)剛從學(xué)校畢業(yè)的大學(xué)生能夠把一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程策劃做好，因?yàn)樗麄冏约罕旧砜赡苓€沒(méi)有完整的操作過(guò)任何一個(gè)項(xiàng)目。 目前市場(chǎng)上有一批公司，擁有一些獨(dú)特的資源，比如某項(xiàng)媒體發(fā)布或代理權(quán)、公司里有一些美院畢業(yè)的設(shè)計(jì)師，本身在學(xué)校學(xué)的是平面設(shè)計(jì)類專業(yè)，從來(lái)沒(méi)有從事過(guò)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，更無(wú)從了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是贏利，幾個(gè)要好同學(xué)搞個(gè)策劃設(shè)計(jì)工作室，憑借一腔創(chuàng)業(yè)熱情用自己唯美的專業(yè)技能、表現(xiàn)手法，就夸大?？诿榔涿荒転槠髽I(yè)進(jìn)行全案策劃，但這類公司雖然有光鮮的外表，但由于他們對(duì)營(yíng)銷的基本概念了解甚少，幾乎從不關(guān)心企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的產(chǎn)品、售價(jià)、渠道、促銷的優(yōu)劣或機(jī)會(huì)點(diǎn)、危機(jī)點(diǎn)，也不會(huì)在乎目標(biāo)客戶消費(fèi)者的生活行態(tài)和消費(fèi)心理，更不會(huì)去關(guān)注該企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，根本無(wú)法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位思考。因此選擇一個(gè)好的內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)是非常重要的，甚至是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。結(jié)果，這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)造成小部分公司將服務(wù)質(zhì)量擺放在次要位置，或者做出超出自身能力的承諾。 第一種、執(zhí)行收費(fèi) 執(zhí)行公司對(duì)某個(gè)渠道的費(fèi)用和效果進(jìn)行外包，收費(fèi)也按照基本費(fèi)用加效果提成方式，會(huì)比第一種方式高。 執(zhí)行公司具有長(zhǎng)期的自有執(zhí)行隊(duì)伍和各類推廣資源以及各地的聯(lián)合執(zhí)行公司。企業(yè)根本無(wú)需耗費(fèi)隊(duì)伍組建培訓(xùn)所需的時(shí)間和成本以及缺乏專業(yè)管理帶來(lái)的種種問(wèn)題，可以獲得同樣的專業(yè)服務(wù)，使用同樣受到過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的促銷和理貨人員，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)成為純粹的智力的較量，在策略的制定上有了更多的選擇。 1）營(yíng)銷隊(duì)伍更為精干，并集中精力于最重要的事情。 營(yíng)銷服務(wù)外包的起源和發(fā)展 開(kāi)發(fā)商為什么要選擇外包管理 營(yíng)銷外包管理的主要內(nèi)容 營(yíng)銷推廣的收費(fèi)模式 如何進(jìn)行成功的外包 如何進(jìn)行外包的管理 41 營(yíng)銷服務(wù)外包的起源和發(fā)展 開(kāi)發(fā)商為什么要選擇外包管理 營(yíng)銷外包管理的主要內(nèi)容 營(yíng)銷推廣的收費(fèi)模式 如何進(jìn)行成功的外包 如何進(jìn)行外包的管理 ? 從房地產(chǎn)銷售代理行業(yè)收費(fèi)來(lái)說(shuō)，一般有兩種方式，一是一般的營(yíng)銷代理，收取銷售額的１．５％～２％的傭金；還有一種就是包銷，即雙方協(xié)商一個(gè)底價(jià)，營(yíng)銷代理公司要保證這個(gè)底價(jià)，超過(guò)底價(jià)的部分，雙方分成，當(dāng)然營(yíng)銷代理公司得先付給開(kāi)發(fā)商一定數(shù)額的保證金。更為重要的，是它能夠幫助企業(yè)重新思考商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，以及企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。發(fā)包方與承包方的合作往往不歡而散，在感情上受傷，在經(jīng)濟(jì)上破財(cái)。開(kāi)發(fā)商輕松了，只需抓住供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，只需要挑選優(yōu)秀的合作者，并把他變成真正的戰(zhàn)略合作伙伴，為他搭建一個(gè)共享的信息平臺(tái)。 輔助案例 營(yíng)銷服務(wù)外包的起源和發(fā)展 開(kāi)發(fā)商為什么要選擇外包管理 營(yíng)銷外包管理的主要內(nèi)容 營(yíng)銷推廣的收費(fèi)模式 如何進(jìn)行成功的外包 如何進(jìn)行外包的管理 32 讓開(kāi)發(fā)期的物業(yè)管理成為客戶服務(wù)的一部分。 開(kāi)發(fā)的過(guò)程就是品牌管理的過(guò)程，品牌管理貫穿于開(kāi)發(fā)過(guò)程的始終，所以品牌管理并不是要等到開(kāi)發(fā)結(jié)束后專門進(jìn)行。 多年來(lái)，建筑承包商幾乎沒(méi)有過(guò)奢望成為開(kāi)發(fā)商的戰(zhàn)略合作伙伴，僅僅作為契約中的乙方而已，并經(jīng)常被 “ 墊資、壓價(jià)、回扣、拖欠 ” 弄的喘不過(guò)氣來(lái)，合作結(jié)果往往是不能達(dá)到預(yù)期的工期、成本和質(zhì)量控制指標(biāo)，最終是雙輸?shù)慕Y(jié)局，既降低了開(kāi)發(fā)商的效益，也使建筑商的利益受損。對(duì)這一環(huán)節(jié)結(jié)果的控制，關(guān)鍵是控制設(shè)計(jì)的品質(zhì)，而不是設(shè)計(jì)成本。 所謂項(xiàng)目產(chǎn)品策劃，就是在市場(chǎng)調(diào)查和項(xiàng)目基地分析的大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行全方位的研究構(gòu)思，描繪出項(xiàng)目產(chǎn)品方方面面。因?yàn)樗麄兊拇嬖诜炊焕陂_(kāi)發(fā)商嚴(yán)格控制質(zhì)量、成本、時(shí)間等管理要素。通過(guò)信息共享，把開(kāi)發(fā)商的價(jià)值需求轉(zhuǎn)化為供方的質(zhì)量、時(shí)間、成本的需求，改變那種開(kāi)發(fā)商按照自己?jiǎn)畏矫娴男枨?，臨時(shí)提出服務(wù)需求的局面。通過(guò)外包，降低成本，提高效能，節(jié)約時(shí)間，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 供應(yīng)鏈的思想要求我們?cè)诘禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)中，從獲得土地開(kāi)始，到客戶獲得滿意的服務(wù)為止，通過(guò)信息流、物流、價(jià)值流的無(wú)縫鏈接，將市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、規(guī)劃設(shè)計(jì)商、建筑承包商、設(shè)備供應(yīng)商、銷售代理商、物業(yè)管理商聯(lián)成一個(gè)整體，以提高整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈的效率，降低開(kāi)發(fā)成本，提高產(chǎn)品品質(zhì)，在每個(gè)環(huán)節(jié)上增值，而在其戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上有更大的增值。他們不僅要求卓越的建筑、良好的戶型、施工的高質(zhì)量，還要高文化品位和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 8 別無(wú)選擇 走向供應(yīng)鏈管理之路 營(yíng)銷服務(wù)外包的起源和發(fā)展 開(kāi)發(fā)商為什么要選擇外包管理 營(yíng)銷外包管理的主要內(nèi)容 營(yíng)銷推廣的收費(fèi)模式 如何進(jìn)行成功的外包 如何進(jìn)行外包的管理 9 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商幾乎無(wú)一不懷念過(guò)去的日子，那是他們的田園牧歌時(shí)代。 如今的營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)是群雄并起的時(shí)代，企業(yè)有了更多的選擇，也有很多企業(yè)有過(guò)失敗的嘗試，或者仍在猶豫和觀望中。當(dāng)時(shí)圍繞寶潔誕生了一批頗具規(guī)模的市場(chǎng)先行者，其中相當(dāng)一部分如今依然活躍在這個(gè)市場(chǎng)上。客戶們的要求越來(lái)越高，營(yíng)銷服務(wù)外包開(kāi)始進(jìn)入黃金增長(zhǎng)期。而為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，萬(wàn)科還制定了另外一個(gè) “ 和合作伙伴共同成長(zhǎng) ”的戰(zhàn)略，其中之一就是將銷售外包出去，萬(wàn)科自己則專注于產(chǎn)品。所以計(jì)算起來(lái)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)自有資金的回報(bào)率往往令人瞠目。 營(yíng)銷服務(wù)外包的起源和發(fā)展 開(kāi)發(fā)商為什么要選擇外包管理 營(yíng)銷外包管理的主要內(nèi)容 營(yíng)銷推廣的收費(fèi)模式 如何進(jìn)行成功的外包 如何進(jìn)行外包的管理 14 這個(gè)革命性的變革就是走向全程供應(yīng)鏈管理，只要這個(gè)不易仿制的偉大工具扎根于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理的深處，就能給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。開(kāi)發(fā)商和他們既是競(jìng)爭(zhēng)博弈關(guān)系，也是合作關(guān)系。 借助先進(jìn)的信息技術(shù)，構(gòu)建供應(yīng)鏈管理運(yùn)行的支持系統(tǒng)和信息平臺(tái)。 營(yíng)銷服務(wù)外包的起源和發(fā)展 開(kāi)發(fā)商為什么要選擇外包管理 營(yíng)銷外包管理的主要內(nèi)容 營(yíng)銷推廣的收費(fèi)模式 如何進(jìn)行成功的外包 如何進(jìn)行外包的管理 21 地產(chǎn)開(kāi)發(fā)就是做供應(yīng)鏈管理。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商將市場(chǎng)調(diào)查公司得出的數(shù)據(jù)和項(xiàng)目定位，整合成自己的項(xiàng)目定位，因?yàn)轫?xiàng)目定位是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略性環(huán)節(jié)，對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)舉足輕重，決定項(xiàng)目死活和效益，是開(kāi)發(fā)商必須下大工夫的。 從產(chǎn)品策劃結(jié)束到規(guī)劃設(shè)計(jì)的完成可以稱為