如何挖掘客戶需求-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 間 ? 客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌“想當(dāng)然” ? 提問(wèn)不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，但我們別無(wú)選擇 提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 我們一定要注意！ 武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)咨詢有限公司 為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo) 具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥） 從維護(hù)老客戶來(lái)著手（品牌建立、認(rèn)知） 從尋找新客戶來(lái)著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲?。? 在詢問(wèn)的過(guò)程中隨時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)是根本 切 百居易 百姓安居更容易武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)咨詢有限公司挖掘需求過(guò)程中應(yīng)該注意的問(wèn)題 武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)咨詢有限公司 挖掘需求在銷售過(guò)程中的大誤區(qū) ? 以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ? 只關(guān)注 “我的公司 ”或 “我的背景 ” ? 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式 ? 老朋友式的銷售模式 ? 同客戶辯論的銷售模式 ? 總是關(guān)心 “完美的致命武器 ”銷售模式 ? 今日特價(jià)銷售模式 ? 讓客戶擔(dān)心式的銷售模式 ? 關(guān)注數(shù)量的銷售模式 武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)咨詢有限公司 （）以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ?銷售進(jìn)程中的五大典型錯(cuò)誤 ? ? 銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下 “出 招 ” ? 客戶可能根本就沒(méi)在聽(tīng)！因?yàn)橐粋€(gè)小時(shí)以前剛剛 有人把你的話重復(fù)過(guò)！ ? 聽(tīng)到銷售人員一個(gè)又一個(gè)的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品總有閃光點(diǎn) ? 不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動(dòng)性 武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)咨詢有限公司 （）只關(guān)注“我的公司”或“我和背景” ?銷售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景 ? ? 太以自我為中心 ? 容易引起客戶的反感 ? 可能與客戶公司的風(fēng)格矛盾 ? 容易讓客戶感覺(jué) “言過(guò)其實(shí) ” 備注：客戶并不關(guān)心你！ 客戶真正關(guān)心的是如何達(dá)到自己的商業(yè)目標(biāo)，而不是 你 的產(chǎn)品和服務(wù)本身！ 當(dāng)然，他們確實(shí)很想知道你的產(chǎn)品如何滿足他們的需要 武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)咨詢有限公司 （）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式 ? 打擊你的競(jìng)爭(zhēng)者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！ ? 不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系！ ? 客戶可能比你還清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處！ ? 指出客戶以前所買產(chǎn)品或服務(wù)的不足時(shí)，應(yīng)該更為小心，因?yàn)檫@樣直接否定了客戶的判斷能力！ ? 嘗試一下肯定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)有意想不到的收獲！ 武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)咨詢有限公司 （）老朋友式的銷售方式 ? 公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友 ? 過(guò)分熱情會(huì)讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑 ? 會(huì)影響銷售人員對(duì)項(xiàng)目的判斷和把握 ? 缺乏專業(yè)性的體現(xiàn) 武漢百居易房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)咨詢有限公司 （）同客
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