02挖掘顧客的需求-文庫吧在線文庫
【正文】 品需求就是銷售人員要推薦給他的那件商品。細(xì)心觀察、積累經(jīng)驗(yàn)確實(shí)能在一定程度上幫助了解顧客的需求，但這并不是最好的方式。 16 提問是銷售的好方法 17 提問是銷售的好方法 1．提問能讓對方參與得更多 提問不僅能及時了解顧客真實(shí)的需求，同時也能讓顧客參與得更多。顧客有購買的意向，卻表示現(xiàn)在不想買，再考慮一下。 吉拉德的故事 ? 35 歲那年，已經(jīng)成為建筑師的喬 ”老板說：“你瘋了！”“不！我餓了！” 喬 ” ? 3年之后，喬 他每月會給他曾經(jīng)的顧客寄出上萬張親筆簽名的賀卡，正因?yàn)榧聸]有忘記自己的顧客，他的顧客才不會忘記喬 吉拉德對著臺下用不太標(biāo)準(zhǔn)的中國話說：“你們好！”并且他側(cè)轉(zhuǎn)身，分別向左右看臺的觀眾用中國話大聲打招呼，與其他演講者不同的是喬 吉拉德笑道：“你看，我不是已經(jīng)賣出昨天的報(bào)紙了嗎？” ? “你必須真誠，善于聆聽別人的傾訴，必須勤奮、如果只付出 100％的努力，我早就餓死了。電后，電話公司派了位最干練的“調(diào)解員”去見那位無事生 非的人?！? ? ? 無疑，那位用戶自認(rèn)為是主持正義，在維護(hù)大眾的利益，事實(shí)上他所要 的只是一種重要人物的感覺。 28 傾聽技巧自測 我要求自己要以顧客的姓名稱呼顧客 向來如此 經(jīng)常 有時候 很少 從不 29 傾聽技巧自測 為了幫助顧客更清楚地表達(dá)自己，我會為他們接后半句話 向來如此 經(jīng)常 有時候 很少 從不 30 傾聽技巧自測 在聽顧客講話的時候，我會把他所提到的要點(diǎn)記在腦子里 向來如此 經(jīng)常 有時候 很少 從不 31 傾聽技巧自測 我對顧客的判斷非常準(zhǔn)確，不需要過多的溝通，就可以知道他們的需求了。 ? 要理解顧客所說的話。 潛臺詞是： （ 2） “ 你似乎什么都不知道。 01:05:0201:05:0201:05Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:05:0201:05:0201:052/12/2023 1:05:02 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 1時 5分 2秒 上午 1時 5分 01:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 1時 5分 :05February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:05:0201:05:0201:05Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 12日星期日 上午 1時 5分 2秒 01:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 1時 5分 :05February 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 ” 潛臺詞是： （ 6） “ 有別的型號嗎？ ” 潛臺詞是： 43 謝謝大家參加本次培訓(xùn) 明日集團(tuán)管理部 44 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 對顧客的話要理智地判斷其真?zhèn)闻c否、正確與否。例如前面案例中的喬之所以失敗，就在于他沒有認(rèn)真地傾聽顧客的聲音，顧客以他的兒子為驕傲，所以喬應(yīng)該要贊揚(yáng)他的兒子，如果他能做到這一點(diǎn)，就不會錯失一個大好的銷售機(jī)會了。 ? 假裝地聽 假裝地聽是第二個層次，別人在說話，不好不聽，就假裝在聽，而實(shí)際上心里面在想自己的事，別人講什么根本沒聽進(jìn)去。”這位“調(diào)解員” 后來對別人說道，“我先后見過他四次，每次都對他發(fā)表的論點(diǎn)表示同情。喬 一次，記者問：“你如何賣出昨天的報(bào)紙？”喬 吉拉德來中國演講。吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，他被邀請向眾多“世界 500強(qiáng)”企業(yè)精英傳授他的經(jīng)驗(yàn)。在吉拉德眼里客戶就像一大袋徑直朝向他走過來的食物。如果我雇了你，其他的推銷員肯定會生氣的。 是否能夠充分了解顧客需求 不能 能 顧客對于問題的感受 有壓力 輕松 20 21 練習(xí) ? 試著將以下封閉式的問題變成開放式的問題，并說明通過改變提問方式來更多地了解了哪些信息，最后總結(jié)開放式和封閉式的問題對比的優(yōu)勢所在。 3．探明對方的思想與感情
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