【正文】 的 。聯邦貿易委員會和企業(yè)改善管理局是要同非法的折扣戰(zhàn)術作斗爭的。 ?地點定價 (Location Pricing)：在這種情況下，不同地點可制定不同的價格，即使所提供的每個地點的成本是相同的。 ?第五，實踐這種定價法不應該引起顧客反感和敵意。（電話月租費和通話費） ?副產品定價法 (Byproduct Pricing) 在生產加工食用肉類、石油產品和其他化學產品中，常常有副產品。 ?面臨強有力的價格競爭而本企業(yè)的市場份額正在下降。 ?供不應求 (Overdemand)。 ?可以不必提價便可彌補高額成本或滿足大量需求的可行方法有以下幾種： ?壓縮產品產量 ， 價格不變 。 ?創(chuàng)造新的經濟的品牌或使用無品牌產品（如西友的無印商品）。 ?提高被認知的質量 (Raise Perceived Quality)：領先者可以維持原價格但要增加提供的產品的價值 。如果某個正在喪失的細分市場是對價格敏感的，這種做法就有必要，因為這樣做不必對要求提高質量的呼聲作出反應。他可以這樣做是因為（ a）他的成本將隨著數量增加而下降；（ b）他將失去很多的市場份額因為本市場對價格是敏感的；（ c）一旦他失去市場份額，他要使盡全力去重新獲得市場份額。 Reaction to Price Changes) ?競爭者的反應 (Competitors180。 ） ?改變或者減少服務項目 。生產周期長的產業(yè)如工業(yè)建筑和重型設備制造業(yè)等采用延緩報價定價法相當普遍。 ?發(fā)動降價戰(zhàn)略的風險： ?低質量誤區(qū)（ lowQuality Trap)：消費者會認為產品質量低于售價高的競爭者產品的質量。雖然顧客本來無意購買全部產品，但由于在這個價格束上節(jié)約的金額相當可觀，吸引顧客購買。 目標是建立能向價格差異提供證據的認知質量差異 。 ?第一，市場必須能夠細分，而且這些細分市場要顯示不同的需求程度。 差別定價有以下幾種形式 ?顧客細分定價 (CustomerSegment Pricing)：在這種情況下，對同樣的產品或服務，不同顧客支付不同的數額。顧客經常對貸款成本考慮較少（如利率），他們擔心的是每月的支付自己能不能承受。 3，促銷定價 Promotional Pricing ? 公司可以采用幾種定價技術來刺激更早的購買。 ?功能折扣 (Functional Discounts) 功能折扣（也叫貿易折扣 : Trade Discounts)），是由制造廠商向履行了某種功能，如推銷、貯存和售后服務的貿易渠道成員所提供的一種折扣。 ?補償貿易 (Compensation Deal)：在這一形式中，付給賣方的貨款一部分采用現金，其余部分則以產品償還： ?產品回購 (Buyback Agreement)：賣方向另一個國同售工廠、設備或技術，并同意接受一部分用該設備生產的產品，作為付款的一部分。如經銷商，供應商，推銷人員，競爭者，顧客，公眾以及政府的反應。 1,200 1,000 800 600 400 200 千元 0 10 20 30 40 50 總收入 目標利潤 總成本 固定成本 單位銷售量 (千臺 ) 決定目標價格的量本利分析圖 認知價值定價法 (PerceivedValue Pricing) ? 杜邦在對某一化學品定價時依據該產品所帶給顧客的每一個附加利益推定顧客所認知的價值，并在此基礎上確定該產品的價格。同時，公司不能將價格定得低于成本，以致惡化它的地位。它們明白，作為定價的關鍵，不是賣方的成本，而是買方對價值 的認知。倘若企業(yè)提供的東西是優(yōu)越的，企業(yè)索價就可比競爭者高。從價格中減去設計毛利，而該目標成本是必須達到的。 Cost per Unit at Different Levels of Production per Period 短期平均 成本曲線 單 位 成 本 1， 000 每天生產的數量 （ a）在固定規(guī)模工廠中的成本特性 (Cost Behavior in a FixedSize Plant) 單 位 成 本 1 2 3 4 短期平均成本曲線 長期平均成本曲線 1,000 2,000 3,000 4,000 (b) 關于不同規(guī)模工廠的成本特性 (Cost Behavior Over DifferentSize Plants) 在每期不同生產水平下的成本行為 The Experience Curve 作為積累生產經驗的函數的成本行為 經驗曲線 (The Experience Curve) ＄ 10 ＄ 8 ＄ 6 ＄ 4 ＄ 2 單位成本 詢問購買者在不同的價格水平，他們會買多少產品。 ?（ Source: Nagle, T. T.(1987), The Strategy and Tactics of Pricing, Prentice Hall, NJ 確定需求（ 2） ?估計需求趨勢的方法 ?(Methods of Estimation Demand Schedules) ?第一種方法統(tǒng)計分析法。 ?替代品知名效應 (SubstituteAwareness Effect)：顧客對替代品知之越少，他們對價格的敏感性越低。 ?最高銷售成長 (Maximum Sales Growth) 另有一些公司則希望達到銷售額最大增長量。產品定價和定價策略 Pricing Products and Designing Pricing Strategies 產品定價和定價策略 ? 對產品或服務如何定價？ ? 如何隨著時間和空間的推移修訂產品的價格？ ? 怎樣發(fā)起價格變動和怎樣對競爭者價格變動作出反應？ 本章討論 3個問題 ： 一，制定價格 (Setting the Price) 市場細分 舉例（汽車） 最高 梅塞德斯 ―― 奔馳 vs. Rolls Royce 豪華 奧迪 vs. Lexus 特別需要 富豪 (Volvo) 中檔 別克 vs. Toyota 便利 衛(wèi)護 (Escort) 類似品 ， 但較便宜 現代 (hyundai) 價格導向 大發(fā) 公司必須對其產品在質量和價格上的定位作出決策。 ?最大市場撇脂 (M