【正文】 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶銷售的關(guān)鍵－－ “ 九字訣 ”找對人說對話 做對事1/27/2023 67 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　如何開發(fā)需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求 明確需求1/27/2023 68 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　一、菜鳥 [產(chǎn)品的高手 ]二、中鳥 [技巧的專家 ]三、老鳥 [客戶的顧問 ]四、遛鳥 [ 變色龍 ]以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問 四個(gè)境界1/27/2023 69 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　“ 忽悠 ” 大師“ 忽悠 ”= 教育客戶 ,引導(dǎo)賣點(diǎn)1/27/2023 70 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　趙本山－－ “賣拐 ”趙本山 范偉1. 在最近的一段時(shí)間內(nèi) ,有沒有感覺到你身上某個(gè)部位，跟過去不一樣了 ?(臉大 )２ . 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家 1/27/2023 30 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　目的進(jìn)入營銷的計(jì)劃、實(shí)施和控制階段要點(diǎn)? 客戶溝通方案設(shè)計(jì)? 銷售進(jìn)度管理? 營銷規(guī)劃客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個(gè)性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法1/27/2023 31 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　拜訪計(jì)劃與 銷售進(jìn)度管理專案編號： 0202 日期： 2023年 1月 23日 客戶經(jīng)理： 林山客戶名稱： 上海浦東發(fā)展銀行 客戶編號： 110專案目標(biāo)：通過對分公司各級人員的銷售，促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司目前主要突破： 下一步的工作計(jì)劃 電話回訪中心對通信質(zhì)量要求較高 落實(shí)通信線路的可靠性 已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶 請客戶活動(dòng)，增加客戶好感 使用戶對我司技術(shù)保障工作關(guān)鍵影響角色 姓名 職務(wù) 原態(tài)度 變化 現(xiàn)態(tài)度 更滿意 辦公室 鄭師超 主任 C ↑ B 電腦部 林智勇 電腦部經(jīng)理 B ↑ B+ 電話回訪中心 黃艾香 回訪中心負(fù)責(zé)人 D ↑ C (*態(tài)度類型： A=推薦， B=支持， C=認(rèn)可， D=懷疑， E=反對 ) 現(xiàn)進(jìn)度： 競爭者 中國電信 5 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 +5行業(yè)經(jīng)理評估意見：1/27/2023 32 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營銷六步法1/27/2023 33 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　大客戶管理－－五大困惑４．分工不明確， 相互推諉 ，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？５．長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司2. 大客戶 ，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？3．項(xiàng)目前期， 洪洪烈烈 ；項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ；我們該如何使項(xiàng)目柳暗花明？２．小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是“ 英雄 ” 成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？1/27/2023 34 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動(dòng)客戶方銷售主任采購部經(jīng)理 技術(shù)部經(jīng)理 生產(chǎn)部經(jīng)理 總經(jīng)理質(zhì)量部部長技術(shù)部部長總經(jīng)理銷售方1/27/2023 35 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　項(xiàng)目型銷售與管理 — 體系項(xiàng)目型銷售流程客戶內(nèi)部采購流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)1/27/2023 36 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　運(yùn)營支撐平 臺(tái)終端客戶讓客戶滿意，提升大客戶價(jià)值市場機(jī)會(huì) 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源 行政服務(wù) 信息化系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）大客戶項(xiàng)目開發(fā)中心經(jīng)銷商管理中心技術(shù)支持與服務(wù)（技術(shù)支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施（ 技術(shù)集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施（項(xiàng)目支持部）客戶發(fā)展與維護(hù)過程（客戶服務(wù)部）采購集成與招商（采購與商務(wù)部）市場營銷活動(dòng)（市場部） 以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖1/27/2023 37 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng) ,組建項(xiàng)目采購小組建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） 3F（ 20%）1/27/2023 38 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng) ,組建項(xiàng)目采購小組建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實(shí)施分析客戶內(nèi)部采購流程使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評估小組采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組1 2 3 4 87651/27/2023 39 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人； 　　　 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 　　 　項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流 需求調(diào)研與 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） 3F（ 20%）1/27/2023 40 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人；