【正文】 為語(yǔ)音和數(shù)據(jù)市場(chǎng)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和優(yōu)先級(jí) 19 波士頓咨詢(xún)公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 會(huì)議議程 BCG項(xiàng)目組成員介紹 項(xiàng)目背景 項(xiàng)目范圍和工作成果示例 工作計(jì)劃 項(xiàng)目組工作方式 附錄： BCG工作人員簡(jiǎn)歷 20 波士頓咨詢(xún)公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 建議的項(xiàng)目范圍 本項(xiàng)目范圍之內(nèi)的工作 1. 針對(duì)黑龍江移動(dòng)就市場(chǎng)環(huán)境、用戶(hù)（個(gè)人用戶(hù)及集團(tuán)用戶(hù) ） 以及競(jìng)爭(zhēng)等方面進(jìn)行概要性的分析 ?對(duì)全球通、神州行和動(dòng)感地帶按品牌進(jìn)行分析 ?針對(duì)其他本地品牌作整體性的分析（不細(xì)分到具體品牌） 2. 就哈爾濱和大慶兩個(gè)城市 ， 對(duì)主要品牌按照 6個(gè)品牌驅(qū)動(dòng)進(jìn)行概要性的評(píng)估 3. 提出整體的品牌架構(gòu)以及品牌管理原則 4. 制定概要性的品牌整合（轉(zhuǎn)換 /遷移）計(jì)劃 5. 針對(duì)全球通、神州行和動(dòng)感地帶提出整體性的、方向性的建議，并按照各驅(qū)動(dòng)提出品牌建設(shè)的改進(jìn)要點(diǎn) 6. 針對(duì)哈爾濱和大慶 ， 與黑龍江移動(dòng)項(xiàng)目組成員共同對(duì)全球通的定價(jià)和服務(wù)、神州行的定價(jià)進(jìn)行詳細(xì)設(shè)計(jì) 7. 制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃 8. 提供必要的、相關(guān)的培訓(xùn)以及知識(shí)轉(zhuǎn)移 本項(xiàng)目不包括的內(nèi)容 1. 市場(chǎng)調(diào)研以及集中用戶(hù)訪談 2. 全面的市場(chǎng)情況評(píng)估 3. 全面的市場(chǎng)、銷(xiāo)售戰(zhàn)略 4. 與組織結(jié)構(gòu)重組、具體職位工作說(shuō)明以及關(guān)鍵績(jī)效設(shè)計(jì)相關(guān)的工作 5. 流程設(shè)計(jì)相關(guān)的工作 6. 全面的定價(jià)策略 7. 超出既定項(xiàng)目時(shí)間以外的全程實(shí)施支持 8. 除全球通、神州行以及動(dòng)感地帶以外的品牌設(shè)計(jì) 9. 與品牌項(xiàng)目不相關(guān)的培訓(xùn)與材料 21 波士頓咨詢(xún)公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 基于此范圍，我們建議將項(xiàng)目分為兩個(gè)階段 階段 2：具體設(shè)計(jì) (5周 ) BCG的作用 分析與設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)以及協(xié)助黑龍江移動(dòng)項(xiàng)目組進(jìn)行項(xiàng)目管理 主要工作 ? 針對(duì)黑龍江移動(dòng)就市場(chǎng)環(huán)境、用戶(hù)以及競(jìng)爭(zhēng)等方面進(jìn)行概要性的分析 對(duì)全球通、神州行和動(dòng)感地帶按品牌進(jìn)行分析 針對(duì)其他本地品牌作整體性的分析（不細(xì)分到具體品牌） ? 在哈爾濱和大慶，對(duì)主要品牌按照 6個(gè)品牌驅(qū)動(dòng)進(jìn)行概要性的評(píng)估 ? 提出整體的品牌架構(gòu)以及品牌管理原則 ? 制定概要性的品牌整合（轉(zhuǎn)換 /遷移）計(jì)劃 ? 針對(duì)全球通和神州行提出全面性的、方向性的建議，并按照各驅(qū)動(dòng)提出品牌建設(shè)的改進(jìn)要點(diǎn) ? 結(jié)合 6省品牌項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn) ,整理對(duì)全球通服務(wù)驅(qū)動(dòng)的設(shè)計(jì) ? 針對(duì)哈爾濱和大慶，與黑龍江移動(dòng)項(xiàng)目組成員共同對(duì)全球通的定價(jià)和服務(wù)、神州行的定價(jià)進(jìn)行詳細(xì)設(shè)計(jì) ? 針對(duì)哈爾濱和大慶，制定品牌遷移計(jì)劃 ? 針對(duì)品牌管理和實(shí)施， BCG提供指導(dǎo)以及項(xiàng)目管理的支持（項(xiàng)目組管理、項(xiàng)目計(jì)劃以及監(jiān)控） ? 制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃 我們對(duì)黑龍江移動(dòng)的培訓(xùn)與知識(shí)轉(zhuǎn)移將貫穿在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中 階段 0：項(xiàng)目準(zhǔn)備 （ 1周） 階段 1：快速評(píng)估以及概要性設(shè)計(jì) (4周 ) 項(xiàng)目啟動(dòng)籌備 ? 溝通渠道建立和工作組籌備 ? 初步情況了解和分析 ? 數(shù)據(jù)籌備 22 波士頓咨詢(xún)公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 主要項(xiàng)目成果 (一 ) 主要內(nèi)容 細(xì)述 ?培訓(xùn)一 (在項(xiàng)目開(kāi)始之初 ) 品牌理念的介紹 品牌重塑對(duì)中國(guó)移動(dòng)的必要性和緊迫性 集團(tuán)公司對(duì)品牌架構(gòu)和各品牌的定位的設(shè)想 ?培訓(xùn)二 (在項(xiàng)目的中期 ) 對(duì)黑龍江移動(dòng)品牌架構(gòu)的設(shè)想 ?培訓(xùn)三（在項(xiàng)目的過(guò)程中 ） 項(xiàng)目的主要工具和工作方法 ?概要性的市場(chǎng)和客戶(hù)分析 (全省和兩個(gè)挑選的地市 ) 概要性的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 :市場(chǎng)份額 , 用戶(hù)數(shù)以及收入表現(xiàn) 概要性的客戶(hù)行為分析 :根據(jù) ARPU或入網(wǎng)年期對(duì)不同客戶(hù)群進(jìn)行 ARPU的變動(dòng) ,消費(fèi)模式和離網(wǎng)率進(jìn)行分析 ?對(duì)全球通 ,神州行 ,動(dòng)感地帶和其他地方品牌現(xiàn)狀進(jìn)行概要分析 (全省和兩個(gè)挑選的地市 ) 用戶(hù)數(shù)以及收入表現(xiàn) 概要性的客戶(hù)行為分析 對(duì)全球通、神州行按六個(gè)驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行評(píng)估 品牌知識(shí)，品牌架構(gòu)培訓(xùn) 移動(dòng)通信市場(chǎng)客戶(hù)分析 品牌現(xiàn)狀評(píng)價(jià) 23 波士頓咨詢(xún)公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 主要項(xiàng)目成果 (二 ) 主要內(nèi)容 細(xì)述 ?對(duì)品牌結(jié)構(gòu)的具體設(shè)計(jì) (全省和兩個(gè)挑選的地市 ) 品牌架構(gòu) 每個(gè)品牌所針對(duì)的 ARPU和客戶(hù)規(guī)模目標(biāo) 針對(duì)的客戶(hù)細(xì)分群（定性的描述） ?對(duì)遷移計(jì)劃的具體設(shè)計(jì) (全省和兩個(gè)挑選的地市 ) 遷移方法和時(shí)間表 各階段的主要行動(dòng) 所需的資源支持 ?對(duì)集團(tuán)用戶(hù)進(jìn)行重新定義 集團(tuán)用戶(hù)定義及其與各品牌的關(guān)系 ?對(duì)個(gè)人大客戶(hù)進(jìn)行重新定義 個(gè)人大客戶(hù)定義及其與各品牌的關(guān)系 品牌規(guī)劃 品牌整合 (與現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合策略 ) 集團(tuán)客戶(hù)與品牌關(guān)系規(guī)劃 個(gè)人大客戶(hù)與品牌關(guān)系規(guī)劃 24 波士頓咨詢(xún)公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 主要項(xiàng)目成果 (三 ) 主要內(nèi)容 細(xì)述 ?概要性的全球通戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 品牌形象和針對(duì)的客戶(hù)群 遷移方案和主要方法 對(duì)六個(gè)品牌驅(qū)動(dòng)因素上的主要措施的概要性改進(jìn)建議 ?對(duì)服務(wù)改進(jìn)的建議 (在集團(tuán)公司指導(dǎo)原則的基礎(chǔ)上 ,根據(jù) BCG過(guò)去的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行因地制宜的調(diào)整 ) 評(píng)估現(xiàn)有的服務(wù)提升計(jì)劃并提出改進(jìn)方案 ?設(shè)計(jì)定價(jià)框架 ?提供若干個(gè)資費(fèi)備選方案 (針對(duì)一個(gè)選擇的地市 ) 黑龍江移動(dòng)進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)試并做出決策 全球通品牌方案 全球通服務(wù)提升 實(shí)施方案 全球通資費(fèi)方案 25 波士頓咨詢(xún)公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 主要項(xiàng)目成果 (四 ) 主要內(nèi)容 細(xì)述 ?概要性的神州行戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 品牌形象和針對(duì)的客戶(hù)群 遷移方案和主要方法 對(duì)六個(gè)品牌驅(qū)動(dòng)因素上的主要措施的概要性改進(jìn)建議 ?設(shè)計(jì)定價(jià)框架 ?提供若干的資費(fèi)備選方案 (針對(duì)一個(gè)選擇的地市 ) 黑龍江移動(dòng)進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)試并做出決策 ?品牌審計(jì)的模板 (根據(jù) BCG過(guò)去的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行因地制宜的調(diào)整 ) ?品牌管理的組織結(jié)構(gòu) (根據(jù) BCG過(guò)去的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行因地制宜的調(diào)整 ) ?品牌管理流程 (根據(jù) BCG過(guò)去的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行因地制宜的調(diào)整 ) 匯報(bào)和決策流程等 神州性品牌方案 神州行資費(fèi)方案 品牌管理 ?各級(jí)品牌管理的實(shí)施模板 ?以品牌為中心的管理流程規(guī)劃 26 波士頓咨詢(xún)公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 我們對(duì)本項(xiàng)目關(guān)鍵問(wèn)題的理解 初步假設(shè) 如何在既定品牌框架下完成品牌遷移 如何通過(guò)品牌建設(shè)降低離網(wǎng)率 如何通過(guò)品牌建設(shè)加強(qiáng)黑龍江移動(dòng)在新增市場(chǎng) /低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 如何處理好品牌與集團(tuán)客戶(hù)的關(guān)系，從而提高集團(tuán)客戶(hù)的質(zhì)量（更高的 ARPU， 更低的離網(wǎng)率等） 如何處理好品牌與個(gè)人大客戶(hù)的關(guān)系從而有效地降低大客戶(hù)在某些地區(qū)過(guò)高的離網(wǎng)率 如何在現(xiàn)有基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短更好地提升服務(wù)驅(qū)動(dòng)，使其更上一層樓 ...... 我們需要黑龍江移動(dòng)管理層為我們提供進(jìn)一步的意見(jiàn)與方向 27 波士頓咨詢(xún)公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 區(qū)域一（省會(huì)） 考慮到資源限制和實(shí)際的價(jià)格水平， 并不是所有的地市都需要大力整合全球通 ARPU 用戶(hù)數(shù) = 100,000 本地通話價(jià)格 (元 /分鐘 ) 利用全球通現(xiàn)有的各種資源和優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，以 城市帶動(dòng)其他區(qū)域 ，全面展開(kāi)工作為全省的工作開(kāi)拓第一步 區(qū)域一 區(qū)域二 區(qū)域三 區(qū)域二 在高 ARPU或者高 ARPM的地市，加強(qiáng)全球通的基礎(chǔ)，通過(guò)圈地或者針對(duì)性的遷移，有選擇地展開(kāi)全球通的整合工作 區(qū)域三 考慮到這些地市的低ARPU和低價(jià)格 ,建議目前不做對(duì)全球通的大量投入 其他地市 省會(huì) 60801001201400 . 2 0 . 3 0 . 4 0 . 5六省工作示例 28 波士頓咨詢(xún)公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 對(duì)于不同區(qū)域?qū)@四個(gè)問(wèn)題的初步考慮 四個(gè)問(wèn)題 區(qū)域一（省會(huì)） 區(qū)域二 區(qū)域三 定義 全球通目標(biāo)客戶(hù)的范圍 設(shè)計(jì) 具體的品牌驅(qū)動(dòng) 整合 現(xiàn)有品牌和資費(fèi)計(jì)劃 實(shí)施 上的主要舉措 穩(wěn)定高端，發(fā)展中端 ?總體約 24％的用戶(hù)數(shù)， 57％的收入 穩(wěn)定高端，盡量發(fā)展中端 ?總體約 10％ 的用戶(hù)數(shù)， 20％ 的收入 力保高端 ?穩(wěn)定目前的數(shù)量很少的標(biāo)準(zhǔn)全球通與VIP用戶(hù) （ 目標(biāo)在 35%） 內(nèi)外兼修，逐步形成全球通的充分理由 ?以客戶(hù)的感知和溝通為出發(fā)點(diǎn)，改進(jìn)各品牌驅(qū)動(dòng)因素 循序漸進(jìn) ,調(diào)整與保護(hù)相結(jié)合 ?首先進(jìn)行圈地和針對(duì)性遷移，強(qiáng)調(diào)對(duì)高端的保護(hù) ?其次考慮提高其規(guī)模和純度 以每個(gè)地市的 12個(gè)主導(dǎo)本地品牌為核心進(jìn)行整合 ?進(jìn)行圈地與針對(duì)性遷移 ?對(duì)不愿遷移的用戶(hù)也保留其在額外付費(fèi)的基礎(chǔ)上使用新全球通的權(quán)利 不進(jìn)行以全球通為目標(biāo)的大規(guī)模整合或遷移 保持對(duì)現(xiàn)有有限數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)全球通的品牌塑造與服務(wù)提升 集中主力，求精求亮點(diǎn)，而不純粹求全求快 ?階段性推出新舉措，新理由 ?確保不做不能實(shí)現(xiàn)的承諾 品牌建設(shè)的同時(shí)，做好對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的充分準(zhǔn)備 堅(jiān)持不懈地抓基礎(chǔ)建設(shè) 其他地區(qū) 在全球通的品牌建設(shè)方面，不進(jìn)行較大的資源投入；但逐步完善全球通的各項(xiàng)服務(wù)和功能 六省工作示例 29 波士頓咨詢(xún)公司 4509310KickOff07Jun04LHZsxzSHI 對(duì)于省會(huì)我們建議分兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)、四步走 品牌戰(zhàn) 價(jià)格戰(zhàn) 整合工作 亮點(diǎn)建設(shè) 顯性作戰(zhàn) 隱性作戰(zhàn) 圈定標(biāo)準(zhǔn)全球通、 VPMN為新全球通，奠定基本的客戶(hù)基礎(chǔ)，盡快形成較大的用戶(hù)規(guī)模 將其他資費(fèi)計(jì)劃的中高端用戶(hù)針對(duì)性遷移到新全球通，形成“人工全球通”，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群首先實(shí)行一定保護(hù)： 應(yīng)考慮各資費(fèi)的 ARPU與現(xiàn)有價(jià)格，避免沖突 暫時(shí)給予新全球通身份 通過(guò)持續(xù)不斷的努力，逐步提高新全球通的非資費(fèi)因素水平 ?“ 讓我們做得更好” ?“讓我們忘記資費(fèi)” 戰(zhàn)略性推出新資費(fèi) 戰(zhàn)略性推出新資費(fèi) …… 視市場(chǎng)情況而定 （ 保護(hù)與遷移并重） 中高端的隱性保護(hù) ?針對(duì)高離網(wǎng)傾向的高端用戶(hù)，有選擇性地降低資費(fèi) ?但不應(yīng)該是全面性地降價(jià) （隱性?xún)?yōu)惠可作為新資費(fèi)的試驗(yàn)品，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷轉(zhuǎn)換為新資費(fèi) ） 逐步用新的資費(fèi)計(jì)劃轉(zhuǎn)換客戶(hù)，將“人工全球通”完全整合為新全球通 幾個(gè)主要原則： ?盡快形成較大的用戶(hù)規(guī)模 ?對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群首先實(shí)現(xiàn)一定保護(hù) ?給予自己較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)提升非資費(fèi)因素，支持溢價(jià) ?降低新全球通資費(fèi)計(jì)劃推出的風(fēng)險(xiǎn) 即使資費(fèi)計(jì)劃用戶(hù)暫時(shí)規(guī)模不大，也