【正文】 后須仰賴他人救濟(jì) 退休后自儲(chǔ) 可供應(yīng) 20 90 100 金額 60 80 年齡 20 50 蝸牛族的理財(cái)圖示 工作期儲(chǔ)蓄 工作期購(gòu)屋支出 工作期生活支出 退休后生活 支出 20 60 80 50 50 75 100 金額 年齡 慈鳥(niǎo)族的理財(cái)圖示 工作期儲(chǔ)蓄 工作期子女教育 支出 工作期生活支出 擬留給子女的遺產(chǎn) 退休后生活支出 20 60 80 年齡 50 80 50 60 100 金額 理財(cái)價(jià)值觀與基金保險(xiǎn)行銷 螞蟻?zhàn)?— 先犧牲后享受 順?biāo)浦劭蓸?lè)夢(mèng)余生 投資 — 保險(xiǎn) — 蟋蟀族 — 先享受后犧牲 喚起需要強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄最低額 投資 — 保險(xiǎn) — 蝸牛族 — 為殼節(jié)衣縮食 以基金準(zhǔn)備購(gòu)屋自備款 投資 — 保險(xiǎn) — 慈鳥(niǎo)族 — 為兒辛苦為兒忙 以基金準(zhǔn)備子女教育金 投資 — 保險(xiǎn) — 理財(cái)目標(biāo)順序法的安排方式 購(gòu)屋規(guī)劃投資 子女教育金規(guī)劃投資 退休規(guī)劃投資 目前年齡或開(kāi)始工作年齡 購(gòu)屋貸款還清年齡 子女上大學(xué)年齡 退休年齡 理財(cái)目標(biāo)并進(jìn)法的安排方式 購(gòu)屋規(guī)劃投資 子女教育投資 退休規(guī)劃 投資 退休規(guī)劃投資 目前年齡或開(kāi)始工作年齡 子女上大學(xué)年齡 退休年齡 客戶理財(cái)個(gè)性表現(xiàn) 私密性 古人說(shuō)：財(cái)不露白，私人財(cái)務(wù)不公開(kāi)，甚至夫妻間都存有私房錢。 ? 使用感覺(jué) /曾經(jīng)感覺(jué) /發(fā)現(xiàn)技巧 ? 澄清 ? 變換措詞 ? 我想問(wèn)清楚您擔(dān)心的是不是 …… . ? 確認(rèn) ? 請(qǐng)您將意思說(shuō)明白一點(diǎn) 。 成本效益： TMD=time+money+deployment 客戶買您的基金產(chǎn)品的前提： 產(chǎn)品的價(jià)值取向 產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。 購(gòu)買能力 購(gòu)買決定權(quán) 需求 M（有） A（有） N（大） m（無(wú)） a（無(wú)） n（無(wú)） “ MAN”原則具體對(duì)策 一個(gè)月的首發(fā)期內(nèi)，如何安排客戶的優(yōu)先順序？ 產(chǎn)品的定義： Prospectus Prospect: 潛在客戶 Us: 我們 潛在客戶 + 我們 =招募說(shuō)明書(shū) 招募說(shuō)明書(shū)沒(méi)有亮點(diǎn) =〉 PPT 有了亮點(diǎn)怕客戶提問(wèn) =〉 QA QA =〉 實(shí)戰(zhàn)演練： 題目：濃縮亮點(diǎn) 要求：一分鐘的 SALES TALK 方向：客戶需求 行情機(jī)會(huì) 產(chǎn)品特色 客戶經(jīng)理的目標(biāo) ： 做大 AUM Asset Under Management 受托管理資產(chǎn)規(guī)模 How: 核心方法： /需求 站在他 人角度 意見(jiàn) 金融商品營(yíng)銷八大循環(huán) 三步驟 3要素 １、做好售前準(zhǔn)備 ? 充分了解自己要提供的產(chǎn)品及服務(wù) ? 盡力收集客戶的相關(guān)信息 ? 檢查及攜帶銷售文件和必要資料 ? 整理服裝儀容 建立專業(yè)形象 ? 確認(rèn)約會(huì)時(shí)間 ? 永遠(yuǎn)提早五分鐘 售前預(yù)備的核心： 制定有效地銷售目標(biāo) 制定有效地銷售目標(biāo) 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。資產(chǎn)負(fù)債配置建議（開(kāi)處方簽） 3。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。 “ Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。 ? 復(fù)述客戶的問(wèn)題，請(qǐng)客戶加以解釋 。區(qū)域平均支出 收入支出象限與儲(chǔ)蓄方向 有效運(yùn)用儲(chǔ)蓄 提高投資報(bào)酬 有計(jì)劃的消費(fèi) 提高儲(chǔ)蓄率 加班兼職 開(kāi)創(chuàng)收入 量入為出 避免消費(fèi)信貸 高收入 低支出 低收入 高支出 規(guī)避家庭理財(cái)陷阱 陷阱一：拖延開(kāi)始累積財(cái)富的時(shí)間 陷阱二：沒(méi)有預(yù)算的概念隨興的消費(fèi) 陷阱三：沒(méi)有最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的盲目投資 陷阱四：沒(méi)有考慮負(fù)擔(dān)能力的超額借貸 家庭預(yù)算規(guī)劃流程 月儲(chǔ)蓄預(yù)算 = 月收入 薪資、傭金房租、利息 信用卡 活期 存款 月支出預(yù)算食衣住行 房貸利息 定期定額 零存整付 跟儲(chǔ)蓄會(huì) 月還本金 年儲(chǔ)蓄預(yù)算 = 年度收入 年終獎(jiǎng)金 紅利、股利 標(biāo)會(huì) 借貸 短期 定存 年支出預(yù)算國(guó)外旅游學(xué)費(fèi)、繳稅 整筆投資 年繳保費(fèi) 年度增與 提前還款 提高家庭儲(chǔ)蓄的可能方式 增加家庭工作收入 增加家庭理財(cái)收入 降低家庭生活支出 降低家庭理財(cái)支出 降低家庭理財(cái)支出的辦法 尋找適合自己狀況的政策性低利貸款或首次購(gòu)屋貸款 讓自己符合自用房貸利息可扣抵稅款規(guī)定，降低稅后支出 以租代購(gòu)，租金支出通常會(huì)低于房貸本息支出 保單調(diào)整 將儲(chǔ)蓄險(xiǎn)調(diào)整為保障型壽險(xiǎn)，可在同樣保額下降低保費(fèi)支出 檔大環(huán)境利率走低時(shí)，理財(cái)支出也會(huì)跟著走低 理財(cái)對(duì)客戶的個(gè)案分析是依據(jù)： 客戶個(gè)人及家庭背景 目前已有的投資內(nèi)容 目前其盈于狀況 剩余可用資產(chǎn)狀況 外部的金融財(cái)經(jīng)政策的變化 針對(duì)老百姓理財(cái)常見(jiàn)問(wèn)題的 十個(gè)話術(shù) 一、你永遠(yuǎn)不可能買到最低點(diǎn)，賣到最高點(diǎn)。 理財(cái)規(guī)劃師為客戶進(jìn)行的理財(cái)，主要是根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險(xiǎn)偏好，關(guān)注客戶的需求與目標(biāo)，以“幫助客戶”為核心理念，采取一整套規(guī)范的模式提供包括客戶生活方方面面的全面財(cái)務(wù)建議，為客戶尋找一個(gè)最適合的理財(cái)方式，包括保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄、股票、債券、基金等，以確保其資產(chǎn)的保值與增值。在所有的資產(chǎn)里做資產(chǎn)分配，然后是投資品種、投資時(shí)機(jī)的選擇。它是在客戶所提供的基本資料的基礎(chǔ)上，綜合考慮客戶的現(xiàn)金流量、資產(chǎn)狀況、理財(cái)目標(biāo)和合理的經(jīng)濟(jì)預(yù)期而得出的。在規(guī)劃書(shū)的贏余現(xiàn)金分配策略和赤字彌補(bǔ)策略中將使用到這個(gè)假設(shè)值。得到現(xiàn)金被稱作現(xiàn)金流入，失去現(xiàn)金被稱作現(xiàn)金流出，二者之差即為當(dāng)年現(xiàn)金凈流量。除去個(gè)人和家庭的開(kāi)支，他們每年尚能節(jié)余數(shù)十萬(wàn)元。 08:21:0408:21:0408:21Friday, March 3, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 08:21:0408:21:0408:213/3/2023 8:21:04 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 21分 4秒 上午 8時(shí) 21分 08:21: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時(shí) 21分 :21March 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:21:0408:21:0408:21Friday, March 3, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 3日星期五 上午 8時(shí) 21分 4秒 08:21: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時(shí) 21分 :21March 3, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 理財(cái)規(guī)劃： 保守型 無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)比例需占其總資產(chǎn)比重60% 肯冒險(xiǎn)型 高報(bào)酬高 風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)比例需占其總資產(chǎn)比重 60% 練習(xí)： 穩(wěn)健型 無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)比例需占其總資產(chǎn)比重30% 高報(bào)酬高 風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)比例占其總資產(chǎn)比重 30% Q A 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。由于這部分資產(chǎn)直接服務(wù)于客戶的日常生活，所以這部分資產(chǎn)的價(jià)值是客戶生活質(zhì)量在資產(chǎn)方面的反映。年平均增長(zhǎng)率的確定，建立在對(duì)當(dāng)前和未來(lái)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，以及根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)的判定結(jié)果，在理財(cái)規(guī)劃中這會(huì)是非常重要的一組數(shù)據(jù)。以下是規(guī)劃書(shū)的基本原理和涉及到的若干假定。資產(chǎn)