【正文】 秘書(shū)的技巧：向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。 例：我穿上這套衣服，宴會(huì)上一定成為眾人注目 的焦點(diǎn)。 例：今天總算不虛此行！ Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧 開(kāi)場(chǎng)白技巧 由于您不知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)動(dòng)機(jī)，有時(shí)客戶(hù)也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開(kāi)場(chǎng)白最好要以能引起客戶(hù)的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶(hù)一般性利益。 關(guān)鍵人士 使用單位 采購(gòu)單位 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查的方法 事實(shí)調(diào)查可由下列方式進(jìn)行： 事前調(diào)查： 某些事前的調(diào)查，可運(yùn)用銷(xiāo)售準(zhǔn)備中的資料， 如其它銷(xiāo)售人員的報(bào)告、工商年鑒、經(jīng)理人 名錄、報(bào)刊雜志等。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎?，使別人一聽(tīng)就懂，而且還要深入人心，促使聽(tīng)者全神貫注?！? 不能理解對(duì)方的關(guān)注所在并正確地表達(dá)信息，以便獲得對(duì)方的全部注意力和理解。重要的不是您所傳達(dá)信息的內(nèi)容，而是把信息傳達(dá)給對(duì)方所使用的方法，正是這一方法激勵(lì)對(duì)方去聆聽(tīng)您欲溝通的內(nèi)容。 男性大腦內(nèi)控制侵略性的區(qū)域較活躍，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。溝通時(shí)時(shí)都在不斷地變化流動(dòng)著。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢(xún)問(wèn) 開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn) 開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn)是指能讓潛在客戶(hù)充分發(fā)揮地闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。 培養(yǎng)積極地傾聽(tīng)技巧； 讓客戶(hù)把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)； 秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷； 對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度； 掌握客戶(hù)真正的想法。 Helping you build a better business! 發(fā)送 成功與人溝通 發(fā)送和接收 溝通的內(nèi)容千變?nèi)f化，可簡(jiǎn)可繁，簡(jiǎn)單到極小的事情，復(fù)雜到高深的概念，怎樣組織自己的思想，對(duì)怎樣使之成功地被接受，是大不相同的。 讀者已經(jīng)具有一定的相關(guān)知識(shí)量。每當(dāng)此事發(fā)生時(shí)，就可以認(rèn)為溝通的效果是最好的。 成功產(chǎn)品說(shuō)明的特征 能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出您對(duì)客戶(hù)解決問(wèn)題及現(xiàn)狀改善的效果。 步驟④： 預(yù)先化解異議，如從客戶(hù)方面、競(jìng)爭(zhēng)者方面可能造成 的異議。 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十五章：展示的技巧 Helping you build a better business! 展示的技巧 什么是展示 展示的含意 展示指把客戶(hù)帶引至產(chǎn)品前，透過(guò)實(shí)物的觀看、操作，讓客戶(hù)充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶(hù)帶來(lái)的利益，藉以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。 什么是展示 Helping you build a better business! 展示的技巧 展示說(shuō)明的注意點(diǎn) 不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說(shuō)明的方式也不盡相同。 與關(guān)鍵人物的溝通： 您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門(mén)、關(guān)鍵人士能做有效溝通。 Helping you build a better business! 展示的技巧 應(yīng)用的展示話語(yǔ) 您可依下列的步驟撰寫(xiě)您的應(yīng)用展示話語(yǔ)： 步驟 1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)； 步驟 2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)； 步驟 3：找出客戶(hù)使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶(hù) 最期望的改善地方或最希望被滿(mǎn)足的需求； 步驟 4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)； 步驟 5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊利益； 步驟 6：總結(jié)； 步驟 7：要求訂單。 舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶(hù)參加。 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 三段論法 事實(shí)陳述： 所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。 原則 2： 遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀 → 提供解決問(wèn)題的 對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策 → 描繪客戶(hù)采用后的利益” 的陳述順序。 二、測(cè)驗(yàn)：特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí) 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材 —— 協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！ 第十四章：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 Helping you build a better business! 如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 什么是產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明的目的 提醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視。 Helping you build a better business! 相信別人很重要 成功與人溝通 把別人當(dāng)回事看待是良好溝通的核心部分。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 寫(xiě)與讀 寫(xiě)與說(shuō) 如果您不能有把握地發(fā)送您的信息，請(qǐng)把您要向客戶(hù)溝通的信息變成文字寫(xiě)在紙上，能永久記錄想要進(jìn)行溝通的內(nèi)容。傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)是正確掌握住客戶(hù)需求的重要途徑，若您無(wú)法善用這二項(xiàng)技巧，您的銷(xiāo)售將是乏味與盲目的。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地傾聽(tīng) 用信號(hào)表明您有興趣。 Helping you build a better business! 成功與人溝通 積極地詢(xún)問(wèn) 詢(xún)問(wèn)的輔助語(yǔ)言 要使自己的話語(yǔ)更加可信，使自己信心更足，進(jìn)而更好地進(jìn)行交流溝通，可做如下幾件簡(jiǎn)單的事情： 使用您的眼睛： 溝通時(shí)看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。 想想每當(dāng)人們溝通時(shí)帶有各自的偏好，會(huì)發(fā)生什么事，同樣也令人開(kāi)心。 作出假設(shè)： 解釋情景的人可能把互不關(guān)聯(lián)的事件或事 實(shí)當(dāng)作相關(guān)聯(lián)的，反之亦然。其中有三個(gè)方面最值得注意： 外表： 根據(jù)場(chǎng)合的不同，不同著裝風(fēng)格都會(huì)給人以完全 錯(cuò)誤的信息?！? “他（她）開(kāi)玩笑時(shí)，我希望能明白。 Helping you build a better business! 有一項(xiàng)發(fā)掘客戶(hù)潛在需要最有效的方式就是詢(xún)問(wèn)。 Helping you build a better business! 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 什么是事實(shí)調(diào)查 事實(shí)調(diào)查在過(guò)程中能發(fā)揮下列直接的功能： 您在做產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證； 您在做產(chǎn)品展示時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證； 您在做建議書(shū)時(shí)，能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證； 您在提出成交時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證。 例：再和別的類(lèi)型比較看，這是不是最值得。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧 購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段 步驟 1：引起注意。指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)客戶(hù)。 Helping you build a better business! 接近客戶(hù)的技巧 使用信函接近客戶(hù)的技巧 撰寫(xiě)銷(xiāo)售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)； 要引起客戶(hù)的興趣及好奇心； 不要過(guò)于表露希望拜訪客戶(hù)的迫切心。這是尊敬自己肯定自己的方法。 說(shuō)話要充滿(mǎn)笑意。 在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞。 要注意源頭： 我們的收益，決定在接觸的人。 對(duì)善于利用電話的銷(xiāo)售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍](méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)比面對(duì)面直接營(yíng)銷(xiāo)在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶(hù)。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門(mén)，相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水。其步驟如下： 步驟 1：稱(chēng)呼對(duì)方的名； 步驟 2：自我介紹； 步驟 3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)； 步驟 4：寒喧； 步驟 5：表達(dá)拜訪的理由； 步驟 6：講贊美及詢(xún)問(wèn)。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù) 如何開(kāi)拓最多的客戶(hù) 直接拜訪； 連鎖介紹法； 接收前任銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料； 用心耕耘您的客戶(hù)； 直郵（ DM）； 銷(xiāo)售信函； 電話； 展示會(huì)； 擴(kuò)大您的人際關(guān)系。 購(gòu)買(mǎi)能力 購(gòu)買(mǎi)決定權(quán) 需求 M（有） A（有） N（大） m（無(wú)） a（無(wú)） n（無(wú)） “ MAN”原則的具體對(duì)策 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù) 潛在客戶(hù)的判斷 準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望： 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)、對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象； 準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力： 信用狀況、支付計(jì)劃。 客戶(hù)足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶(hù)的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶(hù)的信賴(lài)。 Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 產(chǎn)品的價(jià)值取向 產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶(hù)；能讓您在銷(xiāo)售前了解客戶(hù)的狀況；幫助您迅速掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；計(jì)劃出可行、有效的銷(xiāo)售計(jì)劃。這三個(gè)階段是： 長(zhǎng)期目標(biāo)； 中期目標(biāo)； 短期目標(biāo)。 Helping you build a better business! 制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo) “我希望有很多的錢(qián)”！ “我希望有輛好車(chē)”！ “三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò) 20萬(wàn)元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車(chē)”！ 設(shè)定有效的目標(biāo) Helping you build a better business! 制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) 目標(biāo)要怎么定，才明確呢？ 目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過(guò) 6“ W” 2“ H”的角度去思考！ Helping you build a better business! 制定有效地銷(xiāo)售目標(biāo) 設(shè)定有效的目標(biāo) “ What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “ When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？ “ Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 – 這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁 銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。 銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)我的就錯(cuò)了。 銷(xiāo)售技能能為您做什么 Helping you build a better business! 選擇合適的公司做為平臺(tái) – 這些公司在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的動(dòng)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。 – 成功的銷(xiāo)售人員具有讓自己滿(mǎn)意的藝術(shù)。 “ How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。 Helping you build a better business! 高手重視準(zhǔn)備工作 如何去賣(mài) 銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。計(jì)劃不如變化，但專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。 研究產(chǎn)品的基本知識(shí) Helping you build a better business! 了解您的產(chǎn)品 精通您的產(chǎn)品知識(shí) 從閱讀情報(bào)獲取： 新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲取： 上司、同事、研發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)制造部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)廣告部門(mén)、技術(shù)服務(wù)部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶(hù)； 自己的體驗(yàn)： 自己親身銷(xiāo)售過(guò)程的心得、客戶(hù)的意見(jiàn)、客戶(hù)的需求、客戶(hù)的異議。 N： NEED，代表“需求”。 尋找和接觸潛在客戶(hù)的人群 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù) 尋找和接觸潛在客戶(hù)的人群 在朋友間； 借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單； 掃街； 更廣闊的范圍。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶(hù)