【正文】 退休后須仰賴他人救濟 退休后自儲 可供應(yīng) 20 90 100 金額 60 80 年齡 20 50 蝸牛族的理財圖示 工作期儲蓄 工作期購屋支出 工作期生活支出 退休后生活 支出 20 60 80 50 50 75 100 金額 年齡 慈鳥族的理財圖示 工作期儲蓄 工作期子女教育 支出 工作期生活支出 擬留給子女的遺產(chǎn) 退休后生活支出 20 60 80 年齡 50 80 50 60 100 金額 理財價值觀與基金保險行銷 螞蟻族 — 先犧牲后享受 順水推舟可樂夢余生 投資 — 保險 — 蟋蟀族 — 先享受后犧牲 喚起需要強迫儲蓄最低額 投資 — 保險 — 蝸牛族 — 為殼節(jié)衣縮食 以基金準備購屋自備款 投資 — 保險 — 慈鳥族 — 為兒辛苦為兒忙 以基金準備子女教育金 投資 — 保險 — 理財目標順序法的安排方式 購屋規(guī)劃投資 子女教育金規(guī)劃投資 退休規(guī)劃投資 目前年齡或開始工作年齡 購屋貸款還清年齡 子女上大學(xué)年齡 退休年齡 理財目標并進法的安排方式 購屋規(guī)劃投資 子女教育投資 退休規(guī)劃 投資 退休規(guī)劃投資 目前年齡或開始工作年齡 子女上大學(xué)年齡 退休年齡 客戶理財個性表現(xiàn) 私密性 古人說：財不露白，私人財務(wù)不公開，甚至夫妻間都存有私房錢。 ? 使用感覺 /曾經(jīng)感覺 /發(fā)現(xiàn)技巧 ? 澄清 ? 變換措詞 ? 我想問清楚您擔心的是不是 …… . ? 確認 ? 請您將意思說明白一點 。 成本效益： TMD=time+money+deployment 客戶買您的基金產(chǎn)品的前提： 產(chǎn)品的價值取向 產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。 購買能力 購買決定權(quán) 需求 M（有） A（有） N（大） m（無） a（無） n（無） “ MAN”原則具體對策 一個月的首發(fā)期內(nèi)，如何安排客戶的優(yōu)先順序？ 產(chǎn)品的定義： Prospectus Prospect: 潛在客戶 Us: 我們 潛在客戶 + 我們 =招募說明書 招募說明書沒有亮點 =〉 PPT 有了亮點怕客戶提問 =〉 QA QA =〉 實戰(zhàn)演練： 題目：濃縮亮點 要求：一分鐘的 SALES TALK 方向：客戶需求 行情機會 產(chǎn)品特色 客戶經(jīng)理的目標 ： 做大 AUM Asset Under Management 受托管理資產(chǎn)規(guī)模 How: 核心方法： /需求 站在他 人角度 意見 金融商品營銷八大循環(huán) 三步驟 3要素 １、做好售前準備 ? 充分了解自己要提供的產(chǎn)品及服務(wù) ? 盡力收集客戶的相關(guān)信息 ? 檢查及攜帶銷售文件和必要資料 ? 整理服裝儀容 建立專業(yè)形象 ? 確認約會時間 ? 永遠提早五分鐘 售前預(yù)備的核心： 制定有效地銷售目標 制定有效地銷售目標 制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。資產(chǎn)負債配置建議（開處方簽） 3。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。 “ Who”：促成目標實現(xiàn)的有關(guān)人物。 客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。 ? 復(fù)述客戶的問題，請客戶加以解釋 。區(qū)域平均支出 收入支出象限與儲蓄方向 有效運用儲蓄 提高投資報酬 有計劃的消費 提高儲蓄率 加班兼職 開創(chuàng)收入 量入為出 避免消費信貸 高收入 低支出 低收入 高支出 規(guī)避家庭理財陷阱 陷阱一：拖延開始累積財富的時間 陷阱二：沒有預(yù)算的概念隨興的消費 陷阱三：沒有最終實現(xiàn)目標的盲目投資 陷阱四：沒有考慮負擔能力的超額借貸 家庭預(yù)算規(guī)劃流程 月儲蓄預(yù)算 = 月收入 薪資、傭金房租、利息 信用卡 活期 存款 月支出預(yù)算食衣住行 房貸利息 定期定額 零存整付 跟儲蓄會 月還本金 年儲蓄預(yù)算 = 年度收入 年終獎金 紅利、股利 標會 借貸 短期 定存 年支出預(yù)算國外旅游學(xué)費、繳稅 整筆投資 年繳保費 年度增與 提前還款 提高家庭儲蓄的可能方式 增加家庭工作收入 增加家庭理財收入 降低家庭生活支出 降低家庭理財支出 降低家庭理財支出的辦法 尋找適合自己狀況的政策性低利貸款或首次購屋貸款 讓自己符合自用房貸利息可扣抵稅款規(guī)定，降低稅后支出 以租代購，租金支出通常會低于房貸本息支出 保單調(diào)整 將儲蓄險調(diào)整為保障型壽險，可在同樣保額下降低保費支出 檔大環(huán)境利率走低時，理財支出也會跟著走低 理財對客戶的個案分析是依據(jù)： 客戶個人及家庭背景 目前已有的投資內(nèi)容 目前其盈于狀況 剩余可用資產(chǎn)狀況 外部的金融財經(jīng)政策的變化 針對老百姓理財常見問題的 十個話術(shù) 一、你永遠不可能買到最低點，賣到最高點。 理財規(guī)劃師為客戶進行的理財，主要是根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風險偏好，關(guān)注客戶的需求與目標，以“幫助客戶”為核心理念，采取一整套規(guī)范的模式提供包括客戶生活方方面面的全面財務(wù)建議，為客戶尋找一個最適合的理財方式，包括保險、儲蓄、股票、債券、基金等，以確保其資產(chǎn)的保值與增值。在所有的資產(chǎn)里做資產(chǎn)分配，然后是投資品種、投資時機的選擇。它是在客戶所提供的基本資料的基礎(chǔ)上，綜合考慮客戶的現(xiàn)金流量、資產(chǎn)狀況、理財目標和合理的經(jīng)濟預(yù)期而得出的。在規(guī)劃書的贏余現(xiàn)金分配策略和赤字彌補策略中將使用到這個假設(shè)值。得到現(xiàn)金被稱作現(xiàn)金流入，失去現(xiàn)金被稱作現(xiàn)金流出，二者之差即為當年現(xiàn)金凈流量。除去個人和家庭的開支，他們每年尚能節(jié)余數(shù)十萬元。 08:21:1408:21:1408:21Friday, March 3, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:21:1408:21:1408:213/3/2023 8:21:14 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 8時 21分 14秒 上午 8時 21分 08:21: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時 21分 :21March 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:21:1408:21:1408:21Friday, March 3, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 3日星期五 上午 8時 21分 14秒 08:21: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時 21分 :21March 3, 2023 1行動出成果，工作出財富。 理財規(guī)劃： 保守型 無風險的理財比例需占其總資產(chǎn)比重60% 肯冒險型 高報酬高 風險的理財比例需占其總資產(chǎn)比重 60% 練習(xí)： 穩(wěn)健型 無風險的理財比例需占其總資產(chǎn)比重30% 高報酬高 風險的理財比例占其總資產(chǎn)比重 30% Q A 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。由于這部分資產(chǎn)直接服務(wù)于客戶的日常生活，所以這部分資產(chǎn)的價值是客戶生活質(zhì)量在資產(chǎn)方面的反映。年平均增長率的確定，建立在對當前和未來經(jīng)濟環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，以及根據(jù)歷史經(jīng)驗的判定結(jié)果，在理財規(guī)劃中這會是非常重要的一組數(shù)據(jù)。以下是規(guī)劃書的基本原理和涉及到的若