【正文】 能力因素（窮盡）216。管理能力評鑒216。行為描述法216。 培訓(xùn)對象216。 對講師和教材的評估216。89藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶資產(chǎn)的四個特征216。解決一切阻隔客戶需求的困難91藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶的分類B大量購買但不忠誠 A既忠誠又大量購買D既不忠誠又購買量小 C忠誠但購買量小92藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶意識216?？蛻魬?yīng)該得到全心的服務(wù)。功能216。建立客戶聯(lián)系時間表216?？紤]附加銷售和交叉銷售101藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何從客戶手中取得高利潤216。毛利抽成216。 各崗位基本收入水平167。 19:11:4419:11:4419:11Wednesday, January 27, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:11:4419:11:4419:111/27/2023 7:11:44 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 7:11:44 下午 7:11 下午 19:11:44一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 217:11 下午 一月 2119:11January 27, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:11:4419:11:4419:11Wednesday, January 27, 20231知人者智，自知者明。 27 一月 20237:11:44 下午 19:11:44一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 217:11 下午 一月 2119:11January 27, 20231行動出成果，工作出財富。122藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706謝謝！123藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。匯總協(xié)調(diào)達成一致并上報總部審批216?！?—— 《決定企業(yè)興衰的 22條營銷法則》（阿爾 建立溝通的渠道216。希望97藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶滿意的兩個理論216。如何看待客戶的價值95藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶滿意的三大要素216。93藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶意識（續(xù)）216。需要情感的管理90藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706日本的客戶管理經(jīng)驗216。 觀察受訓(xùn)員工行為的改變情況72如何促成大單子如何促成大單子73藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706接大單的困惑? 這是我應(yīng)該做的，不客氣 .（第 1代）? 請客吃飯，喝喝酒 . （第 2代）? 喝酒加送禮，不夠我不理 .（第 3代）? 吃飯加安排，好事慢慢來 .（第 4代）? 喝茶給信封，你我好輕松 .（第 5代）? 政府采購 — 議標(biāo)與招標(biāo) . （第 6代）74藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706大單何去何從 ?? 大單找大企業(yè)做 .(實力 .規(guī)模 )? 大單找有品牌的企業(yè)做 .(信譽 .服務(wù) )? 大單找熟悉的企業(yè)做 .(心中有數(shù) )? 大單找企業(yè)的老板談 .(價格優(yōu)惠 )? 大單找熟悉的業(yè)務(wù)經(jīng)理談 .(好處多 )75藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客戶的異議 ： 這東西太貴了?購買力問題?討價還價手段?推辭（暫不）?暗示需求?挑剔?質(zhì)量不值?習(xí)慣性語言?不實用?自我滿足?存在競爭對手76藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706客 戶 異 議 的 處 理?找出直接原因,針對性解決.?強調(diào)優(yōu)勢,直接回答.?轉(zhuǎn)移產(chǎn)品(話題)?補償(給好處)?暗示業(yè)務(wù)費?拖延法?以退為進?是,但是?裝聾作啞?抬高自己?旁證法(東百,華都)77藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何捕捉成交的信號？? 顧客表情變化? 顧客體態(tài)變化? 顧客語言變化78藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706果斷成交的八種方法?直接成交法?選擇成交法?補償成交法?總結(jié)成交法?促進成交法?異議成交法?試用成交法?威脅成交法79藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706跟 單 是 關(guān) 鍵? 大陸企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)? 大單成功的關(guān)鍵? 獲得信譽的重要保障? 留住老客戶的重要手段80藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706資金回籠困難分析? 質(zhì)量問題? 市場原因? 延誤貨期? 服務(wù)不到位（調(diào)試）? 暫時資金短缺? 合同有漏洞? 承諾未兌現(xiàn)? 業(yè)務(wù)員不積極81藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706讓客戶回頭的技巧? 你要盡快表示感謝? 聆聽客戶的心聲，不要等客戶抱怨? 把產(chǎn)品說明書或更詳細的資料寄給客戶? 持續(xù)強調(diào)產(chǎn)品價值或服務(wù)的特性? 建立一個良好的客戶資料庫82藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706老客戶為何流失? 價格流失者（促銷、打折扣）? 功能流失者（富康、豐田）? 服務(wù)流失者（空調(diào)、大彩電）? 市場流失者（空調(diào)代替風(fēng)扇）? 科技流失者（手機、電話）? 政治流失者（飛機、坦克）83藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706如何留住老客戶？? 第一次交易的售后服務(wù)如何？有沒有尾巴？? 雙方合作的愉快程度如何？? 是否經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)、上門拜訪？? 把老客戶當(dāng)朋友，急客戶之所急。 培訓(xùn)預(yù)算216。 改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法216。對三個等級的員工進行測評216。工作價值觀 *216。 提供晉升的機會216。習(xí)慣216。調(diào)動必要資源216。決策的過程與目標(biāo)訂立的理由應(yīng)讓部屬充分理解；216。氣候216。 人性行銷的觀念216。折半平均分析法24藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706推銷員 預(yù)測項目 銷售量 出現(xiàn)概率 銷售量 出現(xiàn)概率A 最高銷售量 1000 300最可能銷售量 800 400最低銷售量 500 100期望值 800B 最高銷售量 1000 200最可能銷售量 700 350最低銷售量 400 120期望值C 最高銷售量 900 180最可能銷售量 600 360最低銷售量 400 80期望值 620表 1—— 銷售人員意見法25藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706序號 年 度 銷售實績 (萬元 ) 備 注1 1984 13432 1985 19243 1986 18674 1987 24065 1988 27506 1989 26827 1990 27018 1991 29509 1992 3368表 2—— 銷售實績表26藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706表 3—— 銷售實績表（續(xù)）27藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM202307063500表 4—— 折半目測表28藍恩營銷階梯經(jīng)典版權(quán)所有：LIONMM20230706年 度 銷售數(shù)量 統(tǒng) 計 平均