如何成為一個優(yōu)秀的營銷人員-文庫吧在線文庫
【正文】 自身 的產(chǎn)品和服務(wù)后，通過優(yōu)良的銷售技巧， 去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受自己的工作。 ? 專業(yè)銷售技巧：基本銷售技巧；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。 ? 中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。 (三 ) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 ? 例： 你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項新的令人振奮的服務(wù)？ 你是否會對一種能大大提高養(yǎng)殖效率的技術(shù)感興趣？ (三 ) 著力宣傳，誘發(fā)興趣 ? 要取得好的效果，應(yīng)在無需太具體的基礎(chǔ)上便能激起人們的興趣。 ? 開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題，一般分為兩大類： 1. 發(fā)現(xiàn)事實 ? 使客戶放松 ? 了解事實，收集有價值的信息 ? 表明你已作好準(zhǔn)備工作 ? 通常在最初的 23個問題中提，較易回答 2. 征求意見 ? 征求客戶的意見、態(tài)度、看法和感覺。這時你的應(yīng)答可以是：“不錯，我很高興你能獲得這些利益 ”。 如何成功地介紹產(chǎn)品？ ? 保持簡短扼要 ? 視覺手段 ? 運(yùn)用第三者的例子 ? 對特征 ──功能 ──用途進(jìn)行說明 1）保持簡短扼要 ? 盡可能清楚、簡潔地表達(dá)我們的思想。另外也可有助于樹立信譽(yù)。 ? 用途 ──介紹的是它可以滿足客戶的什么需求。如果能將產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時，客戶就將能夠預(yù)見到其需求會得到滿足，并會發(fā)出購買信號。 識別購買信號 ? 語言的信號 ? 身體的信號 ? 友好姿態(tài)的信號 1)、語言的信號 ? “聽起來倒挺有趣的 …… ” ? “我愿 …… ” ? “你們的售貨條件是什么？” ? “它可不可以被用來 …… ？” ? “多少錢？” 2)、身體的信號 購買信號有時是非語言和很微妙的?！? ? “你真的對你的產(chǎn)品很熟悉。否則是在馬上否定客戶講的那句話，因而也就在銷售人員和客戶之間豎起了一道障礙。”如果購買者說“不”，那你就可收集到更多的信息。在這些情況下，最好能夠使用此法。” 敦促法 ? “朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨。 六、總結(jié) ? 銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，才能熟練掌握。 :12:1019:12:10March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :12:1019:12Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 2日星期四 7時 12分 10秒 19:12:102 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 2日星期四 7時 12分 10秒 19:12:102 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。我們的產(chǎn)品 /服務(wù)介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實：我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。 ? “你看是星期四還是星期五交貨好？” “是付現(xiàn)金還是通兌？” “你是自己找車還是我們幫你找？” “你是要 3mm的還是要 4mm的？” 總結(jié)法 ? 通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結(jié)束會談。 ? 模擬練習(xí)一下： 自己覺得 ──人家覺得 ──發(fā)現(xiàn) ? 自己去感覺 ──“我理解你的感覺 …… ” 目的：表示理解和同感。根據(jù)反對意見的類別，定出最具體的、符合邏輯和確切的答復(fù)，接著把它們記住，并一遍遍地使用直到它聽起來讓你感到自然為止。 表示理解 ? 表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。 ? 伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。即客戶所說和所做的一切都表現(xiàn)他已作出了購買的決定。這種反饋告訴我們該客戶是否會“購買我們解決問題的方案”，是否對我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的問題或滿足他的需要抱有信心。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。 2 視覺手段 ? 有助于清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們的客戶形象地了解他所能得到的好處。事實恰恰相反，客戶的參與程度越高，就越可能了解需求，就越能針對其需求行事，就越能彼此建立信任，就越能控制局勢，越可能實現(xiàn)我們的目標(biāo)。 ? 等于是在批評客戶以前所作的購買決定 ──客戶會堅持他沒有什么問題，從而變得不
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