【正文】 牌？通用－個別－分類－通用加個別；叫什么名字？? 品牌戰(zhàn)略決策品牌戰(zhàn)略決策? 產(chǎn)品線擴展? 品牌延伸? 多品牌? 新品牌? 合作品牌定價戰(zhàn)略與方案定價思路? 七層次定價? 九方格定價－ P462定價步驟? 選擇定價目標? 確定需求? 估計成本? 分析競爭者? 選擇定價方法? 選定價格? 修訂價格修訂價格? 地理定價? 價格折扣和折讓：現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)、折讓? 促銷定價：犧牲品、特別事件、現(xiàn)金回扣、廠商貸款、分期付款、心理定價? 差別定價：顧客細分定價、產(chǎn)品式樣定價、形象定價、地點定價、時間定價? 產(chǎn)品組合定價：產(chǎn)品線定價、特色定價、附帶產(chǎn)品定價、兩段定價、副產(chǎn)品定價發(fā)動價格變更? 發(fā)動降價? 發(fā)動提價降價的目的? 擴大市場份額? 經(jīng)營情況不佳? 打算退出? 促進行業(yè)降價以刺激總需求提價的原因? 成本上漲? 供不應求? 增加價值提價的方法? 直接提價? 間接提價－ P48 486對競爭者價格變化的反應? 維持原價? 提高被認知的質(zhì)量? 降價? 提高價格、改進質(zhì)量? 推出廉價產(chǎn)品線反擊包裝與標簽? 包裝的作用：自助選擇、消費者感覺、品牌形象、創(chuàng)新機會? 標簽營銷渠道管理渠道的功能? 信息? 促銷? 談判? 訂貨? 融資? 承擔風險? 物流? 付款? 所有權(quán)轉(zhuǎn)移渠道的級數(shù)? 零級渠道? 一級渠道? 二級渠道? 三級渠道? 多級渠道渠道設(shè)計決策? 分析顧客需要? 渠道目標和限制因素? 渠道選擇的要素：中間機構(gòu)類型、中間機構(gòu)數(shù)目、渠道成員的條件和責任? 渠道評估渠道管理決策? 選擇渠道成員? 激勵渠道成員? 評價渠道成員? 渠道改進安排渠道動態(tài)? 垂直? 水平? 多渠道? E渠道渠道沖突? 類型? 原因? 管理汽車案例評分標準? 宏觀分析? 中觀分析? 微觀分析? 細分分析? 二手資料? 一手資料? 獨特視角? 結(jié)論? 討論紀要零售、批發(fā)、后勤零售商類型? 專業(yè)零售商? 百貨商店? 超級市場? 便利商店? 折扣商店? 廉價銷售商? 工廠門市部零售商類型? 專業(yè)零售商? 百貨商店? 超級市場? 便利商店? 折扣商店? 廉價銷售商? 工廠門市部? 獨立廉價零售店? 倉庫俱樂部? 超級商店? 綜合商店? 巨型超市? 樣品目錄陳列室四種服務水平? 自助零售? 自選零售? 有限服務零售? 完全服務零售非零售商店? 直接推銷：一對一、一對多、多層次? 直接營銷：郵購、電視、因特網(wǎng)? 自動售貨? 購物服務零售組織? 公司連鎖? 自愿連鎖? 零售商合作? 消費者合作? 特許經(jīng)營? 商業(yè)聯(lián)合集團零售商營銷決策? 目標市場決策：高中低、需求、便利、地域、性別、年齡? 產(chǎn)品品種和采辦決策：寬度與深度? 服務與商店氣忿決策? 價格決策? 促銷決策? 地點決策零售業(yè)發(fā)展趨勢? 兩極分化? 巨型零售商? 大零售商全球性擴展? 非店面銷售? 屋村活動中心? 大社區(qū)休閑中心批發(fā)商類型－ P546? 商業(yè)批發(fā)商? 代理商? 制造商或零售商的分部? 其它批發(fā)商營銷決策? 目標市場決策：客戶規(guī)模、類型、需求? 品種和服務決策? 定價? 促銷? 批發(fā)地點? 物流市場后勤? 物流? 時間? 質(zhì)量? 成本? 庫存市場后勤目標? 理想：最低成本、適當產(chǎn)品、適當時間、適當?shù)攸c? P554? M＝ T＋ FW＋ VW＋ S市場后勤決策? 訂單程序? 倉儲? 運輸整合營銷傳播? 廣告? 銷售促進? 公共關(guān)系與宣傳? 人員推銷? 直接營銷通用的傳播工具? P563開發(fā)有效傳播? 確定目標受眾? 確定傳播目標? 設(shè)計信息? 選擇傳播渠道? 預算? 促銷組合決策? 衡量結(jié)果? 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播銷售隊伍管理銷售隊伍目標? 尋找潛在客戶? 目標選擇? 溝通? 銷售? 服務? 情報? 資源分配銷售隊伍策略銷售隊伍結(jié)構(gòu)? 地區(qū)結(jié)構(gòu)? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)? 市場結(jié)構(gòu)? 復合結(jié)構(gòu)銷售隊伍規(guī)模? 客戶大小類別? 訪問次數(shù)? 年訪問總量? 銷售代表平均訪問次數(shù)? 決定銷售人員銷售隊伍報酬? 同業(yè)水平? 報酬方式：固定額、變動額、費用津貼、 福利補貼? 行業(yè)特點? 個人導向與團隊導向銷售代表選擇? 忠誠度與穩(wěn)定性? 使命感與熱情? 市場感覺? 業(yè)務知識? 儀表與口才銷售代表培訓? 公司知識? 產(chǎn)品知識? 客戶特點? 競爭對手? 銷售技巧? 工作程序指導銷售代表? 制定用戶訪問標準? 制定潛在用戶訪問標準? 有效支配推銷時間? 建立內(nèi)部銷售隊伍激勵銷售員? 銷售的困難? 激勵的重要性? 激勵方式： 物質(zhì)激勵 精神激勵 升遷機會 感情交流 評價銷售員? 銷售報告及其它信息? 績效評價? 銷售員業(yè)績比較? 歷史數(shù)據(jù)比較? 客戶滿意度評價? 銷售員品質(zhì)評價推銷技巧? 尋找潛在客戶? 準備工作? 接近方法? 講解與示范? 處理反對意見? 成交? 追蹤和維持談判策略? 對事不對人? 重在利益，而非立場? 雙方有利? 客觀標準討價還價戰(zhàn)術(shù)? 熱情? 高價起點? 爭取權(quán)威? 強硬底線? 有限權(quán)力? 魚翁得利? 分而治之? 拖延時間? 以靜制動? 保持耐心? 折衷? 試探? 攻其不備文化差異? 語言? 視線? 時間? 頭銜? 決策方式? 合同變化? 調(diào)解? 非正式交流市場營銷組織與執(zhí)行市場營銷組織? 職能型? 地區(qū)性? 產(chǎn)品與品牌? 市場型? 矩陣? 事業(yè)部改變營銷文化? 消費者導向? 強化營銷地位? 專家?guī)椭? 改變獎勵制度? 營銷專家? 內(nèi)部培訓? 營銷計劃制度? 年度營銷獎? 市場型組織營銷執(zhí)行? 機構(gòu)? 人力資源? 文化? 分配? 調(diào)控? 組織? 影響關(guān)系市場營銷? 確認客戶? 關(guān)系經(jīng)理? 明確職責? 上層職責? 關(guān)系管理計劃? 關(guān)系層面靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。木石之性，安則靜，危則動，方 則止，園則行。? 是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后 求勝。勝敵而益強。攻其無備，出其不意。? 戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域 : 對企業(yè)外部環(huán)境的劃分。1/21/2023 28企業(yè)文化的基本內(nèi)容? 企業(yè)精神? 行為規(guī)范? 傳統(tǒng)風俗1/21/2023 29文化的要素? 文化環(huán)境? 價值觀? 英雄人物? 禮節(jié)和儀式? 文化網(wǎng)絡(luò)1/21/2023 30企業(yè)文化的核心－企業(yè)精神? 企業(yè)價值觀? 企業(yè)使命? 企業(yè)宗旨? 企業(yè)目標? 企業(yè)理念? 經(jīng)營哲學? 管理思想1/21/2023 31企業(yè)精神? 愛國精神、集體精神、主人精神、民主 精神、服務精神、奉獻精神、競爭精神 科學精神、創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)新精神? 命名方式：企業(yè)命名、產(chǎn)品命名、歸納 命名、寓意命名、籠統(tǒng)命名? 表達方式：條例式、標語式、廠歌式、 廣告式1/21/2023 32 舉例? IBM就是服務－ IBM? 無論一小步，還是一大步，總是帶動世 界的腳步－ IBM? 我們出售的產(chǎn)品是進步－ GE? 塑造未來－ CISCO? 產(chǎn)業(yè)報國、光明正大、團結(jié)一致、奮斗向上、禮貌謙讓適應形勢、感恩圖報－松下? 誠、和、開拓者精神－日立? 通過化學為美好生活提供更美好的東西－杜邦? 萬能的服務－ ATT? 每個領(lǐng)導世界潮流的人都戴勞力士表－勞力士? 讓我們做的更好－菲力普? 決不扼殺一個主意，只能加以開導－ 3M1/21/2023 33舉例－中國企業(yè)? 產(chǎn)業(yè)報國－長虹? 我們一直在努力－愛多? 與世界 PC同步－聯(lián)想? 敬業(yè)報國 追求卓越－海爾? 說到不如做到? 沒有最好 ,只有更好1/21/2023 34 企業(yè)使命? 企業(yè)使命：在社會進步和經(jīng)濟發(fā)展中的 責任? 企業(yè)哲學： 企業(yè) 經(jīng)營的信念 .價值觀 .行為準則 . 職工與企業(yè)的關(guān)系；企業(yè)與股東的關(guān)系；企業(yè)與外部的關(guān)系；內(nèi)部工作關(guān)系；企業(yè)與社會的關(guān)系；企業(yè)與國家的關(guān)系；企業(yè)對人才、技術(shù)等的觀念。? 企業(yè)宗旨：從事什么事業(yè)，成為什么性質(zhì)。? 戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域的意義：撇開現(xiàn)有經(jīng)營結(jié) 構(gòu)和產(chǎn)品，以社會需求和技術(shù)進步為依 據(jù)。? 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也。 謀攻篇第三? 全為上，破次之。? 勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者 , 形也。故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)園 石