【正文】 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載寶馬公司在日本目前通過(guò)實(shí)施嚴(yán)格的專賣(mài)網(wǎng)絡(luò)完全控制其產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷寶馬公司在日本的分銷模式寶馬寶馬日本公司授權(quán)獨(dú)立經(jīng)銷商 其它獨(dú)立經(jīng)銷商日本消費(fèi)者灰色市場(chǎng)寶馬擁有專賣(mài)專賣(mài)寶馬東京公司95% 5%進(jìn)口 /營(yíng)銷銷售舉例12623Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載今后幾年中國(guó)微車(chē)總體市場(chǎng)增長(zhǎng)速度將明顯放慢，消費(fèi)群體開(kāi)始由大中城市向中、小城市及農(nóng)村地區(qū)轉(zhuǎn)移，以價(jià)格為主導(dǎo)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈中國(guó)微車(chē)總體市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況總體價(jià)格水平持續(xù)下滑微車(chē)企業(yè)利潤(rùn)水平不？下降消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為變化微車(chē)產(chǎn)品逐步分化成高端和低端兩個(gè)主要市場(chǎng)不同產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)和為差異較大總體市場(chǎng)發(fā)展總體市場(chǎng)增長(zhǎng)放慢企業(yè)生存發(fā)展空間有限競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化消費(fèi)重心由大中城市向二、三級(jí)地區(qū)轉(zhuǎn)移么人購(gòu)車(chē)比例層繼續(xù)上升中國(guó)微車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)12624Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)微車(chē)業(yè)總體上已進(jìn)入成熟期，但一些革新產(chǎn)品的推出延緩了產(chǎn)品生命周期的進(jìn)程，形成對(duì)銷售渠道增值服務(wù)的差異化要求產(chǎn)品生命周期與渠道增值服務(wù) 對(duì)渠道增值服務(wù)的要求市場(chǎng)增長(zhǎng)率低高高 低? 導(dǎo)入期 ? 衰退期? 成長(zhǎng)期 ? 成熟期中國(guó)微車(chē)業(yè)12625Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載采取低成本、廣覆蓋和差異化的渠道策略是中國(guó)微車(chē)生產(chǎn)企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功的重要手段渠道結(jié)構(gòu) /運(yùn)作能夠及時(shí)對(duì)快速變化的市場(chǎng)做出反應(yīng)渠道網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該具備更廣的覆蓋面和更強(qiáng)的滲透性渠道成本更低，運(yùn)作效率更高1 2 3中國(guó)微車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)渠道變化的影響渠道策略差異化，針對(duì)不同消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)行為4總休市場(chǎng)增長(zhǎng)速度放慢消費(fèi)群體重心向二、三級(jí)地區(qū)轉(zhuǎn)移價(jià)格 /利潤(rùn)水平持續(xù)下滑購(gòu)買(mǎi)行為 /要求多樣化12626Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載昌河的渠道模式注重差異化和強(qiáng)化對(duì)渠道的控制力度差異化的渠道模式模式 I 模式 II 模式 III 模式 IV總部省聯(lián)營(yíng)公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者總部省總代理區(qū)域代理區(qū)域代理消費(fèi)者經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商總部區(qū)域代理區(qū)域代理消費(fèi)者經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域代理總部經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者舉例12627Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載品牌營(yíng)銷對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)廠家來(lái)講越來(lái)越重要品牌推廣的重要性提高是因?yàn)?… … ? 除技術(shù)特性外需要附加特性途徑? 為消費(fèi)者提供附加價(jià)值? 提高與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的機(jī)會(huì)品牌價(jià)值的重要性 資料來(lái)源：羅蘭貝格消費(fèi)者 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)? 更加個(gè)性化要求 ? 技術(shù)、產(chǎn)品和質(zhì)量日趨同質(zhì)化? 消費(fèi)體差異化更加明顯? 品牌忠誠(chéng)度不斷下降，品牌轉(zhuǎn)移速度快? 消費(fèi)者個(gè)性特征對(duì)購(gòu)車(chē)決策的影響明顯上升? 汽車(chē)生產(chǎn)廠家不斷提出變化產(chǎn)品組合應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境? 努力提升品牌價(jià)值以進(jìn)入高價(jià)格層次? 新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷進(jìn)入主流市場(chǎng)12628Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載五菱將緊緊圍繞骨干經(jīng)銷商培養(yǎng)和品牌建設(shè)進(jìn)行銷售渠道調(diào)整? 與上汽集團(tuán)合作后將加快新產(chǎn)品、新車(chē)型投放市場(chǎng)，提高經(jīng)銷商的信心和積極性? 為經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)包括五菱在內(nèi)的上汽集團(tuán)的系列產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，做大品牌，建設(shè)品牌店? 對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商重新洗牌，篩選出優(yōu)秀的經(jīng)銷商作為渠道的骨干，在優(yōu)先供應(yīng)新產(chǎn)品等方面給予一系列支持，幫助其進(jìn)一步發(fā)展壯大? 劃分區(qū)域經(jīng)營(yíng)，保證銷量，做大規(guī)模舉例12629Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載利用綜合的電子商務(wù)戰(zhàn)略在銷售和渠道方面支持中國(guó)微車(chē)制造商實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)成為可能網(wǎng)絡(luò)支持銷售和渠道目標(biāo)的用途資料來(lái)源 : 羅蘭 ?貝格元件制造商經(jīng)銷商中介合約 信息 金融 /保險(xiǎn) 談判銷售前 銷售合伙終止 送貨流程步驟合伙人增加銷售渠道控制通過(guò)一體化和自動(dòng)化處理提高效率? 通過(guò)結(jié)合的跨越實(shí)質(zhì)的和自然的渠道的客戶關(guān)系管理增加客戶忠誠(chéng)度? 創(chuàng)造新的財(cái)源? 增加銷售? 新的利潤(rùn)區(qū)12630Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載昌河在電子商務(wù)建設(shè)方面已邁開(kāi)實(shí)質(zhì)性步伐公司總部省辦事處大經(jīng)銷商舉例12631Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載總結(jié)1263212633Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載根據(jù)公司總體戰(zhàn)略定位，長(zhǎng)安微車(chē)今后幾年的銷售目標(biāo)必須明顯高于市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度，其中為解決關(guān)聯(lián)交易， 2023年實(shí)際銷售目標(biāo)達(dá)到 18萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng) %2萬(wàn)輛14萬(wàn)輛 16萬(wàn)輛增長(zhǎng) 15%增長(zhǎng) 15%增長(zhǎng)１ 5%2023年 2023年 2023年 2023年? 確保微車(chē)市場(chǎng)領(lǐng)先者地位? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大12634Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載同時(shí)要求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的快速切換，長(zhǎng)安之星將成為 2023年銷售的主檔產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的快速轉(zhuǎn)換 2023年長(zhǎng)安汽車(chē)價(jià)位轉(zhuǎn)換評(píng)價(jià)? 長(zhǎng)安之星進(jìn)入 3—5 萬(wàn)的價(jià)格區(qū)域：競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)價(jià)位結(jié)構(gòu)? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格上的快速切換對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有較大的影響2023年 2023年 2023年 2023年30000臺(tái)25%長(zhǎng) 安 之 星 目標(biāo)銷量100000臺(tái)比例： % 3萬(wàn)以下35萬(wàn)5萬(wàn)以上 銷量：比例：銷量：比例：銷量：比例：銷量：比例：銷量：比例：銷量：比例：基 型 車(chē) ２ ８ ６ ％ 12635Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載從市場(chǎng)容量和市場(chǎng)增長(zhǎng)兩方面，可以把微車(chē)市場(chǎng)劃分為成熟市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、明星市場(chǎng)和飽和市場(chǎng)四類，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略微車(chē)市場(chǎng)地區(qū)細(xì)分資料來(lái)源：長(zhǎng)安公司，羅蘭 ?貝格分析增長(zhǎng)速度 [%]總體市場(chǎng)容量 [輛 ]成長(zhǎng)市場(chǎng)飽和市場(chǎng)吉林江西陜西 黑龍江天津廣西湖北湖南福建山西海南遼寧甘寧青安徽河北江蘇浙江北京河南山東廣東明星市場(chǎng)成熟市場(chǎng)內(nèi)蒙古重慶四川1）按 2023年 110月啟票數(shù)推算2023年銷售目標(biāo)不同的策略和目標(biāo)明星市場(chǎng)成熟市場(chǎng)成長(zhǎng)市場(chǎng)補(bǔ)充 /飽和市場(chǎng)鞏固策略：保持投入，強(qiáng)化市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位 滲透策略：尋求更大的機(jī)會(huì)和份額進(jìn)攻策略：增加資源，爭(zhēng)取更高的份額防御策略：維持現(xiàn)有份額12636Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載根據(jù)設(shè)定的權(quán)值確定 2023年四類市場(chǎng)目標(biāo)增長(zhǎng)率，仍難以完成預(yù)定目標(biāo)，必須通過(guò)商業(yè)渠道增加兩萬(wàn)臺(tái)的商業(yè)庫(kù)存銷售增長(zhǎng)：6000臺(tái)銷售增長(zhǎng)：5000臺(tái)銷售 增長(zhǎng)：10000臺(tái)銷售增長(zhǎng)：3000臺(tái)1234? 明星市場(chǎng) ? 成熟市場(chǎng) ? 潛力市場(chǎng) ? 補(bǔ)充市場(chǎng) ? 總體增長(zhǎng)目標(biāo)24000臺(tái)必須通過(guò)利用商業(yè)資源增加近兩萬(wàn)臺(tái)商業(yè)庫(kù)存才能完成目標(biāo)銷量目標(biāo) 40000臺(tái)差距12637Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載每種類型的市場(chǎng)銷量提升所需要的銷售費(fèi)用、渠道成本有顯著不同，其中成熟市場(chǎng)的渠道成本最高明星市場(chǎng)銷量與成本增長(zhǎng)比較成熟市場(chǎng)銷量與成本增長(zhǎng)比較潛力市場(chǎng)銷量與成本增長(zhǎng)比較補(bǔ)充市場(chǎng)銷量與成本增長(zhǎng)比較15% 20% 10% 45% 15% 5% 20% 10%? 成熟市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)成本高于潛力市場(chǎng)三倍? ? ? 舉例12638Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載渠道效率提高提升渠道價(jià)值利用商業(yè)資源降低目前的渠道成本只有低成本、高價(jià)值、充分利用商業(yè)資源的渠道結(jié)構(gòu)才能適應(yīng) 2023年?duì)I銷目標(biāo)的要求1 2 3 41年內(nèi)長(zhǎng)安汽車(chē)之星的快速切換銷售目標(biāo)性提高 %降低分公司應(yīng)收帳款，解決關(guān)聯(lián)交易銷售成本控制逐漸走向利潤(rùn)中心12639Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載長(zhǎng)安近年市場(chǎng)份額提升和銷售網(wǎng)點(diǎn)變動(dòng)函數(shù)表明，靠增加網(wǎng)點(diǎn)奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額變得越來(lái)越難市場(chǎng)份額銷售網(wǎng)點(diǎn)依靠網(wǎng)點(diǎn)增加爭(zhēng)取市場(chǎng)份額正變得越來(lái)越困難建立直銷分公司和多開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)大幅度推動(dòng)了銷售19981999 2023 2023長(zhǎng)安微車(chē)市場(chǎng)份額和銷售網(wǎng)點(diǎn)變動(dòng)函數(shù)12640Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載現(xiàn)有 800余家經(jīng)銷商的單點(diǎn)銷售能力必須提高 %才能完成 2023年的營(yíng)銷目標(biāo)全國(guó)平均單點(diǎn)銷售能力提高 長(zhǎng)安五省單點(diǎn)銷售能力% %渠道效率必須超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注釋：長(zhǎng)安五?。核拇ǎ瑥V東，山東，河北和河南12641Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載長(zhǎng)安現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)平均零售能力明顯落后于五菱、昌河等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反映長(zhǎng)安渠道的價(jià)值和效率較低2023年主要微車(chē)品牌平均零售能力比較 1）長(zhǎng)安五菱昌河松花江品牌501482850435243336452023年零售總量（預(yù)）[輛 ]241131125134網(wǎng)點(diǎn)數(shù)208218282251平均網(wǎng)點(diǎn)零售能力[輛 ]1）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)包括四川、廣東、山東、河北和河南五省12642Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成熟市場(chǎng)，長(zhǎng)安網(wǎng)點(diǎn)平均零售能力也明顯落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手15040202300200長(zhǎng)安60040080011008000松花江01011五菱12312昌河11123佳寶13332松花江23334長(zhǎng)安牡丹江佳木斯大慶齊齊哈爾哈爾濱品牌零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最大單點(diǎn)銷售量12643Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載前十名分公司通過(guò)對(duì)長(zhǎng)安之星銷售前十名的分公司和直銷商的銷量比例分析表明，直銷分公司對(duì)長(zhǎng)安之星的銷售起推動(dòng)和支持作用前十名直供商基型車(chē)長(zhǎng)安之星基型車(chē)長(zhǎng)安之星總銷量 17854 總銷量 2189112644Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載價(jià)格定位較高的產(chǎn)品對(duì)渠道價(jià)值要求更高，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)安之星的快速切換要更多地考慮提升渠道本身的價(jià)值，對(duì)渠道形態(tài)無(wú)需做大的調(diào)整高中低價(jià)格定位低渠道價(jià)值要素高渠道形態(tài) 價(jià)格敏感度 展場(chǎng)建設(shè) 推銷技巧 促銷活動(dòng) 標(biāo)準(zhǔn)化管理 售后服務(wù) 延伸服務(wù) 品牌價(jià)值長(zhǎng)安之星基型車(chē)12645Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載分公司快速擴(kuò)張帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量不足造成很多分公司虧損 , 至少有 %的分公司 2023年很難達(dá)到盈虧平衡分公司年銷售量分布（ 2023年預(yù)計(jì)）73543014968總數(shù) 150 300 450 600 750 900 900年銷量12646Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載解決關(guān)聯(lián)交易最根本的辦法是通過(guò)培養(yǎng)高價(jià)值客戶、提高商業(yè)資源的利用以實(shí)現(xiàn)最終銷售培育高價(jià)值客戶利用商業(yè)資源工廠庫(kù)存轉(zhuǎn)化為商業(yè)庫(kù)存保證投放量和銷售能力覆蓋率促進(jìn)最終銷售解決關(guān)聯(lián)交易從營(yíng)銷系統(tǒng)解決關(guān)聯(lián)交易問(wèn)題12647Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載商務(wù)政策所給予的政策資源主要傾向于直銷分公司，不利于充分發(fā)揮經(jīng)銷商的積極性商務(wù)政策要點(diǎn) 分公司 經(jīng)銷商調(diào)價(jià)對(duì)接商務(wù)支持 /獎(jiǎng)勵(lì)政策傭金政策運(yùn)作機(jī)制和市場(chǎng)價(jià)格管理方法? 鼓勵(lì)批發(fā)，支持零售? 分公司牽頭檢查 “三限 ”辦法? 分銷中心和分公司制定地區(qū)零售價(jià)格? 原則上不能批發(fā)? 限價(jià)格、限零售、限區(qū)域? 突破三限，罰款 2023040000元? 無(wú)條件享受傭金 ? 以承兌匯票付款者降低傭金? 欠款者充抵欠款? 享受專賣(mài)店獎(jiǎng)勵(lì) 500元和信息費(fèi)? 在開(kāi)票時(shí)直接體現(xiàn)? 必須驗(yàn)收合格簽訂協(xié)議后方可享受? 年銷量在 300臺(tái)以上者? 年終才與兌現(xiàn)? 分公司可申請(qǐng)直接享受降價(jià)折讓? 沉淀機(jī)型可申請(qǐng)調(diào)出? 60天以內(nèi)開(kāi)票未銷售者對(duì)接? 60天以上不予對(duì)接? 沒(méi)有明確的滯銷車(chē)調(diào)換規(guī)定12648Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載新產(chǎn)品推廣沒(méi)有有力的資源支持和管理手段，完全依賴分銷中心、分公司自主銷售，如長(zhǎng)安之星在全國(guó)各地區(qū)銷售有明顯的不平衡，同一區(qū)域內(nèi)銷售比例的差別很大華北 東北 華東 西南長(zhǎng)安之星市場(chǎng)推廣舉例河南%河北%黑龍江%遼寧%浙江%江蘇%重慶%四川%1264912650Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資