【正文】 用計(jì)劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)；6. 行使廣告、促銷方案的計(jì)劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)；7. 行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理、控制保護(hù)權(quán)；8. 行使公司所有資源的管理、計(jì)劃調(diào)度權(quán)52三 .營銷崗位職責(zé) —— 市場經(jīng)理1. 協(xié)助總經(jīng)理開展市場營銷及公司的各項(xiàng)管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營銷代表及導(dǎo)購人員開拓市場、服務(wù)市場、培育市場；2. 根據(jù)市場特點(diǎn)，配合經(jīng)銷商等銷售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷活動(dòng)，并負(fù)責(zé)對(duì)公司提供的廣告、促銷方案進(jìn)行有效論證，提出適合市場情況的合理化建議；3. 配合媒介執(zhí)行情況對(duì)媒體購買，并進(jìn)行媒介監(jiān)測；4. 負(fù)責(zé)促銷終端的現(xiàn)場布置和監(jiān)督、對(duì)宣傳和促銷效果進(jìn)行監(jiān)督，確保達(dá)到應(yīng)有的廣告效果；535. 控制公司廣告宣傳、促銷物料的分配、領(lǐng)用情況，保護(hù)公司資源的流失；6. 每月及時(shí)收集產(chǎn)品市場信息和服務(wù)信息，并以書面形式向總經(jīng)理反饋；7. 了解市場上的競爭品牌 /產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時(shí)反饋公司、總經(jīng)理；8. 及時(shí)向營銷代表及導(dǎo)購代表傳達(dá)公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)；549. 以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷售終端提出整改建議，經(jīng)公司、總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改工作；10. 加強(qiáng)與消費(fèi)者協(xié)會(huì)、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位；11. 負(fù)責(zé)每月貨物分配、市場銷售、成本費(fèi)用等報(bào)表的填報(bào)及總結(jié)工作。A. 對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行單一價(jià)格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價(jià)格。76v 目標(biāo)：讓整個(gè)通路中每個(gè)環(huán)節(jié)都賺錢 市場現(xiàn)有的大經(jīng)銷商都是有個(gè)體經(jīng)營發(fā)展起來的，是利用廠商大量放帳、賒銷使其壯大的。2. 短時(shí)間內(nèi)，在廣告與促銷的協(xié)調(diào)下，迅速建立 “匯源 ”公司以及 “體力健 ”的市場知名度，并給消費(fèi)者良好的品牌形象；3. 市場推廣部在公司領(lǐng)導(dǎo)的的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，以實(shí)現(xiàn) “貼近市場、快速反應(yīng)、促進(jìn)銷售 ”的目標(biāo)。生動(dòng)化意義是樹立品牌形象、增加品牌價(jià)值、提高消費(fèi)者忠誠度、引發(fā)購買欲、增銷量。]周 差 額 1 2 3 4 5 6 7 合計(jì) v 對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員（助銷員）定期進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的各方面能力。導(dǎo)購員招募96v 導(dǎo)購員 /促銷員培訓(xùn)包括上崗強(qiáng)化培訓(xùn)和定期培訓(xùn)。103　　導(dǎo)購技巧v 熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應(yīng)答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運(yùn)用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應(yīng)先聽完顧客的問題，再作答，同時(shí)雙眼應(yīng)注視對(duì)方，精神集中，語言親切，微笑甜美；v 顧客提問時(shí)可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，靈活采用導(dǎo)購方式，應(yīng)站在顧客的立場上逐步引起顧客的興趣；v 導(dǎo)購時(shí)應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣點(diǎn)，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。體力健 [雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ]—— 10年攻關(guān)結(jié)晶，有效調(diào)節(jié)人體菌群平衡，全心全意、默默地為你的健康服務(wù)！體力健，鐘于健康忠于你 （全文完）118第十部 廣告策劃篇B、單發(fā)報(bào)廣文案119單發(fā)報(bào)廣文案 郁悶篇是的，城市的天空如此郁悶，思維被凍住了翅膀；又一次裹緊雍腫的大衣，慵懶在冬日的陽光下蔓延 ……我知道，你不甘寂寞，無法超越并非因你從不渴望！如果，你決心繼續(xù)無休止地喝酒、暴食 …… 通宵達(dá)旦地應(yīng)酬、燃燒健康，至少，記住這個(gè)名字： 體力健 ,讓他佇立你的身邊體力健 雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ，以 75倍的高速增殖人體 雙歧菌， 以 100倍的忠誠保護(hù)你日漸脆弱的健康！體力健，鐘于健康忠于你！120第十部 廣告策劃篇C、產(chǎn)品小手冊文案 （禮品包裝內(nèi)）121產(chǎn)品小手冊文案 P0體力健，鐘于健康忠于你 雙歧菌增殖胡蘿卜汁， 75倍的戰(zhàn)斗力 新長征路上，為你站好每一崗122產(chǎn)品小手冊文案 P1體力健，鐘于健康忠于你“體力健 ”—— 國家唯一批準(zhǔn)的以優(yōu)質(zhì)胡蘿卜原汁為原料的雙歧菌增殖保健食品 ,采用細(xì)胞分離與細(xì)胞破壁技術(shù)提取胡蘿卜細(xì)胞內(nèi)的原生質(zhì)，采用國家專利配方精制而成，幾逾十年的科研證實(shí)， “體力健 ”國家衛(wèi)生部門檢測：飲用 “體力健 ”7—14 天，雙歧菌可增殖 75~110倍，（單一類產(chǎn)品一般只有 5~15倍），雙歧菌與大腸桿菌的比例由 8： 1迅速改為大于 50： 1。同樣，德國人將這一點(diǎn)運(yùn)用得更加有愛心 —— 他們在《孕婦指導(dǎo)》手冊中，建議孕婦增殖雙歧菌，以加強(qiáng)孕后美容及產(chǎn)后恢復(fù)。一年、兩年、三年 ……當(dāng)年輪堆積幾十圈之后歲月已在身上刻下痕跡甚至可以聽到健康被扼住時(shí)無助的喘息?？捎行宄踝杂苫?，解決了雙歧菌 “住好、吃好 ”的問題。增殖雙歧菌就是保護(hù)我們自己的健康。第十部 廣告策劃篇113二、廣告形象的確定：主形象：士兵形象 +產(chǎn)品產(chǎn)品性格： 忠貞不渝、堅(jiān)定捍衛(wèi) 清新活躍、打破沉悶廣告語： 鐘于健康 忠于你第十部 廣告策劃篇114三、廣告表現(xiàn)（文案部分）：第十部 廣告策劃篇A、忠貞系列報(bào)廣文案115忠貞系列報(bào)廣文案之一 誰是冬天里的體力健 12月 12： 00點(diǎn) 寒風(fēng)，小雪 迷朦的路燈也掩飾不住疲憊，長街上，你是夜歸人。導(dǎo)購員培訓(xùn)97v 領(lǐng)導(dǎo)部門：九、終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核98終端管理分冊終端展示規(guī)范篇第七部99前 言　　 v 終端是消費(fèi)者面對(duì)產(chǎn)品的最直接的接觸與互動(dòng)的最重要的途徑，商場如戰(zhàn)場，得終端者得天下，由此，終端對(duì)于市場營銷的重要性可見一斑；v 本《終端展示規(guī)范》的主要內(nèi)容包括： 現(xiàn)場布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范； 現(xiàn)場銷售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運(yùn)用等，實(shí)用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷裝； 導(dǎo)購員 /促銷員的禮儀； 導(dǎo)購員 /促銷員的導(dǎo)購技巧。第二輪主要考察應(yīng)聘人員的文字表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，上崗試用一個(gè)月后，確定最終人選。 目 標(biāo) 93每日銷售情況報(bào)表[2. 產(chǎn)品系列3. 既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現(xiàn)在合適的銷售終端。六、價(jià)格及竄貨控制 三 .日常事務(wù)管理79一 .文明辦公1. 考勤紀(jì)律? 按時(shí)上、下班、不得無故曠工、缺勤；? 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為；? 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 造成價(jià)格混亂因素：v 廠商原因： （失控） ： 低拋 —— 多進(jìn) —— 低拋 —— 多獎(jiǎng) —— 竄貨72v 經(jīng)銷商原因： ： 低價(jià) —— 無利 —— 做死產(chǎn)品 ： 讓利 731. 制訂完善價(jià)格體系： 企業(yè)要從長遠(yuǎn)利益規(guī)劃指定合理的價(jià)格體系；2. 嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)督市場各通路環(huán)節(jié)的價(jià)格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷商資格；3. 企業(yè)不要盲目塞貨；4. 杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打進(jìn)成本（對(duì)經(jīng)銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎(jiǎng)勵(lì)；5. 不得將市場費(fèi)用貼進(jìn)成本；6. 廠方制止業(yè)務(wù)人員因利益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷商低價(jià)竄貨；三 .價(jià)格管理的關(guān)鍵74四 .應(yīng)收帳款的管理1. 對(duì)經(jīng)銷商帳款管理形式2. A. 現(xiàn)結(jié)方式； 3. B. 銀行承兌； 4. C. 信用額度5. 絕不能因銷量壓力而不對(duì)客戶帳款進(jìn)行管理，導(dǎo)致公司壞帳。65 二 .經(jīng)銷商管理6667一 .宗旨1. 形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。經(jīng)銷商的利潤分析：第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇41v 具有獨(dú)立的法人資格，一般納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照；v 有固定的經(jīng)營場所；v 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信；v 具有食品（尤其功能飲料為佳）的銷售經(jīng)驗(yàn)，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊(duì)伍；v 具有一定的銷售配送能力（送貨車）v 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價(jià)政策；v 現(xiàn)款提貨，首次提貨金額 2萬元。第三部 營銷渠道篇32通路運(yùn)作的內(nèi)容：第三部 營銷渠道篇通路運(yùn)作應(yīng)收帳款 客戶管理生動(dòng)化管理人員管理市場活動(dòng)33A、人員管理v目標(biāo)v計(jì)劃拜訪 v路線管理v時(shí)間管理 v使用客戶卡 v獲取訂單v鋪貨率 v報(bào)表第三部 營銷渠道篇B、客戶管理v客戶資料v庫存管理v零售價(jià)管理v消費(fèi)者消費(fèi)趨勢v競爭對(duì)手活動(dòng)v經(jīng)銷商管理（價(jià)格、庫存、人員、培訓(xùn)等）C、應(yīng)收帳款v客戶平均銷量v信用額度v信用周期 v正常收款 v非正常貨款處理 v壞帳處理34D、生動(dòng)化管理v產(chǎn)品集中陳列v同一品牌垂直陳列v同一包裝水平陳列v中文正面標(biāo)簽面對(duì)消費(fèi)者v明顯的價(jià)格標(biāo)簽v先進(jìn)先出 v渠道海報(bào)、 POP v明顯和易看見v適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備第三部 營銷渠道篇E、市場活動(dòng)v信息收