營(yíng)銷(xiāo)管理與剖析(1)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 ? SegmentationFragmentation ? Subsegmentation ? Niche ? Market cell ? Customized marketing ? Localized marketing ? Segmenting ? Targeting ? Positioning STP步驟 ? S T P 1，確定細(xì)分變量 2，描述細(xì)分市場(chǎng) 的輪廓 3，評(píng)估每個(gè)細(xì)分的 吸引力 4，選擇目標(biāo)細(xì)分市 場(chǎng) 5，確定可能的定位 觀念 6,選擇發(fā)展傳播定位 觀念 細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)的例子 ? 奔馳、寶馬 ? TETRA擁有全球 80％的熱帶魚(yú)市場(chǎng) ? HOHNER擁有全球 85％的口琴市場(chǎng) ? BECHER擁有全球 50％的巨型雨傘市場(chǎng) ? STEINER OPTICAL擁有全球 80％的軍用望遠(yuǎn)鏡市場(chǎng) ? 門(mén)窗五金件 市場(chǎng)細(xì)分觀念 ? 尋求與單一細(xì)分市場(chǎng)建立聯(lián)系 ? 判定精選消費(fèi)者的需要、欲望和需求 ? 有效、有意義、重復(fù)命中目標(biāo) ? 知道目標(biāo)消費(fèi)者的姓名、說(shuō)其語(yǔ)言、設(shè)身置地了解其需求 ? 要人承認(rèn)是大眾一分子不容易 主要概念 ? STP與 LGD－ DKS ? 銷(xiāo)售方式：大量、產(chǎn)品差異、目標(biāo)市場(chǎng) ? 目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售步驟： 市場(chǎng)細(xì)分－目標(biāo)市場(chǎng)選擇－市場(chǎng)定位 市場(chǎng)細(xì)分 ? 一般方法 ? 市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、補(bǔ)缺市場(chǎng) ? 市場(chǎng)細(xì)分模式 ? 市場(chǎng)細(xì)分程序：調(diào)查－分析－描繪 細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù) ? 地理細(xì)分 ? 人口細(xì)分 ? 心理細(xì)分 ? 行為細(xì)分 細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的依據(jù) ? 人口變量 ? 經(jīng)營(yíng)變量 ? 采購(gòu)方法 ? 形勢(shì)因素 ? 個(gè)性特征 用戶(hù)分類(lèi) ? 全國(guó)性、區(qū)域性、零散性 ? 新用戶(hù)、老用戶(hù)、經(jīng)驗(yàn)用戶(hù) ? 大量，中量，小量用戶(hù) ? 計(jì)劃型、關(guān)系型、交易型、討價(jià)型 有效市場(chǎng)細(xì)分的條件 ? 可測(cè)量性 ? 可盈利性 ? 可進(jìn)入性 ? 可區(qū)分性 ? 可行動(dòng)性 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 評(píng)價(jià)目標(biāo)市場(chǎng) ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)因素 ? 規(guī)模與前景 ? 吸引力與競(jìng)爭(zhēng) ? 公司的目標(biāo)與資源 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ? 單一的集中細(xì)分 ?
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