無(wú)形產(chǎn)品的銷(xiāo)售原理ppt111頁(yè)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 （PMP）客戶(hù)關(guān)系：與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，密切的關(guān)系壓力推銷(xiāo)：強(qiáng)有力的言語(yǔ)給客戶(hù)造成購(gòu)買(mǎi)是唯一出路的感覺(jué)，使用這種強(qiáng)有力的語(yǔ)言的能力第第 27 頁(yè)頁(yè)74傳統(tǒng)銷(xiāo)售需要對(duì)人性有所了解所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕所有人最需要的是被接受為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事任何行事之前都會(huì)問(wèn)：此事與我有何相干任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情人們只能聽(tīng)到和聽(tīng)從他們理解的話(huà)人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人人們經(jīng)常按照不那么顯而易見(jiàn)的理由行事哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘任何人都有社會(huì)面罩第第 27 頁(yè)頁(yè)75銷(xiāo)售溝通中的 “墊子 ”及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶(hù)的觀點(diǎn)承認(rèn)客戶(hù)思考的問(wèn)題的合理性重組客戶(hù)的問(wèn)題，明確解決方案對(duì)客戶(hù)的意義重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解第 28 頁(yè)76大客戶(hù)銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理傳統(tǒng)的大客戶(hù)：利潤(rùn)最大？購(gòu)買(mǎi)量最大？傳統(tǒng)的以交易為中心的觀念 —— 大客戶(hù)銷(xiāo)售以客戶(hù)維系為導(dǎo)向，以為客戶(hù)提供長(zhǎng)期價(jià)值為中心 —— 大客戶(hù)管理“大客戶(hù)就是市場(chǎng)上賣(mài)方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶(hù) ”“大客戶(hù)管理是賣(mài)方采用的一種方法，目的是通過(guò)持續(xù)為客戶(hù)量身定做產(chǎn)品 /服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠(chéng)的大客戶(hù) ”77現(xiàn)存的三種企業(yè)形態(tài)客戶(hù)內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)拒絕來(lái)自銷(xiāo)售工作的價(jià)值。包括對(duì)自己業(yè)務(wù)的認(rèn)知，對(duì)供應(yīng)商的了解等都是組成購(gòu)買(mǎi)意愿的部分。設(shè)法找到買(mǎi)方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么人們不會(huì)注意小問(wèn)題，只會(huì)處理大問(wèn)題10決定階段對(duì)于小問(wèn)題厭煩了，小問(wèn)題積累到了一定的程度小問(wèn)題失控11制訂標(biāo)準(zhǔn)階段尋找解決問(wèn)題的過(guò)程客戶(hù)的問(wèn)題決定了客戶(hù)的需求客戶(hù)不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問(wèn)題做決定，問(wèn)題越突出，需求越強(qiáng)烈需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多12評(píng)價(jià)階段理性客戶(hù)才會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評(píng)價(jià)13調(diào)查階段驗(yàn)證自己的看法和觀點(diǎn)，以及標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證銷(xiāo)售人員以及供貨商品質(zhì)等14選擇階段最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決策銷(xiāo)售人員是否影響客戶(hù)決定客戶(hù)以后的滿(mǎn)意度15再評(píng)價(jià)階段購(gòu)買(mǎi)者后悔主動(dòng)提醒客戶(hù)可能的后悔的作用16客戶(hù)手中的方向盤(pán)滿(mǎn)意階段認(rèn)識(shí)階段決定階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階段評(píng)估階段調(diào)查階段選擇階段再評(píng)估階段你的客戶(hù)群中各個(gè)階段的百分比是多少？1718客戶(hù)所處階段的判斷第七頁(yè)請(qǐng)判斷所處階段個(gè)人判斷小組討論不同的認(rèn)識(shí)會(huì)影響你不同的銷(xiāo)售策略19根據(jù)客戶(hù)的需求尋找銷(xiāo)售線(xiàn)索客戶(hù)的需求是什么？需求是哪里來(lái)的？看第 8頁(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑團(tuán)隊(duì)合作不好等20為什么研究客戶(hù)的問(wèn)題請(qǐng)看錄像21為什么要發(fā)掘客戶(hù)的問(wèn)題問(wèn)題是需求之母需求是客戶(hù)自己對(duì)問(wèn)題的解決要求問(wèn)題是銷(xiāo)售人員發(fā)掘出來(lái)展示給客戶(hù)的發(fā)表填寫(xiě)調(diào)研問(wèn)卷之一寫(xiě)出你的問(wèn)題22優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的六個(gè)要求透徹了解你所提供的產(chǎn)品，即培訓(xùn)準(zhǔn)確切中客戶(hù)常見(jiàn)的問(wèn)題提供解決問(wèn)題方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的具體解決方案提供成功案例以示解決方案的有效性提供解決方案實(shí)施以后的預(yù)測(cè)23產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益特征你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶(hù)利益你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿(mǎn)足用戶(hù)表達(dá)的需求第第 10 頁(yè)頁(yè)24特征的例子這個(gè)筆記本非常輕DDN線(xiàn)路的通話(huà)質(zhì)量非常高施樂(lè)復(fù)印機(jī)速度非常快平安保險(xiǎn)理賠及時(shí)問(wèn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)的特征是什么？第第 11 頁(yè)頁(yè)25優(yōu)點(diǎn)的例子我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的對(duì)于托管的主機(jī)，您可以 24小時(shí)管理問(wèn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是什么？26利益的例子施樂(lè)復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便，節(jié)省操作時(shí)間，讓你提高辦公效率DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用主機(jī)托管機(jī)房 24小時(shí)開(kāi)放可以滿(mǎn)足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求問(wèn)：你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的利益是什么？27自己判斷產(chǎn)品的三個(gè)陳述從從 12頁(yè)開(kāi)始頁(yè)開(kāi)始讓我來(lái)自己判斷讓我來(lái)自己判斷28作為準(zhǔn)客戶(hù)的想法產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對(duì)客戶(hù)的不同作用試回答特征可以使你的產(chǎn)品在客戶(hù)面前如何？?jī)?yōu)點(diǎn)可以使客戶(hù)如何？利益可以使客戶(hù)如何？29產(chǎn)品知識(shí)的總結(jié)什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)？產(chǎn)品是由什么制成的？產(chǎn)品是怎樣制造的？該產(chǎn)品有什么特征？產(chǎn)品用途是什么？產(chǎn)品價(jià)格如何？顧客能隨時(shí)獲得服務(wù)嗎？社會(huì)對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？產(chǎn)品線(xiàn)的寬度和深度如何？從從 19頁(yè)開(kāi)始頁(yè)開(kāi)始30產(chǎn)品知識(shí)與客戶(hù)知識(shí)的碰撞問(wèn)：客戶(hù)需要產(chǎn)品的什么？問(wèn)：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶(hù)？問(wèn)：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶(hù)？問(wèn)：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶(hù)？問(wèn)：客戶(hù)成長(zhǎng)的軌跡中你的位置在哪里？31我們現(xiàn)在現(xiàn)有的產(chǎn)品戶(hù)外拓展訓(xùn)練室內(nèi)銷(xiāo)售拓展室內(nèi) —— 飛行模擬艙發(fā)放調(diào)研問(wèn)卷之二產(chǎn)品是如何解決客戶(hù)問(wèn)題的32小組制作一個(gè)產(chǎn)品分析表產(chǎn)品名稱(chēng)：產(chǎn)品特征：產(chǎn)
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