無形產(chǎn)品的銷售原理ppt111頁(yè)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 （PMP）客戶關(guān)系：與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系壓力推銷：強(qiáng)有力的言語(yǔ)給客戶造成購(gòu)買是唯一出路的感覺，使用這種強(qiáng)有力的語(yǔ)言的能力第第 27 頁(yè)頁(yè)74傳統(tǒng)銷售需要對(duì)人性有所了解所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕所有人最需要的是被接受為有效管理他人，你必須以能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事任何行事之前都會(huì)問：此事與我有何相干任何人都喜歡討論對(duì)他們自己非常重要的事情人們只能聽到和聽從他們理解的話人們喜歡，相信和信任與他們一樣的人人們經(jīng)常按照不那么顯而易見的理由行事哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘任何人都有社會(huì)面罩第第 27 頁(yè)頁(yè)75銷售溝通中的 “墊子 ”及時(shí)，經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)承認(rèn)客戶思考的問題的合理性重組客戶的問題，明確解決方案對(duì)客戶的意義重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，強(qiáng)化溝通與理解第 28 頁(yè)76大客戶銷售與大客戶管理傳統(tǒng)的大客戶：利潤(rùn)最大？購(gòu)買量最大？傳統(tǒng)的以交易為中心的觀念 —— 大客戶銷售以客戶維系為導(dǎo)向，以為客戶提供長(zhǎng)期價(jià)值為中心 —— 大客戶管理“大客戶就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶 ”“大客戶管理是賣方采用的一種方法，目的是通過持續(xù)為客戶量身定做產(chǎn)品 /服務(wù)，滿足客戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠(chéng)的大客戶 ”77現(xiàn)存的三種企業(yè)形態(tài)客戶內(nèi)在價(jià)值型客戶拒絕來自銷售工作的價(jià)值。包括對(duì)自己業(yè)務(wù)的認(rèn)知，對(duì)供應(yīng)商的了解等都是組成購(gòu)買意愿的部分。設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時(shí)他并不想做什么人們不會(huì)注意小問題，只會(huì)處理大問題10決定階段對(duì)于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度小問題失控11制訂標(biāo)準(zhǔn)階段尋找解決問題的過程客戶的問題決定了客戶的需求客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問題做決定，問題越突出，需求越強(qiáng)烈需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多12評(píng)價(jià)階段理性客戶才會(huì)經(jīng)歷這個(gè)階段有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評(píng)價(jià)13調(diào)查階段驗(yàn)證自己的看法和觀點(diǎn)，以及標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證銷售人員以及供貨商品質(zhì)等14選擇階段最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決策銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度15再評(píng)價(jià)階段購(gòu)買者后悔主動(dòng)提醒客戶可能的后悔的作用16客戶手中的方向盤滿意階段認(rèn)識(shí)階段決定階段制訂標(biāo)準(zhǔn)階段評(píng)估階段調(diào)查階段選擇階段再評(píng)估階段你的客戶群中各個(gè)階段的百分比是多少？1718客戶所處階段的判斷第七頁(yè)請(qǐng)判斷所處階段個(gè)人判斷小組討論不同的認(rèn)識(shí)會(huì)影響你不同的銷售策略19根據(jù)客戶的需求尋找銷售線索客戶的需求是什么？需求是哪里來的？看第 8頁(yè)銷售業(yè)績(jī)下滑團(tuán)隊(duì)合作不好等20為什么研究客戶的問題請(qǐng)看錄像21為什么要發(fā)掘客戶的問題問題是需求之母需求是客戶自己對(duì)問題的解決要求問題是銷售人員發(fā)掘出來展示給客戶的發(fā)表填寫調(diào)研問卷之一寫出你的問題22優(yōu)秀的銷售人員的六個(gè)要求透徹了解你所提供的產(chǎn)品，即培訓(xùn)準(zhǔn)確切中客戶常見的問題提供解決問題方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供針對(duì)客戶問題的具體解決方案提供成功案例以示解決方案的有效性提供解決方案實(shí)施以后的預(yù)測(cè)23產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益特征你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求第第 10 頁(yè)頁(yè)24特征的例子這個(gè)筆記本非常輕DDN線路的通話質(zhì)量非常高施樂復(fù)印機(jī)速度非?？炱桨脖ｋU(xiǎn)理賠及時(shí)問：你的產(chǎn)品或服務(wù)的特征是什么？第第 11 頁(yè)頁(yè)25優(yōu)點(diǎn)的例子我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的對(duì)于托管的主機(jī)，您可以 24小時(shí)管理問：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是什么？26利益的例子施樂復(fù)印機(jī)使用簡(jiǎn)便，節(jié)省操作時(shí)間，讓你提高辦公效率DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用主機(jī)托管機(jī)房 24小時(shí)開放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求問：你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的利益是什么？27自己判斷產(chǎn)品的三個(gè)陳述從從 12頁(yè)開始頁(yè)開始讓我來自己判斷讓我來自己判斷28作為準(zhǔn)客戶的想法產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對(duì)客戶的不同作用試回答特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？?jī)?yōu)點(diǎn)可以使客戶如何？利益可以使客戶如何？29產(chǎn)品知識(shí)的總結(jié)什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？產(chǎn)品是由什么制成的？產(chǎn)品是怎樣制造的？該產(chǎn)品有什么特征？產(chǎn)品用途是什么？產(chǎn)品價(jià)格如何？顧客能隨時(shí)獲得服務(wù)嗎？社會(huì)對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？產(chǎn)品線的寬度和深度如何？從從 19頁(yè)開始頁(yè)開始30產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞問：客戶需要產(chǎn)品的什么？問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？問：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？問：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？問：客戶成長(zhǎng)的軌跡中你的位置在哪里？31我們現(xiàn)在現(xiàn)有的產(chǎn)品戶外拓展訓(xùn)練室內(nèi)銷售拓展室內(nèi) —— 飛行模擬艙發(fā)放調(diào)研問卷之二產(chǎn)品是如何解決客戶問題的32小組制作一個(gè)產(chǎn)品分析表產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品特征：產(chǎn)
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