某著名通訊企業(yè)銷售技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 發(fā)掘顧客購買需求 有針對性介紹產(chǎn)品 達成交易 消費過程 引起注意 產(chǎn)生興趣 欲望 /聯(lián)想 購買行動 問題處理 13 東莞歐珀移動通訊有限公司 銷 售 四 步 曲 留 住 顧 客 的 腳 步 發(fā) 掘 顧 客 需 求 有針對性介紹產(chǎn)品 達 成 交 易 14 東莞歐珀移動通訊有限公司 使用親切友好的問候語。 銷售技巧的定義 5 東莞歐珀移動通訊有限公司 現(xiàn)場銷售的重要性 ? 良好的銷售可以使顧客作到以下三點： “顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買 ” ? 著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產(chǎn)生購買意向， 1名顧客達成購買行為。小孩子穿著漂亮的裙子。 情緒輕松、不能緊張 自行準(zhǔn)備道具。 :59:5614:59:56February 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :59:5614:59Feb2328Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 28日星期二 2時 59分 56秒 14:59:5628 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 28日星期二 2時 59分 56秒 14:59:5628 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 確定的問題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼? 39 東莞歐珀移動通訊有限公司 顧客問題產(chǎn)生的起因： ? 懷疑 ? 誤解 ? 缺點 有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。 原因有三 ? 聆聽引起信任 ? 聆聽建立自我價值 ? 聆聽減少排斥 成功的聆聽者需要做的事項 1. 直接面對顧客 2. 點頭，微笑等認(rèn)同的動作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問澄清觀念 —— “ 您這話的意思是？” 5. 整理出來顧客的意思，與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴感 （續(xù)） 34 東莞歐珀移動通訊有限公司 三步曲：針對性介紹產(chǎn)品 運用 FABP的方法進行產(chǎn)品介紹 F—— 產(chǎn)品本身具有的特性 A—— 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點 B—— 產(chǎn)品能給顧客帶來的好處 P—— 證明體驗產(chǎn)品的功能 35 東莞歐珀移動通訊有限公司 ? 確保演示物品狀態(tài)良好 ? 演示過程中用語言給予說明配合 ? 盡可能站在顧客的左側(cè) ? 手機屏幕盡量正對顧客 ? 讓顧客有機會觸摸產(chǎn)品 ? ?? 36 東莞歐珀移動通訊有限公司 小演練：針對性介紹產(chǎn)品 37 東莞歐珀移動通訊有限公司 四步曲：達成交易 熱情準(zhǔn)備成交！ 勇于提出成交！ 及時促成成交！ 保持微笑，保持熱情！ 顧客購買的 八 個時機 突然不再發(fā)問或若有所思時 話題集中在某個產(chǎn)品上時 開始注意價錢時 尋求隨行人或他人看法時 關(guān)心售后服務(wù)問題時 不斷反復(fù)問同一個問題時 詢問贈品時 顧客跟你開始套關(guān)系 38 東莞歐珀移動通訊有限公司 明確異議的真假： 8 東莞歐珀移動通訊有限公司 銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來 …… 1 銷售業(yè)績的提升 2 個人收入的增長 3 快樂的工作 4 提高工作效率 9
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