【正文】 AN的合資生產(chǎn)底盤 ? 宇通人敬業(yè)的事實 – 一線員工 – 售后服務(wù) ? 不斷追求先進技術(shù)、知識 – 博士后工作站 – 德國留學(xué) – EMBA ? 產(chǎn)品本身：高檔車系列 平臺：企業(yè)實力 目標受眾接觸點及信息結(jié)構(gòu) 目標受眾接觸點 （按信賴程度由高到低） ?本單位使用、維修人員 ?外單位的使用、維修人員 （外單位包括業(yè)內(nèi)和業(yè)外其它公司、大 中型客車各品牌特約維修站） ?廠家實地參觀 ?參觀綜合車展 ?廠家的新產(chǎn)品發(fā)布會 ?廠家寄送的資料：內(nèi)刊、產(chǎn)品資料 ?銷售人員上門推銷 ?綜合性網(wǎng)站搜索引擎 ?客車廠家自己的網(wǎng)站 ?中國客車網(wǎng) ?現(xiàn)有品牌使用情況和維修率 ?其它品牌車輛的使用情況和維修率 ?廠家的規(guī)模、經(jīng)營狀況、管理、 生產(chǎn)線、車輛 ?對比各廠家產(chǎn)品，關(guān)注新產(chǎn)品 ?看樣車，了解新產(chǎn)品 ?收集性能參數(shù)、價格資料，便于 需要時查找； ?廠家的新產(chǎn)品性能 ?需要車型的性能參數(shù)和價格信息 ?產(chǎn)品和經(jīng)營狀況 ?行業(yè)動態(tài) 信息結(jié)構(gòu) 各品牌產(chǎn)品 性能綜合比較 ?企業(yè)綜合實力 /最新產(chǎn)品 詳細產(chǎn)品資料 企業(yè) /行業(yè)動態(tài) 信息內(nèi)容 ?電視 ?報紙 ?企業(yè)實力 ?新產(chǎn)品廣告，促銷會展信息 忠誠度建設(shè) /售后服務(wù) 直效行銷/公關(guān) 互聯(lián)行銷 媒體廣告 /公關(guān) 品牌形象 各傳播活動主要任務(wù) 傳播活動 主要任務(wù)品牌形象傳播電視廣告 品牌形象平面廣告報紙 品牌形象，產(chǎn)品，促銷信息雜志 品牌形象，產(chǎn)品戶外廣告 品牌形象公關(guān)內(nèi)部傳達品牌定位，使用戶接觸到品牌的每一個觸點 都與品牌定位一致。如客戶需要，可在雙方溝通之后，奧美另行提出報告 360176。 23:17:1423:17:1423:17Monday, February 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 23:17:1423:17:1423:172/27/2023 11:17:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 11時 17分 14秒 下午 11時 17分 23:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 11時 17分 :17February 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:17:1423:17:1423:17Monday, February 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 27日星期一 下午 11時 17分 14秒 23:17: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 11時 17分 :17February 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。*** ***** ***** *****直郵1. 利用巡展活動，建立用戶數(shù)據(jù)庫雛形，輔助階段性發(fā)現(xiàn)潛在客戶，以及長期的用戶管理**** **** *** ** ***** *** *****今日宇通1. 品牌形象支持2. 定期用戶溝通的傳播工具*** **** **** **** ***** ***忠誠度計劃維護忠誠用戶，開發(fā)重復(fù)購買的機會** *** *** ** *** ***** *****網(wǎng)站1. 多角度，豐富的內(nèi)容支持“執(zhí)卓的工程師”形象2. 數(shù)據(jù)收集*** *** *** *** ** *** **** May Jun Jul Sep Oct Nov Dec Jan 品牌 形象 TVC 平面 Outdoor 公關(guān) 客戶關(guān)系行銷 巡展 直郵 今日宇通 忠誠度計劃 數(shù)據(jù)庫建設(shè) 網(wǎng)站 Aug 宇通傳播活動行程 傳播預(yù)算分配 項目 理想花費（萬元）品牌形象廣告T V C 制作費用 100V C D 15平面制作費用 10其他宣傳品 5印刷媒介投放花費 1627公關(guān) 55客戶關(guān)系行銷 15網(wǎng)站建設(shè) 15總計 1842 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。傳播活動 客戶關(guān)系行銷計劃 構(gòu)建長期有價值的客戶網(wǎng)絡(luò) 客戶特征 ? 總共不超過 2萬個 ? 現(xiàn)有資料 6000個 ? 以企業(yè)為主 ? 購買不同系列 /型號的客車 ? 更新?lián)Q代的頻率快 ? 客戶總量不大，容易找到 ? 單一客戶價值高 ? 和客戶之間保持關(guān)系長 ? 客戶購買決策過程中口碑效應(yīng)很重要 ? 企業(yè)正準備上 ERP ? 計劃發(fā)展經(jīng)銷商系統(tǒng) 客戶關(guān)系管理的機會 重復(fù)購買 交叉購買 推薦購買 顧客生命周期 顧客價值分類 顧客溝通的關(guān)鍵時刻 利潤產(chǎn)生 過程執(zhí)行 定義我們的任務(wù) ? 基于品牌策略，在大眾傳播的支持下，對目標客戶進行長期的分群溝通，從而建立用戶忠誠度，并提升用戶價值 – 通過長期的持續(xù)溝通，在目標客戶心里樹立“執(zhí)著的工程師”的品牌形象 – 及時發(fā)現(xiàn)客戶的新需求 – 增加重復(fù)購買率和交叉購買機會 – 建立業(yè)內(nèi)良好口碑，從而產(chǎn)生推薦購買 具體地說 ? 找到正確的人 找到目標用戶，傳播品牌形象和產(chǎn)品信息 ? 建立與目標客戶直接溝通的長期渠道 ? 研究客戶生命周期，設(shè)計忠誠度計劃，發(fā)展長期的用戶忠誠度策略 從品牌知名度到品牌忠誠度 獲取顧客 ? 哪些顧客最有機會獲得 ?（消費行為） ? 什么能夠使顧客感興趣 ?（誘因計劃） ? 怎樣促使顧客放棄競爭品牌而選擇我們的品牌? 丟失的顧客 ? 如何重新獲取丟失的顧客 ? ? 如何區(qū)分理解顧客丟失行為，是因為要選擇其它品牌，還是顧客產(chǎn)生了新的需求 ?（行業(yè)洞察） 丟失的顧客 回到市場中 長期顧客 ? 如何交叉銷售我們的產(chǎn)品和服務(wù)來增加銷售額，或者鎖定顧客與品牌之間的關(guān)系？（發(fā)展最有價值的顧客） 有購買的顧客 ? 怎樣同顧客發(fā)展長期的關(guān)系 ? （在關(guān)鍵時刻進行溝通） ? 如何利用我們對顧客的了解 對他們進行分類 ?（顧客價值區(qū)分） 丟失的顧客 ? 在顧客對品牌失望時，如何維系顧客 ?（品牌調(diào)查） ? 如何促使