【正文】 利潤(rùn)被貨款拖延的機(jī)會(huì) （ 利息 ） 成本完全吞噬掉所需月數(shù) ? 企業(yè)的賒銷成本（三）信用管理成本 ? 賒銷的管理成本：從應(yīng)收賬款發(fā)生到回收期間，所有與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的費(fèi)用總和。 ? 每個(gè)國(guó)家、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)行業(yè)，其短缺成本（斜率）都是不同的。企業(yè) 在過(guò)少持有應(yīng)收賬款情況下，短缺成本損失大于 其他三項(xiàng)成本。忽略銷售購(gòu)買(mǎi)力因素，同等資產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)，理論上同等資金規(guī)模的美國(guó)企業(yè)銷售規(guī)?？梢赃_(dá)到中國(guó)企業(yè)的 4倍。 ? 國(guó)內(nèi)的信用管理書(shū)籍極為少見(jiàn) 。 企業(yè)信用管理知識(shí)水平的局限和信用管理人才的匱乏 ， 將使企業(yè)大量委托專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)提供信用外包服務(wù) 。企業(yè)應(yīng)建立起適合企業(yè)自身特點(diǎn)的調(diào)查方式，保證信用資料的完整性、準(zhǔn)確性和適時(shí)性。 管理效果：企業(yè)費(fèi)用很低，信用評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)很好看。監(jiān)控機(jī)制不健全。 不論銷售額，還是應(yīng)收賬款、 DSO水平，一旦低于同業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，信用經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。 信用政策規(guī)定的其他權(quán)利 。 信用部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)的關(guān)系 信用部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)關(guān)系融洽，因?yàn)樗麄儗?duì)減少壞帳、控制應(yīng)收賬款數(shù)量和時(shí)間、調(diào)節(jié)現(xiàn)金流量的目的相同。 ? 十、 信用部門(mén)員工守則 ? 信用人員必須認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)制訂的各項(xiàng)信用政策。 ? 級(jí)別：信用管理部門(mén)的級(jí)別應(yīng)與業(yè)務(wù)和財(cái)會(huì)部門(mén)一樣，或偏高。 賒銷總額（萬(wàn)元 / 年） 10000 10000 50000 5 0000 10 0000 10 0000 賒銷客戶（個(gè)） 200 200 500 500 1000 1000 普通預(yù)算（萬(wàn)元 / 年） 4 0 50 60 70 第一年特殊預(yù)算 （萬(wàn)元 / 年） 10 10 20 20 30 +30 第二年起特殊預(yù)算 5 5 10 10 15 +15 解釋： ? 十五、信用經(jīng)理的能力 ? 信用經(jīng)理是企業(yè)中少數(shù)工作責(zé)任大于工作職權(quán)的人。 能夠很好地與客戶溝通。內(nèi)容包括政策的具體內(nèi)容、部門(mén)組建步驟、政策制訂的內(nèi)容，各階段管理的具體技術(shù)等。它要求客戶達(dá)到某種標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能獲得信用額度。 ? 優(yōu)點(diǎn)：以追求公司效益最大化為出發(fā)點(diǎn)。每天銷量為400件， DSO為 40天，壞帳率為 2%。 缺點(diǎn)：滿足一個(gè)數(shù)據(jù)的要求，可能影響其他數(shù)據(jù)。 DSO的重要意義：使銷售變得理性化。 以上面的企業(yè)為例： 某企業(yè)采用信用管理后 ， 6月份統(tǒng)計(jì)企業(yè)銷售的情況如下： 統(tǒng)計(jì)日期： 2023年 6月份 單位：人民幣元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計(jì) 平均日銷售額： 20230 17000 18000 20230 14000 21000 總銷售額： 620230 476000 558000 600000 434000 630000 其中：未收賬款： 25000 30000 85000 120230 310000 600000 1170000 貨款在外天數(shù)： 6天 因此 ， DSO= ? 各種 DSO計(jì)算方法的優(yōu)劣 1 ）期間平均法 DSO 的優(yōu)劣 計(jì)算期間平均法 DSO 的目的是為了企業(yè)的橫向比較和縱向比較。 （ 2 ） 倒推法 DSO 的優(yōu)劣 計(jì)算倒推法 DSO 的目的是為了了解最近日期的 DSO 大小。其中期末應(yīng)收賬款為 1200 萬(wàn)元 / 年，那么， DSO=1200/7300 X 365 =60 （天） 如果同行業(yè)中 B 企業(yè)的銷售額與 A 企業(yè)相似，但 DSO 為 70天，這時(shí)， A 企業(yè)的現(xiàn)金流量比 B 企業(yè)多 200 萬(wàn)元人民幣（ 10 天X 20 萬(wàn) / 天 =200 萬(wàn)）。 要使七月份的 DSO 降到 60 天，就需要減少過(guò)去的 37 . 3 天的銷售額，具體為： 1 月的： 25000 （天數(shù) 1 . 25 天） 2 月的： 30 000 （天數(shù) 1 .76 天） 3 月的： 85 000 （天數(shù) 天） 4 月的： 1 2 0 000 （天數(shù) 6 天） 5 月的 310 000 （天數(shù) 天） 6 月的 30030 ( 天數(shù) 1 .43 天 ) 總計(jì)： 600030 天數(shù)： 37 .3 天 因此，必須在七月底前收回 600 030 元人民幣的貨款，才能使該企業(yè)的 DS O 達(dá)到同行業(yè) D SO 平均水平。 對(duì)賒銷額與財(cái)務(wù)成本、管理成本之間關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，計(jì)算出利潤(rùn)最大化時(shí)各項(xiàng)數(shù)據(jù)值。 ? 信用部門(mén)的人員工資和待遇與企業(yè)信用銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)率掛鉤。同時(shí)，這些方法也可考 核企業(yè)信用部門(mén)的業(yè)績(jī)和下一個(gè)階段的發(fā)展方向。當(dāng)某一數(shù)據(jù)沒(méi)有達(dá)標(biāo)，則加強(qiáng)這方面的力度。但是，如果全面評(píng)價(jià)也必須查看 A 企業(yè)的壞賬率和 B 企業(yè)的壞賬率高低。 倒退法 DSO 的缺點(diǎn)是無(wú)法了解每筆被拖欠貨款的賬齡。 也可以用這個(gè)數(shù)據(jù)與其他企業(yè)本年度 DSO 作比較，評(píng)估出本企業(yè)的信用管理是否優(yōu)于同行業(yè)的其他企業(yè)。 ? ? DSO計(jì)算方法（二） —— 倒推法 倒推法是以最近的一個(gè)月為開(kāi)始 ， 用總的應(yīng)收賬款減去逐月的銷售額 ， 直到總應(yīng)收賬款為零時(shí) ， 再查看減去的總天數(shù) ， 總天數(shù)即為 DSO。 期末逾期賬款 逾期賬款率 = X100% 同期應(yīng)收賬款 回收成功率 這個(gè)數(shù)據(jù)考查一段時(shí)期內(nèi)應(yīng)收賬款的回收成功率。于是，信用管理部將現(xiàn)在和預(yù)計(jì)情況列表。于是，信用管理部將現(xiàn)在的銷售情況和預(yù)計(jì)情況列表。當(dāng)指標(biāo)超標(biāo)時(shí)，緊縮信用標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)指標(biāo)太低時(shí)，可適當(dāng)放松信用標(biāo)準(zhǔn)。內(nèi)容包括：企業(yè)整體信用管理戰(zhàn)略、資信調(diào)查、評(píng)估、保理與信用保險(xiǎn)、應(yīng)收賬款管理與追收、法律訴訟、破產(chǎn)等。針對(duì)所有業(yè)務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)和管理部門(mén)的人員，一般時(shí)間為一天。 專業(yè)：財(cái)務(wù)專業(yè)或法律專業(yè)轉(zhuǎn)行 能夠根據(jù)前一時(shí)期（年度、季度、月度）情況，及時(shí)采取相應(yīng)措施； 對(duì)客戶有極強(qiáng)的判斷力和處理突發(fā)事件的能力； 單獨(dú)處理與追收賬款的能力極高； 很好地協(xié)調(diào)與其他部門(mén)的關(guān)系。信用管理顧問(wèn)要幫助信用經(jīng)理樹(shù)立威信、走入正軌、提高管理素質(zhì)和辦事效率。 ? 內(nèi)勤追賬員和外勤追賬員應(yīng)及時(shí)追討欠款。 ? 信用部門(mén)與供應(yīng)部門(mén)的關(guān)系 供應(yīng)部門(mén)掌管企業(yè)的進(jìn)貨，這是企業(yè)崗位中的“肥缺”。一個(gè)好的信用部門(mén)，應(yīng)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變銷售部門(mén)的觀念。 ? 權(quán)利： 信用部門(mén)擁有參與 起草、制訂和修改 企業(yè)信用政策的權(quán)利。 ? 很多企業(yè)把服務(wù)部的人員與其他部門(mén)合并。 管理效果：企業(yè)銷售額很高。 保 應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制： ? 貨物發(fā)出后到應(yīng)收賬款到期前的一段時(shí)間，必須了解貨物的走向和確認(rèn)貨物的品質(zhì)、數(shù)量，同時(shí)，在賬款到期前提醒客戶。 表現(xiàn)形式：銷售額大，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)迅速；同時(shí)壞賬率和逾期賬款率高、賬款回收時(shí)間長(zhǎng)，信用成本巨大 ? 建立信用管理制度的進(jìn)度安排 現(xiàn)在 2個(gè)月 半年 1年 計(jì)劃范圍 短期 中期 長(zhǎng)期 第一步工作： ?培訓(xùn)企業(yè)人員 ?收集整合客戶的 信用信息 ?加緊追討賬款 第二步工作： ?建立信用管理部門(mén)及 招聘和選拔信用人員 ?制訂過(guò)渡期信用管理 政策 第三步工作： ?考核并修改過(guò)渡期 信用管理制度 ?建設(shè)計(jì)算機(jī)信用管 理系統(tǒng) ? 三、“ 3+1”科學(xué)信用管理模式 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式是一套結(jié)合西方管理技術(shù)、中國(guó)市場(chǎng)信用現(xiàn)狀和中國(guó)企業(yè)管理特點(diǎn)的管理模式，由外經(jīng)貿(mào)部研究院的信用管理專家提出。 今后 5年內(nèi) ， 我國(guó)企業(yè)將需要５ 0萬(wàn)名以上的信用管理經(jīng)理 ，200萬(wàn)名信用管理人員 。 ? 從來(lái)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)賒銷的企業(yè) ， 約占 13%； ? 完全沒(méi)有信用管理功能，企業(yè)管理人員甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)信用管理，約占 51%。同期美國(guó)企業(yè)賒銷成本只有 4%。 思考： 1）為什么有很多企業(yè)不采用賒銷，沒(méi)有壞賬和利息損失，企業(yè)的整體效益很差？ 2）為什么有個(gè)別企業(yè)不賒銷，仍然獲得巨額利潤(rùn)？ 3）為什么入世后，企業(yè)賒銷將愈加普遍？ 成本（ C ） 短缺成本 L 3 L 2 L 1 應(yīng)收賬款持有量（ R ）L1：商品稀缺情況下短缺成本與持有量關(guān)系 L2：市場(chǎng)適度競(jìng)爭(zhēng)下的短缺成本與持有量關(guān)系 L3：高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)短缺成本與持有量關(guān)系 ? （五） 信用成本 成本（ C ） 總利潤(rùn) 信用成本 短缺成本 機(jī)會(huì)成本 l 壞帳成本 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量 ? 是指與信用銷售有關(guān)的所有成本的綜合。 ? 很多企業(yè)設(shè)立人員龐大的追賬部門(mén)和常年的法律部門(mén)，管理費(fèi)用巨大。 ? 10:1規(guī)律 ? 很多歐美企業(yè)機(jī)會(huì)成本（利息）是壞賬成本的 10倍以上，因此稱為 10： 1規(guī)律。 ? 賒銷和賬款逾期造成機(jī)會(huì)成本的產(chǎn)生。但是，在一個(gè)行業(yè)中，信用水平的高低決定了企業(yè)壞帳率的高低。 失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本 。 ? 四、企業(yè)賒銷為什么會(huì)出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn) 客觀 原因 ： 客戶無(wú)力償還 （ 有意愿無(wú)能力 ） 。而最主要信用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自賒銷拖欠，所以，狹義的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)就是指賒銷帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 西方人在經(jīng)濟(jì)交往中更關(guān)注價(jià)值交換方的償付能力。 ? 中國(guó)人在經(jīng)濟(jì)交往中更關(guān)注價(jià)值交換方的償付意愿。 前期授予 后期償還 授予價(jià)值 償還價(jià)值 ? 三、 企業(yè)為什么要賒銷 ? 企業(yè)賒銷行為的產(chǎn)生，主要原因是因?yàn)槁吠具b遠(yuǎn)。 占總信用風(fēng)險(xiǎn)的 23%。 內(nèi)部原因： ——信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生最根本的原因： 銷售企業(yè)內(nèi)部