【正文】 戶資源的方法 資料分析法的資料來(lái)源 銷售人員人際網(wǎng)絡(luò)拓展法 合作伙伴推薦法 聯(lián)系主動(dòng)上門客戶法 引導(dǎo)問(wèn)題 案例中的 A物流公司花了不少的心思為什么最后還是競(jìng)標(biāo)失敗？ 在收集客戶資料時(shí)，你認(rèn)為收集哪些方面的資料重要？ 根據(jù)該案例，談?wù)勗撊绾问占锪骺蛻糍Y料。抓住每一個(gè)可以利用的商機(jī)，推銷物流服務(wù)，挖掘客戶的購(gòu)買欲望。 團(tuán)購(gòu)的最大特點(diǎn)就是采購(gòu)方的靈活和主觀性強(qiáng)?；乜鬯徒o誰(shuí)？用什么 方式送？這就需要根據(jù)具體情況而定。 團(tuán)購(gòu)采購(gòu)者要考慮內(nèi)部職工和決策者的滿意率，因此在選擇團(tuán)購(gòu)物流服務(wù)時(shí)他們除了考慮價(jià)格因素外更加青睞名牌服務(wù)。“臨時(shí)抱佛腳”式的拜訪效果一般很差，團(tuán)購(gòu)要想成功一般至少需要三次以上拜訪。 郵寄資料的時(shí)間在重大節(jié)日的前兩個(gè)月為最佳。 尋找目標(biāo)客戶的方法： 通過(guò)查找城市黃頁(yè)或登陸重點(diǎn)客戶網(wǎng)站的方式，尋找本地區(qū)的行政企事業(yè)單位，以及有可能成為目標(biāo)客戶的其他社會(huì)團(tuán)體及其相應(yīng)的聯(lián)系方式。公司決定和貴校開(kāi)展合作，進(jìn)行項(xiàng)目外包，以便給貴校的物流管理專業(yè)學(xué)生提供真實(shí)任務(wù)的“工學(xué)結(jié)合”機(jī)會(huì)。 迅達(dá)物流在詳細(xì)商務(wù)信函快遞市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)比分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了一個(gè)商務(wù)信函“定時(shí)達(dá)”項(xiàng)目，并設(shè)計(jì)了物流營(yíng)銷策略組合。 根據(jù)人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系法則，資源共享，通過(guò)與企業(yè)內(nèi)部、朋友、同事或其他渠道之間的探討與交流， 來(lái)獲取更多的準(zhǔn)目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶。 《 團(tuán)購(gòu)建議書 》 應(yīng)當(dāng)站在采購(gòu)方利益設(shè)計(jì)制作，主要闡述團(tuán)體購(gòu)買給采購(gòu)單位帶來(lái)的好處、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠辦法以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)。讓他們免費(fèi)試用一次物 物流服務(wù)是說(shuō)服客戶是一個(gè)不錯(cuò)的方法。即在節(jié)假日前的 lO15天里密集刊登了《 XX集團(tuán)團(tuán)購(gòu)商務(wù)信函“定時(shí)達(dá)”服務(wù) 》 、 《 商務(wù)信函“定時(shí)達(dá)”與 XX集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議 》 等系列報(bào)紙軟性廣告和平面廣告。 渠道創(chuàng)新：執(zhí)行要從“細(xì)節(jié)入手” 團(tuán)購(gòu)功夫要下在平時(shí)，并注重策略和執(zhí)行上的創(chuàng) 新。如通過(guò)為其孩子培養(yǎng)業(yè)余愛(ài)好的方式接近重點(diǎn)客戶的負(fù)責(zé)人，感動(dòng)客戶。比如可以謹(jǐn)慎地、有目的地選擇一些不太貴重但寓意深刻的小禮品，而且要含蓄地告之自己的聯(lián)系方式，以期望對(duì)方留下深刻印象。銷售人員王維正此時(shí)面帶微笑，先向張總經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹?！? 王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)注重效率、注重服務(wù)質(zhì)量 的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來(lái)，以便待會(huì)對(duì)訴求高質(zhì)量快遞時(shí)能有一個(gè)好的前題。 王維正：是的。 “占爭(zhēng)論的便宜越多，吃物流銷售的虧越大”?？的茇涍\(yùn)人員將貨品卸往行郵基地之后，并未對(duì)是否裝載上車廂進(jìn)行監(jiān)督。廣州派車提貨后，因提不到貨品導(dǎo)致空駛。但此點(diǎn)的確存在很大的難度。去除供應(yīng)商代理的中間環(huán)節(jié)。這點(diǎn)是否經(jīng)理及主管也能同意？ 陳經(jīng)理：對(duì)，如何迅速、正確地從配送車上拿出下一家客戶要的東西是影響配送效率的一個(gè)重要因素。駕駛室的位置調(diào)整裝置 能依駕駛?cè)藛T的特殊喜好，調(diào)整出最適合他的位置。 業(yè)務(wù)員：陳經(jīng)理說(shuō)得不錯(cuò)?？紤]到我國(guó)企業(yè)的外文水平，標(biāo)書中常常特別說(shuō)明，當(dāng)中英文版本產(chǎn)生差異時(shí)以中文為準(zhǔn) 2 國(guó)內(nèi)招標(biāo)書 按招標(biāo)的范圍劃分 按招標(biāo)的標(biāo)的物劃分 服務(wù) 貨物 工程 物流招標(biāo)的兩種方式 公開(kāi)招標(biāo) 1 招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo) 2 招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)書的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo) 邀請(qǐng)招標(biāo) 物流招投標(biāo)涉及的主體 物流服務(wù) 招標(biāo)方 物流服務(wù) 投標(biāo)方 招標(biāo)代 理機(jī)構(gòu) 投標(biāo)代 理機(jī)構(gòu) 招標(biāo)代 理機(jī)構(gòu) 物流服務(wù)項(xiàng)目招投標(biāo)流程 物流服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)書的基本結(jié)構(gòu) 一 招標(biāo)書 的基本結(jié)構(gòu) 投標(biāo)書 的基本結(jié)構(gòu) 標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)書的格式是參照世界銀行貸款項(xiàng)目的范本的中文版本，它的基本結(jié)構(gòu)是固定的： 紅色為必備條款 ◆ 投標(biāo)須知 ◆ 投標(biāo)人資格 ◆ 招標(biāo)文件 ◆ 投標(biāo)文件 ◆ 評(píng)標(biāo) ◆ 授予合同 ◆ 合同條款 項(xiàng)目名稱、用戶名稱、投標(biāo)書數(shù)量、投標(biāo)地址、截標(biāo)日期、投標(biāo)保證金、投標(biāo)有效期和評(píng)標(biāo)的考慮因素等 公司規(guī)模、業(yè)績(jī)、資質(zhì)、信譽(yù) 投標(biāo)標(biāo)書格式 封頁(yè) 投標(biāo)函 法定代表人授權(quán)書 營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、法定代表人身份證復(fù)印件、公司近期財(cái)務(wù)報(bào)表復(fù)印件及上年度稅務(wù)局蓋章的納稅清算表或稅務(wù)局出具的完稅證明 公司（單位）概況（簡(jiǎn)要說(shuō)明企業(yè)背景、注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)范圍、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、辦公地點(diǎn)、人員 情況等） 公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀（近三年的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、 業(yè)務(wù)量、收入情況、經(jīng)營(yíng)構(gòu)架、與區(qū)域企業(yè) 合作情況或與發(fā)標(biāo)企業(yè)的合作情況） 現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀（服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布情況概述、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)直營(yíng)與加盟比例、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀況）和物流服務(wù)比較優(yōu)勢(shì) 物流服務(wù)規(guī)劃方案設(shè)計(jì)、服務(wù)目標(biāo)、為達(dá)到目標(biāo)而采取的措施、報(bào)價(jià) 近三年公司經(jīng)濟(jì)行為受到起訴與否情況 投標(biāo)人服務(wù)承諾及響應(yīng)措施 1其他證明材料 1投標(biāo)單位聯(lián)系人、聯(lián)系地址、聯(lián)系方 式（固定電話、手機(jī)、電子郵件） 物流服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)書的制作流程和注意事項(xiàng) 二 Click to add Title 1 物流服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)書的制作流程 Click to add Title 2 物流服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)書制作的注意事項(xiàng) Click to add Title 1 物流服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)書的制作流程 物流服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)書的制作流程 Click to add Title 2 物流服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)書制作的注意事項(xiàng) 標(biāo)書須全面反映使用單位 需求，不能有疏漏 投標(biāo)商必須對(duì)標(biāo)書的內(nèi)容 進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的響應(yīng) 科學(xué)合理設(shè)計(jì)方案和定價(jià) 已提交的投標(biāo)文件可進(jìn)行個(gè) 性補(bǔ)充或者更正，也可撤回 物流服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)書制作的注意事項(xiàng) 商務(wù)文件 ——證明投標(biāo)人履行了合法手續(xù)及證明投標(biāo)人商業(yè)資信、合法性的文件。 五、采購(gòu)談判小組名單：王大慶、李松嶺、金輝。 價(jià)格文件 ——投標(biāo)文件的核心，全部?jī)r(jià)格文件必須完全按照招標(biāo)文件的規(guī)定格式編制，不允許有任 何改動(dòng)，如有漏填，則視為其已經(jīng)包含在 其他價(jià)格報(bào)價(jià)中。雖然貴企業(yè)的車子目前仍末達(dá)企業(yè)規(guī) 定的使用年限，汰舊換新好像有一些不合算。電 腦安全系統(tǒng)控制裝置，能預(yù)先防止不當(dāng)?shù)牟僮鲙Ыo人、車的危險(xiǎn)，能使配送駕駛?cè)俗约耗芸刂频能嚨溡馔饨抵磷畹汀? 本企業(yè)新推出的專業(yè)配送車 G10，正是為滿足客戶對(duì)提高配送效率而專門開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出來(lái)的。感謝經(jīng)理及主 管能將時(shí)間撥出來(lái)，同時(shí)要再次感謝經(jīng)理及主管能協(xié)助我對(duì)貴企業(yè)配送車的使用現(xiàn)狀做調(diào)查，讓我能提出更適合貴企業(yè)的建議案。結(jié)果與運(yùn)輸商康能貨運(yùn)溝通無(wú)效果。 反映出的問(wèn)題 ：供應(yīng)商方面 ——跟蹤始發(fā)方法失誤，無(wú)法得到翔實(shí)的信息。 經(jīng)過(guò)再次詢問(wèn)康能貨運(yùn)反饋，發(fā)貨當(dāng)日因?yàn)橛?jì)劃緊張沒(méi)有裝載上行郵，故此裝載的是延后一天的行郵。 行業(yè)小帖士 行郵專列 是指鐵道部和郵政聯(lián)合開(kāi)通的，按特快旅客列車標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行的全封閉的貨運(yùn)列車?！? 客戶的“心防” 他是“主觀的” ——因?qū)€(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué) 他是“防衛(wèi)的” ——客戶和銷售人員之間有道防衛(wèi)的墻 打開(kāi)客戶的“心防” 讓客戶產(chǎn) 生信任感 引起客 戶注意 引起客 戶興趣 自我推銷實(shí)戰(zhàn) 接觸客戶模擬實(shí)戰(zhàn) 處理