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【正文】 什么？外形還是功能？顧 三年服務(wù) 他買的是利益。優(yōu)勢(shì) 這是目前質(zhì)量最可靠的 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處Benefit顧 你同意以下看法嗎？62什么時(shí)候是建議購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī) —— ……………………………………………………………………………………………………… 63促成購(gòu)買的技巧 我們可以安排今天送貨上門(mén)。問(wèn) 告知緊缺法 其實(shí)這種產(chǎn)品只要是一個(gè)檔次的，功能都差不多?？赡@是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實(shí)并不重要，對(duì)不對(duì)？ 促進(jìn)成交的技巧 鼓勵(lì)顧客進(jìn)行嘗試，消除心理顧慮。有序 —— 優(yōu)化購(gòu)買手續(xù)，提高效率252。開(kāi)票填單時(shí)態(tài)度冷漠，目光不看顧客，一副公事公辦的態(tài)度252。69店面銷售的幾個(gè)關(guān)鍵步驟店面銷售秘笈—— 降龍十八掌 針對(duì)用戶的需求推介產(chǎn)品主功能賣點(diǎn)重要、新增、增強(qiáng)功能銷售話術(shù) 【 FAB法】?jī)?nèi)容簡(jiǎn)捷容易記憶掌握需求快速應(yīng)對(duì)幫助店員快速掌握銷售話術(shù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)框架：70店面推銷的關(guān)鍵步驟 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。上午 一月 2107:38January上午 7:38AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 一月 2107:38January上午 7:38AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。24,上午 一月 2107:38January上午 7:38adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor7:38:0007:38:002420237:38:0024,24,7:38:0007:38:0024上午 07:38:00一月 21? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。24,24,7:38:0007:38:0024上午 07:38:00一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。24,24,—— 且重復(fù)產(chǎn)品利益。v請(qǐng)到款臺(tái)付款。您穿這個(gè)上裝，配這個(gè)款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。您說(shuō)您喜歡這個(gè)款型，價(jià)錢也能接受，而且您說(shuō)您先生也會(huì)喜歡。法 設(shè) ??購(gòu)買興趣61為什么要主動(dòng)建議顧客購(gòu)買？顧客的需要當(dāng)你向顧客介紹產(chǎn)品后，而且顧客也沒(méi)有什么不同意見(jiàn)時(shí)，他自麻煩您了。它是由塑料做的 客客對(duì)我有什么對(duì)我有什么用處？用處？銷售員銷售員橋梁橋梁55這會(huì)讓您在別人眼里顯得很時(shí)尚 賣點(diǎn) 迎合需求49特征特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。一位離他不遠(yuǎn)的銷售員走上來(lái)問(wèn)： “有什么需要我?guī)椭膯幔?”中年男子說(shuō)： “能給介紹介紹都有些什么功能？ ”你就是那位銷售員，結(jié)合你所推銷的產(chǎn)品，來(lái)為這位中年男子做推銷服務(wù)。綜合與核查指的是 ——您是想要一款質(zhì)量好、存儲(chǔ)量大、價(jià)格適中，最好花錢買個(gè)沒(méi)用的功能沒(méi)這個(gè)必不過(guò)我現(xiàn)在用的這款手機(jī)接聽(tīng)聆聽(tīng)觀察 注意字與詞的表達(dá)方式v身體前傾身體前傾 z現(xiàn)在的電腦功能肯定比以前強(qiáng)，不過(guò)你們聯(lián)想的 …… 新技術(shù)用處大嗎？聽(tīng)說(shuō)功能多了影響反應(yīng)速度 。顧客需求顧客的需求本來(lái)就不明確保險(xiǎn)問(wèn)題漏斗布局漏斗布局還有嗎？還有嗎？提問(wèn)的步驟提問(wèn)的步驟34銷售員：您需要什么樣功能的電腦？問(wèn) 你認(rèn)為他是在做什么？有位女士問(wèn)她的同伴： “A款和 B款哪個(gè)好？ ”她的同伴說(shuō)： “我覺(jué)得都挺不錯(cuò)的。有兩位顧客來(lái)到你的展臺(tái)前，其中一個(gè)人對(duì)他的同伴說(shuō)： “我們頭兒買的就是這款的，挺好。綜合30減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對(duì)意見(jiàn)252。探索需求21你正駕駛這一輛大巴，里面坐著 50位乘客，大巴靠站停下來(lái)，有 10名乘客下了車，有 3個(gè)人上了車；下一次靠站，下了 8人，上去 2個(gè)人；接下來(lái)又分別停車 2次，每次有 4名乘客下車，有一次上 3名乘客，另一次無(wú)人上車。講話很注意禮貌，對(duì)銷售的提問(wèn)能夠即時(shí)回應(yīng)。典型表現(xiàn) 銷售員的努力 強(qiáng)迫推銷216。對(duì)客戶很禮貌，但店員間卻很隨便216。讓人反感的身體語(yǔ)言 清晰? 10說(shuō)話的內(nèi)容對(duì)顧客的影響 （ 717%）? 歡迎和接待歡迎和接待了解與鑒定需求了解與鑒定需求推薦與介紹產(chǎn)品推薦與介紹產(chǎn)品建議購(gòu)買與促進(jìn)成交建議購(gòu)買與促進(jìn)成交9你對(duì)他人的影響力為你對(duì)他人的影響力為 100％％_____ %內(nèi)內(nèi) 與顧客打招呼? 在歡迎階段，避免使用直接的或封閉型的問(wèn)題 注意用快慢速度調(diào)節(jié)自己的講話? 避免鄉(xiāng)音太重讓顧客聽(tīng)不懂? 表情： 微笑、目光專注 完全不在乎客戶的存在而行事216。沒(méi)有商品知識(shí)216。及時(shí)獲得熱情服務(wù) 保持微笑和距離關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求 準(zhǔn)確地推薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽(tīng)的信息252。現(xiàn)的 觀察 聆聽(tīng)顧客需求顧客的外表? 顧客的言談? 關(guān)閉式用開(kāi)放有指向問(wèn)題能發(fā)掘更深4。顧客乙：我家三口人都得學(xué)用電腦。情況一顧客因產(chǎn)品知識(shí)的局限，不能準(zhǔn)確地陳述自己的需求確認(rèn)所了解的事實(shí)? 推薦能夠滿足上述需求的產(chǎn)品36了解顧客需求的步驟 目光關(guān)注目光關(guān)注z注意非語(yǔ)言的訊號(hào)v綜合41綜合與核查顧客的需求
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