【正文】 知識和技術(shù)渠道的產(chǎn)品知識和技術(shù) ?? 渠道的財務(wù)狀況及管理水平渠道的財務(wù)狀況及管理水平 ?? 預(yù)期合作程度預(yù)期合作程度 ?渠道招募的六要素渠道招募的六要素20渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募 ?? 列出對象列出對象 ?? 拜訪拜訪 ?? 提議提議 ?? 談判談判 ?? 決定決定 ?? 簽署合同簽署合同?渠道招募的過程：渠道招募的過程：21渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募? 從同行業(yè)的渠道中搜尋；? 刊登報紙招聘廣告；? 從經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的非聯(lián)想渠道中尋找；? 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展? 自己培養(yǎng)?渠道招募之列出對象渠道招募之列出對象22?渠道招募之拜訪渠道招募之拜訪?? 拜訪前資料的準(zhǔn)備（對象的全面了解、發(fā)展計劃、拜訪前資料的準(zhǔn)備（對象的全面了解、發(fā)展計劃、 展現(xiàn)資料）展現(xiàn)資料）?? 著裝、精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備著裝、精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備?? 觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況?? 對自己公司做一個全面的介紹對自己公司做一個全面的介紹 （長期利益）（長期利益）?? 根據(jù)選擇六要素評估是否合適根據(jù)選擇六要素評估是否合適?? 試探對象合作的興趣試探對象合作的興趣渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募23?渠道招募之提議渠道招募之提議?? 向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷售計劃（量和臺階）向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷售計劃（量和臺階）?? 具體指出對渠道的要求及可獲的利益（當(dāng)期與未來）具體指出對渠道的要求及可獲的利益（當(dāng)期與未來）?? 雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷售承諾額、獎勵雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷售承諾額、獎勵?? 明確指出發(fā)展對象的銷售區(qū)域明確指出發(fā)展對象的銷售區(qū)域?? 業(yè)務(wù)人員計算該渠道的大致贏利情況業(yè)務(wù)人員計算該渠道的大致贏利情況渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募24?渠道招募之談判渠道招募之談判商比發(fā)展一批渠道更有價值。言言11圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務(wù)圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務(wù)招募招募規(guī)劃規(guī)劃 管理運管理運作支持作支持市場環(huán)境市場環(huán)境業(yè)績評估業(yè)績評估體系評估體系評估導(dǎo)導(dǎo) ?批發(fā)批發(fā) ：： ?? 7導(dǎo)導(dǎo) wants)對顧客的成本 (Cost設(shè)設(shè)聯(lián)想電腦公司消費市場部2023年 8月2如何看待分銷業(yè)務(wù)如何看待分銷業(yè)務(wù) ?一個一個 6級城市，應(yīng)建幾家渠道？級城市，應(yīng)建幾家渠道？簽約分銷之后，怎樣處理自己門市與經(jīng)銷商簽約分銷之后，怎樣處理自己門市與經(jīng)銷商之間的關(guān)系？之間的關(guān)系？怎樣控制地市的市場秩序？怎樣保證經(jīng)銷商怎樣控制地市的市場秩序？怎樣保證經(jīng)銷商贏利？贏利？兩家經(jīng)銷商打架，怎樣協(xié)調(diào)？兩家經(jīng)銷商打架，怎樣協(xié)調(diào)？對公司負(fù)責(zé)渠道的業(yè)務(wù)人員怎樣評價？對公司負(fù)責(zé)渠道的業(yè)務(wù)人員怎樣評價？面臨的問題面臨的問題 :3研 容一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理4市場營銷 4P理論導(dǎo)導(dǎo) customer)便利 (Convenience)傳播 (Communication))4Ps理念 or到市里買到市里買 ?? 劣：毛利低；不穩(wěn)定；用戶滿意無法落實；對市場劣：毛利低；不穩(wěn)定；用戶滿意無法落實；對市場內(nèi) 綜合的、綜合的 SWOT 分析（地理特點、人口數(shù)量、消費分析（地理特點、人口數(shù)量、消費水平、電腦擁有率、渠道現(xiàn)狀、歷史銷量、自身現(xiàn)狀、競水平、電腦擁有率、渠道現(xiàn)狀、歷史銷量、自身現(xiàn)狀、競爭對手）爭對手）資源保障（運作資金，渠道建設(shè)人員編制，營、資源保障（運作資金，渠道建設(shè)人員編制，營消費用）消費用）如何做渠道規(guī)劃如何做渠道規(guī)劃15 ? 四個關(guān)鍵因素四個關(guān)鍵因素 “賽馬賽馬 ”策略的使用。?? 運用招募六要素和談判結(jié)果，對每位候選伙運用招募六要素和談判結(jié)果，對每位候選伙 伴進(jìn)行分析伴進(jìn)行分析 ?? 決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進(jìn)行決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進(jìn)行 策略性溝通策略性溝通 ）） ?? 要求準(zhǔn)渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料要求準(zhǔn)渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募26?渠道招募簽署合同渠道招募簽署合同? 協(xié)議簽署并詳細(xì)講解? 集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運作介紹、考評與獎懲）? 跟蹤渠道的運做（資金、人員、裝修、規(guī)范）? 商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持 （試用期過程扶持觀察） 渠道的淘汰 !渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募27渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募一個好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？、一個好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？經(jīng)銷商簽約大會的意義是什么？、經(jīng)銷商簽約大會的意義是什么？說明：請說明：請 3組討論第組討論第 1題；題； 4組討論第組討論第 2題。修 公正廉潔公正廉潔5152具體注釋具體注釋 （一）（一）52資源分配要充分考慮各個合作伙伴在區(qū)域市場中的銷量、資源分配要充分考慮各個合作伙伴在區(qū)域市場中的銷量份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈的現(xiàn)金；、嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈的現(xiàn)金；嚴(yán)禁收受價值在、嚴(yán)禁收受價值在 200元以上的禮品，價值介于元以上的禮品，價值介于 50至至 200元元的禮品要通報并上繳主管部門，按規(guī)定處理；的禮品要通報并上繳主管部門，按規(guī)定處理；不得為滿足個欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參、不得為滿足個欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參加由代理商出資招待用戶的旅游除外；加由代理商出資招待用戶的旅游除外；53具體注釋具體注釋 （二）（二）53對代理伙伴提出的不同意見或投訴，不得以給予不公平、對代理伙伴提出的不同意見或投訴，不得以給予不公平政策或暗中作梗（如壓低代理商考評成績、支持服務(wù)不政策或暗中作梗（如壓低代理商考評成績、支持服務(wù)不及時、不給行業(yè)政策支持）等方式進(jìn)行報復(fù)；及時、不給行業(yè)政策支持）等方式進(jìn)行報復(fù)；在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費場所，單人、在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費場所，單人消費水平不得超過消費水平不得超過 100元元 /次次 工作高效才能保證公司的各項制度、政策得以迅速推進(jìn)，維護(hù)公司整體利公司的各項制度、政策得以迅速推進(jìn)，維護(hù)公司整體利益，同時只有對代理的各項申請做出快速反應(yīng)，并給予益，同時只有對代理的各項申請做出快速反應(yīng)，并給予合理的解決，才能維護(hù)代理的利益及積極性。掌握公司渠道建設(shè)精神，對不明確或不能準(zhǔn)確領(lǐng)會之處，要通過部門、大區(qū)、本部逐級按組不能準(zhǔn)確領(lǐng)會之處，要通過部門、大區(qū)、本部逐級按組織原則向上溝通，直到完全領(lǐng)悟。特別對核心渠道的選擇定位（如分銷商），除單獨交流外，還需要對轄區(qū)內(nèi)其他重點渠道做一些前期鋪墊。（有心人）62每季度初每季度初 必須必須 對每一家主要代理伙伴做對每一家主要代理伙伴做一次上季度業(yè)績回顧并共同制定伙伴公司的一次上季度業(yè)績回顧并共同制定伙伴公司的本季市場銷售計劃，同時在該季度內(nèi)本季市場銷售計劃，同時在該季度內(nèi) 必須必須 盡盡全力幫助代理伙伴達(dá)成季度目標(biāo)。66轄區(qū)市場的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。競爭對手服務(wù)信息情況。和成長，要成為代理伙伴的良師益友。 二月 21二月 2122:33:0522:33:05February 16, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 二月 2122:33:0522:33Feb2116Feb21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/16 22:33:0522:33:0516 February 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023/2/16 22:33:0522:33:0516 February 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。本季度轄區(qū)銷量完成前景展望。對非代理的處理。公司有關(guān)代理伙伴的各項制度、政策和公司有關(guān)代理伙伴的各項制度、政策和新品知識新品知識 必須必須 為每一家主要代理伙伴做一次為每一家主要代理伙伴做一次及時、正式、規(guī)范的培訓(xùn)和宣講。64每周每周 必須必須 與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次；同時）至少一次；同時 必須必須 保證每周都至少了解保證每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量和宣傳資料的狀況。60渠道規(guī)劃按公司原則并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，渠道