【正文】 規(guī)模、質(zhì)量、布局都要公司原則并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，渠道規(guī)模、質(zhì)量、布局都要能保證全年任務(wù)的完成，并留有能保證全年任務(wù)的完成，并留有 30%左右的余地（書(shū)面簽左右的余地（書(shū)面簽約與實(shí)際完成間的差）。財(cái)年首月財(cái)年首月 必須必須 完成符合公司總體渠道規(guī)完成符合公司總體渠道規(guī)劃原則的轄區(qū)渠道規(guī)劃，劃原則的轄區(qū)渠道規(guī)劃， 必須必須 與每一家主要與每一家主要代理伙伴進(jìn)行深度溝通和交流共同確定代理代理伙伴進(jìn)行深度溝通和交流共同確定代理伙伴公司的定位和發(fā)展方向，同時(shí)伙伴公司的定位和發(fā)展方向，同時(shí) 必須必須 做到做到代理伙伴公司的主要聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)人員都明代理伙伴公司的主要聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)人員都明確自己公司的定位。如果代理提出的支持申請(qǐng)符合公司政策但與其他代理利、如果代理提出的支持申請(qǐng)符合公司政策但與其他代理利益嚴(yán)重沖突，要根據(jù)實(shí)際情況向上級(jí)匯報(bào)并提出自己的益嚴(yán)重沖突，要根據(jù)實(shí)際情況向上級(jí)匯報(bào)并提出自己的建議或意見(jiàn)建議或意見(jiàn) ,代理申請(qǐng)獲上級(jí)批準(zhǔn)之后方可向代理承諾；代理申請(qǐng)獲上級(jí)批準(zhǔn)之后方可向代理承諾；57在與代理伙伴交往的過(guò)程中必須始終保持在與代理伙伴交往的過(guò)程中必須始終保持 信信譽(yù)和高效譽(yù)和高效 ：： 對(duì)代理伙伴的承諾對(duì)代理伙伴的承諾 必須必須 守信并盡全力守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾 必須必須 慎重考慮資源慎重考慮資源分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾 必須必須 向上級(jí)向上級(jí)申請(qǐng)獲準(zhǔn)后才能承諾；代理伙伴的每一個(gè)支持和申請(qǐng)獲準(zhǔn)后才能承諾；代理伙伴的每一個(gè)支持和幫助請(qǐng)求幫助請(qǐng)求 必須必須 在兩個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正在兩個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正式回復(fù)，并且要追蹤落實(shí)直至圓滿(mǎn)解決或代理伙式回復(fù)，并且要追蹤落實(shí)直至圓滿(mǎn)解決或代理伙伴得到合理的答復(fù)。54謙虛真誠(chéng)謙虛真誠(chéng)4849具體注釋具體注釋 （一）（一）49做出影響代理利益的決策和行為時(shí)，必須尊重代理的意、做出影響代理利益的決策和行為時(shí)，必須尊重代理的意見(jiàn)；在可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒代理商；對(duì)損害代見(jiàn)；在可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒代理商；對(duì)損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正；理利益的行為應(yīng)勇于糾正；對(duì)代理講解政策要充分，對(duì)代理的疑問(wèn)須耐心解釋?zhuān)瑢?duì)、對(duì)代理講解政策要充分，對(duì)代理的疑問(wèn)須耐心解釋?zhuān)瑢?duì)代理的正確意見(jiàn)應(yīng)虛心接受；代理的正確意見(jiàn)應(yīng)虛心接受；與代理意見(jiàn)認(rèn)識(shí)不一致時(shí)，應(yīng)耐心向代理解釋?zhuān)瑖?yán)禁態(tài)、與代理意見(jiàn)認(rèn)識(shí)不一致時(shí)，應(yīng)耐心向代理解釋?zhuān)瑖?yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；按公司的原則辦事，對(duì)代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時(shí)，應(yīng)、按公司的原則辦事，對(duì)代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時(shí)，應(yīng)向代理解釋清楚；向代理解釋清楚；50具體注釋具體注釋 （二）（二）50請(qǐng)求代理合作幫助時(shí)需向代理講清協(xié)作的重要性，征得、請(qǐng)求代理合作幫助時(shí)需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意后方可實(shí)施；過(guò)程中要及時(shí)反饋合作結(jié)果其理解、同意后方可實(shí)施；過(guò)程中要及時(shí)反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時(shí)兌現(xiàn)在事前的承諾，對(duì)于大型，總結(jié)雙方的收獲，及時(shí)兌現(xiàn)在事前的承諾，對(duì)于大型活動(dòng)事后要有書(shū)面感謝；活動(dòng)事后要有書(shū)面感謝；對(duì)代理公司全體員工要禮貌稱(chēng)呼；電話(huà)聯(lián)系態(tài)度溫和，、對(duì)代理公司全體員工要禮貌稱(chēng)呼；電話(huà)聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪(fǎng)前應(yīng)電話(huà)預(yù)約，以視尊重。日常溝通、業(yè)績(jī)回顧日常溝通、業(yè)績(jī)回顧渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募經(jīng)銷(xiāo)商簽約大會(huì)的意義是什么？、經(jīng)銷(xiāo)商簽約大會(huì)的意義是什么？?明確聯(lián)想及本公司發(fā)展戰(zhàn)略明確聯(lián)想及本公司發(fā)展戰(zhàn)略?明確經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展方向明確經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展方向?明確合作方式及支持政策明確合作方式及支持政策?展示公司實(shí)力及面貌展示公司實(shí)力及面貌?高效溝通及培訓(xùn)高效溝通及培訓(xùn)?動(dòng)員及鼓勵(lì)、總結(jié)與表彰動(dòng)員及鼓勵(lì)、總結(jié)與表彰30研 渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備那些特征？、一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備那些特征？?總經(jīng)理意識(shí)總經(jīng)理意識(shí)?人員素質(zhì)人員素質(zhì)?管理水平管理水平?從業(yè)經(jīng)驗(yàn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?公司實(shí)力（人員、資金、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)）公司實(shí)力（人員、資金、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)）29小組討論小組討論28內(nèi) ?? 地域及用戶(hù)覆蓋地域及用戶(hù)覆蓋 ?? 渠道銷(xiāo)售能力渠道銷(xiāo)售能力 渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃17問(wèn)題：一個(gè)問(wèn)題：一個(gè) 6級(jí)城市，應(yīng)建幾家渠道？級(jí)城市，應(yīng)建幾家渠道？市場(chǎng)容量有多大？、市場(chǎng)容量有多大？當(dāng)?shù)厥欠裼辛己玫暮蜻x對(duì)象？、當(dāng)?shù)厥欠裼辛己玫暮蜻x對(duì)象？經(jīng)銷(xiāo)公司的贏利期望值？、經(jīng)銷(xiāo)公司的贏利期望值？該公司是否有足夠的實(shí)力？、該公司是否有足夠的實(shí)力？也許一家積極的、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)、也許一家積極的、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商比發(fā)展一批渠道更有價(jià)值。策略（渠道政策、策略（渠道政策 ………… ））言言10選擇分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo) =選擇規(guī)模選擇規(guī)模選擇分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo) =視渠道為生命視渠道為生命選擇分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo) =選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式選擇分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo) =選擇區(qū)域的主導(dǎo)地位及拓展責(zé)任選擇區(qū)域的主導(dǎo)地位及拓展責(zé)任導(dǎo)導(dǎo) ?? 劣：資金風(fēng)險(xiǎn)大；費(fèi)用高；難上規(guī)模；管理難度；劣：資金風(fēng)險(xiǎn)大；費(fèi)用高；難上規(guī)模；管理難度；的組織。and道道 言言Price價(jià)格價(jià)格Place地點(diǎn)地點(diǎn)Promotion 促銷(xiāo)Product產(chǎn)品產(chǎn)品形象形象品質(zhì)品質(zhì) 品牌名品牌名包裝包裝 規(guī)格規(guī)格 /配方配方正常售價(jià)正常售價(jià)促銷(xiāo)售價(jià)促銷(xiāo)售價(jià) 折扣折扣交易條件交易條件廣告廣告銷(xiāo)售促銷(xiāo)銷(xiāo)售促銷(xiāo) 樣機(jī)樣機(jī)試用試用 商品陳列商品陳列分銷(xiāo)圈通路覆蓋店面布局渠道建設(shè)是營(yíng)銷(xiāo)的重要組成渠道建設(shè)是營(yíng)銷(xiāo)的重要組成 。Vs.or在家門(mén)口買(mǎi)在家門(mén)口買(mǎi)6 營(yíng)銷(xiāo)渠道是指營(yíng)銷(xiāo)渠道是指 產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過(guò)的中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的中，所經(jīng)過(guò)的中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的 通道通道 。?? ?? 劣：市場(chǎng)失控（不聽(tīng)話(huà)，胡要價(jià)）；方案政策劣：市場(chǎng)失控（不聽(tīng)話(huà)，胡要價(jià)）；方案政策 落實(shí)走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。容一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持四、渠道管理運(yùn)作支持 五、分銷(xiāo)商渠道業(yè)務(wù)人員管理五、分銷(xiāo)商渠道業(yè)務(wù)人員管理13渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃為什么做渠道規(guī)劃為什么做渠道規(guī)劃?? 合理預(yù)測(cè)市場(chǎng) 確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)?? 制訂渠道策略制訂渠道策略 梳理渠道體系梳理渠道體系?? 組織資源組織資源 合理分配合理分配?? 發(fā)動(dòng)全員發(fā)動(dòng)全員 共同努力共同努力?? 向合作伙伴傳遞經(jīng)營(yíng)思路向合作伙伴傳遞經(jīng)營(yíng)思路14渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃規(guī)劃方法：規(guī)劃方法：?? 利潤(rùn)最大化利潤(rùn)最大化 ? 最大銷(xiāo)售額最大銷(xiāo)售額 ? 最小成本最小成本策略的使用。每組十分鐘討論，并推選一人上臺(tái)用兩題。內(nèi) 合理的解決，才能維護(hù)代理的利益及積極性?？椩瓌t向上溝通，直到完全領(lǐng)悟。流外，還需要對(duì)轄區(qū)內(nèi)其他重點(diǎn)渠道做一些前期鋪墊。全力幫助代理伙伴達(dá)成季度目標(biāo)。市場(chǎng)秩序市場(chǎng)秩序6667具體注釋具體注釋67業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織推進(jìn)轄區(qū)銷(xiāo)售協(xié)會(huì)的各項(xiàng)制度的建、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織推進(jìn)轄區(qū)銷(xiāo)售協(xié)會(huì)的各項(xiàng)制度的建立和健全，協(xié)助銷(xiāo)售協(xié)會(huì)正常工作；立和健全，協(xié)助銷(xiāo)售協(xié)會(huì)正常工作；業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織實(shí)施轄區(qū)市場(chǎng)價(jià)格檢查；、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織實(shí)施轄區(qū)市場(chǎng)價(jià)格檢查； ? 媒體檢查；媒體檢查； ? 電話(huà)報(bào)價(jià)檢查；電話(huà)報(bào)價(jià)檢查； ? 代理舉報(bào)；代理舉報(bào)； ? 走訪(fǎng)代理。大客戶(hù)需求情況：、大客戶(hù)需求情況： ? 近期主要行業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目（定單及臺(tái)量）；近期主要行業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目（定單及臺(tái)量）； ? 近期主要奪單近期主要奪單 /丟單情況（定單及臺(tái)量）；丟單情況（定單及臺(tái)量）； ? 聯(lián)想電腦估當(dāng)?shù)氐闹饕獌?yōu)勢(shì)行業(yè)；聯(lián)想電腦估當(dāng)?shù)氐闹饕獌?yōu)勢(shì)行業(yè)； ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)行業(yè)；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)行業(yè)； ? 行業(yè)主力供應(yīng)商（聯(lián)想和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）分布情況。良師益友良師益友7172具體注釋具體注釋72每財(cái)年底到下財(cái)年初一個(gè)月內(nèi)，幫助代理伙伴制定新財(cái)、每財(cái)年底到下財(cái)年初一個(gè)月內(nèi)，幫助代理伙伴制定新財(cái)年業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃；年業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃；財(cái)年內(nèi)幫助代理伙伴適時(shí)調(diào)整完善年度規(guī)劃、財(cái)年內(nèi)幫助代理伙伴適時(shí)調(diào)整完善年度規(guī)劃 ,以適應(yīng)市場(chǎng)以適應(yīng)市場(chǎng)把真誠(chéng)幫助代理伙伴發(fā)展看作是自己的職責(zé)；、把真誠(chéng)幫助代理伙伴發(fā)展看作是自己的職責(zé)；幫助代理伙伴與聯(lián)想建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；、幫助代理伙伴與聯(lián)想建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；幫助代理伙伴借鑒聯(lián)想成功的管理和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，不、幫助代理伙伴借鑒聯(lián)想成功的管理和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，不斷尋求發(fā)展；斷尋求發(fā)展；經(jīng)常幫助代理伙伴總結(jié)公司工作、經(jīng)常幫助代理伙伴總結(jié)公司工作 ,并提出真誠(chéng)改進(jìn)建議。 16 二月 202310:33:05 下午 22:33:05二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:33:0522:33:0522:33Tuesday, February 16, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2