【正文】 規(guī)模、質(zhì)量、布局都要公司原則并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，渠道規(guī)模、質(zhì)量、布局都要能保證全年任務(wù)的完成，并留有能保證全年任務(wù)的完成，并留有 30%左右的余地（書面簽左右的余地（書面簽約與實(shí)際完成間的差）。財(cái)年首月財(cái)年首月 必須必須 完成符合公司總體渠道規(guī)完成符合公司總體渠道規(guī)劃原則的轄區(qū)渠道規(guī)劃，劃原則的轄區(qū)渠道規(guī)劃， 必須必須 與每一家主要與每一家主要代理伙伴進(jìn)行深度溝通和交流共同確定代理代理伙伴進(jìn)行深度溝通和交流共同確定代理伙伴公司的定位和發(fā)展方向，同時(shí)伙伴公司的定位和發(fā)展方向，同時(shí) 必須必須 做到做到代理伙伴公司的主要聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)人員都明代理伙伴公司的主要聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)人員都明確自己公司的定位。如果代理提出的支持申請(qǐng)符合公司政策但與其他代理利、如果代理提出的支持申請(qǐng)符合公司政策但與其他代理利益嚴(yán)重沖突，要根據(jù)實(shí)際情況向上級(jí)匯報(bào)并提出自己的益嚴(yán)重沖突，要根據(jù)實(shí)際情況向上級(jí)匯報(bào)并提出自己的建議或意見建議或意見 ,代理申請(qǐng)獲上級(jí)批準(zhǔn)之后方可向代理承諾；代理申請(qǐng)獲上級(jí)批準(zhǔn)之后方可向代理承諾；57在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持 信信譽(yù)和高效譽(yù)和高效 ：： 對(duì)代理伙伴的承諾對(duì)代理伙伴的承諾 必須必須 守信并盡全力守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾 必須必須 慎重考慮資源慎重考慮資源分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾 必須必須 向上級(jí)向上級(jí)申請(qǐng)獲準(zhǔn)后才能承諾；代理伙伴的每一個(gè)支持和申請(qǐng)獲準(zhǔn)后才能承諾；代理伙伴的每一個(gè)支持和幫助請(qǐng)求幫助請(qǐng)求 必須必須 在兩個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正在兩個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正式回復(fù)，并且要追蹤落實(shí)直至圓滿解決或代理伙式回復(fù)，并且要追蹤落實(shí)直至圓滿解決或代理伙伴得到合理的答復(fù)。54謙虛真誠(chéng)謙虛真誠(chéng)4849具體注釋具體注釋 （一）（一）49做出影響代理利益的決策和行為時(shí)，必須尊重代理的意、做出影響代理利益的決策和行為時(shí)，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒代理商；對(duì)損害代見；在可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒代理商；對(duì)損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正；理利益的行為應(yīng)勇于糾正；對(duì)代理講解政策要充分，對(duì)代理的疑問須耐心解釋，對(duì)、對(duì)代理講解政策要充分，對(duì)代理的疑問須耐心解釋，對(duì)代理的正確意見應(yīng)虛心接受；代理的正確意見應(yīng)虛心接受；與代理意見認(rèn)識(shí)不一致時(shí)，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)、與代理意見認(rèn)識(shí)不一致時(shí)，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；按公司的原則辦事，對(duì)代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時(shí)，應(yīng)、按公司的原則辦事，對(duì)代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時(shí)，應(yīng)向代理解釋清楚；向代理解釋清楚；50具體注釋具體注釋 （二）（二）50請(qǐng)求代理合作幫助時(shí)需向代理講清協(xié)作的重要性，征得、請(qǐng)求代理合作幫助時(shí)需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意后方可實(shí)施；過程中要及時(shí)反饋合作結(jié)果其理解、同意后方可實(shí)施；過程中要及時(shí)反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時(shí)兌現(xiàn)在事前的承諾，對(duì)于大型，總結(jié)雙方的收獲，及時(shí)兌現(xiàn)在事前的承諾，對(duì)于大型活動(dòng)事后要有書面感謝；活動(dòng)事后要有書面感謝；對(duì)代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，、對(duì)代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。日常溝通、業(yè)績(jī)回顧日常溝通、業(yè)績(jī)回顧渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募經(jīng)銷商簽約大會(huì)的意義是什么？、經(jīng)銷商簽約大會(huì)的意義是什么？?明確聯(lián)想及本公司發(fā)展戰(zhàn)略明確聯(lián)想及本公司發(fā)展戰(zhàn)略?明確經(jīng)銷商發(fā)展方向明確經(jīng)銷商發(fā)展方向?明確合作方式及支持政策明確合作方式及支持政策?展示公司實(shí)力及面貌展示公司實(shí)力及面貌?高效溝通及培訓(xùn)高效溝通及培訓(xùn)?動(dòng)員及鼓勵(lì)、總結(jié)與表彰動(dòng)員及鼓勵(lì)、總結(jié)與表彰30研 渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？、一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？?總經(jīng)理意識(shí)總經(jīng)理意識(shí)?人員素質(zhì)人員素質(zhì)?管理水平管理水平?從業(yè)經(jīng)驗(yàn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?公司實(shí)力（人員、資金、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)）公司實(shí)力（人員、資金、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)）29小組討論小組討論28內(nèi) ?? 地域及用戶覆蓋地域及用戶覆蓋 ?? 渠道銷售能力渠道銷售能力 渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃17問題：一個(gè)問題：一個(gè) 6級(jí)城市，應(yīng)建幾家渠道？級(jí)城市，應(yīng)建幾家渠道？市場(chǎng)容量有多大？、市場(chǎng)容量有多大？當(dāng)?shù)厥欠裼辛己玫暮蜻x對(duì)象？、當(dāng)?shù)厥欠裼辛己玫暮蜻x對(duì)象？經(jīng)銷公司的贏利期望值？、經(jīng)銷公司的贏利期望值？該公司是否有足夠的實(shí)力？、該公司是否有足夠的實(shí)力？也許一家積極的、有實(shí)力的經(jīng)銷、也許一家積極的、有實(shí)力的經(jīng)銷商比發(fā)展一批渠道更有價(jià)值。策略（渠道政策、策略（渠道政策 ………… ））言言10選擇分銷選擇分銷 =選擇規(guī)模選擇規(guī)模選擇分銷選擇分銷 =視渠道為生命視渠道為生命選擇分銷選擇分銷 =選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式選擇分銷選擇分銷 =選擇區(qū)域的主導(dǎo)地位及拓展責(zé)任選擇區(qū)域的主導(dǎo)地位及拓展責(zé)任導(dǎo)導(dǎo) ?? 劣：資金風(fēng)險(xiǎn)大；費(fèi)用高；難上規(guī)模；管理難度；劣：資金風(fēng)險(xiǎn)大；費(fèi)用高；難上規(guī)模；管理難度；的組織。and道道 言言Price價(jià)格價(jià)格Place地點(diǎn)地點(diǎn)Promotion 促銷Product產(chǎn)品產(chǎn)品形象形象品質(zhì)品質(zhì) 品牌名品牌名包裝包裝 規(guī)格規(guī)格 /配方配方正常售價(jià)正常售價(jià)促銷售價(jià)促銷售價(jià) 折扣折扣交易條件交易條件廣告廣告銷售促銷銷售促銷 樣機(jī)樣機(jī)試用試用 商品陳列商品陳列分銷圈通路覆蓋店面布局渠道建設(shè)是營(yíng)銷的重要組成渠道建設(shè)是營(yíng)銷的重要組成 。Vs.or在家門口買在家門口買6 營(yíng)銷渠道是指營(yíng)銷渠道是指 產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的 通道通道 。?? ?? 劣：市場(chǎng)失控（不聽話，胡要價(jià)）；方案政策劣：市場(chǎng)失控（不聽話，胡要價(jià)）；方案政策 落實(shí)走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。容一、導(dǎo)言一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持四、渠道管理運(yùn)作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理13渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃為什么做渠道規(guī)劃為什么做渠道規(guī)劃?? 合理預(yù)測(cè)市場(chǎng) 確定營(yíng)銷目標(biāo)?? 制訂渠道策略制訂渠道策略 梳理渠道體系梳理渠道體系?? 組織資源組織資源 合理分配合理分配?? 發(fā)動(dòng)全員發(fā)動(dòng)全員 共同努力共同努力?? 向合作伙伴傳遞經(jīng)營(yíng)思路向合作伙伴傳遞經(jīng)營(yíng)思路14渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃規(guī)劃方法：規(guī)劃方法：?? 利潤(rùn)最大化利潤(rùn)最大化 ? 最大銷售額最大銷售額 ? 最小成本最小成本策略的使用。每組十分鐘討論，并推選一人上臺(tái)用兩題。內(nèi) 合理的解決，才能維護(hù)代理的利益及積極性。織原則向上溝通，直到完全領(lǐng)悟。流外，還需要對(duì)轄區(qū)內(nèi)其他重點(diǎn)渠道做一些前期鋪墊。全力幫助代理伙伴達(dá)成季度目標(biāo)。市場(chǎng)秩序市場(chǎng)秩序6667具體注釋具體注釋67業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織推進(jìn)轄區(qū)銷售協(xié)會(huì)的各項(xiàng)制度的建、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織推進(jìn)轄區(qū)銷售協(xié)會(huì)的各項(xiàng)制度的建立和健全，協(xié)助銷售協(xié)會(huì)正常工作；立和健全，協(xié)助銷售協(xié)會(huì)正常工作；業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織實(shí)施轄區(qū)市場(chǎng)價(jià)格檢查；、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織實(shí)施轄區(qū)市場(chǎng)價(jià)格檢查； ? 媒體檢查；媒體檢查； ? 電話報(bào)價(jià)檢查；電話報(bào)價(jià)檢查； ? 代理舉報(bào)；代理舉報(bào)； ? 走訪代理。大客戶需求情況：、大客戶需求情況： ? 近期主要行業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目（定單及臺(tái)量）；近期主要行業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目（定單及臺(tái)量）； ? 近期主要奪單近期主要奪單 /丟單情況（定單及臺(tái)量）；丟單情況（定單及臺(tái)量）； ? 聯(lián)想電腦估當(dāng)?shù)氐闹饕獌?yōu)勢(shì)行業(yè)；聯(lián)想電腦估當(dāng)?shù)氐闹饕獌?yōu)勢(shì)行業(yè)； ? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)行業(yè)；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)行業(yè)； ? 行業(yè)主力供應(yīng)商（聯(lián)想和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）分布情況。良師益友良師益友7172具體注釋具體注釋72每財(cái)年底到下財(cái)年初一個(gè)月內(nèi)，幫助代理伙伴制定新財(cái)、每財(cái)年底到下財(cái)年初一個(gè)月內(nèi)，幫助代理伙伴制定新財(cái)年業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃；年業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃；財(cái)年內(nèi)幫助代理伙伴適時(shí)調(diào)整完善年度規(guī)劃、財(cái)年內(nèi)幫助代理伙伴適時(shí)調(diào)整完善年度規(guī)劃 ,以適應(yīng)市場(chǎng)以適應(yīng)市場(chǎng)把真誠(chéng)幫助代理伙伴發(fā)展看作是自己的職責(zé)；、把真誠(chéng)幫助代理伙伴發(fā)展看作是自己的職責(zé)；幫助代理伙伴與聯(lián)想建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；、幫助代理伙伴與聯(lián)想建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；幫助代理伙伴借鑒聯(lián)想成功的管理和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，不、幫助代理伙伴借鑒聯(lián)想成功的管理和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，不斷尋求發(fā)展；斷尋求發(fā)展；經(jīng)常幫助代理伙伴總結(jié)公司工作、經(jīng)常幫助代理伙伴總結(jié)公司工作 ,并提出真誠(chéng)改進(jìn)建議。 16 二月 202310:33:05 下午 22:33:05二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:33:0522:33:0522:33Tuesday, February 16, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2