百事渠道管理分析-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ，百事可樂(lè)在中國(guó)的目標(biāo)分銷(xiāo)渠道己經(jīng)細(xì)分成為下列的22個(gè)：（ 2）超級(jí)市場(chǎng)渠道。（ 6）購(gòu)物及服務(wù)渠道。（ 9）街道攤販渠道。即大專(zhuān)院校等住宿制教育場(chǎng)所內(nèi)的小賣(mài)部、食堂、咖非冷飲店，主要面向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)，生活等方面的飲料和食品服務(wù)。（ 16）運(yùn)動(dòng)健身渠道。（ 17）娛樂(lè)場(chǎng)所渠道。(即批發(fā)商、批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的飲料銷(xiāo)售渠道。1）現(xiàn)扣，根據(jù)市場(chǎng)變化實(shí)際情況由公司階段性確定扣率，扣點(diǎn)根據(jù)當(dāng)次進(jìn)貨數(shù)量當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。1．季度獎(jiǎng)勵(lì)。2．年扣、年終獎(jiǎng)勵(lì)。 通過(guò)實(shí)施扣率政策，百事公司達(dá)到以下市場(chǎng)效果： 通過(guò)一年的擠拼，將健力寶推到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第二位，百事可樂(lè)系列產(chǎn)品進(jìn)入碳酸飲料品牌第一位。百事可樂(lè)的渠道沖突管理存在的問(wèn)題：1.在同一個(gè)地區(qū)，由于存在不同的渠道模式 (如存在零售，大賣(mài)場(chǎng) )，負(fù)責(zé)不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商之間也會(huì)產(chǎn)生沖突，沖突的原因大多是百事公司沒(méi)有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量做合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象；也可能是百事公司對(duì)現(xiàn)有的中間商銷(xiāo)售能力不滿，實(shí)施開(kāi)放政策，有意放水，以增加渠道活力；竄貨與低價(jià)出貨是百事公司渠道管理最常見(jiàn)的方式。思想決定行為，由于有了這些思想，公司在渠道上的行為就不是一種合理的銷(xiāo)售管理行為?，F(xiàn)在百事公司在大力推廣 管 ”渠道的公司，將市場(chǎng)服務(wù)交由渠道成員去做的公司現(xiàn)在都一個(gè)個(gè)地衰敗和逝去。3:42:0722,213:42 3:42:073:42:0722,213:42 3:42:073:42:07 一月 21一月 2103:42:0703:42:07January213:42 3:42:08consecteturnullautNullaidipsum 2023/1/22一月 JanuaryJanuary 2023/1/2220233:42:07JanuaryJanuary 2023/1/2220233:42:07JanuaryJanuary服務(wù)市場(chǎng) ”進(jìn)行轉(zhuǎn)變，或者讓參差不齊、素質(zhì)各異的各級(jí)渠道成員去管理，有限地服務(wù)他們的下線客戶(hù)，沖突也就有了可能。精耕細(xì)作 ”、 “渠道成員的服務(wù)是產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的一個(gè)方面，所以應(yīng)提升渠道成員更好更快地服務(wù)消費(fèi)者的能力。定位。第三 ，公司選取渠道成員時(shí)以流通能力，資金能力考察為主，同時(shí)也應(yīng)重視渠道成員的其他考核因素，如信譽(yù)，價(jià)值觀，經(jīng)營(yíng)理念等一些軟指標(biāo)，從而提升渠道成員的整體素質(zhì)，以便于渠道成員的管理。這樣的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，必將在渠道上引發(fā)沖突。百事公司渠道管理問(wèn)題的產(chǎn)生主要是公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的缺失和渠道戰(zhàn)略的不合時(shí)宜性。由誰(shuí)來(lái)給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商供貨是渠道上下游沖突的核心，百事公司出于產(chǎn)品推廣的需要，可能越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接向二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。當(dāng)百事公司對(duì)于渠道模式進(jìn)行調(diào)整或改進(jìn)時(shí)，新舊渠道模式之間也會(huì)產(chǎn)生沖突，特別是一些利益受到?jīng)_擊的渠道成員，會(huì)利用沖突作為加大自己籌碼的有力武器?！?百事可樂(lè)公司為了啟動(dòng)市場(chǎng)，所出臺(tái)的扣率管理政策是積極地鼓勵(lì)各級(jí)各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商全面追求銷(xiāo)量最大化。3．專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)。這樣，就促使廠家和經(jīng)銷(xiāo)商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)前 3個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況，且百事可樂(lè)公司在每季度完后派銷(xiāo)售主管對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷(xiāo)量完成實(shí)施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。2）年扣，根據(jù)全年累計(jì)銷(xiāo)售數(shù)量，按規(guī)定扣率折算后在第二年 1月兌現(xiàn)。百事可樂(lè)對(duì)渠道成員的激勵(lì)一、百事可樂(lè)渠道成員激勵(lì)的特點(diǎn) 即設(shè)立在旅游景點(diǎn)即機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站、碼頭、汽車(chē)站等場(chǎng)所的小賣(mài)以及火車(chē)、飛機(jī)、輪船上提供飲料服務(wù)的場(chǎng)所。 （ 10）工礦企事業(yè)渠道。（ 8）快餐渠道。（ 7）餐館酒樓渠道。這些渠道分布面廣、營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)。如食品店、食品商場(chǎng)、副食品商場(chǎng)、菜市場(chǎng)等。(Modern百事的產(chǎn)品滿足了各種各樣的需要和偏愛(ài)，從娛樂(lè)性的品類(lèi)到有助健康生活方式的產(chǎn)品都一應(yīng)俱全，旗下主要知名品牌包括：百事可樂(lè)、激浪、佳得樂(lè)、樂(lè)事、百事輕怡、純果樂(lè)、立體脆、立頓茶、七喜、美年達(dá)等。在全球的可樂(lè)市場(chǎng)中，可口可樂(lè)均占上風(fēng)，但在加拿大的魁北克省，該處的百事可樂(lè)銷(xiāo)量卻比可口可樂(lè)高，是少數(shù)能超越可口可樂(lè)的地區(qū)。Hut）、肯德基（ KFC）和 TacoBell的餐廳從公司分離出去，使之成為一家獨(dú)立的上市公司，即百勝全球公司（Tricon在那里，不少說(shuō)法語(yǔ)的人均慣飲百事，
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