理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 。 問問題的技巧 —— 開放式提問 開放式提問 是讓客戶闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況的提問方式。 252。 特點(diǎn)（ Features） — 是指你的產(chǎn)品或者服務(wù)的特性，例如：報(bào)酬率、期限。 目標(biāo)客戶：追求資本穩(wěn)定受益，投資股票基金專業(yè)知識(shí)不足，風(fēng)險(xiǎn)承受能力中等。 對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品而言最好的莫過于數(shù)字說明，或用比擬的方式將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益。 介紹產(chǎn)品的技巧 —— 比擬描繪 “比擬描繪”是把客戶的利益做一番比例描繪，增強(qiáng)吸引力。 我們銀行推出的理財(cái)品不錯(cuò)哦，好多客戶都很喜歡，他們主動(dòng)幫我們介紹客戶來買呢。 252。 隨時(shí)提醒自己，不要輕易忽略客戶的顧慮。 客戶：現(xiàn)在投資基金的風(fēng)險(xiǎn)很大 …… 理財(cái)經(jīng)理：是的，我了解 /體會(huì)你的意思。例如客戶提出儲(chǔ)蓄、理財(cái)?shù)氖找娌蝗缁稹⒐善钡仁找媛省? 252。因此注意捕捉客戶的購(gòu)買訊號(hào)，加速交易的完成。當(dāng)你要“促成”，但是客戶又猶豫不決時(shí)，記得把客戶曾經(jīng)提過的問題整理出來，然后一個(gè)一個(gè)重新理清并加以解決，讓客戶沒有拒絕的理由。 促成的技巧 —— 善用假設(shè)同意 “假設(shè)同意”就是“假設(shè)客戶已經(jīng)同意要購(gòu)買”。 252。 :33:3321:33:33February 25, 2023 1 他鄉(xiāng)生白發(fā) ， 舊國(guó)見青山 。 :33:3321:33Feb2325Feb23 1 世間成事 ， 不求其絕對(duì)圓滿 ， 留一份不足 ， 可得無限完美 。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話 。 2023年 2月 25日星期六 9時(shí) 33分 33秒 21:33:3325 February 2023 1 一個(gè)人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強(qiáng)不息 。 勝人者有力 ， 自勝者強(qiáng) 。 。 2023年 2月 25日星期六 9時(shí) 33分 33秒 21:33:3325 February 2023 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時(shí) ， 你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前 。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹 ， 燈下白頭人 。 客戶：喔！是這樣么？ 理財(cái)經(jīng)理：陳小姐，你比較傾向于哪款理財(cái)產(chǎn)品呢？所以陳小姐，你可以選擇 A產(chǎn)品，這樣對(duì)你來說受益較高，安全性更強(qiáng)？陳小姐，你還有什么不明白的，我可以再解釋給你的 。 252。 我可不可以看看這款理財(cái)產(chǎn)品的說明？ 252。 案例 2（養(yǎng)老規(guī)劃）： 客戶：我現(xiàn)在還沒到 30 歲，你跟我譚養(yǎng)老規(guī)劃的事，很抱歉我沒有興趣 理財(cái)經(jīng)理：是的，我能了解你的問題，只是我要提醒陳小姐的是，準(zhǔn)備退休規(guī)劃是需要很長(zhǎng)時(shí)間的累計(jì)才能達(dá)成的，就是因?yàn)槟氵€年輕，所以符合我們這項(xiàng)計(jì)劃的參加資格。 在眾多投資工具里，除了少數(shù)如儲(chǔ)蓄存款、定期存款等投資報(bào)酬率是“確定”的數(shù)字以外，大部分的投資報(bào)酬率都是假設(shè)的數(shù)字，把“確定”的東西跟“不確定”的東西放在一起比較，是相當(dāng)不公平的。 252。 設(shè)計(jì)一個(gè)方案，讓客戶把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的利益上。 252。 正確心態(tài)： 252。 一家是這樣宣傳的： 100萬，打 9折 252。例如： 人民幣理財(cái)產(chǎn)品： 陳小姐，我們這個(gè)理財(cái)計(jì)劃半年期產(chǎn)品收益率為 %， 1年期產(chǎn)品的收益率為 %，分別為同期定期存款收益的 。 252。 利益（ Benefits） — 是指你的服務(wù)或者產(chǎn)品，可以滿足客戶已經(jīng)表達(dá)出的明確需求。例如： 252。 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 252。 點(diǎn)頭或者微笑，表示贊同 站在客戶立場(chǎng)，仔細(xì)聆聽。 你會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市波動(dòng)造成虧損？ 第三步：強(qiáng)化客戶的需求 發(fā)現(xiàn)客戶隱藏性需求以后，通過暗示性的問題，強(qiáng)化客戶需求。 不夠尊重客戶 發(fā)掘客戶需求的技巧 問問題的邏輯步驟 ，激發(fā)需求 通過產(chǎn)品提問 提問的技巧 發(fā)掘客戶需求的模式 —— 提問的邏輯步驟 怎樣有邏輯性的提問，找到自己想要的訊息答案，針對(duì)這些答案，如何有針對(duì)性的銷售產(chǎn)品。 營(yíng)銷話術(shù)： 我們行發(fā)行的安鑫寶理財(cái)產(chǎn)品目的主要是幫助陳太太你把每個(gè)月最容易花掉的零用錢存起來，積少成多，讓您零用錢也享受高收益的利率，不知道陳太太平時(shí)都是用什么方式存錢的？ 主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 —— 話題營(yíng)銷 在銷售過程中，適度的創(chuàng)造問題：一是避免客戶直接拒絕我們，二是讓客戶多提供一些有利信息，以利營(yíng)銷 營(yíng)銷話術(shù)： 客戶：我平時(shí)只存定期。最新一款發(fā)行的產(chǎn)品銷售不到半小時(shí)就搶購(gòu)光了。 主講人 孫碧蕓 2023年 6月 30日 理 財(cái) 經(jīng) 理 營(yíng) 銷 技 巧培訓(xùn) 目 錄 建立客戶關(guān)系 發(fā)掘客戶需求 2 介紹理財(cái)產(chǎn)品 3 處理反對(duì)意見 4 促成交易成功 5 建立客戶關(guān)系 柜臺(tái)營(yíng)銷 主打產(chǎn)品開場(chǎng)的技巧 交談溝通的技巧 柜臺(tái)營(yíng)銷 —— 做好準(zhǔn)備工作 了解客戶的背景 熟悉產(chǎn)品的種類 了解客戶的需求 重點(diǎn)營(yíng)銷 柜臺(tái)營(yíng)銷 —— 開場(chǎng)的基本認(rèn)知 自信 ——讓客戶相信你 252。 第二個(gè)營(yíng)銷員回來了，銷售了十多把。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受客人的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買梳子送給
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