拓展渠道的銷售技巧2-文庫吧在線文庫
【正文】 的目的 ? 解除心理上購買的義務(wù) ? 反對推銷員的態(tài)度和意見 ? 畏懼推銷員所展開的猛烈攻勢 ? 閃避推銷員的糾纏 ? 故意掩飾購買的心意 四、反對意見處理 有實際困難的異議 ? 缺乏金錢或信用 – 付款能力有困難，潛力不夠去開發(fā)。 ： 以其他客戶使用的情況為證據(jù)，對客戶反對進行反駁。 ： 表示能夠體諒對方想法， 拉近距離后進一步說明。 開始說明自己的情況。 :以指導(dǎo)性的口吻替顧客安排采用產(chǎn)品的方式，鼓勵其下決定。 ? （展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。 ? （締結(jié)成交，采用行動法，用實際行動發(fā)貨訂購。 業(yè)：的確，現(xiàn)在智能手機價位普遍偏高，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在移動、聯(lián)通、電信營業(yè)廳，有預(yù)存話費領(lǐng)手機的活動，只要你預(yù)存話費，不需要花錢就能拿到手機。 ? （運用其他客戶介入，引起他的危機感） ? 司：是嗎？那個客戶做那邊代理商，是我們這邊的代理商嗎？ ? 業(yè)：嗯，我跟他溝通了，他是想做你這邊的代理商，不過我暫時拒絕了，因為答應(yīng)你，讓你考慮一下哦 ? 業(yè)：那 X司機，你的意向如何？如果你不考慮的話，我就把機會給另外一個客戶了。 :46:2120:46:21February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:2120:46Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 8時 46分 21秒 20:46:2126 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 26日星期日 8時 46分 21秒 20:46:2126 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 司機招商技巧（參考） 業(yè)：我知道你正在考慮風(fēng)險的問題，而且你也會了解高利潤跟安全投資無法兼得，你真正的加入我們這個項目，你會真正了解到這份投資是物有所得。 ? 業(yè)：哦，是這樣的呀，的確挺麻煩的，收了手續(xù)費，還要等一段時間尋找貨源，如果能夠有便捷的方法找到貨物來源，就好了 ? （運用提問法，自己說服自己） ? 我這樣有一款產(chǎn)品，可以解決你現(xiàn)在的煩惱。 ? （勾起他的購買欲望，加強他對產(chǎn)品的興趣，見好就收） ? 這個時候，如果老板急了的話，要求繼續(xù)了解，可以詳細介紹平臺的產(chǎn)品。 “ ” ：當(dāng)產(chǎn)品的毛利低時，運用乘法法則，強調(diào)“ 銷售利潤＝單品毛利銷售數(shù)量 ” ，并說明本公司產(chǎn)品回轉(zhuǎn)更快。 ： 給出兩種不同條件的購買方式，讓顧客選擇其一。 五、締結(jié)成交 客戶購買意向訊號 開始有詢問價錢，付款方式或者購買，送貨時間，條件等。 四、反對意見處理 異議處理話術(shù)技巧 ： 不要完全把客戶的話當(dāng)真，有時為了避免落入對方圈套，緩和商談時的緊張心情，可對對方異議裝作沒有聽見，并把話題叉開。 ? 別人滿足的實例，越接近越好。 8 副食品代理商訪前準(zhǔn)備 副食品代理商需求點 ? 利潤最大化 ? 能夠得到實惠和便捷 大區(qū)專員突破點 ? 詢問客戶一年的利潤 ? 物流成本價高，導(dǎo)致盈利少 ? 介紹產(chǎn)品利潤點 9 大貨司機及小貨司機訪前準(zhǔn)備 司機關(guān)心的問題： ? 司機經(jīng)常遇到貨車找不到貨， ? 在當(dāng)?shù)赝Ａ魰r間過長， ? 物流成本過高 如何解決問題： 詢問問題 理解司機所遇到的問題，探問司機 引出公司產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能、價格、使用方法傳達給司機 解決司機的疑惑 10 廠家業(yè)務(wù)員訪前準(zhǔn)備 廠家業(yè)務(wù)員需求點 ? 能夠高回報 ? 低投資 大區(qū)專員突破點 ? 詢問有沒有創(chuàng)業(yè)的打算 ? 解決問題 11 物流信息部與路線圖平臺的區(qū)別 ? 中介費過高 ? 物流信息共享面單一，很難找到快速便捷的貨車和貨源信息 ? 始發(fā)貨價位過高 ? 無中介費用 ? 物流信息覆蓋面廣，全
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