房地產(chǎn)車位營(yíng)銷方案(ppt56頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 川。 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 12:53:23 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/262023/2/26Sunday, February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/2/262023/2/26February 26, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 2023/2/262023/2/262023/2/26 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 2023/2/262023/2/262023/2/262/26/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 通過(guò)以上分析，我們相信通過(guò)各方的努力、我們有信心在三期車位開(kāi)盤期間沖 擊 50%的目標(biāo)任務(wù)。 Part 4 車位推廣策略與包裝建議 營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)造 Part 4 車位推廣策略與包裝建議 開(kāi)盤當(dāng)天（ 2月 26日），在營(yíng)銷大廳外放置兩個(gè)空飄。 車子、房子、老公。 Part 4 車位推廣策略與包裝建議 短信 認(rèn)籌前一天（ 2月 18日）： 尊敬的業(yè)主：萬(wàn)科金色家園三期車位即將認(rèn)籌，認(rèn)籌優(yōu)惠同步啟動(dòng)！來(lái)訪有禮！歡迎您的咨詢。 以此行動(dòng)來(lái)關(guān)愛(ài)業(yè)主。 2名 放行崗 ① 根據(jù)搖號(hào)崗提供的號(hào)碼順序，對(duì)手持登記號(hào)的業(yè)主進(jìn)行核對(duì)； ② 核對(duì)無(wú)誤后，指引業(yè)主到認(rèn)購(gòu)區(qū)洽談?wù)J購(gòu)。 二期和三期客群特征比較類似，且同樣具備地段價(jià)值，三期車位屬于后期推出的產(chǎn)品， 價(jià)格可略高： 二期車位的價(jià)格： 13萬(wàn) 20萬(wàn) /套 以 1517萬(wàn) /套為主 三期車位的價(jià)格： 15萬(wàn) 22萬(wàn) /套 以 1719萬(wàn) /套為主 建議：開(kāi)盤時(shí)適當(dāng)給予一些折扣優(yōu)惠； Part 3 車位銷售策略 優(yōu)惠建議 建議給予業(yè)主總價(jià)款減兩萬(wàn)元的優(yōu)惠折扣： 由于業(yè)主屬于一次性付款，不能延期且簽約時(shí)間較短，可 以在簽約時(shí)間上給予客戶一萬(wàn)元的優(yōu)惠； 為促使開(kāi)盤當(dāng)天成交套數(shù)增加，認(rèn)籌客戶可在開(kāi)盤當(dāng)天減 一萬(wàn)元現(xiàn)金。 Part 3 車位銷售策略 價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度） 一房 174套 二房 464套 三房 58套 總戶數(shù) 696套 共三個(gè)單元，平面布局有兩梯五戶、兩梯六戶和四梯十三戶 金色家園三期住宅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例圖25%67%8%一房二房三房 金色家園三期的一房套數(shù)占總套的 25%，二房占 67%。 Part 3 車位銷售策略 價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度） 案例： 李先生是萬(wàn)科金色家園二期業(yè)主，有私家車，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，屬于社會(huì)階層的中流砥柱。 第二步：客戶在簽訂購(gòu)買合同時(shí)，還可以與物業(yè)簽訂一份車位代租合同（售后返租手段）。 Part 1 金色 車位現(xiàn)狀 挖掘突破口 對(duì)以上四點(diǎn)，我們仔細(xì)分析和探討，可以使用以下手段： “ 釜底抽薪” +“ 恐嚇” +“ 利誘” +控制 Part 1 金色 車位現(xiàn)狀 “ 釜底抽薪 ” 與金色家園物業(yè)協(xié)商，在三期車位銷售階段，物業(yè)將針對(duì)停在地面上的車輛，全部要求其停到地下停車場(chǎng)的空車位內(nèi)，給業(yè)主造成一種車位入住率很高的假象。 金色家園車位庫(kù)存表 Part 1 金色 車位現(xiàn)狀 金色三期車位規(guī)劃圖 紅線區(qū)域?yàn)樽幽杠囄唬? 紫色區(qū)域?yàn)槠胀ㄜ囄弧? Part 1 金色 車位現(xiàn)狀 尋找突破口 金色家園，位于漢口中心城區(qū)成熟地段，距江漢路、武廣商圈不到 1公里。同時(shí)還會(huì)接到高達(dá) 200元一張的罰單。 Part 2 車位客戶分析 一、二、三期客戶對(duì)比 一期客戶特征 □整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)； □房?jī)r(jià)高，大多有車； □年齡層偏大； □多數(shù)看中項(xiàng)目的檔次； 總結(jié)：整體需求強(qiáng)烈 二期客戶特征 □住宅業(yè)主整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力相 對(duì)較弱； LOFT業(yè)主群體 多為投資客，極具購(gòu)買實(shí)力 ，但購(gòu)買車位的意識(shí)不強(qiáng)， 需進(jìn)行引導(dǎo)； □房?jī)r(jià)略低，有車相對(duì)較少； □年齡層偏年輕化； □多數(shù)看中周邊交通及配套； 總結(jié)：整體需求略遜 □有部分一房客戶，由于 產(chǎn)品總價(jià)較低，客戶經(jīng)濟(jì) 實(shí)力一般； □三期舒適度相比前期產(chǎn) 品略差，導(dǎo)致定價(jià)時(shí)相對(duì) 較低，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般； □年齡層相對(duì)年輕化； □多數(shù)看中周邊交通及配 套，有車一族較少； 總結(jié)：整體需求略遜 三期客戶特征 Part 2 車位客戶分析 三期客戶分析 三期業(yè)主家庭年收入結(jié)構(gòu)比例圖10%15%16%16%19%16%8%7 萬(wàn)以內(nèi) 710萬(wàn) 1015萬(wàn) 1520萬(wàn) 2025萬(wàn) 2530萬(wàn) 3 0 萬(wàn)以上三期業(yè)主家庭有無(wú)私家車結(jié)構(gòu)比例圖50%40%10%無(wú)車家庭 一輛車 兩輛車 三期業(yè)主的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)與一、二期而言，經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱，且無(wú)車家庭所占的比 例達(dá)到一半。 根據(jù)以上回訪情況和案例得知，在制定三期車位銷 售價(jià)格之前，應(yīng)充分考慮到有購(gòu)買車位業(yè)主的需求與經(jīng) 濟(jì)承受能力。 例如二期車位在開(kāi)盤后， 取消了 其購(gòu)買的 優(yōu)惠政策 ，致使成交價(jià)直接上浮 2萬(wàn)元，成交總價(jià)為 1320萬(wàn)，其結(jié)果是 自開(kāi)盤至今，只成交了 3套，僅僅只是上浮了 2萬(wàn)元 。 Part 3 車位銷售策略 付款方式 ?一次性付款； □分期付款，即首付 50%，余款半年內(nèi)付清。 問(wèn)：車位為什么賣的這么貴??？那我還如租車位？ 答：呵呵，其實(shí)我們的車位售價(jià)并不高，您可以比較一下周邊小區(qū)的售價(jià)基本都在 13— 20萬(wàn)之間，且不對(duì)外出租。 Part 4 車位推廣策略與包裝建議 促銷活動(dòng) 免費(fèi)洗車服務(wù)
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