【正文】 記活動，本階段主要以形象廣告、售樓處接待和派發(fā)海報為主第二階段：開盤引爆期（ 2個月）二、開盤期（第一批包租房源開盤）2個月（ ）：開盤熱銷，爭取開門紅戰(zhàn)略目標 ：宣傳引爆 銷售火爆 口碑迅速主要內(nèi)容：項目開盤廣告、開盤活動以及開盤前宣傳造勢，盛勢宣傳 ,驚爆強銷；開盤期間公開首批全部房號，集中統(tǒng)一看房，并集中大定簽約辦理按揭；情感營銷策略，讓客戶介紹客戶前來看房并購買，同時給介紹人一定費用，促進銷售去化速度。廣告宣傳時間建議： 售樓處內(nèi)外的裝飾部分建議在 11年 3月中前設計完成， 3月底安裝到位（配合售樓處的完成時間）；售樓處外部引導廣告（圍墻、看板等）及宣傳廣告（海報、公交、房展會等）建議在 4月底之前全部到位，強勢廣告及針對性廣告建議在 2023年 6月份設計完成， 7月份全面面市。單價上漲 1213元 /平米無形中增加了回報給客戶的金額：1213元 /平米 35%=775 元 /平米合計單價： 10213元 /平米 +775元 /平米 =10988元 /平米因上漲 775元 /平米無形中增加了回報金額，為使盡量平衡， 因此最終的單價為 11500元 /平米5年包租精裝房源最終定價單位面積：約 55㎡ 銷售單價： 11500元 /㎡ 銷售總價： 632500元建議以帶 5年 租約銷售，每年回報 7%， 5年總回報為： x年 7%回報 x5年 =由于帶投資回報的產(chǎn)品針對的客群主要為投資客，因此首付款比例基本都要達到 50%，首付款比例較高，因此如何降低項目的首付款將是項目順利去化的重要因數(shù)。PART 4 項目價格定位及銷售策略制定 定價依據(jù)：主要參考因素：目前區(qū)域在售樓盤價格、市場購買力、價格預期等。自住類客戶較多選擇出售型公寓的最根本因素是 區(qū)位 與社區(qū)氛圍和 配套 優(yōu)勢；216。消費人群劃分高端消費人群； 在昆山工作的外資企業(yè)高層白領、本地私營企業(yè)老板、政府機關領導等高收入人群中端消費人群； 此類人群主要集中；昆山市區(qū)中小工商戶、外資企業(yè)、中層管理人員及昆山鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭富裕人群低端消費人群； 昆山大量外來務工人員及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村農(nóng)民等低收入人群客戶分析消費結(jié)構客源定位 ——本案酒店式公寓客源分析目前昆山精裝小戶型類產(chǎn)品存在如下幾種需求模式昆山本地和臺籍客戶的投資需求、昆山本地和臺籍客戶的投資需求? 昆山近年經(jīng)濟保持持續(xù)強勁增長，本地存在富裕群體，加上大量臺籍客商的存在，形成了本地較為豐富的投資需求群體；? 除看中物業(yè)升值外，昆 山二手房租賃市場一直非常活躍，對于小戶型而言，其投資回報率高，或有穩(wěn)定的投資返租，更受投資客青睞，因而其良好的市場經(jīng)營效應也是公寓非常重要的投資價值；? 相對而言，臺籍客戶多喜好市區(qū)地段的項目，多看好項目質(zhì)素； 而本地投資需求相對比較分散 ；優(yōu)越的地理位置和房價相對低谷效應引來長三角客戶以投資為主的需求、優(yōu)越的地理位置和房價相對低谷效應引來長三角客戶以投資為主的需求昆山毗鄰上海和蘇州，交通便捷，便捷的公路和軌道交通，將昆山、上海、蘇州 及整個長三角聯(lián)系在一起，加上昆山房價相對低谷效應，因而吸引眾多投資客目光，低總價公寓成為他們重要的投資選擇；和本地投資一樣，物業(yè)升值和租金回報都是他們關注的內(nèi)容；低總價、免裝修，本地白領過渡居住兼投資需求、低總價、免裝修，本地白領過渡居住兼投資需求需求群體主要是昆山本地人、臺籍以及外企高級技術人員；這類白領講究生活品質(zhì)，注重居住的獨立性，在有一定積蓄后，買酒店式公寓或裝修公寓作為過渡居住，但對理財敏感的他們同時也非常關注物業(yè)升值的空間，因而購房時也具備投資需求特征；目前昆山精裝小戶型類產(chǎn)品存在如下幾種需求模式中低端的首次置業(yè)、中低端的首次置業(yè) /自住需求自住需求昆山二產(chǎn)為主的經(jīng)濟結(jié)構，造成了大批產(chǎn)業(yè)工人；低總價、低首付的小戶型公寓成為其較好的首次置業(yè)選擇，但同時他們對單價也很敏感， 此類需求通常釋放在非絕對市中心地段的小戶型裝修公寓；客戶分析—— 市場個案客戶構成類別 案名 核心客戶 重要客戶 偶得客戶酒店式公寓東方國際廣場臺籍及周邊企業(yè)客戶自用約為 40%本地及周邊城市投資客戶50% 其他地區(qū)投資客戶 10%中基高爾夫 本地投資客戶約為 40%，臺籍客戶約占 15% 周邊城市投資客戶 30% 其他區(qū)域投資客 15%隆祺麗景 上海投資客戶 65% 本地投資客 30% 散戶東方麗池 本地投資客戶 55% 異地投資客 45% 散戶人民路 65號 本地投資客戶 40%，臺籍約占 10% 周邊城市投資客戶 40%少量企業(yè)或個人自用客戶 5%出售型公寓雙星疊座 上?？蛻敉顿Y 35% 城南地緣類投資兼自用客戶45% 其他區(qū)域投資客戶 20%中航城 城東地緣自住客戶 40% 城中外溢自住客戶 30% 其他投資客 30%鹿城一品 市中心地緣性客戶 45% 上海投資客戶 40% 其他投資客 15%MINI公寓 城北地緣自住客戶 60% 昆山其他區(qū)域外溢類自住客30% 其他城市投資客戶 10%216。項目組市調(diào)252。蕭林路 —— 城北板塊區(qū)域規(guī)劃成型較早，許多項目已經(jīng)建成，商業(yè)配套相對完善 ……目前代表性項目：江南明珠苑、長江花園、昆山花園、濱江花園、第 E特區(qū)等公共交通便捷、生活配套齊全08年底 09年底區(qū)域整體價格上漲迅猛，平均漲幅達到 10001500元 /平米周邊未來將推出的小戶型公寓量體較大：鳳凰城、永勝 A地塊、青陽路地塊等。近 9個月昆山市場每周成交走勢昆山市場周成交量近期波動明顯。 上半年房地產(chǎn)貸款全面下降，同期房地產(chǎn)業(yè)新增貸款不到 200億元。從這一點來看，如果房價調(diào)整效果達不到預期，政策還會繼續(xù)加碼，目前各個方面的政策基本已經(jīng)出了，但是都還可以進一步加強執(zhí)行力度，如首付可以繼續(xù)增加到四成和五成，利用金融杠桿炒房的可能性已經(jīng)很小。這份名為《關于進一步促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展加快推進保障性住房建設的通知》，是由住建廳、國土資源廳、監(jiān)察廳、物價局等四部門聯(lián)合發(fā)文。 《通知》明確，住房公積金個人住房貸款只能用于繳存職工購買、建造、翻建、大修普通自住房，嚴禁使用住房公積金個人住房貸款進行投機性購房。使用住房公積金個人住房貸款購買首套普通自住房， 套型建筑面積在９０平方米（含）以下的，貸款首付款比例不得低于２０％；套型建筑面積在９０平方米以上的，貸款首付款比例不得低于３０％ 。同時，江蘇省《關于調(diào)整我省房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)契稅個人所得稅優(yōu)惠政策的通知》 (蘇財稅[2023]33號 )正式發(fā)布，全省契稅政策全部明朗化。 近期政策動態(tài)國務院常務會議提出要求， 對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款不得低于 50％，貸款利率不得低于基準利率的 。3月 18日，國資委要求78家不以房地產(chǎn)為主業(yè)的央企 完成企業(yè)自有土地開發(fā)和已實施項目等階段性工作后要退出房地產(chǎn)業(yè)務 220。整體上，新政后昆山新房總成交量已走出低谷。城北未推小戶型之總量體：鳳凰城 480戶、永勝 A地塊 223戶、青陽路地塊 126戶、逸景灣400戶、蕭林路柏廬路段 500戶，總計近 2023戶城北板塊 “ 成熟居住區(qū) ”項目區(qū)位認知※ 地段 ：城北板塊，昆山成熟居住生活區(qū)域，處于緩步發(fā)展期※ 氛圍 ：蕭林路成熟配套區(qū)、緊靠長江路高檔居住區(qū)※ 環(huán)境 ：周邊生活氛圍濃厚、道路通達、生活便捷※ 配套 ：卜蜂蓮花、金威購物廣場等項目分析本案蕭林路長江路柏廬路卜蜂蓮花項目研究 —— 產(chǎn)品概況酒店式公寓產(chǎn)品：高層 318層： 共計 336戶其中： 東西向 144戶 南北向 192戶產(chǎn)品面積：產(chǎn)品詮釋：蕭林路沿線高層酒店式公寓產(chǎn)品詮釋：蕭林路沿線高層酒店式公寓環(huán)境劣勢發(fā)展阻力發(fā)展機會環(huán)境優(yōu)勢減值減值增值增值項目 SWOT模型S— 成熟區(qū)域、便捷生活252。訪談行業(yè)人士、訪談客戶252。上海以及周邊城市的投資類客戶對于昆山整體小戶型產(chǎn)品的去化貢獻約為 40%；216。相對自住客戶而言，酒店公寓的投資類客戶對于價格的敏感性更低，有利于后續(xù)本項目的價格實現(xiàn)。價格定位策略 ：“ 迎合市場、造勢、確保高利潤 ” 之定價策略詮釋：本案小高層酒店式公寓產(chǎn)品，其地段的優(yōu)越性及周邊成熟的配套加之超高的人氣，因此本案的推出將繼續(xù)推高區(qū)域市場價格，做區(qū)域市場價格的 “ 領導者 ” 。首付款：總價 *首付比例 50%=建議將 5年的所有回報均一次性抵扣首付，即實際首付總額為：首付總額 5年 7%回報（ ） =實際首付總額 說明：精裝， 5年 7%的投資回報，首付 ，相信將極大的促進項目的去化。（一）、各階段時間建議營銷節(jié)點建議推案策略劃分3—18 層 144套帶租約銷售房源南北向 192戶精裝修房源11年 10月 12年 5月 12年 12月10月第一批包租房源開盤 5月第一批房源完成 85%以上銷售，二批精裝房源乘勢推出到 12年底，整案達到結(jié)案標準項目整體銷售時間為 15個月，其中建議首批推出 144套東西向帶租約房源，以快速鞏固項目定價及提升項目市場美譽度，然后再推出剩余 192戶精裝房源，以期創(chuàng)造最大的利潤價值，同時有利于本項目的資金運作。主要手段：火力營銷網(wǎng)絡 、 活動、 報紙、電視、海報、戶外 POP、公交等高頻轟炸宣傳造勢；現(xiàn)場促銷活動緊密跟進，虛實結(jié)合；開盤促銷，現(xiàn)場逼定將精美禮品擺放在現(xiàn)場，造勢引人，實景動人，誘迫客戶加快簽約和下定。主要手段：重新設計印刷海報，重點訴求剩余產(chǎn)品的獨特賣點；各戶外廣告，售樓處內(nèi)廣告更換訴求畫面，新鮮刺激攻擊；在當?shù)貓蠹埳?，刊登廣告，細化賣點，重點推介；有效促銷手段的運用及結(jié)合；重要時間節(jié)點的充分利用；銷售配合：關系營銷展開：客戶人際關系網(wǎng)深度挖掘 /客戶介紹客戶的優(yōu)惠產(chǎn)品的價格調(diào)整策略未購客戶的追蹤強化后期開始積累二批房源客戶，為二批精裝修房源開盤蓄勢。 電梯間：地面：高級石材 、墻面：高級石材 、頂：雙層墻面石膏板造型，高級乳膠 漆飾面 。 一月 21一月 2