業(yè)務(wù)員培訓(xùn)綱要-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 （怎樣才是理想的銷售人員？） ? 成功的信心、恒心和決心 ? 追求不斷成功的熱情和期望 ? 性格成熟、情緒穩(wěn)定、人格獨(dú)立 ? 服從領(lǐng)導(dǎo)、體諒他人、善于合作 ? 反應(yīng)敏捷，具洞察力、判斷力和創(chuàng)造力 ? 外貌整潔、態(tài)度謙和、言行禮貌 ? 具備專業(yè)知識(shí)，良好的表達(dá)、溝通和談判能力 ? 經(jīng)常反省、自我啟發(fā)、不斷進(jìn)取 ? 五、銷售人員的主要工作 （我們做什么？） ? 了解客戶需要 ? 建立客戶檔案 ? 進(jìn)行客戶管理 ? 建設(shè)銷售通路 ? 進(jìn)行產(chǎn)品銷售 ? 終端售點(diǎn)維護(hù) ? 促銷推廣配合 ? 六、銷售通路的精耕細(xì)作 ? 何謂銷售通路的精耕細(xì)作 ? 通路精耕的內(nèi)容和表現(xiàn)形式 ? 通路精耕的實(shí)施 ? 通路精耕的組織和檢查 ? 何謂銷售通路的精耕細(xì)作 ? 1）、通路精耕是針對(duì)零售終端及批發(fā)商各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式。促銷是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)。我們應(yīng)該開展怎樣的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)？ 請(qǐng)每組做一份“市場(chǎng)調(diào)研方案” ? 模擬：我的市場(chǎng)調(diào)研方案 首先，明確調(diào)研的目的 －了解消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品促銷的看法，完善我司“買贈(zèng) 促銷”方 案， 促進(jìn)酒店終端對(duì)我司產(chǎn)品的消費(fèi) 其次，確定調(diào)研的目標(biāo) －經(jīng)常在外就餐的人群 再次，制定調(diào)研的計(jì)劃 －初步制定由促銷員開展前期調(diào)研 第四，選擇調(diào)研的方法 － 選擇問卷調(diào)研方法，制定調(diào)查問卷（調(diào)查問卷見文檔） 第五，培訓(xùn)調(diào)研人員 －安排周六、日兩天的下班時(shí)間集中人員進(jìn)行培訓(xùn)、發(fā)放調(diào)查問卷 第六，開展調(diào)研 第七，驗(yàn)證結(jié)論 最后，完成調(diào)研報(bào)告 ? 終端市場(chǎng)促銷的方法 ? 1）商品化工作 陳列 /展示 工廠生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品 +在銷售現(xiàn)場(chǎng)增添誘人魅力 =吸引顧客購(gòu)買 ? 2） POP廣告 ? 3）開展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng) ? 4）贏得營(yíng)業(yè)員的支持 ? 商品生動(dòng)化陳列的原則 A 最大化原則 B 全品項(xiàng)原則 C 滿陳列原則 D 重點(diǎn)突出原則 E 伸手可取原則 F 整體性原則 ? 如何做好商品生動(dòng)化陳列 A 爭(zhēng)取好的陳列位置 B 價(jià)格必須正確醒目 C 正確擺放商品 D 用宣傳品配合陳列 E 先進(jìn)先出，及時(shí)補(bǔ)貨 ? 補(bǔ)充：促銷活動(dòng) 、如何做好路演促銷 ? 路演促銷的優(yōu)勢(shì) 相對(duì)于大眾媒體來(lái)說(shuō)，路演促銷投入較小，見效較快，適合中小企業(yè)運(yùn)作，也適合中小企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)資源，擊破各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，路演促銷已經(jīng)成為中小企業(yè)拓展市場(chǎng)的有利武器。 有一天，一個(gè)“頭”不知為何對(duì)另一個(gè)“頭”發(fā)生了很大的誤會(huì)，造成誰(shuí)也不理誰(shuí) 的仇視局面。 你能想出辦法嗎？（注意：每間房只能進(jìn)一次） ? 答案 先走進(jìn)有開關(guān)的房間，將三個(gè)開關(guān)編號(hào)為 A、 B、 C 將開關(guān) A打開十分鐘，然后關(guān)閉 A，再打開 B 馬上走到有燈的房間，此房間正亮著的燈由開關(guān) B控制 用手去摸摸另外兩盞燈，發(fā)熱的由開關(guān)A控制，不熱的由開關(guān) C控制 ? 感恩的心 ? 我來(lái)自偶然像一顆塵土 有誰(shuí)看出我的脆弱 我來(lái)自何方我情歸何處 誰(shuí)在下一刻呼喚我 天地雖寬這條路卻難走 我看遍這人間坎坷辛苦 我還有多少愛我還有多少淚 要蒼天知道我不認(rèn)輸 感恩的心感謝有你 伴我一生讓我有勇氣作我自己 感恩的心 感謝命運(yùn) 花開花落我
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