【正文】 —— 香皂兩周 —— 口腔護(hù)理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩周 ?在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上，于是弓一個(gè)銷售理、促銷支持等。長此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的產(chǎn)品，對(duì)公司和該店都是一個(gè)損失。 要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定） 36 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 招聘 招聘計(jì)劃的指定 招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門心思只為做經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會(huì)離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)。 45 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 培訓(xùn)培訓(xùn)安排 每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn)。從激勵(lì)的角度看，讓銷售人員感到經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。 54 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標(biāo)。 57 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 對(duì)的再補(bǔ)貨 直接由分銷商倉庫補(bǔ)貨。 強(qiáng)化培訓(xùn)：使感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。 64 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 報(bào)表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫 “ 每日訪問報(bào)告 ” 、“ 存貨補(bǔ)貨記錄 ” 、 “ 競爭對(duì)手狀況 ”或 “ 促銷跟蹤表 ” ，經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員，有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)。 事實(shí)證明，由銷售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購買的欲望，所以請您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。 82 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 一不愿進(jìn)齊全分銷 52 ：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。 85 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 一不愿進(jìn)齊全分銷 8 ：這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。 ： 老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉?duì)手那里去買這種產(chǎn)品。您購進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到 100%的生意量。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。 99 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場發(fā)貨價(jià)不合理153 即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。 對(duì)于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷辦法以及，其中，使促銷辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。 107 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 小店的促銷設(shè)計(jì)常見類型 目標(biāo)促銷 適用：常見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對(duì)手。 114 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 目標(biāo) 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。 118 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 覆蓋拓展 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 :49:5915:49:59February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :49:5915:49Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 3時(shí) 49分 59秒 15:49:5926 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 3時(shí) 49分 59秒 15:49:5926 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 115 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 店內(nèi)形象培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn)： 的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對(duì)手。 在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生 “ 東西不好才促銷 “ 的逆反心理。 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。 我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。 （通過把每日訪問報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 94 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 13 ：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！ ： 老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。那么，你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。 ： 老板，我并沒有讓你提前 6個(gè)月購進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在 10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的。 ： 您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣 3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好。下面，就幾類常見反對(duì)意見進(jìn)行討論。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 明確的訪問計(jì)劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計(jì)劃。 慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況 制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。 59 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 對(duì)的再補(bǔ)貨 由流動(dòng)貨車補(bǔ)貨。 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個(gè)工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。銷售代表對(duì)工作有一些共同的需要。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹立良好職業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)： A使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如（誠實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做產(chǎn)品的生意。 2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。組長至少應(yīng)有 2名，銷售代表人數(shù)超過 10人時(shí)可按每 5名銷售代表中設(shè) 1名組長的編置依此類推。 詳細(xì)討論見 “ 促銷管理 ” 。 27 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營成功品牌的機(jī)會(huì)。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。 12 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 片區(qū)設(shè)置 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： 13 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 片區(qū)設(shè)置 以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。 獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。 3 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 1. 2 小店特點(diǎn) 4 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司