【正文】 成運(yùn)作。目 錄 序言 ....................................... 2 第一章 市場(chǎng)定位及發(fā)展趨勢(shì) .................. 3 第二章 推廣計(jì)劃 ............................ 5 第三章 完整家居籌辦 ........................ 6 第四章 完整家居組織架構(gòu)、崗位職能 ......... 25 第五章 完整家居運(yùn)營(yíng)管理 ................... 28 第六章 供應(yīng)商管理 ......................... 36 第七章 公司內(nèi)部支持與合作 ................. 38 第八章 戰(zhàn)略資源部審批流程與內(nèi)容 ........... 39 附件 1：前期招商準(zhǔn)備綜合調(diào)研大綱 附件 2：談判紀(jì)要 附件 3：完整家居談判商家匯總明細(xì) 附件 4：業(yè)之峰完整家居合作協(xié)議 附件 5：業(yè)之峰 OEM 產(chǎn)品合作協(xié)議 附件 6：來(lái)訪客戶(hù)登記表 附件 7：完整家居代購(gòu)協(xié)議 附件 8：代購(gòu)主材明細(xì)匯總表（應(yīng)建三 聯(lián)） 附件 9：業(yè)之峰完整家居產(chǎn)品提貨單（三聯(lián)） 附件 10：訂（發(fā)）貨單 附件 11：訂貨變更記錄 附件 12：完整家居銷(xiāo)售臺(tái)帳 附件 13：供應(yīng)商對(duì)帳明細(xì)表 附件 14：付款審批單 附件 15：銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析表 序 言 《完整家居運(yùn)作手冊(cè)》是由戰(zhàn)略資源部負(fù)責(zé)編制的指導(dǎo)性業(yè)務(wù)手冊(cè)。 第一章 市場(chǎng)定位及發(fā)展趨勢(shì) 一、完整家居的定義 由現(xiàn)有各分公司的家裝 運(yùn)營(yíng) 網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)， 以實(shí)際或虛擬展廳為載體，通 過(guò)與 主要材料供應(yīng)商達(dá)成戰(zhàn)略合作， 并且有專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理的以“為顧客提供超值的家裝服務(wù)，讓顧客在省時(shí)、省力、省錢(qián)的同時(shí)一站式購(gòu)齊家裝主材”為銷(xiāo)售目的的家裝運(yùn)營(yíng)模式。 這種潛移默化的市場(chǎng)變遷，使得消費(fèi)者的需求逐漸多樣化，不僅需要得到單純的商品或是服務(wù)，還想要得到商品背后更多的附加值。但定位并非一成不變，隨著各分公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的變化，類(lèi)別劃分也會(huì)變化。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查 各分公司結(jié)合當(dāng)?shù)丶已b市場(chǎng)情況，以及分公司自身的市場(chǎng)定位，有選擇的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查。因此，各分公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)對(duì) 負(fù)責(zé)招商的人員進(jìn)行嚴(yán)格挑選，不僅要求具備一定的產(chǎn)品知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)，還應(yīng)該注重談判人員的德操和責(zé)任心。原則上，談判地點(diǎn)應(yīng)該選擇在我方公司，使我們保持主場(chǎng)談判優(yōu)勢(shì)。 總的來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判是雙方斗智斗勇的過(guò)程，不同的人有不同的談判 方式，以上幾點(diǎn)僅供參考。 4．第四階段洽談，合作協(xié)議的最后簽署。 四、合作協(xié)議樣本 1． 業(yè)之峰主材合作協(xié)議 見(jiàn)附件 4 2．業(yè)之峰 OEM 合作協(xié)議 見(jiàn)附件 5 談 判 流 程 成立談判小組 ,確定人員職責(zé) 熟悉完整家居的操作模式及 前景 明確談判中的重點(diǎn)項(xiàng)目 確定主要合作條件的底限 準(zhǔn)備談判地點(diǎn) 其它產(chǎn)品的談判計(jì) 劃 供應(yīng)商的約請(qǐng) 主要產(chǎn)品的談判計(jì)劃 OEM 產(chǎn)品談判計(jì)劃 制定談判計(jì)劃 業(yè)之峰完整家居 合作協(xié)議 甲方：北京業(yè)之峰裝飾有限公司 分公司 乙方： 為提高廣大消費(fèi)者居住生活水平，保障廣大消費(fèi)者的合法利益不受侵害，北京業(yè)之峰裝飾有限公司推出業(yè)之峰完整家居服務(wù)體系，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展業(yè)之峰完整家居戰(zhàn)略合作伙伴， 重點(diǎn)推介乙方產(chǎn)品，擴(kuò)大乙方產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率及品牌知名度，實(shí)現(xiàn)雙贏目的。 乙方承諾目前乙方 產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格折扣底限為 折。并且將圖紙、預(yù)算、報(bào)價(jià)傳真給甲方，以便甲方備案，登記和收款。 貨款收取上由甲方代為完成，甲乙雙方采用 為結(jié)算方式。 八、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)： 乙方所有產(chǎn)品必須符合國(guó)家相關(guān)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及國(guó)家的室內(nèi)裝飾裝修材料中有害物質(zhì)限量的標(biāo)準(zhǔn) 。 九、甲方 的責(zé)任與義務(wù)： 甲方積極向顧客介紹、推薦購(gòu)買(mǎi)乙方產(chǎn)品。 乙方應(yīng)積極規(guī)范市場(chǎng)銷(xiāo)售秩序，在乙方促銷(xiāo)期期間，甲方應(yīng)在促銷(xiāo)價(jià)格基礎(chǔ)上享受合同中規(guī)定的優(yōu)惠比例，或由雙方協(xié)商保障甲方利益的辦法。 乙方應(yīng)謝絕甲方相關(guān)人員規(guī)避正常合作渠道銷(xiāo)售乙方產(chǎn)品的行為，并有義務(wù)向甲方相關(guān)負(fù)責(zé)人通報(bào)。 協(xié)議任何一方嚴(yán)重違約，守約方均有權(quán)決定是否解除協(xié)議。 十六、本協(xié)議有效期 年 月 日至 年 月 日止。具體價(jià)格表作為本合同附件。 3．乙方接到通知后，如選定的產(chǎn)品型號(hào)有誤或暫無(wú)貨，乙方應(yīng)在 2 小時(shí)內(nèi)回復(fù)甲方，以便甲方客戶(hù)及時(shí)調(diào)換。 ，雙方協(xié)商具體結(jié)算日期。 4． 乙方應(yīng)在合作相關(guān)企劃形象上與甲方保持一致。 3． 協(xié)議任何一方嚴(yán)重違約，守約方均有權(quán)決定是否解除協(xié)議。 6． 簽發(fā)的票據(jù)遭受退票止付時(shí)。 十七、本協(xié)議有效期自 年 月 日至 年 月 日止。 3．副經(jīng)理 ? 協(xié)助完整家居經(jīng)理進(jìn)行日常管理； ? 協(xié)助完整家居經(jīng)理制定銷(xiāo)售計(jì)劃和促銷(xiāo)方案，并且負(fù)責(zé)實(shí)施； ? 協(xié)助完整家居經(jīng)理管理供應(yīng)商，維護(hù)好供應(yīng)商的關(guān)系； ? 負(fù)責(zé)展廳的各 項(xiàng)事務(wù)的管理； ? 負(fù)責(zé)集團(tuán)戰(zhàn)略資源部的輔材推廣工作。 ，并注明退貨的原因，手續(xù)完備后才能退款。該流轉(zhuǎn)圖在框架上對(duì)相關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行了規(guī)范，細(xì)節(jié)步驟分公司可在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中補(bǔ)充完善，但該流轉(zhuǎn)圖中必要步驟不可刪減，否則將出現(xiàn)嚴(yán)重管理漏洞。確認(rèn)有無(wú)變更。所有的職員均要求準(zhǔn)時(shí)上班，如因任何理由遲到或缺席，需至少提前 4 小 時(shí)電告或與主管聯(lián)系。 （三）行為規(guī)范 1．工作時(shí)間講普通話（包括接待客戶(hù)，撥接電話）。 2．禁止上班期間在辦公區(qū)域內(nèi)吃飯。 8．人員下班時(shí)，關(guān)閉你所使用的任何電源和門(mén)窗，鎖好有關(guān)抽屜以防有關(guān)文件及其它物品遺失或被盜，管理人員有責(zé)任督促員工和其它管理人員采取措施防止公司財(cái)物和員工財(cái)物被盜，并在發(fā)生時(shí)立即通知有關(guān)單位以保護(hù)公司和員工的利益。如果沒(méi)有高質(zhì)量的供應(yīng)商在運(yùn)營(yíng)中的緊密配合，將會(huì)給完整家居帶來(lái)諸多不便，甚至?xí)?dǎo)致完整家居無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)。各地完整家居將詳細(xì)供應(yīng)商檔案連同《工作聯(lián)絡(luò)單》一起傳真至集團(tuán)戰(zhàn)略資源部審批，只有經(jīng)過(guò)集團(tuán)戰(zhàn)略資源部審批的供應(yīng)商，才可以最終簽訂合作協(xié)議。 四、工程部 根據(jù)完整家居推廣部的申請(qǐng)，配合設(shè)計(jì)研發(fā)部，對(duì)展廳的裝修進(jìn)度、現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督進(jìn)行全過(guò)程的管理，合理控制裝修預(yù)算，嚴(yán)格按照預(yù)定的裝修進(jìn)度和質(zhì)量施工，并委派專(zhuān)人對(duì)此負(fù)責(zé)。 分公司完整家居推廣經(jīng)理簽字 分公司總經(jīng)理簽字確認(rèn) 戰(zhàn)略資源部家居集成主管傳真回復(fù)分公司 戰(zhàn)略資源部總監(jiān)簽字確認(rèn) 戰(zhàn)略資源部家居集成主管 以傳真形式發(fā)送至戰(zhàn)略資源部 （三）、經(jīng)營(yíng)期間的管理 各完整家居于每月五日前將上月度《銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析表》見(jiàn)附件 15，以傳真或電子郵件的方式發(fā)送至集團(tuán)戰(zhàn)略資源部； 當(dāng)各地完整家居需要更換供應(yīng)商時(shí)，必須向集團(tuán)戰(zhàn)略資源部提出申請(qǐng)，并說(shuō)明客觀翔實(shí)的更換理由； 所有分公司完整家居的供應(yīng)商檔案必須在集團(tuán)戰(zhàn)略資源部備案，便于戰(zhàn)略資源部進(jìn)行管理。 總部批示后，分兩種情況： a：總部認(rèn)為當(dāng)?shù)厍闆r不是很成熟，不具備開(kāi)設(shè)完整家居展廳的條件，暫緩建立。不論是哪一種更換，都需要作好下列工作： ? 在終止合作之前，應(yīng)該有新的供應(yīng)商儲(chǔ)備； ? 在終止合作之前，應(yīng)該完成最后的貨款結(jié)算工作，如果供應(yīng)商沒(méi)有預(yù)交質(zhì)量保證金，出于后期的售后服務(wù)的考慮，應(yīng)該將最后一筆貨款全部或部分作為質(zhì)量保證金，雙方可以協(xié)商一個(gè)合理的退款時(shí)間； ? 在終止合作之前，應(yīng)該對(duì)展示樣品的處理達(dá)成一致，如需要供應(yīng)商拆除或現(xiàn)場(chǎng)施工的，應(yīng)該以不影響展廳銷(xiāo)售和展廳設(shè) 備的前提下進(jìn)行； ? 對(duì)不再合作的供應(yīng)商，我方仍要保持禮貌的談判態(tài)度，應(yīng)該準(zhǔn)備充足的說(shuō)明材料，做到有禮有節(jié)，保持公司的良好形象。其中供應(yīng)商評(píng)估是供應(yīng)商管理的重中之重。 3．遇到一些贈(zèng)送禮品、現(xiàn)金的供應(yīng)商、承包商、業(yè)主、以及客人時(shí)，作為業(yè)之峰的工作人員你應(yīng)拒絕接受任何饋贈(zèng)并主動(dòng)向有關(guān)部門(mén)反應(yīng)。 5．控制和杜絕鋪張浪費(fèi)觀念，降低成本，節(jié)約各種費(fèi)用（如水、電、紙張等）。 2． 文件擺放應(yīng)整齊、清潔。 2．工作時(shí)間必須佩帶工作證（胸牌）。 信息服務(wù)中心根據(jù)提貨單、訂貨變更記錄、訂貨單匯總編定《供應(yīng)商對(duì)帳明細(xì)表》（此表與《單品銷(xiāo)售臺(tái)帳》見(jiàn)附件 12相對(duì)應(yīng)） 二、績(jī)效考核 為推動(dòng)公司完整家居產(chǎn)品推廣，促進(jìn)設(shè)計(jì)師和其他相關(guān)人員的業(yè)務(wù)推廣力度，分公司可在總部授權(quán)范圍內(nèi)制定符合本公司實(shí)際情況的相關(guān)獎(jiǎng)懲制度。 業(yè)之峰完整家居單據(jù)流轉(zhuǎn)圖 （一） 客戶(hù)常規(guī)主材訂貨與結(jié)算 匯總表推廣部留存2 聯(lián)，財(cái)務(wù)留存 1聯(lián) 推廣部留存匯總表 2聯(lián)，提貨單 1聯(lián) 客戶(hù)確定產(chǎn)品訂購(gòu)意向 家居顧問(wèn)填寫(xiě)《完整家居代購(gòu)主材明細(xì)匯總表》 客戶(hù)接貨驗(yàn)收，留 2聯(lián) 信息服務(wù)中心與供應(yīng)商確認(rèn)送貨時(shí)間后給客戶(hù)開(kāi)具《提貨單》 家居顧問(wèn)與客戶(hù)簽訂 《代購(gòu)協(xié)議》 供應(yīng)商完成退貨，交客戶(hù)憑單。 ，一定要與出納當(dāng)面清 點(diǎn)確認(rèn)。 注：以上職能為標(biāo)準(zhǔn)參考職能，各分公司可根據(jù)實(shí)際情況安排人員完成以上工作，相關(guān)職能可設(shè)置多人完成，職能稱(chēng)謂可適當(dāng)修改。行政上隸屬分公司，接受分公司總經(jīng)理的管理。 十五、違約責(zé)任 甲乙雙方應(yīng)遵守本協(xié)議之各項(xiàng)規(guī)定，如有違反，則視為違約。 2． 無(wú)正常理由而在期限內(nèi)確定其無(wú)履行協(xié)議的跡象時(shí)。雙方可以協(xié)商借用。 九、甲方責(zé)任與義務(wù) 1．甲方應(yīng)積極收集市場(chǎng)信息，向乙方提出產(chǎn)品改進(jìn)的合理化建議； 2．甲方應(yīng)保守合作事宜的商業(yè)秘密，不得向第三方泄密； 3．甲方不得出現(xiàn)故意傷害乙方聲譽(yù)的言論或行為。 2．乙方向甲方客戶(hù)提供產(chǎn)品質(zhì)量保證書(shū)，對(duì)所提供的產(chǎn)品提供 年的質(zhì)量保證（以乙方提供的質(zhì)量保證書(shū)為準(zhǔn)），若因質(zhì)量和安裝問(wèn)題造成的一切損失由乙方負(fù)責(zé)。 （三）產(chǎn)品質(zhì)量保證 為了 對(duì)乙方的產(chǎn)品質(zhì)量形成有效監(jiān)督， 確保 OEM 產(chǎn)品的質(zhì)量，維護(hù)甲方“業(yè)之峰”品牌的信譽(yù)，從而保證甲乙雙方的長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作， 乙方需要一次性向甲方交納質(zhì)量保證金 （人民幣大寫(xiě)）萬(wàn)元，在合同到期的 6 個(gè)月后，雙方無(wú)任何產(chǎn)品質(zhì)量爭(zhēng)議如數(shù)退還乙方。 二、產(chǎn)品包裝與標(biāo)識(shí) 在本協(xié)議有效期內(nèi)甲方只允許委托乙方生產(chǎn)“業(yè)之峰”牌 產(chǎn)品，乙方對(duì)“業(yè)之峰”牌 產(chǎn)品只具有生產(chǎn)制造權(quán)，無(wú)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售權(quán)。 甲、乙雙方若有違反本協(xié)議第三條第三款行為的，違約方應(yīng)向?qū)Ψ浇患{5000 元罰金；情