【正文】 是營銷最重要的成功保證，想成功首先從建立積極心態(tài)開始 。（資料、產(chǎn)品要說明白） 示例 4： 銷售員：“您好，陳先生，我是保千里公司租賃業(yè)務(wù)部的張明，我們專門做展覽會租賃設(shè)備的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論 /給您介紹一下？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： ①直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。 ＊把握產(chǎn)品的特性，抓住供需雙方需求的互補(bǔ)特性和切入點(diǎn)。 參展商決定參展時(shí)還會對展覽有具體的 “ 需求 ” 及 “ 期望 ” 。 Page 34 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點(diǎn)） 如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。因此，及時(shí)整理客戶的答問，才可以抓住客戶的需求要點(diǎn)，進(jìn)行對應(yīng)的介紹產(chǎn)品，解除客戶的疑問。 如果客戶無法確定是否要 租用 ，那應(yīng)該抓住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，結(jié)束通話，留給客戶一個(gè)考慮的時(shí)間。建議有二： 第一，通話時(shí)間不宜太久，如果針對展覽租用服務(wù)與效益的話題講的太久， 反倒會引起目標(biāo)參展商新的異議與問題。 Page 43 六、現(xiàn)代電話營銷活動(dòng)的配套營銷 ? ★★以上是電話營銷流程中需要把握的環(huán)節(jié)以及處理方式，下面我們來討論電話營銷需要注意的幾個(gè)方面問題： 1．電話營銷需良好的系統(tǒng)支持與客戶關(guān)系管理是電話營銷工作中最主要的管理工具。 所以，請業(yè)務(wù)員做好項(xiàng)目跟單記錄顯得尤為重要。 營銷人員對通話過程中肯定會遇到以上所列問題，我們對可能出現(xiàn)的棘 手或產(chǎn)生爭執(zhí)的問題應(yīng)有心理準(zhǔn)備，在通話時(shí)能及時(shí)將問題的焦點(diǎn)與解 決方法記錄下來，并經(jīng)常將這些問題及時(shí)歸納總結(jié)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)探討交 流解決方式，為今后處理類似問題時(shí)做相關(guān)的參考。 ? 根據(jù)當(dāng)前操作的項(xiàng)目，針對操作過程中遇到的問題進(jìn)行培訓(xùn)，結(jié)合實(shí)踐來加強(qiáng)學(xué)習(xí)。 :48:5002:48:50February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :48:5002:48Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 48分 50秒 02:48:5026 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 2時(shí) 48分 50秒 02:48:5026 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 為什么會這樣？ 因?yàn)槲覀儧]有把講課的內(nèi)容實(shí)踐到工作中去。如何在網(wǎng)站投放信息？？如何運(yùn)用電子郵件？？ Page 45 七、學(xué)會處理與客戶通話過程中容易引起爭執(zhí)的問題 1．認(rèn)真對待棘手的和容易引起爭執(zhí)的問題 營銷人員打電話過程中會被客戶問到一些比較棘手的問題， 在處理棘手的和產(chǎn)生爭執(zhí)的問題時(shí)，營銷人員通常總習(xí)慣急于證明目標(biāo)客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓的結(jié)果。只有確定構(gòu)成電話營銷效率不高的成因時(shí)，才有可能通過對中短期營銷計(jì)劃的調(diào)整來進(jìn)行有效的改善，以便對年度或長期的營銷策略規(guī)劃與實(shí)施進(jìn)行指導(dǎo)。讓客戶感受到你實(shí)實(shí)在在的服務(wù)。 Page 40 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點(diǎn)） ? 通話進(jìn)入最后階段，會產(chǎn)生兩種結(jié)果，即營銷成功或暫時(shí)不成功。 Page 37 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點(diǎn)） ? ，解除客戶擔(dān)憂，促成客戶簽單 為目標(biāo)參展商準(zhǔn)備展位設(shè)計(jì)建議方案是普遍采用的營銷技巧 ， 是說服目標(biāo)參展商迅速評估展位設(shè)計(jì)動(dòng)機(jī)的有力舉措，營銷工作實(shí)踐證明，目標(biāo)參展商普遍渴望展覽的效果能與參展商的基本需求對稱，如展覽的規(guī)模與權(quán)威性、競爭企業(yè)參展商的參展情況、如何參展、展位安排與展位設(shè)計(jì)布置情況、如何突出自己、如何吸引觀眾等。事先準(zhǔn)備后在這個(gè)環(huán)節(jié)將得到的充分體現(xiàn)。如果你想多了 解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。這步驟可能會因溝通狀況而有所不同，但大致方式和需要把握的要點(diǎn)如下： Page 30 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點(diǎn)） ? 開場要準(zhǔn)確地表明自己所屬的 公司 及自己的姓名； ? 通話過程中，要把握語音與語速的節(jié)奏，語氣中要顯得有自信（不然她會欺負(fù)你）； ? 措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應(yīng)不卑不亢，有分寸，有原則（不然她 也 會欺負(fù)你）； ? 通話中避免勸說目標(biāo)客戶一定要 租用 ，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)嘗試為客戶所提供的有效服務(wù)； ? 如遇秘書類關(guān)鍵人物，應(yīng)說服他（她）協(xié)助營銷人員向高層傳達(dá)相關(guān)信息； ? 向?qū)Ψ奖砻鲿r(shí)間安排很緊，需預(yù)約才能擠出時(shí)間，而不是隨時(shí)有空； ? 盡量采用提問方式鼓勵(lì)目標(biāo)客戶多說話，有效地進(jìn)行互動(dòng)性溝通，從通話中找出相關(guān)信息。今天我打電話過來的原因是我們想邀請您租用創(chuàng)新數(shù)字展示設(shè)備，其震撼效果將為您參加第 21屆建筑建材展 覽會更加出彩、更加凝聚人氣、更加突出自己企業(yè)的實(shí)力；而且創(chuàng)新展示設(shè)備時(shí)尚的外觀、震撼的效果已是展位設(shè)計(jì)搭建的時(shí)尚潮流。 那么，電話營銷員怎樣才能用電話叩開客戶的心門，并達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的 ? ★如何組織 有效 的開場白： 我們先舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： 示例 1： 銷售員： “ 您好，陳 經(jīng)理 ，我是 保千里公司租賃業(yè)務(wù)部的張明，我們是專業(yè)提供展覽會的租賃設(shè)備，請問你參加過文博會的展覽會嘛？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： ①銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的 ,不是電話銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭 ,蕭條的市場環(huán)境 ,難纏的客戶 ,而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài) ,消極心態(tài)有很多， 但是我們最應(yīng)該改變以下十點(diǎn)： ①不要去應(yīng)付你的工作（積極的去完成你的工作，并經(jīng)?？偨Y(jié)工作中的得失，才能提高自己） ②不要總埋怨你的工作（我一個(gè)業(yè)務(wù)員而已，大不了不做了，其他公司大把招業(yè)務(wù)員的） ③不要總抱怨項(xiàng)目不好（反思自己，自身找原因，不要總把失敗歸于外部環(huán)境，卻不下苦功努力改進(jìn)） Page 20 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點(diǎn)） ④不要總抱怨同行競爭激烈（市場都在發(fā)展，競爭不避免，你的同行同樣也面臨你們激烈的競爭） ⑤不要總抱怨你的客戶很難纏（客戶要交錢給你，所以肯定不好纏，應(yīng)該去想辦法解決他難纏的原因） ⑥不要總看別人怎么樣你就跟風(fēng)（人家不打電話你也不打，沒有主見，你永遠(yuǎn)不會提高 ，今晚人家有大餐吃，他們也給你留個(gè)位置？ ） ⑦滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取（進(jìn)了兩個(gè)單子后，開始滿足了，沒有想辦法設(shè)法去擴(kuò)大業(yè)績） ⑧在客戶面前低三下四，過于謙卑（該給資料給資料，給交錢交錢，我是來幫助你的，我們是合作雙方） ⑨把工作無限期地托延下去（千百句雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)，不做怎么知道成不成功） ⑩害怕拒絕，怕不成功，為自已尋找退縮的理由（被拒絕很正常，銷售都從拒絕開始，成功需要方法 ，就看你敢不敢邁出這一步 ） Page 21 五、如何 有序有效 的進(jìn)行會展電話營銷 （重點(diǎn)） ? 任何人都有惰性，就看你如何調(diào)整。 在這個(gè)過程中你走過的路就是你打下的基礎(chǔ)，良好的基礎(chǔ)是要通過曲折 和艱辛作為 代價(jià) 的，一定要記住你們每邁出的一步都與你們的進(jìn)步息息 相關(guān)，所以要保持自己積極向上的心態(tài)。所以這里提一點(diǎn)， 一定要敢于提出簽單。 這里再著重提一點(diǎn)就是 一定學(xué)會多問問題 ，可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須 學(xué)會厚臉皮。電話恐懼的問題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階