分銷員的管理制度與流程-文庫吧在線文庫
【正文】 售潛力（ 3個月內(nèi)）可達(dá)到 月均 3萬以上 ? 有經(jīng)銷商配合送貨與日常管理工作 ? 目標(biāo)管理零售終端 B/C/D類店 在 50家以上 （視網(wǎng)點密度與交通能力制訂） 人員計劃－ 申請流程 ? 各區(qū)辦 /城市根據(jù) “分銷員設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)” 要求， 填報 “二三級城市開發(fā)目標(biāo)計劃” ，包括： ? 區(qū)域人口狀況、紙品市場容量、我司與競品的銷售與占有率 ? 終端零售網(wǎng)點分布狀況以及滲透率 ? 配套經(jīng)銷商布局計劃 ? 現(xiàn)有人力布局，計劃人力布局， ? 目標(biāo)銷售以及目標(biāo)終端滲透率 ? 分銷人員費用預(yù)算計劃 列出區(qū)域分銷人力布局計劃 /費用預(yù)算明細(xì)，提報總部核準(zhǔn) ? 在核準(zhǔn)計劃內(nèi)，業(yè)務(wù)主管根據(jù)階段實際需求填寫 分銷人力異動申請表 ，申報具體崗位分銷人員到位（ 原分銷員辭職，需增補新分銷員亦需 ）。 ? 良好職業(yè)道德，為人誠信。 ? 規(guī)劃 每周路線拜訪計劃 。 ? 建立負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全部 終端客戶清單 資料 ，并掌握城市的分銷網(wǎng)絡(luò) 。 ? 五官端正，身體健康 ? 本地戶口優(yōu)先，食宿自理。 ? 及時反饋市場信息 。 ? 篩選淘汰機制 ： ? 連續(xù) 3個月評分在 60%以下， 建議勸退 ； ? 6個月平均評分在 70%以下， 建議勸退 ； ? 銷售非我司產(chǎn)品者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)， 立即除名 ； ? 出勤不正常，月累計達(dá) 3次及以上者， 建議勸退 /立即除名 ； ? 業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)報表未落實，經(jīng) 2次以上勸告無改善者， 建議勸退 ； ? 重點交代工作（如陳列改善、空白店開發(fā)，主力 SKU鋪貨）未落實，經(jīng)指導(dǎo)無改進者， 建議勸退 。 ? 必須提供正式的手機發(fā)票。 ? 主管與經(jīng)銷商核對數(shù)據(jù)后簽字確認(rèn)。 ? 20～ 50KM區(qū)域 ，規(guī)劃成 34個區(qū)域，每區(qū)每二周至少拜訪一次，可與經(jīng)銷商送貨車隨行，直接交易。每月公司必須與經(jīng)銷商核對出勤情況。 薪資費用 － 發(fā)放與核銷流程 分銷員 區(qū)辦 TM 城市 GT主管 經(jīng)銷商 區(qū)辦 GT通路經(jīng)理 業(yè)務(wù)報表，例會 月拜訪成交匯總表 工作天數(shù)考勤 提供實銷數(shù)據(jù) 出勤天數(shù)抽檢 業(yè)務(wù)報表檢查 終端陳列抽查 實銷數(shù)據(jù)計算核對 分銷陳列檢查 確定 底薪 +獎金 +費用 審核 簽字 薪資發(fā)放通知單 發(fā)放薪資 提供銀行匯款單據(jù) TM核銷 促銷費用結(jié)案 收到工資與獎金 作業(yè)流程 － 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（ 1） 列出 《客戶清單》 并分級 分銷員工作步驟 規(guī)劃 《 周路線拜訪計劃表 》 每日按 路線 拜訪客戶 終端客戶 — 《 CRC卡》 成交客戶 —《建議訂單》 匯總 《 周拜訪與成交匯總表 》 匯總 《 月拜訪與成交匯總表 》 計 劃 執(zhí) 行 評 估 每周 每日 每周 完成時間 每月 每月 與基層業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 /表單 相同 作業(yè)流程 － 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（ 2） 表單 目的 填寫要求 周路線拜訪計劃表 ? 根據(jù)客戶的重要程度投入不同的拜訪時間 ? 明確自身的銷售目標(biāo) ? 明確覆蓋不同網(wǎng)點的目標(biāo) ? 將拜訪行程按路線展開 ? 每周六前將下周《路線拜訪計劃表》發(fā)送至主管。 ? 分級設(shè)定：任務(wù)基數(shù)以上設(shè)定 銷量坎級 與對應(yīng) 提成比例 ， 銷量越多，提成比例越高（建議如下表）， 各區(qū)可按實際情況自行調(diào)整坎級與比例，與經(jīng)銷商溝通確認(rèn) 建議：以 3萬元 為銷量任務(wù)基數(shù)，可設(shè)定銷量坎級與提成比例如下 。 以上資料由區(qū)辦 TM存檔，并報大區(qū) TM。 ? 有自備交通工具者優(yōu)先。 ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定的價格樹 ， 維護市場價格體系 ?！胺咒N員”管理制度與流程 Sales Assistant Management SOP 主要內(nèi)容 1. 崗位說明 ： 組織架構(gòu)，工作內(nèi)容、職位說明 2. 人員計劃 ： 設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，申請流程、招聘與錄用、晉升轉(zhuǎn)正 3. 薪資福利 ： 底薪與獎金，交通費用、其他福利、發(fā)放與核銷 4. 作業(yè)流程 ： 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、執(zhí)行管理，培訓(xùn)方式 5. 時間表 崗位說明 — 組織架構(gòu) ?分銷員的直接上級 ：城市 GT主管，而非業(yè)務(wù)代表
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