【正文】 多輛 面包車用于覆蓋小型零售店，并配備 PDA進行銷售拜訪。 ? ROI分析 ? ROI即投資回報率。 ” 物流行為是服務 。 ? （ 3） 銷售物流： 為實現(xiàn)產(chǎn)品銷售 ， 組織產(chǎn)品送達用戶或生產(chǎn)供應點的外部物流 。 第三 ， 物流的能力還表現(xiàn)在可以促使企業(yè)的成本降低 。 ? 1 倉庫設(shè)置的一般原則：規(guī)模的經(jīng)濟性、據(jù)點數(shù)量的經(jīng)濟性與服務能力（考慮三個因素：單個據(jù)點規(guī)模、物流成本、服務水平）、先進技術(shù)的應用、在設(shè)計中貫徹標準化、據(jù)點的彈性化 。 ? ⑴ 測定商品儲存量； ? ⑵ 進一步確定倉庫的儲存面積； ? ⑶ 具體確定倉庫面積的程序和方法； ? ① 確定倉庫總儲存量； ? ② 計算平均商品儲存量； ? ③ 計算儲存空間需要量； ? ④ 計算倉庫的儲存面積； ? ⑤ 計算倉庫的實際面積； ? ⑥ 確定倉庫的面積。 ? 2 科學地確定訂貨點； ? 訂購點決定于訂購前置時間、使用率、服務水平以及其它因素。海爾在全國有 42個配送中心，這些配送中心可以及時將產(chǎn)品送到用戶手里，實現(xiàn)零距離。 ? 下圖是從物流管理到供應鏈管理的發(fā)展過程 第一階段 基礎(chǔ) 原料流 客戶服務 原料流 原料流 原料流 第二階段 功能整合 第三階段 內(nèi)部整合 第四階段 外部整合 客戶服務 客戶服務 客戶服務 供 應 鏈 實現(xiàn)供應鏈整合 供 應 鏈 供 應 鏈 供 應 鏈 供 應 鏈 供 應 鏈 供 應 鏈 供 應 鏈 供 應 鏈 供 應 鏈 供 應 鏈 供 應 鏈 圖 10 8 從物流管理到供應鏈管理 ? 二 供應鏈條件下的物流管理的發(fā)展趨勢 ? 1物流管理從物的處理，提升到物的加值方案設(shè)計、解決和管理上。 在調(diào)度變化的環(huán)境下，經(jīng)驗反而成為企業(yè)分析市場競爭趨勢的障礙，成功的企業(yè)只有建立對策略的嗅覺和持續(xù)的變遷管理體系才能生存下去。 ? 8 由信息保留轉(zhuǎn)向信息分享。 為更快響應上、下游顧客的需要，必須有效整合各部門的營運，并以程序式的操作系統(tǒng)來動作?，F(xiàn)在企業(yè)為追求更大的競爭力，開始在各個流通機能上整合，形成高度整合的供應鏈通道關(guān)系，企業(yè)間的對立轉(zhuǎn)向合作。 第七節(jié) 我國物流業(yè)發(fā)展趨勢 ? 現(xiàn)代物流發(fā)展大體可歸納為： 企業(yè)規(guī)?；? 管理信息化、 系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化、 經(jīng)營全球化、 服務一體化 圖 107 現(xiàn)代物流形成的三個階段 實體分配 Physical distribution 綜合物流 Logistics 供應鏈 Supply chain ? 一 供應鏈管理 ? 供應鏈及供應鏈管理的定義 ? 供應鏈 是指企業(yè)從原材料和零部件采購、運輸、加工制作、分銷直至最終送到顧客手中的整個過程。 ? ⑵ 最佳訂購量： Q’=√2DS/IC ， ? Q’ ： 經(jīng)濟訂購量； ? D:每年需要量； C:單位成本； ? I:每年的占用成本占單位 ? 成本的百分比； ? S： 每次訂購處理成本。 它包括：供應間隔天數(shù) +驗收入庫天數(shù) +使用前準備天數(shù)。其指標體系為：投資額、投資回收期、投資收益率（利潤率）、流通費用節(jié)約額、總投資收益率 ? 3 倉庫種類的選擇。 ? ③多個工廠，多個市場策略： 企業(yè)可以通過由多個工廠，多個倉庫所組成的物流系統(tǒng)來節(jié)約生產(chǎn)成本。 更為企業(yè)強占市場 ，爭取買主 ， 維護信譽提供了保證 。 現(xiàn)代物流是傳統(tǒng)物流向物流供應鏈上游的延伸 。 ? 物流管理 一、物流的概念及其內(nèi)涵 1 物流 （ PD） 的概念： 是指商品的實物流通 ， 包括運輸 、 儲存 、裝卸 、 包裝 、 配送 、 保管等活動 ， 反映商品時間和空間位置的變換 。他可以 為制造商的產(chǎn)品提供區(qū)域客戶的定期補貨，以賺取適當?shù)牟顑r和制 造商提供的覆蓋服務費。 許多分銷商的現(xiàn)金流出現(xiàn)問題。每月生意應重點和分 銷商分公司經(jīng)理回顧，每季度和每年要和管理層回顧，以取得支 持。 OGSM的溝通一般是在每年財政年度結(jié)束的時候。 ? 寶潔公司于 1999年推出了按照渠道管理生意的改革措施。 ? 為了使分銷率達到 80％和確保新產(chǎn)品的推廣成功，以及提高分銷商管理人員和銷售代表的管理和銷售技巧，在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓。寶潔公司最初的銷售人員大多是廣州肥皂廠的業(yè)務員，銷售技巧和理念存在很大的局限性。全國的分銷商數(shù)目大大減少，由原來的 300多個減少到 100多個。 熟悉目標市場情況；擁有自己的分銷渠道和機構(gòu)；一般按照代理銷售額的百分比取得傭金便于控制銷售費用和降低成本；因其代理的商品種類較多，對顧客的吸引力比制造商更強。 3 批發(fā)商的類型 ⑴ 經(jīng)銷批發(fā)商： 完全服務批發(fā)商；商人批發(fā)商 (普通商品批發(fā)商、單一種類批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商 )；產(chǎn)業(yè)分銷商。 ⑶ 零售組織： 公司連鎖；自愿連鎖商店和零售商合作 社；消費者合作社；特許經(jīng)營組織；銷售聯(lián)合大企業(yè) 。 指在大型綜合超市基礎(chǔ)上，篩選大眾化實用商品是 銷售，并實現(xiàn)銷儲一體化、以提供有限服務和低價格商品為主 要特征、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。采取定價與開架銷售，商品結(jié) 構(gòu)體現(xiàn)為專業(yè)性、品種豐富，可選擇的余地大，經(jīng)營有自己的特 色，一般為高利潤。 大型綜合超市。憑借自己的聲望培植自己的品牌 . 分銷渠道環(huán)節(jié) 一 零售商 1 零售商的概念： 零售是指將產(chǎn)品和服務直接出售給最終用戶的所有活動，這些最終用戶是為了個人生活消費而不是商業(yè)用途消費。直接渠道迅速回升的原因 :有些產(chǎn)品的技術(shù)性越來越強 ,結(jié)構(gòu)越來越復雜 。 ?行業(yè)協(xié)會內(nèi)部和協(xié)會之間的協(xié)作 ?協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 對渠道沖突的處理 ⑴ 對不同渠道模式間沖突的處理。 2，渠道沖突的原因 ： ? 目標不一致；不明確的角色和權(quán)利；知覺或感受差異； ? 中間商對制造商巨大的依賴性 。 五 渠道的合作、沖突和競爭 ? 獲得新渠道存在潛在風險。 ? 步驟 7：通過深度小組座談和個別談話，調(diào)研數(shù)量高的最終用戶。功能變動是指在渠道成員中重新分配一項或幾項渠道任務。 3 對整個分銷系統(tǒng)的調(diào)整。 此外，測量中間商的績效主要有兩種方法： 第一種是將每一個中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準； 第二種是將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較，根據(jù)中間商實際銷售額與潛在銷售額的比率，對中間商進行排名次。 應有較好的交通運輸條件和倉儲條件； ?4中間商的產(chǎn)品知識 ： 應選擇對產(chǎn)品銷售有專門經(jīng)驗的中間商 ， 這樣容易很快打開銷路 ?？蓞⒄沼绊懬澜Y(jié)構(gòu)的因素。 要分析每一渠道方案的特定的成本和銷售額。 制造商代表 一個公司 ， 它代表幾家制造商并銷售商品 。一般來說，專營性的再售商同意不再經(jīng)營競爭品牌。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務，因為這些服務會提高產(chǎn)品的最終價格。 ⑴ 顧客特征： 顧客數(shù)量、顧客地理位置分布、購買頻率、每次購買數(shù)量，對不同促銷方式的敏感程度等。 渠道目標因產(chǎn)品特性不同而不同： ⑴ 易腐商品要求較直接的營銷，因為拖延和重復搬運會造成損失。 招商模式： 拍賣競標式招商、非拍賣競標式招商、地區(qū)大包式招商、樣板市場招商、廣告撒網(wǎng)式招商、會議洽談式招商。批量越小，渠道提供的服務水平越高。 分銷渠道的設(shè)計與建立 一、分銷渠道的建立 1 影響渠道結(jié)構(gòu)的基本因素 ⑴市場因素： 主要指潛在顧客情況、市場地區(qū)性、消費者購買 習慣、商品的季節(jié)性、競爭性商品、銷售量的大小等。 五 傳統(tǒng)分銷渠道與垂直分銷渠道 1 傳統(tǒng)分銷渠道。 2 直接分銷渠道策略： 生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品供應給消費者的策略。其特點如下： ? ⑴交易簡化、便利。 ? 缺點： 由于選用的中間商多，制造商不易對其監(jiān)控；中間商不愿在促銷上增加支出。 適合 產(chǎn)品市場范圍廣且分散的市場；不宜損壞、易于反復運輸、不宜失效的產(chǎn)品；財力較弱，需要批發(fā)商協(xié)作的企業(yè)。 應考慮的因素：⑴ 生產(chǎn)于消費在時間上距離長，空間范圍大；⑵消費者數(shù)量多 且分散；⑶生產(chǎn)或消費具有明顯的季節(jié)性；⑷消費者每次購買的數(shù)量小，購買頻 率高，單價極低的商品；⑸商品具有耐久性；⑹技術(shù)工藝和標準化程度要求較低 的商品；⑺售中和售后不需要技術(shù)指導和服務的商品。 消 費品 制 造 商 消 費 者 零售商 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 代理商 代理商 圖 132 消費品分銷渠道結(jié)構(gòu) 圖 133 產(chǎn)業(yè)用品分銷渠道結(jié)構(gòu) 工 業(yè) 品 制 造 商 代理商 代理商 產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷商 產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷商 產(chǎn) 業(yè) 用 戶 一 渠道級數(shù) 圖 13 –4 描述了渠道級數(shù)的 5種主要類型 零級渠道 ? （ MC） 一級渠道 （ MRC） 一級渠道 （ MJC） 二級渠道 （ MWRC） 三級渠道 （ MWRJC） 制 造 商 消費者 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 代理商 圖 13 –4 消費品分銷渠道模式 代理商 圖 13 – 5 工業(yè)品市場營銷渠道模式 制 造 商 工 業(yè) 品 顧 客 制造商 代表 制造商分銷機構(gòu) 工業(yè)品 經(jīng)銷商 從圖中看出， 工業(yè)品市場營銷渠道有 4種形式 零級渠道 一級渠道 二級渠道 一級渠道 三 渠道新形態(tài) 1 垂直營銷系統(tǒng)： 今年來渠道發(fā)展的主要形式之一。 ? 零渠道層也叫直接市場營銷渠道，是指產(chǎn)品流向顧客的過程中不經(jīng)過任何中間商的分銷方式 。 ? 談判：為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價格及有關(guān)條件達成最后協(xié)議； ? 融資：為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與使用。一條分銷渠道主要包括商人中間人、生產(chǎn)者和消費者，不包括供應商、輔助商等。 ? 3 后向渠道： 有幾種中間商在 “后向”渠道中起作用：如生產(chǎn)商的回收中心；社區(qū)小組 。 ? 三 渠道的類型： ? 工業(yè)品分銷渠道；消費品分銷渠道。 分銷渠道結(jié)構(gòu) (模式 ) 渠道結(jié)構(gòu)的選擇，直接影響企業(yè)產(chǎn)品銷售的狀況。 ⑶合同式： 由生產(chǎn)和分銷階段上不同的相互獨立的公司所組成，他們以合同為基礎(chǔ)來統(tǒng)一行動。 ⑶ 財力因素。有三種選擇：獨家分銷；廣泛分銷；選擇性分銷。 三 間接、 直接 分銷渠道策略 1 間接分銷渠道策略： 是指生產(chǎn)者通過中間商把產(chǎn)品銷售給顧客。 中間商的介入從市場