關(guān)注波士頓做咨詢波士頓客戶拜訪八步驟-文庫吧在線文庫
【正文】 確反映當(dāng)前銷售狀況 ? 每拜訪完一家客戶 ,即將相關(guān)內(nèi)容記錄在路線手冊上 ? 利用路線手冊為客戶提供服務(wù)? 確定拜訪順序是否需要作調(diào)整路線手冊路線拜訪圖 標(biāo)出今天的拜訪路線 客戶清單 確認(rèn)每天拜訪客戶的序號，名稱與地址和產(chǎn)品品種情況客戶資料 客戶的具體資料客戶拜訪記錄 每次拜訪客戶時的存貨，進(jìn)貨與銷售記錄完整的路線手冊是你做好銷售工作的基礎(chǔ) 年 度 計 劃 客戶代表 推 銷 老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理集 中 指 導(dǎo) 和 業(yè) 績 衡 量 老板業(yè)務(wù)經(jīng)理落實到業(yè)績板上時 間 Time 目 標(biāo) 轉(zhuǎn) 換 的 過 程 將數(shù)字付諸實施 ?對照目標(biāo)確定工作進(jìn)程?你和其他員工一同進(jìn)行業(yè)績衡量?對進(jìn)行有效的培訓(xùn)十分重要 衡量業(yè)績的目的是業(yè)績板使用的原則? 清晰反映工作表現(xiàn) ? 重點衡量有影響的主要業(yè)績指標(biāo) (KPI ) – 銷量指標(biāo) – 銷售發(fā)展目標(biāo) – 績效指標(biāo) ? 減少文書工作 ? 便于其它的指標(biāo)亦可靈活使用銷量 當(dāng)天售出箱數(shù) 銷售分解 將當(dāng)月路線銷量分解到各條路線 路線銷量 在當(dāng)天路線上獲取訂單產(chǎn)生的總銷量 實送量 實際送貨量銷售發(fā)展目標(biāo) 指定你本月在銷售發(fā)展方面的目標(biāo) ( 如 : 新開發(fā)客戶 ) 預(yù)訪客戶數(shù) 路線手冊上所規(guī)劃的計劃拜訪客戶家數(shù) 完成預(yù)訪客戶數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi) , 實際拜訪家數(shù)預(yù)訪客戶訂貨家數(shù) 預(yù)訪客戶范圍內(nèi) , 實際訂貨的客戶家數(shù)成功率 在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi) , 訂貨客戶的比率 成功率 = 預(yù)訪客戶訂貨家數(shù) / 完成預(yù)訪客戶數(shù) 衡量業(yè)績的幾項指標(biāo)計劃外拜訪 路線手冊規(guī)劃的預(yù)訪客戶范圍以外的拜訪客戶數(shù)和訂貨量平均訂貨量 在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi) 每張訂單的平均銷量平均訂貨量 總銷量 /在完成預(yù)訪客戶范圍內(nèi) 訂貨客戶家數(shù)實際銷售累計 截止當(dāng)日的銷量之和計劃銷售累計 截止當(dāng)日應(yīng)完成的 銷量之和計劃 +/ 實際銷售累計 計劃銷售累計CR銷量分解 根據(jù)各地情況由客戶代表根據(jù)其線路情況所做的線路銷量分解衡量業(yè)績的幾項指標(biāo)業(yè) 績 板區(qū)域主任 CR月度銷量任務(wù)原箱客戶代表姓名階段性市場工作重點各地區(qū)考核項目周累計一周銷售數(shù)據(jù) 一周銷售數(shù)據(jù)周累計月累計實際月累計計劃實際與計劃差異業(yè) 績 板由客戶代表負(fù)責(zé)填寫 由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫工具 ? 跟線指導(dǎo) ? 一對一指導(dǎo)?每周例會? 雇員有權(quán)知道公司對他的期望 ? 明確的角色和目標(biāo)是促進(jìn)銷售增長的基礎(chǔ) ? 明確的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與簡明的衡量措施相配合 ? 每位職員都需要他們上級的幫助 公司內(nèi)的每個職位和角色都有其產(chǎn)生的原則基礎(chǔ) 說 明Explain 示范Demonstrate練習(xí)Practice反饋Feedback跟線指導(dǎo)過程中的四個步驟跟線指導(dǎo)S
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