金融業(yè)務(wù)溝通和銷售技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 建立親切關(guān)系 獲取銷售機會 描述產(chǎn)品利益 克服銷售障礙 完成銷售 做出推薦 了解需求 贏得權(quán)利 聆聽 確認 觀察 提問 解釋 銷售機會 銷售獲利 銷售步驟 49 建立親密的關(guān)系 霧里看花 50 短期目標 ? －在銷售情景中讓顧客感覺到舒服； ? －開始察覺和體諒顧客的真正需要； ? －確保在和顧客無拘束的討論中 ， 繼續(xù)你的銷售努力 。 ? 如何識別銷售機會 ？ _你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購買可能 。 64 克服銷售障礙的技巧 ? 克服障礙的關(guān)鍵是五個溝通技巧： □ 聆聽 —— 更多地了解障礙； □ 提問 —— 澄清你的理解； □ 確認 —— 確保你懂得真正障礙是什么； □ 觀察 —— 從非語言線索中盡可能努力了解障礙； □ 證實 —— 表述障礙或說請你的推薦。 :51:1818:51:18February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:1818:51Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 6時 51分 18秒 18:51:1825 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 25日星期六 6時 51分 18秒 18:51:1825 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時候；但要讓顧客感覺到你在認真對待他 ， 以后他可能回來找你的； _你可能死纏著顧客 ， 希望你最終能做成這筆生意 ，你減少了有可能失去生意的風險 ， 但增加了浪費時間和精力的風險； 58 描述利益 利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵 ， 是你向顧客顯示你為什么這種推薦對他們有好處的原因 。 52 建立友好關(guān)系的要點 □ 你的推銷行為要放松和自如； － 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現(xiàn)一種受 “ 歡迎 ” 的意識； －如果合適 ， 和顧客握手 。 ? 好問題的標準就是客戶能夠回答、客戶愿意回答、答案對你有幫助的問題。 ◎ 在尋求確認時，避免操縱對方； －應(yīng)該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？” ◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。 記?。? ? 如果你仔細地經(jīng)過了銷售的每一過程 ， 并同顧客達成一致 ， 就贏得了向顧客要求購買的權(quán)力 。 22 顧問式營銷特點：銷售具有選擇性 我們不是要一個客戶購買所有產(chǎn)品，也不是讓所有人來購買一個產(chǎn)品，而是建議客戶根據(jù)其實際情況選擇適合的產(chǎn)品． ? 低端客戶：簡單安全產(chǎn)品 ? 中端客戶：投資安全兼顧產(chǎn)品 ? 高端客戶：資金運作產(chǎn)品 23 傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷在時間結(jié)構(gòu)上的區(qū)別 傳統(tǒng)營銷： ? 客戶關(guān)系 10% ? 評估需求 20% ? 產(chǎn)品介紹 30% ? 結(jié)束銷售 40% 顧問式營銷： ? 建立信任 40% ? 評估需求 30% ? 產(chǎn)品介紹 20% ? 結(jié)束銷售 10% 24 溝通技巧 銷售 技巧 建立親切關(guān)系 獲取銷售機會 描述產(chǎn)品利益 克服銷售障礙 完成銷售 做出推薦 了解需求 贏得權(quán)利 聆聽 確認 觀察 提問 解釋 銷售機會 銷售獲利 銷售步驟 銷售 25 銷售步驟 如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right) 如何理解和識別顧客需求 ？ (Understand the need) 如何對產(chǎn)品進行有效的推薦 ？ (Make a remendation) 如何促成交易 ， 完成銷售 ？ (Complete the sale) 26 贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 銷 售努力成功的關(guān)鍵一步 形成顧客對你的第一印象 重點是 “ 建立親密關(guān)系 ” 贏得進一步推銷的權(quán)力 。 ? 銷售是既說服 客戶 的大腦也打動 客戶 的心
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