【正文】 是越少越好，也不是多多益善。 ? 第三，銷售量。 ? 第五，商品分配。編制公共關(guān)系預(yù)算的主要方法有：銷售方法的百分比和目標(biāo)任務(wù)法。什么是銷售預(yù)算？ ?2。 ?① 以區(qū)域性經(jīng)濟(jì)中心來設(shè)置銷售區(qū)域。 ? 3．提高銷售服務(wù)質(zhì)量。 四、練習(xí) 案例分析 ?深圳科王 ?思考題 ?？ ?？ 思考練習(xí) ?銷售區(qū)域的基本內(nèi)涵是什么？ ?如何針對企業(yè)的區(qū)域市場進(jìn)行科學(xué)、合理的劃分？ ?銷售區(qū)域的目標(biāo)確定的原則有哪些？如何確定？ ?銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略的基本流程是什么？ 如何更為有效地在銷售區(qū)域內(nèi)迅速建立起競爭優(yōu)勢？ ?1， 3， 5 題為書面作業(yè)。 ?（ 4）客戶管理在相同企業(yè)的不同時(shí)期應(yīng)有不同的側(cè)重點(diǎn)。 ?（ 3）靈活運(yùn)用。 三、小結(jié) Chapter 7 第 4—5 節(jié) 一、復(fù)習(xí) 二、新課 客戶投訴的處理 ? 客戶投訴的內(nèi)容 ?1．商品質(zhì)量投訴。 客戶投訴處理流程 ?客戶投訴處理流程一般說來，包括以下幾個(gè)步驟 ?1．記錄投訴 內(nèi)容。 客戶投訴管理表格 ?見教材。企業(yè)的信用政策包括： ?信用標(biāo)準(zhǔn)。生產(chǎn)商對經(jīng)銷商的管理所涉及的內(nèi)容主要有經(jīng)銷 方式的選擇，經(jīng)銷商的選擇和信用調(diào)查，明確經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)，以及如何激勵(lì)經(jīng)銷商等。 案例分析 銷售管理教案 39 四、練習(xí) ?深萬科的萬客會(huì) ?思考題； ?請問案例中客戶管理的成功經(jīng)驗(yàn)是什么？ 思考練習(xí) ?1．簡要說明客戶管理的內(nèi)容和原則。 ?應(yīng)收賬款是指企業(yè)對外銷售商品、產(chǎn)品，提供勞務(wù)等而應(yīng)向客收取的款項(xiàng)。 ?5．公平提出處理方案。 客戶投訴處理應(yīng)注意的問題 ?1．建立健全各種規(guī)章制度 。 ?3．調(diào)查結(jié)果的處理。 ?（ 4）按交易數(shù)量和市場地位分：主力客戶（交易時(shí)間長、交易量大等）、一般客戶和零散客戶。 客戶管理的定義 ?客戶管理是指對與您有業(yè)務(wù)往來的客戶進(jìn)行系統(tǒng)的輔導(dǎo)與激勵(lì)，從而創(chuàng)造新的業(yè)績。主要包括以省份、以市、以郵政編碼來進(jìn)行細(xì)分。 ? 在消費(fèi)品市場中更能體現(xiàn)出銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的重要性。影響公關(guān)費(fèi)用的因素有哪些？ ?1， 4 為書面作業(yè) 銷售管理教案 31 THE END ? Chapter 6 第 1—2 節(jié) 教學(xué)過程 一、 復(fù)習(xí) 二、 新課 ?銷售區(qū)域管理 主要內(nèi)容 ?銷售區(qū)域概述 ?銷售區(qū)域設(shè)計(jì) ?區(qū)域 銷售業(yè)務(wù)管理 學(xué)習(xí)要求 ?了解銷售區(qū)域劃分的方法 ?理解掌握銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的必要性與內(nèi)容 ?理解掌握區(qū)域銷售業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容 銷售區(qū)域概述 銷售管理教案 32 ? ? 銷售區(qū)域的內(nèi)涵 ? ? 銷售區(qū)域指的是 “顧客 ”，就公司的銷售部門、銷售人員而言是指本公司商品的經(jīng)銷商和分銷商，就批發(fā)商而言是向他進(jìn)貨的其他批發(fā)商和零售商，就零售商而言是指購買該商品的消費(fèi)者。 四、練習(xí) 案例分析 推廣費(fèi)用不夠怎么辦？ ?思考題： ?1。 （ 3）廣告預(yù)算書 ? ? 第一是項(xiàng)目列支， ? 第二是項(xiàng)目的費(fèi)用分配， ? 第三在廣告預(yù)算書后， ? 第四廣告預(yù)算書的基本格式 銷售管理教案 30 5． 4． 6 銷售人員的報(bào)酬預(yù)算管理 ?企業(yè)必須對報(bào)酬的各個(gè)組成部分固定報(bào)酬、可變報(bào)酬 、費(fèi)用補(bǔ)助和福利待遇作出預(yù)算。 ? 第七，各部門任務(wù)不同 （ 2）廣告預(yù)算分配的范圍 ? 第一，媒體間分配。 （ 3）做廣告預(yù)算時(shí)應(yīng)考慮的問題 ? 廣告預(yù)算 是否合理，應(yīng)考慮如下四個(gè)方面： ?第一預(yù)測，通過對市場變化趨勢的預(yù)測、消費(fèi)者需求的預(yù)測。 ?5。 5． 4． 4 包裝促銷的費(fèi)用 ?包裝促銷的費(fèi)用大致有以下一些： ?1。 ?3．零售點(diǎn)宣傳品費(fèi)用。 5． 3． 2 銷售預(yù)算表 ?見教材 5． 4 銷售預(yù)算管理的內(nèi)容 ? ?5． 4． 1 優(yōu)惠券促銷預(yù)算管理 ? ?優(yōu)惠券成本的計(jì)算比較簡單，只要加總所有實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用或可能發(fā)生的費(fèi)用即可。 4．零基預(yù)算法運(yùn)用舉例 ?（ 1）編制銷售預(yù)算之前必須回答的幾個(gè)問題： ?第一，本公司的目標(biāo)是什么？ ?第二，通過某項(xiàng)銷售管理活動(dòng)要達(dá)到的目標(biāo)是什么？ ?第三，能從此項(xiàng)銷售管理活動(dòng)中獲取什么效益？ ?第四，該項(xiàng)銷售管理活動(dòng)是否必要，不開展行不行？ ?第五，該項(xiàng)銷售管理活動(dòng)可供選擇的方案有哪些？ ?第六，該項(xiàng)銷售管理活動(dòng)最優(yōu)方案是那一個(gè)？ ?第七，銷售管理各項(xiàng)活動(dòng)其重要性次序怎么樣？ ?第八，為達(dá)到銷售管理各項(xiàng)活動(dòng)目標(biāo)需要資金和其他資源的數(shù)量？ ? 5．采用零基預(yù) 算法應(yīng)注意的幾個(gè)問題 ? 銷售預(yù)算管理采用零基預(yù)算法應(yīng)注意以下幾個(gè)問題： ?1。于是上有政策下有對策 . 2．零基預(yù)算法的含義和程序 ? （ 1）零基預(yù)算法的含義 ?在每個(gè)預(yù)算年度開始時(shí)，將所有銷售管理活動(dòng)都看作是重新開始的，即以零為基礎(chǔ)。 5． 2． 2 目標(biāo)任務(wù)法 ? ? 目標(biāo)任務(wù)法要求銷售管理人員通過確立企業(yè)整體的銷售目標(biāo)，明確為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而要采取的步驟和完成的任務(wù)，以及估算為完成任務(wù)需要多少費(fèi)用，以此來確定企業(yè)的促銷預(yù)算。 ?第四，廣告費(fèi)。銷售預(yù)算是為完成公司銷售計(jì)劃的每個(gè)目標(biāo)所需要的費(fèi)用的估算。市場與產(chǎn)業(yè)知識 ? 3．產(chǎn)品介紹 ? 4．推銷技巧 ? 5．競爭知識 ? 6．時(shí)間和銷售區(qū)域管理 ? 4． 3． 3 銷 售人員培訓(xùn)效果的評價(jià) ? ? 1．反應(yīng) ? 2．學(xué)習(xí)效果 ? 3．行為 ? 4．后果 ? 本章小結(jié) ? 確定相應(yīng)的銷售人員規(guī)模，選擇合適的銷售人員，確定科學(xué)的銷售人員評介機(jī)制，對銷售人員進(jìn)行針對性的培訓(xùn)是企業(yè)銷售管理的重要內(nèi)容，由于銷售人員與企業(yè)生產(chǎn)人員其工作性質(zhì)和內(nèi)容有很大的不同，管理也應(yīng)該有相當(dāng)?shù)牟顒e，本章介紹了銷售人員管理的一些基本內(nèi)容和做法。 3．常用的面試方法 ? 在面試時(shí)所采用面試方法很重要，面試方法的不同會(huì)影響面試評價(jià)的準(zhǔn)確性和客觀性。 4． 2． 3確定選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)整個(gè)銷售人員選擇過程中最困難的部分，不求最優(yōu)，只求最合適。 – 訪問的對象。 ? 除了銷售業(yè)績之外，不做好選擇工作也會(huì)導(dǎo)致高流動(dòng)率。 4． 1． 1決定企業(yè)銷售人員數(shù)量的因素 ? 決定企業(yè)銷售人員的數(shù)量多少一般有兩個(gè)因素 ? 公司的業(yè)務(wù)量增長狀況。因此，對銷售人員有效的管理建立在了解他們的行為特征、動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上，制定切實(shí)有效的激勵(lì)措施。 ? （ 2）純傭金制。不存在對所有銷售人員都有共同效果的激勵(lì)項(xiàng)目。 ? ? 3． 2． 3銷售人員的角色精確性 ? 角色精確性是由工作活動(dòng)、業(yè)績和報(bào)酬三者關(guān)系派生出來的， ? 完成銷售客作為其工作的主要目標(biāo)。了解銷售人員的行為特點(diǎn)，是實(shí)施有效銷售管理的前提。積極參加會(huì)議，提高業(yè)務(wù)水平 ? 8。 ?3．客戶分析。 ?銷售部往往著眼于短期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， 一般情況下，銷售部往往會(huì)為了完成短期的銷售任務(wù)而忽略甚至損害企業(yè)產(chǎn)品銷售的長遠(yuǎn)發(fā)展和規(guī)劃；而市場部著眼點(diǎn)在企業(yè) 營銷市場的長期規(guī)劃和產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展，市場經(jīng)理考慮的重點(diǎn)往往是顧客的長遠(yuǎn)需求及企業(yè)的長期經(jīng)營規(guī)劃。 ?（ 5）客戶定單處理。 ?（ 2）產(chǎn)品陳列與展示。 圖 2－ 3 顧客型銷售組織模式 顧客型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn) 銷售管理教案 10 ?（ 1）顧客型銷售組織模式的優(yōu)點(diǎn) ? ?（ 2）顧客型銷售組織模式的缺點(diǎn) ? 企業(yè)按顧客進(jìn)行銷售組織規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的因素 ?顧客型銷售組織模式適用于顧客可以按一定標(biāo)準(zhǔn)分類的企業(yè)，針對不現(xiàn)的顧客，安排不同的銷售人員，提供不同的服務(wù)。 區(qū)域型銷售組織在我國的應(yīng)用 ?在銷售部的結(jié)構(gòu)上不同企業(yè)由于其銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)。 ?5．年度計(jì)劃控制的內(nèi)容。 ? （ 2）選擇調(diào)整方案。 ? 即問即答 1－ 15 ?銷售人員工作有何特殊性，如何進(jìn)行有效激勵(lì)？ 1． 3． 5 控制職能 ? ?企業(yè)的銷售控制主要有年度銷售計(jì)劃控制、 ?營利控制和戰(zhàn)略控制三種不同的控制過程。管理幅度。 計(jì)劃的主要有以下驟： ?1．環(huán)境與形勢分析。 ? 靈活性原則。它包括以下四大步驟：分析市場機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場，確定市場營銷組合，管理市場營銷活動(dòng)。科特勒在 1972 年發(fā)表的《銷售總概念》一文中提出 “銷售是旨在促進(jìn)和完善交換的人類活動(dòng) ”。 ? 關(guān)鍵詞 ?銷售 ?銷售管理 ?銷售管理的計(jì)劃職能 ?銷售管理的控制職能 銷售 導(dǎo) 入 案例 金宇中：生意人就應(yīng)當(dāng)平分秋色（體會(huì)銷售要注重“有利交換”） ?銷售管理是企業(yè)經(jīng)營管理的重要的一環(huán)，銷售管理是對企業(yè)銷售活動(dòng)的管理，以使企業(yè)能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。 銷售概念的演繹 ?馬爾科姆 ? 即問即答 1－ 3 ?你是如何理解銷售概念的？ 深入思考 ?推銷、銷售與營銷的關(guān)系？ 1． 1． 3 企業(yè)銷售活動(dòng)過程 ? 企業(yè)銷售活動(dòng)過程包括： 尋找 顧客 一一鑒別顧客一一訪問顧客一一銷售展示一一終結(jié) 成交一一售后 服務(wù) ? 1．尋找顧客 ? 2．鑒別顧客 ? 即問即答 1－ 4 ? 為什么要鑒別顧客？ 拓展視野 ?客戶類型： ? 內(nèi)在價(jià)值客戶 ? 外在價(jià)值客戶 ? 戰(zhàn)略價(jià)值客戶 ?銷售模式： ? 交易型、顧問型、企業(yè)型 3．訪問顧客 ?訪問顧客是企業(yè)在銷售過程中了解顧客、熟悉顧客、聯(lián)絡(luò)感情的過程， 以建立和引起顧客的需要。 ?企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，是增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力的必要條件。 ?（ 2）總體目標(biāo)、中間目標(biāo)和具體目標(biāo)。 ? 銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則： ?1．層次原則。專業(yè)化。 ? （ 2）市場占有率分析。 思考練習(xí) ?1．銷售和銷售管理． ?2．聯(lián)系實(shí)際談?wù)勂髽I(yè)銷售活動(dòng)過程。 圖 2－ 1 區(qū)域型銷售組織 區(qū)域型銷售組織模式的優(yōu)缺點(diǎn) 銷售管理教案 9 ?（ 1）區(qū)域型銷售組織優(yōu)點(diǎn)： ?（ 2）區(qū)域型銷售組織缺點(diǎn)： 按區(qū)域進(jìn)行銷售組織設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮的因素 ?區(qū)域銷售規(guī)模與銷售潛力。 ?產(chǎn)品比較復(fù)雜。 ?有些企業(yè)銷售工作分為 “客戶開發(fā) ”和 “客戶維持 ”兩類 . 2． 2 銷售部門的職責(zé) ?2． 2． 1銷售部門的作用 ? ?銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。 ?（ 2）客戶信用控制。 ?（ 4）銷售會(huì)議與銷售溝通。 案例討論 ?你對方生的工作是如何評介的？ 2． 3． 2 銷售經(jīng)理職務(wù)分析 ? 一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對于企業(yè)銷售組織而言是非常重要的。 加強(qiáng)客戶和市場信息管理 ? 5。銷售經(jīng)理在我國還是一個(gè)處在發(fā)展中的新生職