第四講推銷(xiāo)流程-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 環(huán)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)循環(huán)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)說(shuō)服說(shuō)服達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議開(kāi)場(chǎng)白：怎樣開(kāi)始第一句開(kāi)場(chǎng)白：怎樣開(kāi)始第一句 話(huà)話(huà)?準(zhǔn)備好紙和筆?準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)?準(zhǔn)備好講述內(nèi)容 (草稿 )?準(zhǔn)備好微笑的聲音?準(zhǔn)備好 簡(jiǎn)單客戶(hù)資料 引發(fā)興趣的手稿216。? 如果有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明，這等于建立一座與客戶(hù)溝通的橋梁。 ”對(duì)這一點(diǎn)， 90%以上的人都會(huì)感興趣，所以他立刻就意識(shí)到你對(duì)他的價(jià)值在哪里，所以他自然也會(huì)樂(lè)于跟你交流。 詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)案例案例業(yè)務(wù)代表 :在你的電話(huà)中您提到 ,正在尋找協(xié)助您進(jìn)行目前計(jì)劃的公司 .客戶(hù) :我們需要一些資料 ,主要是關(guān)于顧客對(duì)我們一項(xiàng)新產(chǎn)品的反映 .業(yè)務(wù)代表 :您正在找哪一類(lèi)的資料呢 ?客戶(hù) :主要關(guān)于價(jià)格 .業(yè)務(wù)代表 :那么除此之外的呢 ?客戶(hù) :我們真正需要的是保證我們訂出的價(jià)格 ,不會(huì)嚇跑我們已有的市場(chǎng)目標(biāo) .業(yè)務(wù)代表 :過(guò)去關(guān)于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的參考資料 ,您是如何取得的呢 ?客戶(hù) :這就是問(wèn)題所在 ,我們過(guò)去根本沒(méi)有參考資料 ,我們公司前兩次推出的產(chǎn)品 ,就是因?yàn)槎▋r(jià)高 .因此在市場(chǎng)上推不動(dòng) .當(dāng)時(shí)我們犯的錯(cuò)誤 ,是對(duì)于市場(chǎng)的研究不夠透徹 ,高估了市場(chǎng)承受能力 .業(yè)務(wù)代表 :所以你需要的是一種服務(wù)能夠協(xié)助您針對(duì)目前的新產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)查 ,確保您的定價(jià)能夠被市場(chǎng)接受 ,對(duì)嗎 ?客戶(hù) :一點(diǎn)不錯(cuò) .35Supporting F F A B 技巧技巧f Feature : 產(chǎn)品或解決方法的 特點(diǎn)f Function : 因特點(diǎn)而帶來(lái)的 功能f Advantage : 這些功能的 優(yōu)點(diǎn)f Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的 利益 說(shuō)服38Feature AdvantageFunction Benefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性「利益」 以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Supporting F F A B 展開(kāi)展開(kāi)39只要有那些特點(diǎn)就能 ........ 比方說(shuō) ..所 以 ....也就是說(shuō) ..特點(diǎn)及功能Supporting – 說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧 了解客戶(hù)需求您說(shuō)的對(duì) ..是 的 .....詢(xún)問(wèn)是否可以接受39Supporting – 如何表示了解如何表示了解 同意該需要是應(yīng)該加以處理的 提出該需要對(duì)其他人的重要表明你認(rèn)識(shí)到該需要未能滿(mǎn)足的后果表明你能體會(huì)由該需要而引發(fā)的感受FFAB實(shí)例實(shí)例 例子 :12580 短信群發(fā)功能特點(diǎn)是撥一個(gè)電話(huà)就可以發(fā)短信，也就是說(shuō)在很短時(shí)間內(nèi)就可以輕松群發(fā)給你朋友，所以會(huì)令您 省下很多時(shí)間，并可以把短信一字不差的發(fā)送出去，好處比如在新春佳節(jié)的時(shí)候您就可以用這個(gè)功能，只要您隨時(shí)撥打我們的電話(huà)，就可以向您的朋友表達(dá)親切的問(wèn) 候。? 忽視法常使用的方法如下：– 微笑點(diǎn)頭，表示 [同意 ]或表示 [聽(tīng)了您的話(huà) ]。使推銷(xiāo)人員避免在一些無(wú)關(guān)、無(wú)效的異議上浪費(fèi)時(shí)間和精力，也避免發(fā)生節(jié)外生枝的爭(zhēng)論，從而可以節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。你一家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說(shuō)吧，我們的冰箱在價(jià)格上要比ＡＥ牌冰箱便宜３００元，保修期也要長(zhǎng)６年，我們還可以上門(mén)維修。 ”? 賣(mài)兒童圖書(shū)時(shí)，顧客說(shuō)： “我的小孩連學(xué)校的課本都沒(méi)興趣，怎么可能會(huì)看這種課外讀物呢？ ” 推銷(xiāo)人員說(shuō)： “我們這套圖書(shū)就是為激發(fā)小朋友的學(xué)習(xí)興趣而特別編寫(xiě)的。 指推銷(xiāo)人員利用顧客異議中有利于推銷(xiāo)成功的因素，并對(duì)此進(jìn)行加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀(guān)點(diǎn)的一部分去消除顧客異議，說(shuō)服其接受推銷(xiāo)。公司最近接到參加 “產(chǎn)品展示會(huì) ”的邀請(qǐng)?zhí)貏e多，人手不夠。 一月 2113:23:2113:23Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/1/22 13:23:2113:23:2122 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 22 一月 20231:23:21 下午 13:23:21一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。consecteturnullautNullaidipsum 一月 2113:23:2113:23Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 2113:23:2113:23:21January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。之別。 ” 【小案例【小案例 310】】客戶(hù)： “你們公司生產(chǎn)的面粉為什么沒(méi)有其他公司面粉的白？ ”業(yè)務(wù)代表： “我們公司的面粉白度不夠是因?yàn)闆](méi)有添加增白劑，這對(duì)人體健康是有利的。 ” 推銷(xiāo)人員： “經(jīng)理先生，既然產(chǎn)品很好，您為什么現(xiàn)在不買(mǎi)呢？ ” 顧客： “產(chǎn)品雖然不錯(cuò)，可它不值 5萬(wàn)（元）一件?。?” 推銷(xiāo)人員： “那您說(shuō)說(shuō)這樣的產(chǎn)品應(yīng)該賣(mài)什么價(jià)格？ ” 顧客： “反正太貴了，我們買(mǎi)不起。您想邀請(qǐng)女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您會(huì)說(shuō)： “就是心情不好，所以才需要出去散散心！ ”? 在保險(xiǎn)業(yè)里，客戶(hù)說(shuō)： “我收入少，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)?？磥?lái)你們的冰箱不如ＡＥ牌的呀！ ”推銷(xiāo)員回答： “是的，你說(shuō)的不錯(cuò)。 ” 顧客： “東方大廈啊，我知道，不過(guò)聽(tīng)說(shuō)你們公司交貨不是很及時(shí)，如果真是這樣的話(huà)。實(shí)例 :正如我們討論過(guò)的 ,我們的競(jìng)爭(zhēng)分析服務(wù)可以幫助你根據(jù)完整而精確的競(jìng)爭(zhēng)資料 ,制定市場(chǎng)策略 .我們的新產(chǎn)品調(diào)查 ,可以幫助你評(píng)估自己的新產(chǎn)品系列 ,制定不同的價(jià)格策略 .我想寄給你一些我們所采用的各種電腦資料 ,
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