渠道管理ppt60頁-文庫吧在線文庫
【正文】 ent)： 買方通過銀行和其他金融機構向銷售者支付賬款。選擇和管理營銷渠道 Selecting and managing Marketing Channels 選擇和管理營銷渠道 ?營銷渠道是什么 (What is the nature of marketing Channels)？ ?公司在設計 、 管理 、 評價和修正其渠道時將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ ?渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 (What trends are taking place in channel dynamics)？ ?如何管理渠道的沖突 (How can channel conflict be managed)？ 一，營銷渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels) ?定義 ?為什么要利用營銷中間機構？ ?渠道的功能和流程 ?渠道級數 ?營銷渠道是在使產品或服務順利地被使用或消費的過程中所涉及到的相互依存的組織的集合。 7，物流 (Physical possession)： 產品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。 ?渠道可提供 5種服務產出 (Service output)： ?批量大小 (Lot Size)：批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數量。 設計渠道的一般要求 ?渠道目標因產品特性的不同而不同。 ?體積龐大的產品 ，要求采用運輸距離最短，在產品從生產者向消費者移動的過程中搬運次數最少的渠道布局。 服務商 Facilitator 一個中間機構 ， 它幫助分銷過程的完成 ， 但不擁有商品所有權 ， 不參與購買或銷售的談判 。 批發(fā)商〔分銷商〕 Distributior 一個商業(yè)企業(yè) ， 它向為了再出售或商業(yè)用途的顧客出售商品或服務 。選擇性分銷能使生產者獲得足夠的 市場覆蓋面 ，與密集性分銷相比有 較大的控制力和較低的成本 。 生產者也可以向分銷商提供有關商品質量不好或價格下跌等方面的擔保 。 控制與協調－－－交易實力 (Bargain Power) ?適應性準則 (adaptive criteria) 雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內有某種程度的承偌。 ?法律力量 (legitimate power)：當制造商依據合同所載明的規(guī)定要求中間商有所行動時 ， 法律力量就開始起作用 。 步驟 1：綜述評價現有材料和開展渠道研究 。 步驟 9：分析當前采用的行業(yè)標準和系統(tǒng)。 ① 傳統(tǒng)營銷渠道 由獨立的生產者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 威望型 合同式垂直營銷系統(tǒng) Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由在不同的生產和分銷水平上的各自獨立的公司組成 ， 它們以合同為基礎來整合它們的行為 ， 以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經濟和銷售效果 。阿德勒 (Adler)將它稱為共生營銷（ symbiotic marketing)。 ?引進新渠道會產生縱向的渠道控制問題。 對經銷區(qū)域或信用政策的不清楚 。 ? 渠道層次之間進行人員交流（ The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 (2)專營地區(qū) (Exclusive Territories) ：專營交易經常涉及地區(qū)安排。（ 捆綁銷售〕 如果實質上減少競爭則違反了法律。 22:26:4722:26:4722:26Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22:26:4722:26:4722:262/13/2023 10:26:47 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 10時 26分 47秒 下午 10時 26分 22:26: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 10時 26分 :26February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:26:4722:26:4722:26Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 下午 10時 26分 47秒 22:26: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 10時 26分 :26February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 它也是完全合法的，因為生產商沒有法律義務把它的產品向超過它期望數量的零售點銷售。 4, 在渠道關系中的 法律和道德問題 (1)專營交易 (Exclusive Dealing) ： 許多生產商和批發(fā)商喜歡為他們的產品發(fā)展專營渠道 。它能提供適應變化著的環(huán)境的 動力 。 ?水平渠道沖突 是指渠道內處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。 ?顧客定制化銷售 ―― 公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術型推銷員銷售較復雜的設備）。近年發(fā)展很快。 ? VMS形成的形式有： ?或者擁有其他成員的產權， ?或者是一種特許經營關系， ?或者某個渠道成員擁有相當實力使得其他成員與之合作。 步驟 13：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。 步驟 5：估計當前渠道的短期機會 。 4，渠道改進安排 生產者的任務不能僅限于設計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉。 ?如果中間商是要獨家經銷的百貨商店，生產者就要考慮該商店的店址，未來成長的潛量和顧客類型。 CASE ?麥當勞的特許經營模式下渠道成員的義務和責任 ? 麥當勞 (McDonald`s)的義務（特許者的義務〕：建筑物，促銷支持，記帳系統(tǒng)，培訓，業(yè)務指導和行政管理，技術協助等。 ?價格政策 (price policy)要求生產者制訂價目表和折扣細目單 。它適用生產商想對再售商實行大量的服務水平和對服務售點進行有效控制的情況。 傭金 。 3，識別渠道選擇方案 ?渠道方案的選擇由 3方面的要素
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1