【正文】 工程項目承建，稱為“乙方”， 即施工單位，與建設(shè)單位簽定工程施工合同，受建設(shè)單位雇傭嚴格按設(shè)計單位的施工圖紙和國家規(guī)范的技術(shù)要求以及工程施工合同的規(guī)定進行項目的建筑施工，并無條件接受監(jiān)理單位的監(jiān)督檢查。設(shè)計單位在項目施工現(xiàn)場派駐設(shè)計代表。出賣方通過給買受方送樣品，雙方共同看樣、定樣，然后雙方封樣簽約的一種簡單采購方式。 三、中標后的供貨問題 工程項目完工后的驗收及售后服務(wù)現(xiàn)全由各經(jīng)銷商負責。（完成標準：設(shè)法完成與甲乙丙三方的拜訪，公司簡介與產(chǎn)品資料送達，讓其對歐普形成一個初步的印象） 第三步 畫出決策結(jié)構(gòu)圖并接上主線有關(guān)人員 , 明確公關(guān)目標并與之建立較穩(wěn)定聯(lián)系，達到?jīng)Q策方有提供資料等主動配合行為。 細節(jié)工作具體實施 項目初期 ——信息收集 項目中期 ——公關(guān)及實施 項目后期 ——服務(wù)及持續(xù)公關(guān) 項目公關(guān)技巧 1. 初期工程項目信息收集階段 ? 信息來源渠道：以當?shù)剡\營中心、代理商、分銷商為主，發(fā)揮其在當?shù)氐膬?yōu)勢，從一些在建工地、待建工地、設(shè)計院、設(shè)計師、裝飾裝修公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司等得到相應(yīng)工程信息。 以甲方為主，特別是甲方當中具備采購決策權(quán)中能夠在第一時間內(nèi)完全拍板定奪的關(guān)鍵人物。 甲方?jīng)Q策采購項目開展重點 ? 甲方將工程項目采購決策權(quán)下放到乙方，但對乙方采購的產(chǎn)品進行“認質(zhì)認價”，或者全部由乙方進行“認質(zhì)認價”。 ? 同時注意針對甲方下放采購權(quán)給乙方的分包現(xiàn)象，著重根據(jù)具體情況處理好各個方面的關(guān)系，基本做法和上述做法類似，此種情況所需要處理的關(guān)系較為復雜，需謹慎開展工作。 ?認識工程招標采購的重要性，盡量搜集到關(guān)于招標前期一系列相關(guān)信息，諸如搞清楚招標的形式、招標人員的與工程項目內(nèi)部人員的關(guān)系、誰在這次招標當中是關(guān)鍵人員、各招標人員一些性格特點、喜好等。 4. 照明工程項目公關(guān)技巧 (潤滑劑 ) 照明工程項目整體運作能否順利成功，除了企業(yè)的實力、良好的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌、價格、服務(wù)等因素外，還有一個非常重要的方面就是與工程項目方相關(guān)個人和組織建立良好的關(guān)系，進一步促成工程項目成功運作。 ? 根據(jù)工程項目類型模式的不同采取相應(yīng)的公關(guān)方式 一、甲方完全壟斷包括照明產(chǎn)品在內(nèi)的采購決策權(quán)，同時進行“認質(zhì)認價”。 首先，通過對甲方和乙方推薦我方的產(chǎn)品、品質(zhì)、企業(yè)實力、品牌、服務(wù)等使其接受并認可我方操作工程項目的各方面實力。 第四部分 隱性渠道操作技巧 一 . 目的 1. 通過對工程操作流程進行細化，分工合作，通過團隊協(xié)作從源頭確保拿下工程； 2. 本著利益共享的原則協(xié)調(diào)跨區(qū)域設(shè)計項目，促使隱性渠道資源利用的最大化； 3. 促成部門間資源共享，推動銷售； 4. 培育忠誠年輕設(shè)計師資源，同時對設(shè)計師進行有效掌控； 5. 提高歐普產(chǎn)品在大、中、小型工程的設(shè)計及家裝設(shè)計中的上圖率，培養(yǎng)設(shè)計師在設(shè)計過程中歐普產(chǎn)品的慣用性； 6. 組建設(shè)計師之家，提高區(qū)域照明設(shè)計水平，通過利益誘導促進歐普產(chǎn)品的銷售；控制知名設(shè)計師資源，提升工程項目的成交率； 二 . 定義 凡是通過間接的方式，將燈具推銷出去或?qū)艟叩匿N售起重要推動作用的一切組織或個人，而不論其所帶動的燈具銷售量的大??；此類組織或個人均屬于隱性渠道資源。 其它具體情況可做相應(yīng)對策進行公關(guān)。 個人禮儀注意事項 ? 第二次電話預約見面時間和第一次拜訪時間不可間隔時間太長，一般間隔 35天即可電話預約對方； ? 通話過程中需及時將自己的身份告知對方知曉，同時可以穿插上次拜訪中某個細節(jié)使對方可以在最短時間內(nèi)知道自己是誰；一般來講，第一次電話預約對方借口有事不便出來，此時切不可操之過急，表示遺憾之后確定下次預約時間，直到對方答應(yīng)為止。 :11:0417:11:04February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :11:0417:11Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 5時 11分 4秒 17:11:0414 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 14日星期二 5時 11分 4秒 17:11:0414 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 需將個人電話調(diào)到震動狀態(tài)，避免打斷和對方談話的現(xiàn)象出現(xiàn)。 對上述角色公關(guān)以下三個條件必須得到保證： ? 安全性保障 ? 合理的物質(zhì)回報 ? 個人虛榮心和其它喜好得到滿足 關(guān)鍵角色：副經(jīng)理和辦公室主任 在掌握充分信息的基礎(chǔ)上，通過前期與其溝通交流（方式可以根據(jù)其個人喜好和性格特點和其周圍相關(guān)社會關(guān)系進行），從而打消其與我方合作安全方面的疑慮，最大前提是保證其社會地位（角色）不會因為我方公關(guān)不當?shù)仍蚨艿經(jīng)_擊。他們重點需求就是所得工程項目收益，其它可做為次重點。同時結(jié)合其所處的地位，多以求他們辦事的人居多，經(jīng)常處于居高臨下的態(tài)勢。 設(shè)計師一般都具備良好的教育背景，社會關(guān)系相對不是很復雜，行事相對比較謹慎，顧慮問題較多，公關(guān)措施重點以溝通交流為主，通過前期情感交流打消疑慮，其再配合其相應(yīng)所得收益。 ?前期各方面工作的順利通過，基本上只需按照明《工程項目產(chǎn)品照購銷合同》進行，但大部分情況下對方經(jīng)常會延期付款，所以要認識到回款問題的嚴重性。 ? 不可忽略其它具有一定影響力的相關(guān)因素，特別是類似于工程項目運作當中的工程師 等，雖其職位不高，但其職位的特殊性對最終工程項目中保證商家工程照明產(chǎn)品利潤方面以及在相關(guān)人際關(guān)系溝通方面也起著非常重要的作用，因此需要引起我方足夠重視。 ?主要方式是通過前期溝通交流、強力公關(guān)或第三方和其有相當不錯關(guān)系的人員介入進行運作，根據(jù)雙方商議可根據(jù)工程項目進入到何種程度直至回款最終完成而制定相應(yīng)的利益分配。 甲方?jīng)Q策采購項目開展重點 ?工程項目甲方采購方副經(jīng)理或采購主管，作為直接經(jīng)辦人參與最終產(chǎn)品的采購，為了避免其在采購過稱當中設(shè)置影響工程項目運作的障礙，也需要采取響應(yīng)措施與其進行溝通協(xié)調(diào)、公關(guān)，爭取其順利完成對我方產(chǎn)品的最終采購，排擠其它競爭對手。 ? 平時重視加強與以上各方面溝通交流，建立良好關(guān)系，為以后的工程項目操作打下良好基礎(chǔ)。 第六步 應(yīng)決策方要求修正選型及報價 , 雙方接洽明顯側(cè)重于價格和利益 , 質(zhì)疑性問題明顯減少涉及貨期和服務(wù)。 銷售人員要知識全面，興趣廣泛。特別適用于大宗、大批量、高價值的材料設(shè)備等的采購。雖然大部分招標過程只是一種形式，但作為整體采購項目中的一個環(huán)節(jié)，通過招標這一方式使我方的順利產(chǎn)品進入采購方相對正規(guī)的采購程序當中去，避免一系列不必要的麻煩出現(xiàn)，這也是我方不容忽視的一個方面。 3. 設(shè)計院（單位） 與建設(shè)單位（甲方）簽定工程項目設(shè)計合同，對建設(shè)單位負責，受建設(shè)單位委托根據(jù)建設(shè)單位的開發(fā)意圖，嚴格按照國家標準規(guī)范的規(guī)定，充分發(fā)揮設(shè)計人員構(gòu)思和創(chuàng)意進行的工程施工圖紙的設(shè)計。 ? 通過了解項目的檔次： 國家規(guī)定的星級； 租金、售價； 服務(wù)的對象；選用其他建材、設(shè)備的品牌檔次； 陳列或出售商品的價值和檔次。 策略二十三 進行回訪 每天，打 15個電話，每天能打通 7個人的電話，然后敲定一次約見。 策略十九 做到未雨綢繆 在與某位潛在客戶的面談中，你應(yīng)該不時地給他列舉多種可能讓他來選擇。 策略十七 保持聯(lián)系 堅持、運用和執(zhí)行。相反，那些承認自己不知道答案的銷售代表會問很多有關(guān)過去、現(xiàn)在和將來的問題，再輔以適當?shù)摹叭绾巍焙汀盀槭裁础敝惖膯栴}，他們很有可能獲得巨大的成功。我想，為了給自己打氣，每天早晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀人史威夫蒂拉扎爾（ Switty Lazar） 的口號：“一定要在午飯前做成一些事！” 在這里，應(yīng)該避免這樣一個錯誤的觀念：認為該由別人而不是由你自己承擔與目標客戶建立關(guān)系以及與現(xiàn)在的客戶維持關(guān)系的責任。應(yīng)該放棄時，就該拿起電話與新的目標客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。 通過至少每周花一段時間獨自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。 送禮物 ?本著“在商言商”的情況下分不同的對象如分銷商與直接用戶，決定不同的拜訪方式，想想他們與我們合作是基于什么樣的目的，以及他們將給我們帶來什么樣的利益。 其二，要使服裝各個部分相互適應(yīng)，力求展現(xiàn)著裝的整體之美，全局之美。 ? 整潔性 ? 文明性 ? 技巧性 著裝方面 著裝，既是一門技巧，更是一門藝術(shù)。 ?為了我們將來更好地合作，我還可以做些什么；如果我滿足了你們的需要或超過你們的期望，你公司將如何獲益；你認為如何改進我們的合作。 策略二 花時間靜靜地思考 許多銷售人員能夠看到機遇 ， 但很少有人能夠抓住機遇 。 策略七 知道何時該放棄 對于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好，因此，盡管開口要求吧，超級銷售明星們正是這么做的。 策略十 知道什么時候該自立 每個公司面對的頭號對手是現(xiàn)狀。 策略十四 問正確的問題 成功的銷售人員明白必須讓你的目標客戶融入你的銷售中去。 成功的銷售人員會制定一套工作程序和工作準則，好讓自己能夠有條不紊地完成