無形產(chǎn)品銷售培訓(xùn)講義-文庫吧在線文庫
【正文】 出許可 第四步驟：問出方案介紹 ? 絕對成交六步驟 ? 無形產(chǎn)品絕對成交技巧 三、問題即需求 問出購買的需求 ? 問客戶需要購買產(chǎn)品的最重要的條件有哪些 ? ? 問客戶假如今天有這樣的產(chǎn)品你會選擇嗎 ? ? 問客戶假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會跟我合作嗎？ ? 問客戶假如今天就有這個產(chǎn)品，你會做決定嗎？ ? 說出你的產(chǎn)品非常適合顧客的這些要求 ? 絕對成交六步驟 ? 無形產(chǎn)品絕對成交技巧 四、價值塑造 ? 塑造產(chǎn)品價值的六大步 ? 第一步： USP ? 第二步：利益 ? 第三步：快樂 ? 第四步：痛苦 ? 第五步：理由 ? 第六步：價值 ? 絕對成交六步驟 ? 無形產(chǎn)品絕對成交技巧 四、價值塑造 第一步： USP ? 抓住產(chǎn)品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造 ? 強調(diào)關(guān)健詞“最”和“唯一” 第二步：利益 ? 利益就是好處 ? 賣就要賣好處，不要賣成分 ? 絕對成交六步驟 ? 無形產(chǎn)品絕對成交技巧 四、價值塑造 第三步：快樂 ? 聯(lián)想擁有后的快樂 第四步：痛苦 ? 什么是痛苦 ? 體驗痛苦 ? 絕對成交六步驟 ? 無形產(chǎn)品絕對成交技巧 四、價值塑造 第五步：理由 ? 人是因為情感而做決定，但需要理由來合理化 ? 塑造產(chǎn)品價值就是你要給客戶找個合理的購買理由 第六步：價值 ? 成本 ? 收益 ? 絕對成交六步驟 五、鎖定與解除抗拒點 第一步：判斷真假 ? 絕大多數(shù)都是借口 ? 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 第二步：確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點 ? 這就是你唯一不肯跟我簽單的原因嗎？ ? 絕對成交六步驟 ? 無形產(chǎn)品絕對成交技巧 五、鎖定與解除抗拒點 第三步：再確認(rèn)一次 ? 換句話說，如果不是這個原因，你就會簽單是嗎？ ? 假如我能解決這個問題，你今天愿意簽單嗎？ 第四步：以完全合理的解釋去回答他 ? 顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由 ? 化缺點為優(yōu)點 六、要求成交 ? 要求、要求、再要求 63% 的人在結(jié)束時不敢要求 46% 的人要求 1次后放棄 24% 的人要求 2次后放棄 14% 的人要求 3次后放棄 12% 的人要求 4次后放棄 所有的交易有 60% 是在要求 5次后成交的 只有 4% 的人能夠成交 60% 的生意：因為 96% 的人在
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