【正文】 ? 地產(chǎn)市場(chǎng)方興未艾 國(guó)家經(jīng)濟(jì)通縮，形勢(shì)不容樂觀 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 門窗品牌眾大，競(jìng)爭(zhēng)壓力大 ? 團(tuán)隊(duì)凝聚力和專業(yè)性 市場(chǎng)需要開拓，品牌認(rèn)知率低 ? 靈活的銷售渠道 從業(yè)人員大多不專業(yè) ? 硬件設(shè)施齊備 建材市場(chǎng)還不成熟 2023年郡豪門窗銷售目標(biāo)（ 500萬元） 月份 門窗陽(yáng)光房 合計(jì) 1 2 3 10 10 4 15 15 5 25 25 6 30 30 7 40 40 8 50 50 9 60 60 10 80 80 11 90 90 12 100 100 執(zhí)行計(jì)劃重點(diǎn) ? 我們首先應(yīng)確立店面的銷售目標(biāo) (近期、中期、遠(yuǎn)期 )，并決定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中每一個(gè)階段應(yīng)該是什么，具體做什么 ?目標(biāo)必須細(xì)化到年、月、周、日，細(xì)化到團(tuán)隊(duì)每個(gè)人。 根據(jù)我們前面所述的比較分析法來確立到店、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人的預(yù)約、回款指標(biāo)等。 ? 與導(dǎo)購(gòu)員良好合作溝通，準(zhǔn)確、高效地完成簽單，做到材料、尺寸、計(jì)價(jià)準(zhǔn)確無誤；與安裝師協(xié)調(diào)溝通門窗設(shè)計(jì)的要點(diǎn)，以確保安裝順暢；負(fù)責(zé)與顧客簽訂合同并收取定金，及時(shí)上交財(cái)務(wù)處。 安裝主管崗位工作說明書 ? ， 提高訂單安裝質(zhì)量， 最終達(dá)到客戶滿意度提高； ? ，形成良好的公司形象； ? ，發(fā)展?jié)撛诳蛻簦? ? ，如有特殊原因不能準(zhǔn)時(shí)達(dá)到，需提前與客戶溝通； ? ，如發(fā)現(xiàn)安裝問題需及時(shí)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通，由店長(zhǎng)協(xié)調(diào)處理； ? ； ? ，保證客戶正常使用我公司產(chǎn)品。凡是在節(jié)假日（春節(jié)除外）及開展促銷活動(dòng)期間，員工不得休息，事后可由店長(zhǎng)安排補(bǔ)休。 ? ，發(fā)現(xiàn)一次扣當(dāng)月工資 30元，若上述行為造成專賣店損失或引起嚴(yán)重后果的，素質(zhì)評(píng)分為 0分，并應(yīng)作經(jīng)濟(jì)賠償，同時(shí)追究當(dāng)事人責(zé)任，直至除名。專賣店店長(zhǎng)請(qǐng)假、調(diào)休、臨時(shí)出差須報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)。 ? ，無病假單的一律以事假或曠工處理。管理員及安裝工可視工作情況安排在周六、日串休； ? ，主管經(jīng)理不得準(zhǔn)假或縮短假期或暫緩準(zhǔn)假；事假一次不得超過 3 曰；每次請(qǐng)假至少 4小時(shí)計(jì)算。如果客戶所說的小區(qū)我們還沒有裝的話，可以順便問一下該小區(qū)具體在什么路上，樓盤共有多少戶、入住率及裝修情況，待客戶走后可以在 《 展廳客戶統(tǒng)計(jì)表 》 里做詳細(xì)記錄，以便給業(yè)務(wù)人員跟單提供參考。這個(gè)時(shí)候就算是你給他報(bào)再低的價(jià)格他也不會(huì)交訂金的。飯是一口一口吃的，耐心、信心、恒心這三心對(duì)做銷售相當(dāng)重要。在我們這里訂了門窗下半年才裝的有不少呢，您看這位就是和您一樣下半年才裝的，早就交訂金了。 店面銷售話術(shù)之五 ? 你們郡豪門窗品牌知名度沒有 XX品牌響？ ? 答： XX 小姐 /先生， XX門窗確實(shí)不錯(cuò)，畢竟他們?cè)陂T窗行業(yè)起步比較早。在同檔次的產(chǎn)品中郡豪門窗的性價(jià)比是最高的。 店面銷售話術(shù)之十 ? 顧客問：為什么買一套門窗還要訂做？ ? 答：因?yàn)槲覀兠總€(gè)小區(qū)的樓房的設(shè)計(jì)風(fēng)格和戶型是不同的，所以每個(gè)家庭的房子結(jié)構(gòu)也各有差異，而且客戶對(duì)房子的顏色搭配、材料、以前單一的門窗格局早已不能滿足人們的生活需求。 店面銷售話術(shù)十三 ? 當(dāng)客戶一家人的意見不統(tǒng)一時(shí)應(yīng)怎樣進(jìn)行引導(dǎo)？ ? 答：因?yàn)橛喿鲩T窗而意見不一致或爭(zhēng)吵時(shí)，說明客戶對(duì)門窗的認(rèn)識(shí)已經(jīng)有了較深的一層，訂做門窗的意識(shí)也漸濃，要不然就不會(huì)引起意見不一致，所以當(dāng)客戶一家人意見不一致進(jìn)， “應(yīng)該看哪 一個(gè)人是當(dāng)家人或者是家庭主婦為主” ，則應(yīng)偏重此方， “廚房誰(shuí)用誰(shuí)會(huì)更清楚些”“應(yīng)該尊重使用 者的意見” 。也有一些是小作坊生產(chǎn)，以簡(jiǎn)單的工具，手工加工為主，材料質(zhì)量比較差，容易出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題。 五 、 如何銷售門窗 一、 心態(tài)調(diào)整 ? 1）對(duì)行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。 ? 1. 電話來時(shí)，聽到鈴響，跑步接聽 ,并在第三聲鈴響前取下話筒。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要告訴接收人。 ? 9. 在電話中傳達(dá)事情時(shí)，應(yīng)重復(fù)要點(diǎn)，對(duì)于數(shù)字、日期、時(shí)間及企業(yè)名稱、客戶姓名等，應(yīng)再次確認(rèn)以免出錯(cuò)。 ? 、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語(yǔ) 。 ? 向前傾身：在客戶談話的過程中，如果你不想結(jié)束談話，那么你就要輕輕向前傾身，從而讓客戶了解你對(duì)他所說的話很感興趣。 3)客戶離開店面前，根據(jù)不同的客戶，提供給他相應(yīng)的產(chǎn)品資料 (產(chǎn)品畫冊(cè)、彩頁(yè)等和接待人員名片。 ? ② 直接在郡豪門窗內(nèi)交款，流程同其他非建材超市店。 出圖與閱圖 ? 1)設(shè)計(jì)師根據(jù) 《 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量記錄表 》 ，用公司制圖規(guī)范繪制初步設(shè)計(jì)方案。 ? 2)復(fù)測(cè)后門窗繪圖，減少誤差。單據(jù)內(nèi)容要相互核對(duì)，圖單內(nèi)容一致。 ? 2)客戶要求急于交貨的，要向有關(guān)部門確認(rèn)最快交貨時(shí)間，且在簽約時(shí)注明“加急”，合同下單后及時(shí)跟進(jìn)加急單進(jìn)程。 編號(hào) /留存 ? 1)對(duì)內(nèi)部留存的三份 《 銷售合同 》 、 《 訂貨清單 》 及圖紙?jiān)M(jìn)行店面編號(hào) (即訂單號(hào) )，并在賣場(chǎng)收銀單或者收款收據(jù)右上角注明。 貨款交賬 ? 1)簽單人員負(fù)責(zé)收款、開票，店長(zhǎng)負(fù)責(zé)保管。 合同更改 ? 1)對(duì)已簽合同后發(fā)生合同項(xiàng)目?jī)?nèi)容更改的，不管有無產(chǎn)生費(fèi)用，一律填寫 《 合同更改單 》 經(jīng)客戶簽字 (交貨期變更除外 )。通知并對(duì)客戶予以安慰并告知答復(fù)時(shí)間。 01:11:4001:11:4001:11Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 01:11:4001:11:4001:112/14/2023 1:11:40 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 1時(shí) 11分 40秒 上午 1時(shí) 11分 01:11: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 1時(shí) 11分 :11February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:11:4001:11:4001:11Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 上午 1時(shí) 11分 40秒 01:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 1時(shí) 11分 :11February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 4 1 2 3 5 6 P A C D 改進(jìn)過程步驟 檢查 /總結(jié) 什麼問題 ? 什麼原因 ? 如何解決？ 計(jì)劃 行動(dòng) 循序漸進(jìn)，解決問題 ! “6S” 讓們做得更好！ 我們有如下表現(xiàn)嗎？ ? 口才好 —— 找借口 ? 腳法好 —— 踢皮球 ? 有耐心 —— 辦事拖拉 ? 善思考 —— 行動(dòng)打折 ? 求上進(jìn) —— 薪水至上 ? 重合作 —— 濫竽充數(shù) ? 加班多 —— 干私活 “6S” 讓我們做得更好！ 奉獻(xiàn)給大家的話語(yǔ)： ： 希望您在郡豪的舞臺(tái)上 謝謝大家 ? 讓我們攜手努力、共創(chuàng)美好生活 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 4)發(fā)生合同變更的訂單在 《 店面簽單目錄表 》 內(nèi)登記、修改。收據(jù)一律申領(lǐng)使用郡豪統(tǒng)一格式、統(tǒng)一蓋章。 散件訂單 ? 1)對(duì)單訂門窗、用具及五金配件的同樣使用 《 訂貨清單 》 填寫訂貨內(nèi)容，開具收款收據(jù)；其編號(hào)、下單、留存等程序與成套門窗合同訂單相同。發(fā)票開具項(xiàng)目?jī)H限“門窗成品、”，需要開具增值稅專用發(fā)票的客戶，需提供企業(yè)賬號(hào)等相關(guān)信息。 ? ③ 客戶將原開具的訂金收據(jù)客戶聯(lián)遺失時(shí)：首先需查明是否已收該客戶定金。 簽訂合同 ? 1)導(dǎo)購(gòu)按照客戶選定的用料與配置填寫 《 訂貨清單 》 ，并在 《 訂貨清單 》 的左上方：“訂貨清單”字樣后面，注明本合同客戶享受哪次活動(dòng)價(jià)格政策，例：“訂貨清單 美凱龍活動(dòng)價(jià)”。 ? 3)客戶在閱圖時(shí)，設(shè)計(jì)師要認(rèn)真講解圖紙內(nèi)容及設(shè)計(jì)理念，聆聽客戶修改意見，結(jié)合客戶要求及現(xiàn)場(chǎng)條件，對(duì)初稿進(jìn)行合理修改。 ? 3)設(shè)計(jì)師上門測(cè)量要做到守時(shí)，如遇特殊情況不能守時(shí)，要及時(shí)通知客戶求得諒解。 ? 4)如客戶不慎丟失訂金依據(jù)，經(jīng)查證后由客戶填寫 《 收據(jù)遺失證明 》 ，并注明收據(jù)金額聲明作廢。 六、店銷業(yè)務(wù)辦理流程 工作流程 ? 導(dǎo)購(gòu)接待 1)客戶進(jìn)門時(shí)導(dǎo)購(gòu)要向客戶問好 (如：您好、歡迎光臨 )，識(shí)別客戶特征和需求并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的講解，悉心解答客戶疑問。不要打斷客戶的講話 ? c. 秉持客觀、開闊的胸懷 ? ，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度 。 ? 13. 如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷，此時(shí)務(wù)必?fù)Q另外的電話再撥給對(duì)方，向?qū)Ψ浇忉屒宄? ? 7. 當(dāng)對(duì)方要找的人不在時(shí)，在不了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)、目的是什么時(shí)，請(qǐng)不要隨便傳話。 ? 2. 通話簡(jiǎn)明扼要，不要在電話中聊天。 ? 勤業(yè)： A、腦勤 .B、腿勤 .、本行業(yè)及營(yíng)銷方面的素質(zhì)。所以，選擇門窗不能單從價(jià)格上去考慮，我們公司的提議是貨比三家，同時(shí)比價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)。它沒有統(tǒng)一的規(guī)格及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，所以任何一套門窗難免會(huì)有缺點(diǎn)，我們應(yīng)該正視存在的問題，不能斷然否定。郡豪門窗隸屬于郡豪集團(tuán)屬公司，全國(guó)有 200多家專賣店， 即使我們這個(gè)店有什么問題，郡豪總公司也會(huì)保障您權(quán)益的。 店面銷售話術(shù)之八 ? 顧客問 : XX門窗比郡豪門窗的名氣響， XX門窗好？ ? 答： XX 小姐 /先生， XX門窗是比我們郡豪的名氣大，但我們要單一的對(duì)比，試問 XX門窗不一定比郡豪門窗的市場(chǎng)占有率高、銷量大。而且我相信您肯定希望能買到性價(jià)比較高的名牌產(chǎn)品吧？那我覺得我們郡豪品牌是比較適合您的。 ? 以上對(duì)客戶所提問題，一定要把握好提問的時(shí)機(jī)，不要客戶一進(jìn)店就像打機(jī)關(guān)槍似的連續(xù)發(fā)問，像查戶口似的，這樣客戶會(huì)很反感并對(duì)我們心存戒心?！笨煞忠韵聨追N情況處理： ? 如果是在公司活動(dòng)期間的話： 先生，我們公司現(xiàn)在正在搞優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，活動(dòng)期一過我們就沒這個(gè)價(jià)了。要想戰(zhàn)勝客戶，首先必須了解客戶！客戶心理最高承受力是 5000元的產(chǎn)品，你給他推薦50000的產(chǎn)品，早就把客戶嚇跑了。 店面銷售話術(shù)之二 ? 請(qǐng)問您的裝修進(jìn)場(chǎng)了嗎，裝修到何種程度了，是哪個(gè)裝修公司負(fù)責(zé)的？ ? 了解以上情況后我們可以針對(duì)各種情況區(qū)別對(duì)待了： ? 該裝修公司的大小及名氣、檔次，是不是我們的合作伙伴，他們有沒有自己的門窗廠或固定的合作伙伴？這些門廠的質(zhì)量、服務(wù)及價(jià)格怎么樣，我們心中要有一個(gè)了解。嚴(yán)禁在展廳、辦